著名地产策划公司淡市下的房地产营销探索[详细]

1、,淡市下的房地产营销探索世联的实践,2,主要内容,1 宏观大势研判世联的观点,4,“低通胀、高增长、高利润”的时代在2007年底宣告结束，未来将呈现“高通胀、保增长、适度利润”的特征,高通胀： CPI持续高企,保增长： 经济增长放缓,压缩利润空间,5,受全球能源及原材料价格的影响，中国“高通胀”的经济特征将在未来持续约10年左右的时间,6,中国人口及城市化的快速发展也是导致中国“高通胀”持续约10年左右的时间的重要因素,7,未来23年中国将处于“低通胀、高增长、高利润”向“高通胀、保增长、适度利润”过渡的调整时期,8,中央政府在完成一系列的政策转变后，中国房地产市场才有可能从调整期进入恢复期，

2、恢复期约持续1年左右时间,政策是最不确定的因素，当这些政策转变后，标志着市场从调整期进入恢复期,9,调整时期的房地产市场特征：房价呈现下降趋势，整体走势类似股票市场价格走势,10,“高通胀”的经济特征下，房地产是对抗通胀的最有效工具,高通胀：我国07年全年CPI上升4.8%；08年上半年，CPI同比上升7.9%。 银行存款回报率低于通货膨胀率：07年虽然6次上调利率，但银行存款回报率仍低于通货膨胀率：目前中国商业银行基准1年期存款利率为4.14%。 70个大中城市房价涨幅高于通货膨胀率：07年全年，70个大中城市房屋价格指数上涨7.6%；08年上半年，上涨10.2%。,在高通胀情况下，房地产比

3、起银行存款、债券的收益率要高，并且较之股票投资，风险要小得多，是应对通胀的首选投资工具。,11,宏观大势研判世联的主要观点,“低通胀、高增长、高利润”的时代在2007年底宣告结束，未来将呈现“高通胀、保增长、适度利润”的特征。 受全球能源及原材料价格、人口等因素的影响，中国“高通胀”的经济特征将在未来持续约10年左右的时间。 未来23年中国将处于“低通胀、高增长、高利润”向“高通胀、保增长、适度利润”过渡的调整时期。 中央政府在完成一系列的政策转变后，中国房地产市场才有可能从调整期进入恢复期，恢复期约持续1年左右时间。 调整时期的房地产市场特征：房价呈现下降趋势，整体走势类似股票市场价格走势。

4、 “高通胀”的经济特征下，房地产是对抗通胀的最有效工具。,2 当前市场现状世联的研究, 全国商品房市场从2005年以来连续三年以消耗存量为主。,总体上来讲，08年上半年新房成交量较07年同期下降50%，成交均价呈现不同程度的上涨。,从月度趋势发展来看，成交量在春节前后降至冰点，3月份底由于开发商主动降价促销售成交出现过短暂反弹；但4月份即回落，5月旺季不旺，6月再次回落。,从区域分布来看，上海表现最坚挺。前期房价未经历过大涨的二三线城市也稍好，如徐州、西安等；而深圳、南京、武汉、重庆、天津等城市成交量萎缩比较明显。,从消费结构来看，呈现“两头坚挺，中间疲软”。豪宅市场由于供应短缺、对利率不敏感

5、，相对坚挺；低总价、小户型由于需求刚性、不受二套政策影响而热销。,14,从房地产投资额和竣销面积来看，全国房地产市场从2005年开始连续三年市场销量以存量为主,15,全国70大中城市房屋及新建商品住房价格指数同比逐步下降，表明价格正在回归理性,16,08年上半年一线城市商品房成交呈现“量跌价升”的局面,成交面积：与07年上半年相比，成交面积平均下降52.1%,成交均价：与07年上半年相比，成交均价平均上升24.3%,量：下降51.3% 价：上升32.9%,量：下降56.8% 价：上升7.7%,量：下降57.4% 价：上升23.7%,量：下降42.8% 价：上升32.9%,18,08年上半年主要

6、二线城市商品房成交呈现“量跌价升”的局面，量的跌幅较一线城市小,成交面积：与07年上半年相比，成交面积平均下降43.9%,成交均价：与07年上半年相比，成交均价平均上升26.6%,量：下降27.1% 价：上升28.2%,量：下降22.3% 价：上升1.6%,量：下降23.4% 价：上升39.9%,量：下降49.5% 价：上升24.7%,量：下降57.8% 价：上升17.5%,量：下降39.1% 价：上升34.9%,量：下降33.4% 价：上升14.3%,量：下降27.4% 价：上升16.8%,3 淡市下的营销探索世联的实践,22,世联研究表明，房地产市场呈现出“调整期恢复期平稳发展期快速上涨期

7、”的周期变化,23,淡市之下，营销的核心是对客户需求的把握和了解。 淡市之下，单一维度的营销方式已经不能解决问题，营销的全面关照成为必须，并且营销各层面措施的力度加强不可缺省。 淡市之下，充分市场认知和客户把握，细节的项目展示和氛围营造，巧妙的价格杠杆应用，有效的开盘控制，精准的渠道选择缺一不可。 淡市之下，全面营销保障的同时，单项打击力的提升增强项目的市场竞争力。,淡市之下，营销是立体的、多维的、多角度的,24,淡市之下，世联在营销实践的基础上总结出六大有效的营销策略,25,深圳高发城驰：深入梳理客户需求，整合营销实现项目在淡市之下的快速持续销售,策略1： 把握客户需求,物业名称：高发城驰

8、项目区域：深圳市福田区 占地面积：9159 建筑面积：52210,世联地产进场后，经过一段时间的调整，于3月15日正式推广“天际景观公寓”。 3月成交74套，4月成交51套，5月成交45套。3、4月份均超额完成开发商目标。 目前每周销量10套左右，稳居福田多个在售项目榜首。,销售业绩,26,深圳东部华侨城天麓：根据客户需求,个性化的设计最佳的看楼体验及服务体验,策略1： 把握客户需求,提供“定制式”“个性化”的看楼体验，贴心的置业顾问上门服务,物业名称：东部华侨城天麓 项目区域：深圳市盐田区 占地面积：1110000 建筑面积：147000,营销关键,27,深圳波托菲诺纯水岸：淡市之下，改变以

9、往营销方式，项目宣传、推广全面铺开，项目高调亮相,策略2： 有效项目展示,物业名称：波托菲诺四期 项目区域：深圳市南山区 占地面积：35649 建筑面积：53900,物业名称：波托菲诺五期 项目区域：深圳市南山区 占地面积：15715 建筑面积：8850,4月，项目宣传推广全部更新，户外、报纸、网络、灯杆旗等多种渠道释放五期预约鉴赏信息； 4月，举行媒体见面会，各大主流媒体对五期进行宣传炒作，为开盘预热； 5月，五期样板房开放，“别墅里的下午茶 ”吸引客户体验、鉴赏； 宣传推广全面启动后，上门进线量猛增，每周上门突破100批，进线量突破200个。,全面的项目展示,28,东莞锦绣半山：策略性降价

10、，六大步骤和三项注意,策略3： 灵活价格策略,物业名称：锦绣半山 项目区域：东莞市虎门镇 占地面积：51060 建筑面积：58204,08年4月在无任何蓄客的情况下，自然开卖推出120套单位，三周累计销售89套，金额4000万，5月份再次加推100套，累计销售45套，金额2300万,销售业绩,29,北京金地格林小镇6 ：价格仍是淡市下最具杀伤力武器,策略3： 灵活价格策略,物业名称：金地格林小镇6 项目区域：北京市大兴区 占地面积：90000 建筑面积：150000,销售业绩,30,淡市之下，需要团队作战，需要不断对销售团队进行激励，销售团队的士气是项目完胜的关键,策略4： 团队销售制胜,淡市

11、之下，要改变以往销售人员单兵作战的模式，形成小团队作战、销售与策划作战、二级与三级作战的“团队作战模式”，同时不断提高销售人员的业务水平，增加奖励以鼓舞士气。,31,深圳公园大地天珑郡：淡市之下的销售执行策略,策略4： 团队销售制胜,淡市下世联接收龙岗公园大地，世联进驻后，增加了项目的销售执行力度，组织安排上，更好的推动了销售团队，促进成交。,物业名称：公园大地 项目区域：深圳市龙岗区 占地面积：36000 建筑面积：820000,32,北京复地湾流汇：淡市之下，安排有效的以情感交流为内容的促销推广活动，促进成交,策略5： 高频促销推广,物业名称：复地湾流汇 项目区域：北京市昌平区 占地面积：230000 建筑面积：110000,活动3：泰瑞爵士的浪漫风尚,活动1：小手牵大手,活动2：自游心宇,复地湾流汇利用新的五一小长假契机举办节庆活动 “五一”之后，继续旺场，充分拉近与客户的距离 以2.5万元的营销费用，实现了近900万元的销售额,销售业绩,33,北京复地首府：淡市之下，首府连续两个月实现销售额破亿元，尽显豪宅王者气势,策略6： 细分渠道拓展,高端消费场所