房地产拓客渠道部经验分享与实践指引.ppt

1、渠道营销经验分享,找到客户、带回案场、成交 极致？ 专业的人做专业的事!,内外场渠道分工,内场,一般渠道架构,专业的人做专业的事，渠道工作不仅仅是将客户发现并引进来，还必须有专业完整的接待流程，现场资源整合与维护责任人负责现场接待及杀客，负责人每天的客户资源制定完整的解决方案及现场逼定工作。,一般渠道架构,一般渠道架构,一般渠道架构,一般渠道架构,以成交为核心，在保证客户来访量的基础上，提升来访客户的精准度。同时对外部资源细分准确，用最大的力气完善最有可能的线索。,概念区分,1、渠道整体平台较低，资源整合能力因人而异，城市差异性大造成人员整体工作效率往往偏低。 2、渠道和现场配合度不高，如果案

2、场和渠道存在业绩竞争，易发生内耗。 3、工作自由度较大，管理存在难度，人员容易产生惰性。 4、渠道单兵要求最重要的为外部资源整合能力及工作态度。由于个别项目较为高端，成交速率不及刚需楼盘，在长时间工作过程中人员产生消极情绪，影响团队士气，人员流失严重。 5、渠道人员入行门槛低，缺乏良好的培训体系。 6、电话营销效率低下。,传统渠道问题,Part1-公关活动策略及定位思考 Part2-前期活动效果分析 Part3-79月活动执行细案 Part1- 团队精神,一个优秀团队，必须对于以下几点具有共识。,团队对目标认真、严肃，不再认为目标是可以打折的。通过阶段性成果的不断实现，慢慢对于项目和目标更有信

3、心。 要比以前更努力、投入，我们遇到的问题很多时候不是能力问题，而是投入、努力不够。 销售意识有明显变化，竞争意识、压力感时刻存在。 团队受到了更多的重视，从总经理到各部门，把销售的事当成最重要的事。 团队缺了谁都还是会正常运转，并且在不断壮大。,渠道团队必须是更具狼性、行动更坚决的一线团队。,强烈的目标感和决心 信心、责任心 努力、激情、投入 超强执行力 狼性、竞争意识 不惧压力、敢于挑战 第一时间解决影响指标达成的问题 把目标分解成每个人每天的工作，咬定目标，不断的想办法、找措施 学会聚焦销售本质：,找到最好的销售人员，给最具竞争力的佣金，让销售人员更有动力 知道我们的客户是谁，在哪，怎么

4、找出来，成交,（1）重新制定客户来访登记流程，实现渠道案场双业绩及双向考评 每一个客户都很宝贵，此举从根本上杜绝渠道和案场客户内耗，渠道现场双向监督，使渠道案场可以在制度上通力合作，增加成交率和渠道归属感。 （2）制定并落实了人员激励政策，激励到每一天，保证发放及时和现金 （3）制定系统渠道人员培训计划，开辟上升机制和通道。 （4）渠道指标切合实际，强调来人量及客户要求，指标落实到天，渠道来人偏差考核、奖罚落实，确保基础工作对渠道人员的认可。 （5）建立俱乐部，提升渠道外拓层次，保证资源互通。,建设团队,Part1-公关活动策略及定位思考 Part2-前期活动效果分析 Part3-79月活动执

5、行细案 Part2-会员制平台,生活平台：旨在为业主整合更多高端品牌资源，提高生活质素，如奢侈品资源等； 事业平台：旨在为业主提供更理财投资，商业外交等平台，如商会、论坛、峰会等； 修为平台：旨在为业主提升个人修养，承担社会价值资源的整合，如文化、慈善等；,生活、事业、修为平台,EMBA 教育,高尔夫 休闲运动,投资理财,名车品牌,国际化,外商协会,艺术品,文艺界,慈善,珠宝,媒体,商会,其它,社交,奢侈品协会,活动资源方向：,高端圈层活动社交平台,最重要的核心，会员俱乐部成为业主和客户的身份平台 双府会,扬州双府会成功案例,Part1-公关活动策略及定位思考 Part2-前期活动效果分析 P

6、art3-79月活动执行细案 Part3- 人员及分工,渠道一组 渠道二组,会员俱乐部 (大客户平台),渠道策划,平台战 略资源 拓展,平台资 源维护,渠道架构,渠道总监,渠道主管（2组及以上）,渠道助理,电话营销人员,编外、下线、外部销售员,电话营销编外人员,渠道专员,外展及拓客、截客、派单等,圈层及活动人员（俱乐部）,关键人,渠道架构,Part1-公关活动策略及定位思考 Part2-前期活动效果分析 Part3-79月活动执行细案 Part4- 工作细化,更高效、更广泛、更务实,一、外部资源细分,一个中心，五个基本点。以成交为核心，在保证客户来访量的基础上，提升来访客户的精准度。渠道在来人

7、上按照以上五条工作方向为基本出发点，将各自擅长的领域资源挖掘透彻，依靠团队整体配合，完成公司制定的各项指标。,1、理解你的要求是什么 当你请求对方推荐的时候，实际上是在请求对方用他的信誉担保你是一个值得别人注意的人，这是一件大事，一定要慎重对待 2、首先赢得信任 第一次联系就觉得能获得推荐完全浪费时间 3、相对方明确你需要的人是谁 4、请求对方最好有一个实际行动 朋友一句话抵我们一百句一点也不为过，有可能的情况下一个电话或一顿饭是个不错的开局 5、立刻感谢你的推荐人、无论结果如何 6、全程跟踪，把进展有意无意的汇报给推荐人 7、时刻再次感谢你的推荐人 8、目标成功认购，确保回报及时和再次的感谢

8、，这点非常重要。,如何获得外部资源,二、重点工作实例： 1、 关键人营销 关键人维护 工作重点： （1）饭局跟进，陪同关键人应酬及拜访，获取客户资源 （2）私人秘书，一对一针对关键人服务，帮助他们整合手上的客户资源，提醒他们饭局的时间人员，参加他们的各种活动，为他们朋友进行专业的介绍。 （3）资源同质，针对关键人的圈层资源重叠可借助他们的圈层效应带动客户来访及成交。 （4）陪同拓展 , 借助关键人的生意往来或者朋友拜访机会一对一的陪同拜访，在融入关键人圈层同时宣传公司产品及口碑，寻找机会成交。,2 、关键销售人员 每个项目销售前2-3名销售员，每月带访5组新客户（确认为意向客户）并提供50组客

9、户资源者，可发底薪1200元。推荐成交后，奖励相应金额。 工作重点： 1、利用约定条款保持强化销售员介绍意识。 2、关键销售员对接人需每周进行对接项目巡查，加深与项目对接人互动，了解对接项目最新近况。 3、相应底薪及提成由现金发放，由销售负责人每月集中约定给予。,3、 外展点拓客 外展重点：超市、高尔夫、市中心广场巡展、酒店、乡镇巡演、小区等。 外展工作重点： （1）点面结合，提前完成布点工作，如酒店与客房部、餐饮部，超市会员中心、内部商家等必须有渠道人员提前关系维护完成，并发展他们为关键销售员，借助现场展位可以随时获得客户资源并展示，后期通过关键销售员随时可了解客户动态便于成交。 （2）便于

10、简单直接了解项目情况的展位资料。（策划协助） （3）随时做好下阶段计划扩展的展位目标： 高档餐厅、商场、4S店、夜总会等,4、企业陌生拜访 工作重点： （1） 借助业主资源切入，了解当地企业主情况并制定重点拜访计划。 结合公司现有的这两个地方的业主、关键人资源，逐个的从点打开到面。挨个拜访，利用这两类人对我们公司产品的认可度来间接地帮我们做一定力度的宣传。还要定时的给这两类人定时发问候短信，定时组织这两类人进行一些活动宣传，加深他们对我们公司的认可度。 （2）当地核心展位资源发展（酒店、超市、4S店等）,电话营销不再是传统意义上的电话或说辞的精细化，而是系统性的变革！ 第一轮：精准的客户资源，

11、周边进线电话，客户地图梳理高端小区名单，中介、下线提供的准客户名单等，最优质的资源才是成功的关键 第二轮：短信铺垫；已2轮以上的短信提前进行项目宣传铺垫，提高辨识度，加强最后电话邀约的成功性。 第三轮：专业化电话邀约，现场周密说辞配合工程、前期、财务等答客问梳理，安利和中国平安电话营销培训，每一轮成功电话必须通话3分钟以上。 第四轮：客户反馈的精细化梳理，销售员判断与对策第一，主管梳理第二，总监每晚集中梳理第三，每日进行。 第五轮：对于未来现场客户，渠道拓展部配合介入，电话意向客户上门拜访，并针对该客户优质区域集中派单及外展，已一切可行的形式进行介入，以点到面扩大客户资源同时增加成功效率。 第六轮：