分子公司市场策略

1、中联重科战略和营销提升咨询市场趋势策略建议市场现状南方市场现状南方公司销售中联整体销售中比重较大，其中输送泵销售占中20%,塔机占总量近50%,但销售增长速度趋缓产品销售集中在输送泵和塔机上，其他产品销售较少销售量约广东商混发展十分成熟,占全国商混总量的23%, 但中联泵车销售没有突破市场销售集中在广州，深圳、东莞等地，其的他区域市场开发不够从客户的行业分布来看，主要集中在建工、房地产和水电水利方面 ,占总客户的83%,而公路、铁路和租赁大行业客户所占比例较小中联重科战略和营销提升咨询市场趋势策略建议市场现状南方市场趋势广东省经济基础较好，经济增长速度高于全国平均水平，市场宏观环境向好基本建设

2、投资稳定增长，且投资额较大，约占全国基建投资总额的10%房地产市场也保持稳定增长，全省房地产投资额占全地产投资总额的15%但广东基建和房地产投资增长速度近有所下降，对工程机械的市场需求一定影响十五期间，广东对公路系统的投资量较大，占全部交通基础设施投资的45.3%， 铁路、港口、机场投资方面有很大的增幅第 1页2018/10/12002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联重科战略和营销提升咨询市场趋势策略建议市场现状南方市场策略建议输送泵：采取降价措施，抢占市场份额，同时加强向外围市场拓展塔机：泵车： 建立稳固现有市场，重点拓展外围市场采用租赁和同商混合作的方式首先切入市场，重在市场引导

3、、客户培育和品牌水平定向钻：利用成功进入市场之契机，以广州和深圳为重点，加强宣传力度，争取销量突破路面设备：加强公路系统攻势，寻求突破，重点推动以摊铺机和压路机的销售营销重点：巩固基建和房地产，重点加强公路、铁路、市政巩固现有市场，重点加强外围市场开拓第 2页2018/10/12002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联重科战略和营销提升咨询发市展场趋势策营略销建策议略市场现状北京市场现状2001年北京子公司的销售额占公司的18%，主要产品销售额近三年年均增长29%， 大大超过同期北京市固定资产投资12%的增长率北京子公司的泵车销售增长迅速,在公司的泵车销售总量中已占有近1/4的份额北京

4、子公司的泵车销售增长迅速,在公司的泵车销售总量中已占有 近1/4的份额输送泵2001年的销售增长为33%，已经滞后于公司输送泵销售整体增 长36%的发展水平老产品塔机的销售1999年达到高峰后增长乏力压路机的市场开发不足，公路客户数量仅有2家，与北京市庞大的市 政和公路投资规模极不匹配大型企业是北京公司的主要客户，但个体和租赁客户正在迅速崛起， 已经接近大客户的采购金额。第 3页2018/10/12002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联重科战略和营销提升咨询市发场展趋势策营略销建策议略市场现状北京市场趋势为迎接2008奥运，北京在今后5年中将有1800亿元投资于基础建设，将直接拉动

5、对工程机械设备的需求北京5年内道路交通的建设和维护投资将达900亿元，将为以摊铺机为代表 的中联重科黑色路面设备和压路机带来广阔的市场空间北京信息化建设和老城区改造项目开始启动，年均新增管线近90公里，现有管 线改造的规模巨大，中联重科水平定向钻的环保、高效率等优势将在其中得到 充分发挥奥运拉动的房地产投资将把市场需求进一步放大，十五期间北京的年均房地产 投资额将达840亿元，使中联重科泵车的继续快速发展成为可能第 4页2018/10/12002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联重科战略和营销提升咨询市场趋势策略建议市场现状北京市场策略建议奥运场馆建设安排在2003年-2006年，道路

6、和基础建设也基本同步，预计2003年将是北京奥运投资下滑的起点，2005年投资达到最高峰， 2007年前后投资开始急速北京各区的建设工程分布表明，老城区改造、CBD、中关村建设非开挖工程量 较大，海淀、昌平等奥运场馆邻近地区建筑项目较多，销售任务和人员安排应针对各片区的特点进行。奥运前期北京房地产开发高层建筑相对较多，中联重科重型塔机的销售潜力相对较大，也是应重点关注的方向。在全力扩大泵车销售的同时要注意防范商混站扩张的泡沫因素带来的信用风险； 特别是要注意2004-2005年泵车的销售可能因商混和租赁市场的饱和而出现下滑。 在产品方面北京的泵车销售1-2年内应以42米的泵车为主。第 5页20

7、18/10/12002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联重科战略和营销提升咨询市发场展趋势策营略销建策议略市场现状华中市场状况一、各省经济地位就总体GDP，人均GDP分析，华中地区河南与湖北经济状况最好，经济规模最大，江西次之， 陕西最差二、各省销售状况从19982002主要产品销售总量比较，河南与陕西销售状况与其经济地位不对称。陕西销售 量最大，占总体34.22%，河南最小，占17.40%三、销售特色根据19982002主要产品销售分布看，陕西输送泵销售所占比例最大，占总体44.37% ，湖北塔机销售最佳，占塔机销售65.35%，江西压路机销售比例最大为47.97%四：客户特色1、国

8、有客户集中度高，成为购买主力，达到60%强2、铁路、建筑系统客户集中度高，尤其陕西铁路系统客户集中度最高，达到50%以上3、输送泵客户中，商混系统客户成长快，输送泵有21台销售给商混系列客户。受中联重科 按地区不按产品类别的销售方式的影响，目前输送泵商混客户的开发为以后泵车销售打下基础。目前泵车市场还处于市场培育期第 6页2018/10/12002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联重科战略和营销提升咨询市发场展趋势策营略销建策议略市场现状华中市场趋势一、投资状况1、根据“九五计划”至今固定投资、基础建设投资、房地产投资数据分析，华中市场投资处 于平稳波动增长状况，并在“十五计划”初期具

9、有较高速的增长2、河南、湖北投资基数大，但总体增长速度不快，增长率在华中四省中维持低水平状态3、陕西投资基数小，但一直维持较良好的增长势头，近两年在此基础上有进一步提升趋势4、江西投资基数与增长在“九五计划”期间表现一般，但“十五计划”后各方面投资有显著 增长，成为四省中增长新亮点二、重点行业趋势1、房地产：根据十五计划初期投资数据分析，各省都维持高速增长，多数高于全国平均，尤其以江西为代表，2002年7月完成投资较去年同期增长85。8%2、商品混凝土：商混系统客户购买增多，随国家商混政策的规定，2003年华中四省的重点省会与旅游城市将成为商混发展重点地区，国家商混中心将从发达城市与东部沿海城

10、市 向中西部转移，华中四省商混市场将由培育型转向竞争型3、公路系统：是华中四省“十五计划”的重点，为中力推广路面机械、扩大公司规模创造有利市场条件，但是会受到本土企业如陕建、西筑的阻碍第 7页2018/10/12002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联重科战略和营销提升咨询市场趋势策略建议市场现状华中市场策略建议一、区域市场策略1、陕西开发比较成熟，客户系统积累度高，应以防守反击为主，扩大市场规模2、对比河南、湖北的经济地位、投资状况、销售状况，这两省为潜力市场，可开 发度较大，应采取攻坚战，抢夺市场，充分挖掘市场潜力3、江西原本经济水平落后，但近期各项经济指标尤其是基础建设与房地产发

11、展迅 速，应采取闪击战，抢先进入并占据市场二、产品策略1、大力保护各省中具有销售优势的产品市场，并扩大规模。河南没有优势产品， 应采取抢夺市场的策略，建立自己的产品优势2、输送泵是基础性产品，目前三一在华中销售略强与中联重科，应以降价为手段 扩大规模， 辅以相应销售政策，抢夺市场3、塔机：维持并扩大市场规模，继续发挥高档技术领先的优势4、泵车：以各省的省会、大型、旅游城市为重点开发对象，抢占市场5、路面机械：是发展的重点，加大公路系统客户开发，以灵活的销售机制为优势 抢占市场，密切注意十五计划中各省的重点工程项目第 8页2018/10/12002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联重科战

12、略和营销提升咨询市场趋势策略建议市场现状华东市场现状一、经济状况华东地区历年GDP及其增长率均高于全国平均水平, 2002年平均固定资产投资预计增长37%左右.上海的固定资产2000年恢复增长，城市基础设施投资中邮电通信和交通运输增长较大，市政建 设要对1.5万公里架空线实施入地改造，房地产增长趋势明显。江苏2002年前半年固定资产增长25.6%，一半以上集中在南京、苏州和无锡,机械使用费价格上 涨较快，今后热点在城市建设和公路桥梁交通两大方面。浙江省“十五”固定资产投资规模继续迅速扩大，投资热点在城市建设和房地产。交通系统投 资增长偏小公路建设，但高速公路发展较快.个体和民营客户民营经济发达

13、安徽各市固定资产投资中，合肥市的增长高达19.5%，平均高于其他市15个百分点.十五期间投 资重点在房地产、公路交通和水利三个方面二、销售现状华东浙江市场占销售额46.61%属成熟市场，上海和江苏属潜力市场，安徽占13.18%属开发市场。浙江地区混凝土产品占全省销售额90%,发展较好，客户群以建工、水电为主。华东地区除泵车 外，其它产品的销售额占全国比例都低于14%。上海地区除泵车外，其它产品的销售远远不能与其经济实力相匹配,压路机仅占销售额5%,客户 群体是国有和股份制企业.江苏2001年销售额不到华东子公司总额的17%,除输送泵外其他产品销售为空白三、总结华东从2002年起都开始高速增长，

14、有较好的发展前景.与强大的经济基础相比，中联重科在华东地区的发展潜力尚未得到充分发挥.第 9页2018/10/12002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联重科战略和营销提升咨询市场趋势策略建议市场现状华东市场趋势1、市场性质划分在华东子公司各省片区中，浙江市场属相对成熟市场，上海和江苏属潜力市场，安徽属开发市场。2、地区市场分析浙江十五期间，计划城建投资五年内完成1790亿元，城建、房地产、商混机械市场较大。道路建 设偏重高速公路，有利于中联高档路面设备的销售上海十五期间有“崇明岛总体开发”、“中心城市道路体系”等一大批重大工程 建设项目上马， 基建规模巨大；同时对于城市管线空线入地的

15、政策要求，上海将是中联水平定向钻的主要潜力市场 之一江苏江苏十五期间用基础设施投资累计将达1750亿元，将建成10条出省高速公路通道，新增高速公 路1200公里。2003年江苏将对10个城市彻底禁止现场搅拌，商混市场发展机遇看好。安徽十五期间公路交通投资400-500亿元，水利建设投资176.35亿元。合肥在安徽省基建投资中占 据近20%的份额。 华东地区的整体发展趋势将对混凝土机械，特别是泵车有较大需求。第 10页2018/10/12002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联重科战略和营销提升咨询市场趋势势策略建议市场现状华东市场策略建议一、区域市场策略1、华东三省一市中，上海、浙江、

16、江苏应进行大规模开发，挖掘市场潜力，明年目标为 上海：增长120%-150%，江苏：增长150%-200%，浙江：增长100%-120%2、安徽由于经济实力制约，开发重点向其重点城市如合肥倾斜，明年目标为增长40%-50%二、产品策略1、华东地区竞争对手多，而且在高、中、低三个档次上均有较强对手，因此华东市场产品 推广策略的基本原则是抢夺市场和树立品牌形象。2、混凝土机械是基础性产品，其市场要重点开发。除了以降价为手段扩大规模，还应该树立品牌形象，改变当地崇尚进口货的消费习惯泵车销售重点盯住上海，南京，杭州，苏州等重要城市3、塔机：量少而质优，树立高档技术领先的形象，作为辅助产品适时扩大销售规

17、模4、路面机械：客户开发是重点。利用安徽地区的公路客户优势带动其他地区公路客户开发第 11页2018/10/12002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联重科战略和营销提升咨询附录二、华东子公司营销规划三、南方子公司营销规划四、华中分公司营销规划第 12页2018/10/12002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE一、北京子公司营销规划中联重科战略和营销提升咨询附录一、北京子公司营销规划二、华东子公司营销规划四、华中分公司营销规划第 13页2018/10/12002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE三、南方子公司营销规划中联重科战略和营销提升咨询广东是我国经济发展最早、发展最快的

18、省份之一，每年GDP及GDP增长率在全国都名列前矛1992-2001年广东省GDP及其增长率GDP增长率GDP(亿元）1200045%40%35%30%25%20%15%10%5%0%1055640.6%9662100008464791931.5%7316800028.8%26.9%65195382600021.1%42413225400014.2%12.2%22948.3%9.3%20006.9%01992199319941995199619971998199920002001资料来源：广东第 14页2018/10/12002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联重科战略和营销提升咨询基

19、本建设投资十年来整体保持增长的态势，是全国基建投资最大的省份1991-2001年广东省基建投资及其增长率占全国投资额比例140014%投资额： 亿元13%1201119211331200100012%12%10%12%103711%905 11%10%8948919%108419%9%8%8%8005346006%3364004%2132002%00%19911992199319941995199619971998199920002001资料来源：广东第 15页2018/10/12002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE%中联重科战略和营销提升咨询同时，广东也是全地产市场最发达的地区，每年

20、房地产投资总额在全国投资总额中占较大比重1995-2001年广东房地产投资总额及占全国比例投资额： 亿元占全国投资额比例1000900800700600500400300200100020%18%92018%18%71080517%16%16%16%16%15% 14%60256252852812%10%8%6%4%2%0%1995199619971998199920002001资料来源：广东第 16页2018/10/12002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联重科战略和营销提升咨询因此，广东省是众多工程机械厂家必争之地，中联南方公司表现优异，销售量在全公司的总销售量中占有相当比重,

21、2001年输送泵和塔机的销售量分别占全公司的23%和49%100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%南方1台南方118台南方69台其他分子公司402台其他分子公司44台其他分子公司71台输送泵塔吊压路机资料来源：内部数据第 17页2018/10/12002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联重科战略和营销提升咨询近年广东基建和房地产投资增长速度趋缓，同时，由于市场保有量不断增大，对相关设备的需求增长有一定影响,南方公司近两年销售增长率低于公司平均销售增长率20%15%10%5%0%199619971998199920002001-5%-10%资料来源：广东第 18

22、页2018/10/12002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE时间199619971998199920002001基建投资增长率1%-2%16%15%-5%6%房地产投资增长率-6%0%14%18%13%14%中联重科战略和营销提升咨询在输送泵市场上，和老对手三一的竞争十分激烈，同时又不断有新的竞争者加入，销售增长率呈下降趋势16014012010080604020060%140（估计）55.8%54.4%12250%40%8130%20%7914.8%10%0%-10%-2.5%1999200020012002资料来源：内部数据第 19页2018/10/12002ZLZK-MKT-FIR

23、STPHASE中联重科战略和营销提升咨询塔机销售和输送泵极为相似，增长率趋缓，南方公司必须采取有效措施，促进销售增长90807060504030201001.280105%16982%0.80.60.44138200.216%0-0.2-7%19981999200020012002资料来源：内部数据第 20页2018/10/12002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联重科战略和营销提升咨询目前，南方公司的销售集中在广州、深圳和东莞等地区，需要在充分挖掘原有重点市场外，加大对外围重要城市的市场开发2001年南方公司砼泵销售量地区分布2001年南方公司塔机销售量地区分布广州19%广州26%

24、其他36%其他37%深圳16%深圳19%汕头9%东莞12%东莞10%汕头16%资料来源：内部数据第 21页2018/10/12002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联重科战略和营销提升咨询在选择拓展的目标城市时，可重点参照当地固定资产投资规模及其增长趋势投资额： 亿元1,200400%350%300%250%200%150%100%50%0%增长率1,000800600400200-资料来源：广东第 22页2018/10/12002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联重科战略和营销提升咨询同时，由于房地产行业对中联产品销售影响较大，房地产的投资规模也是重要的参考因素2002年1-

25、10月广东各重要城市房地产投资完成额300投资额： 亿元245.7250194.020015010050.55028.220.115.816.212.811.89.00资料来源：广东第 23页2018/10/12002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联重科战略和营销提升咨询在泵车销售方面，手商混销售方式等的影响，中联泵车销售至今没有实现突破，三一在该地区的营销力度很大， 也仅有少量销售100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%很少约23%全国其他地区泵车销售全国其他地区商混产量77%商混产量泵车销量第 24页2018/10/12002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE 泵车租赁费较低，商混搅拌站不提供泵车 和拖泵相比，泵车价格较贵，施工单位有控制成本考虑 广东拖泵保有量较大，影响用户对泵车的需求影响广东泵车销售原因中联重科战略和营销提升咨询广东是泵车潜力市场，但还需要一定的市场培育期，中联可选择广州和深圳两市，采用租赁和同商混合作的方式切入市场选择施工单位，开展泵车租赁业务， 引导用户使用习惯，拉动需求选择有实力的商混生产商，以租代买，或设备入股，降低商混生产商采购成本，推动需求第 25页2018/10/12002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE 引导用户使