品牌督导业绩提升的辅导5步法培训大纲(ppt 104页).ppt

1、品牌：戈美其鞋业 主讲：李书 2012.7,1,品牌督导业绩辅导5步法,一：品牌督导的角色定位 1、督导岗位价值定位方法 2、思维力决定领导力 二：零售实战技能：业绩辅导5步法 一步：问诊检查 二步：分析确诊 从四个角度诊断店铺业绩的提升点 三步：治疗方案 销售计划部署 四步：实施执行 五步：复诊观察 1、业绩辅导中的几大方法 2、销售计划执行跟进系统,2,岗位价值,客户是谁？,客户的核心需求是什么？,通过什么服务来满足？,一：品牌督导的角色定位 1、督导岗位价值定位方法,职责,场,客户 信息,4,督导在不同情景下的不同角色,2、思维力决定领导力,成果思维,数字思维,内向思维,2、思维力决定领

2、导力,如何定年度目标,A,B,先汇总各店铺上的每月目标，加之总和为全区年度目标,定出全区年度目标，再拆分到各店全年目标，再分到各月,正向思维,起因 行动 结果,逆向思维,结果 行动 成果,以始为终的思考方式 以成果为导向，不以结果为导向,成果思维,成果思维 - 一针见血,为什么生意不好,向外,向内,内向思维,案列：,向外,向内,你的顾客嫌你的产品贵了吗？,思考：,你的顾客嫌你的产品贵了吗？ 是产品真的贵了，还是区域没有能消费的人，还是你让顾客觉得不值这个价。 你为顾客提供了什么？,内向思维的正确方式,障碍,内省,承担,改进,承担 成长,=,数字思维,A,B,请问那条路是最正确的？,感觉,凭感觉

3、 凭主观 凭语言：好像“可能”“也许” 不可量化,简单高效 透明准确、高效性,17,一步：问诊检查 二步：分析确诊 三步：治疗方案 四步：实施执行 五步：复诊观察,二：零售实战技能：业绩辅导5步法,你常常如何确诊原因呢？,店铺的业绩好与坏通常由哪些因素决定呢？,目标管理,人,货,场,专业技能 知识技巧,人才梯段 德育用留,执行力,进销存,品牌形象 选址谈判,客户vip 安全维护,卖场氛围 企划促销,文化,战略,执行文化,教导文化,品牌战略,市场战略,人力战略,企 业 形 象,1、从四个角度诊断店铺业绩的提升点,一步：问诊检查,团队胜任能力,店面销售流程,360度巡店表,诊断,选人用人育人重点,

4、顾客流失的原因,诊断团队执行力,1、从四个角度诊断店铺业绩的提升点,团队胜任能力诊断,销售就是要找到会销售 的人,店长常遇问题,店长风格与业绩关系,业务型,情景型,事务型,关系型,店长常遇问题,关心销售,关心员工,低,高,高,店长风格与业绩关系,低销售额 高满意,高销售额 高满意,低销售额 低满意,高销售额 低满意,选店长的 十项能力,自控能力（冷静、忍耐） 诚实、遵守职业道德 工作计划性、条理性 沟通表达能力 执行力 竞争意识 责任心 解决问题的能力（提出若干方案） 基础数学能力,管理店长的 三个指标,单店销售达成率,行为指标,商品消化率,销售能力,销售意愿,低,高,高,店长常遇问题,销售人

5、员表现分类,低能力 高意愿,高能力 高意愿,低能力 低意愿,高能力 低意愿,1、从四个角度诊断店铺业绩的提升点,店面销售流程诊断,请想想你的顾客是什么时候流失的？,你的销售人员是否常常抱怨这些问题,顾客要求多多，就是不买 怕顾客全都不买，还是速战速决好 试用很多，就是不买 竞品的活动很吸引人 顾客对产品或品牌没有信心，说没有用过 产品价格太高，顾客听完就走了,具有积极态度的5个要点,挑选销售人员的5个标准,热情,主动,坚持,行动,自信,迎宾,了解顾客需求,产品介绍,体验过程,附加推销,成交,售后服务,销售流程,留客技巧 产品推销技巧 连带销售技巧 成交技巧,建立顾客信任的技巧,1、从四个角度诊

6、断店铺业绩的提升点,360度巡店表,走进你的店铺你第一眼在关注什么？,远看,近看,进看,细看,从销售技巧与服务执行巡店表 看销售技巧与服务细节的执行情况 对新人培养有极大的帮助,1、从四个角度诊断店铺业绩的提升点,营运KPI数据诊断,Key Performance Indicator,工作的量化管理工具,关键,绩效,指标,零售能力评价KPI认识,销售额 坪效 人效 品效 时效 客单数 客单价 附加值 核心取决因素,35,36,客单价,件单价,附加值,成交率,客流量,开单数,销售额,销售KPI与销售目标的关系是什么？,37,KPI开单数,开单数=交易次数； 开单数越高，销售额越高,38,KPI成

7、交率,成交率=开单数/总进店人数 成交率高的店铺 说明销售人员的效率和成交技巧 对于较小规模和客流量较少的店尤其重要,39,KPI客流量,客流量=进店总人数 （新客户+VIP客户）,40,KPI客单价(ATV),客单价=总销售额/总开单数 它说明了，每位顾客在你店中平均花了多少钱， 从中可以看出，销售团队的效率和能力,41,KPI附加值,附加值=平均每单销售件数 （销售总件数/开单总数） 代表了销售人员花在顾客身上努力程度有多少，附加值越高，销售人员的连带销售做的越好，连带销售做的好，证明销售人员的产品知识，服务技巧，销售技巧掌握的很好,主讲：李书,42,KPI件单价,件单价=平均销售单价 （

8、销售总额/销售总件数） 可以看出销售人员的销售技巧及商品的知识 可以看出销售人员的销售习惯,43,案例分析：,某店一周的销售KPI分析 请从中帮店长找出机会点,44,KPI开单数,可能影响的因素与机会点 来店人数 不同季节 促销活动 红日/闲日 成交技巧 员工效率,45,KPI成交率,可能影响的因素与机会点 顾客建立亲善关系了吗？ 商品熟悉程度怎么样？ 是主动还是被动接近顾客？ 员工挑顾客吗？ 员工是否懂得把握成交时机？ 卖场的氛围够热情吗？,46,KPI客流量,可能影响的因素与机会点 服务口碑 客户关系建立 vip维护 店铺促销活动的宣传 品牌影响力,47,KPI客单价,可能影响的因素与机会

9、点 商品平均价格（商品越便宜，客单价越可能低） 每次交易的购买量（附加值越高，客单价会越高） 有没有新品上市,三步：治疗方案,销售计划部署 月目标制定：销售目标、商品目标制定的七个关键 寻找机会点：新货上市、促销方案、节庆机会、新开店铺 找准周重点：目标拆分、周商品营运计划、商品及技巧培训、新货及促销即时陈列指引 月行动计划：时间、人员、资源、评估、成果,49,KPI附加值,可能影响的因素与机会点 销售人员对商品的搭配方法掌握不多，只会一些基础的搭配 对活动的推动不重视（vip招募、赠品、饰品） 店铺货品丰富程度,50,KPI件单价,可能影响的因素与机会点 鼓励同事多卖贵的商品 店铺货品结构的

10、适当调整 利用vip活动,KPI与目标制定七大关键,之一：量化,之二：责任人,之三：细分,之四：有挑战,之五：时限,之六：长短结合,之七：整体平衡,制定目标七大关键,之一：量化,目标制定明确具体，有数据依据,制定目标七大关键,之二：责任人,目标必须双方认可,制定目标七大关键,之三：细分,树枝法,中 目 标,总 目 标,中 目 标,中 目 标,小 目 标,小 目 标,小 目 标,小 目 标,小 目 标,小 目 标,小 目 标,小 目 标,小 目 标,请帮某店细分一下件数目标,3月 总目标：450000 共4个员工 1个店长 货品平均单价：990 月销售件数目标： 周销售件数目标： 日销售件数目标

11、： 每月人均销售目标：,454,114,15,4,制定目标七大关键,目标是用来挑战和超越的，不止只是用来完成的,之四：有挑战,制定目标七大关键,给目标一个有限期,之五：时限,制定目标七大关键,之六：长短结合,日目标,周目标,月目标,本年目标,近期目标（1-2年）,中期目标（5年）,远期目标（10年）,制定目标七大关键,使目标之间相互平衡且相互制约,之七：整体平衡,主讲：李书 2012.6,60,目标制定与目标跟进的关系,订立认同,计划布置,推动跟进,成果回馈,三步：治疗方案,销售计划部署 寻找机会点：新货上市、促销方案、节庆机会、新开店铺,产品生命周期,销售数量,导入期 成长期 旺销期 黄昏期

12、,动：消化率,商品体检 动态KPI,新品上市五大策略,三步：治疗方案,销售计划部署 找准周重点：目标拆分、周商品营运计划、商品及技巧培训、新货及促销即时陈列指引 月行动计划：时间、人员、资源、评估、成果,四步：实施执行 五步：复诊观察,1、业绩辅导中的几大方法 拉动消化：如何策划商品类会员类促销活动 推介产品：店铺新品实地训练，帮助员工结合顾客需要做FABUSP 稳定客流：如何辅导店铺维护开发熟客关系的技巧 提升连带：如何辅导店铺提升附加销售技巧 2、销售计划执行跟进系统 各类目标跟进达成的频率、时段、方法、对象,Sales,Promotion,给客户一个购买的理由,给消费者一个现在购买的理由

13、,1、业绩辅导中的几大方法 拉动消化：如何策划商品类会员类促销活动,促销就是一切用来提升市场生意表现的营销方式 促销策划者就是让目标顾客从目前所处的阶段推向更高的阶段,促销活动设计三个关键,明确促销目的,品牌宣传，推品牌知名度 清理库存，加快资金周转 引诱顾客，提升入店人流 提高成交，提升单店金额 提升连带，拉动连带数量 新品上柜，加快新品普及 打压对手，争取边缘客户,促销活动策划五步法,五、评估效果,四、执行跟进,三、制订方案,二、选择时机 与方式,一、确定目标,找准目标顾客,一、确定目标,边缘顾客,主力群体,核心群体,第一部份 三、促销活动策划五步法,一、选择时机与方式,最佳时机,5种常用

14、方式介绍 要点 实例 分析,二、选择时机 与方式,1、加价购,要点： 以较低的价格换购商品 实例： 买满200加20元换购80元的 背心 分析： 主次分明不可用于最新款 或高品质款,2、会员VIP,要点： 为VIP提供群体归属和提供 更好的服务及优惠 实例： VIP俱乐部、QQ群、DIY等 分析： 提升归属感，品牌荣誉感，显示地位 或不同，获得更好的服务和实惠,3、联合促销,要点： 直接价格折扣 实例： 儿童影楼互惠联合促销 少年宫联合促销 分析： 互相优惠，目标统一明确,4、凭证优惠,要点： 凭券凭票凭证优惠领礼 实例： 凭幼儿园入院证，XX款8折 优惠 分析： 发放控制，有限期限， 优惠程

15、度，实际价值,5、现金券返还,要点： 购买成交，返还现金 实例： 购物300元，返还50元抵用券 分析： 券的使用范围一定有针对性,三、制订方案,卖场热烈氛围塑造,四、执行跟进,促销不在于折扣有多少而在于氛围有多好！,卖场热烈氛围塑造,四、执行跟进,视觉 听觉 触觉 嗅觉 其他 87% 7% 3.5% 1.5% 1%,招牌门头 陈设排列 色彩应用 灯光 清洁 动线 pop,音乐 招呼 服务,卫生 试用 温度,空气清新 商品味道,四步：实施执行 五步：复诊观察,1、业绩辅导中的几大方法 提升执行：如何计划一次管理层的交叉巡店检查 推介产品：店铺新品实地训练，帮助员工结合顾客需要做FABUSP 稳

16、定客流：如何辅导店铺维护开发的熟客关系的技巧 提升连带：如何辅导店铺提升附加销售技巧 2、销售计划执行跟进系统 各类目标跟进的频率、时段、方法、对象,四步：实施执行 五步：复诊观察,1、业绩辅导中的几大方法 提升执行：如何计划一次管理层的交叉巡店检查 交叉巡店计划跟进表,四步：实施执行 五步：复诊观察,1、业绩辅导中的几大方法 提升执行：如何计划一次管理层的交叉巡店检查 推介产品：店铺新品实地训练，帮助员工结合顾客需要做FABUSP,86,听,看,问,感受,讲,新品FABUSP实地训练,一场课堂培训,卖场实地看货,扮成顾客，提出异议,自己讲FAB，异议回答,说出试穿后感受,四步：实施执行 五步

17、：复诊观察,1、业绩辅导中的几大方法 提升执行：如何如何计划一次管理层的交叉巡店 推介产品：店铺新品实地训练，帮助员工结合顾客需要做FABUSP 稳定客流：如何辅导店铺维护开发熟客关系的技巧,88,顾客信任建立,舒服,喜欢,信任,89, 说出来的需求 真正的需求 没说出来的需求 满足后令人高兴的需求 秘密需求,一位老顾客说：“想买一双好点的皮鞋” 他的五种需求可能是： 说出来的需求：想买一双好点的皮鞋 真正的需求：顾客想要的这双鞋，一定是显档次的，符合他老板的身份 没说出来的需求：顾客想获得贵宾级的服务，进店时能被销售人员叫出姓氏 满足后令人高兴的需求：因为是老顾客的面子，能特享额外的折扣或礼

18、品 秘密需求：顾客想被他的朋友看成识货的人，顾客想在现场被销售人员赞美成最识货的人,91,定目标 教方法 做练习 常跟进 有激励,92,邀请试穿时,促销活动时,辅导的最佳时机,需辅导的技巧,了解需求时,产品介绍时,比较试穿时,全面具体,差异化的USP,拿三双以上,四种类型,利诱FAB,成交时,再次提醒,售后时,使用反馈,2、销售计划执行跟进系统,各类目标跟进达成的频率、时段、方法、对象,四步：实施执行 五步：复诊观察,跟进检查的原则,员工只会做你检查的事 不会做你希望的事,95,目标与KPI跟进达成的三个要点是什么？,频率,对象,方法,96,目标与KPI跟进达成的三个要点是什么？,频率 每日时段 每日闭店 每周