商务谈判案例分析最新版

1、.,商务谈判案例分析,1100000410 章乃器学院 朱晨风 616379,论文化差异在商务谈判中的影响,.,一、案例背景,1998年11月，德国戴姆勒-奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克莱斯勒公司，被全球舆论界誉为“天堂里的婚姻” 。戴姆勒-奔驰公司是德国实力最强的企业，是扬名世界的“梅塞德斯”品牌的所有者；克莱斯勒则是美国三大汽车制造商中赢利能力最强、效率最高的公司。人们认为，这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽车市场、所向无敌的巨无霸。然而这桩“婚姻”似乎并不美满。并购后并没有实现公司预期的目标，到2001年，公司的亏损额达到20亿美元 ，股价也一路下滑，并且裁减员工，公司

2、的发展一直都很艰难。,.,二、公众观点,业内人士认为，大西洋两岸不同文化差异的冲突是这场婚姻危机的根本原因。戴姆勒奔驰公司的ceo施伦普一开始没有意识到两家企业无论在组织结构、薪酬制度还是企业文化上的差异都非常大，他直接采取德国的完全控制方式来对待克莱斯勒。在公司管理制度上，董事会结构成员也都是以德国为主。但是，他却在媒体上说：“这是一次平等的合并”。这使克莱斯勒美国员工无所适从。 再加上，施伦普在企业合并不久就解雇了作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克莱斯勒员工产生敌对情绪，许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷辞职投奔了福特、通用汽车等竞争对手。这样，也就不难理解为什么这次开始被称为“天

3、造的合并”最后只能曲终人散。,.,三、个人分析,在这个案例中，显而易见的就是不同国家不同民族之间的文化差异在某种程度上决定了一次谈判甚至其后续发展的成败。在当初合并的时候，戴姆勒-奔驰的ceo施伦普未充分考虑到文化的因素。在谈判时没有考虑两家企业之间的文化差异，更没有分析德国和美国之间的国家文化差异对谈判以及合并后整合的影响，使得公司在合并这么多年之后发展都比较艰难，并且无法实现其期望的目标。美国学者保罗郝比格说：“一个成功契约的障碍大多来自文化因素。” 可见，文化差异会左右谈判者的思想和行为，使谈判深深地打上不同民族国家文化的烙印。因此，在日益频繁的国际商务谈判活动中我们更不能忽视了文化差异

4、所产生的影响。,.,四、论文化差异在商务谈判中的影响,文化差异客观存在是人类社会各种活动的综合产物,由于人们居住的地域，所属的民族，使用的语言，以及在气质、性格等心理因素上的差别，使得在不同国家、民族间，体现在价值观、传统文化、宗教信仰、语言、思维方式、行为准则、习惯等方面的文化差异将客观存在。对于谈判行为的参与者来说，一种谈判风格在另一种文化中却可能到处碰壁，原因就在于忽视了文化问的差异。比如：联合航空公司在泛美太平洋航线上给每一位乘客送一束白色的康乃馨，而白色在东方常表示丧事；美国商人送给中国商人绿色的高尔夫帽子等等。,.,文化差异导致合作双方关系趋于紧张,在国际商务谈判中，语言、习惯、价

5、值等文化差异与冲突，使国际经营文化环境更加复杂，假如各方不能正确面对文化差异，不能找出问题的根源所在，必然影响相互之间的沟通，难以形成统一的谈判目标，最终可能会导致国际经营活动和商业合作的失败。在戴姆勒-克莱斯勒这个案例中，两公司之间巨大的文化差异，公司从高层管理人员直至普通员工沟通上的严重障碍， 大大制约了总公司的整体运作 。如今这次合作已走到尽头，可见弥合两种文化的缝隙实在不是件容易的事情 。,.,文化差异对谈判者行为的影响,一般来说，西方的谈判者注重细节，喜欢从具体事实出发，习惯于开门见山 、直截了当。 而在东方一般是“先谈原则、后谈细节”，在做出任何决定之前是要考虑再三，注重和谐、求同

6、。类似地，西方人认为时间是有价值的，在谈判中追求速度和效益，作风雷厉风行。相反，在阿拉伯、南美及某些亚洲国家，时间被认为是有弹性的，他们希望通过较长的时间来了解对方。而就个人与集体的关系而言，西方人普遍认为人应该追求自己的利益，而在东方人们强调集体主义和群体意识，就像在美国，人们会说：“会吱吱作响的轮子才能得到润滑油”，而在中国，人们则会说：“枪打出头乌”，另外，相比于中国谈判者的”单赢”策略，西方谈判者则更多地采用”双赢”的策略和主张“人、事分开”的原则，并且喜欢用法律来保障自己的权利和履行自己的义务。,.,文化差异对谈判风格的影响,文化是由谈判人员带到谈判中来的，谈判人员的行为同时也反映了

7、他们所具有的文化特征，而这种文化特征反映在商务谈判中，就形成了不同的谈判风格。比如说，中国的谈判者在谈判中注重礼节，重人情，说话含蓄，不喜欢直截了当地表明自己的态度。“和为贵” 的价值观使中国人喜欢创造和谐的气氛作为谈判的重要手段，并且希望通过谈判建立一种长久和谐的关系。而日本商人除了也注重礼节、重人情关系之外，更具有强烈的集体意识，执着耐心，吃苦耐心。他们同样是用迂回曲折的方式陈述自己的见解，据说在日语中大约有十六种避免说“不”的表达方式。而美国人说话就比较直接，注重效率，法律意识也比较强。法国人则偏爱横向谈判，坚持使用法语。德国商人则注重合同，守信用等等。以上这些都是因为各国所具有的不同的

8、文化背景而形成的不同的谈判风格。,.,五、在谈判中应对文化差异的策略,正视文化差异,一棵树上找不到完全相同的两片树叶，属于同一文化的两个人也不一定完全相同。在国际商务谈判中，文化差异是客观存在的，所以谈判者要学着去适应出现的文化差异，正视文化差异，学会与不同文化、价值观、思维方式相融合。求同存异，承认文化的不同，超越排斥原则，对它采取积极、真挚的接受态度而不是简单的容忍或漠视，要尊重各国、各民族的礼节、习俗、禁忌，接纳不同的思想意识和哲学。,.,建立跨文化的谈判意识,国际商务谈判者们常常意识不到自己的行为方式是如何受文化习俗和价值观的影响。在谈判中有意无意地用自己的标准去解释和判断其他民族的文

9、化。假定其他人的行为方式和自己的相同，施伦普就是忽略了并购方员工的情绪和情感，用德国的方式来管理美国员工，从而形成谈判的阻力。因此，为了能更好的驾驭谈判进程，谈判人员必须加强跨文化谈判意识，认识到不同文化类型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方文化。,.,在谈判前应做好充足的准备工作,谈判的成功之路是“准备，准备，再准备”。人们只有在对手的拳头打出之前就做好准备，才能躲过攻击 。许多外国谈判者是以技术上和运作上都进行了很好准备的状态来到谈判桌前的，而且他们希望对手也是如此。像韩国商人， 他们对谈判前的准备工作十分重视。如果他们坐在谈判桌前，那么说明他们已对对方有一定

10、的了解，并做了充分的准备。因此在谈判前，谈判者要全面动态地了解对手协议的期望，对方的民族习性，谈判手段和语言文化以及对方的实际决策者。实际决策者在组织中所处的位置，他们的职权范围以及了解你将要接触的文化所特有的谈判巧。,.,选择一个真正的双文化翻译者,在不同的文化中，文字有着不同或多种意思。不同文化中的观点和概念也有明显的差异。因语言和文化禁忌而引起的文化差异会成为谈判中令人生畏的拦路虎。有时候，即使你懂得某种语言，你也常不能完全理解文化特有的细微差别及其蕴含的意义。一般而言。不同文化中是没有相同概念的。为了能完全理解。必须要有详尽的沟通、描绘、案例和解释。一个真正的双文化翻译者可以帮助谈判者用有恰当含义的句子做出回答，并能决定性地影响整个谈判进程。,.,每一种文化都确立了一种世界观，即一种观察现实的独一无二的视角，一种与众不同的思想、价值观和信仰。而国际商务谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活