银行零售信贷部工作总结.doc

1、银行零售信贷部工作总结2016年整体经济态势仍然不容乐观，各家商业银行纷纷调整授信策略，零售信贷投放聚焦抵押类、优质行业信用类业务，竞争在下半年趋于白热化。在这样的经济环境下，在自贸区分行零售条线全体员工的共同努力下，2016年我们取得了不俗的业绩。一、2016年工作总结（一）储蓄存款完成情况分析截止2016年末，储蓄时点余额2.5亿，全年时点增量完成率134%；储蓄日均存款1.79亿，其中储蓄年日均新增0.61亿，占比39%，全年日均新增完成率192%；储蓄定期年日均1.04亿，占比58%；保本理财年日均0.05亿，占比3%。重点储蓄存款产品为我行个人定期储蓄存单，2016年累计开立个人定期

2、储蓄存单0.36亿，带动2016年储蓄日均稳步提升，有效拉动储蓄存款稳定发展。（二）业务净收入指标完成情况截至11月末，零售业务净收入1260.9万，完成率79.7%。其中，个贷利息收入946.7万，储蓄存款利息收入253.9万，完成年末任务数60%。今年以来，受同业竞争加剧影响，我行个人贷款定价较去年有所下降，且存量贷款提前还贷近1.4亿，导致下半年个贷增长较为乏力，个贷利息收入未能按照时间进度完成任务。（三）财富资产指标完成情况截止11月30日，零售财富资产余额34407万元，完成率为116%。（四）有效客户及贵宾客户1、零售客群指标完成情况业务指标增量任务数年末增量目标完成率有效客户44

3、2380116%贵宾客户(折算数）24481536159%2、具体举措及亮点我部定期组织客户经理对代发单位进行上门维护，为代发企业员工开通各类功能产品及颁奖，同时宣传我行贷款、信用卡及理财等产品，增强零售客户的粘性，有效提高了我行有效客户的数量。（五）信用卡指标完成情况截止11月末，已审批通过288户，额度共4968万元，户均额度17万元。其中大额分期额度2709万元，已实现分期额度1775万元，分期额度使用率65.5%。（六）个贷余额指标完成情况1、完成情况：截止11月30日，累计共完成个贷投放35169.3万元，个贷回收18662.3万元，个贷净新增16507万元，较去年底增幅33.9%。

4、2、亮点：2016年我部尝试多种业务开发模式，优质行业批量开发业务取得初步成效，成功开发省政府、阳光人寿等多个单位。二、工作不足（一）渠道建设零售团队目前的拓展模式主要为散客推广、客户转介，批量开发的渠道项目业务较为匮乏，业务平台仍有较大的提升空间；（二）产品结构受拓展模式及市场影响，我部个贷产品结构较为单一，抵押类业务占比较高，消费类等优质客群批量开发占比较低；三、2017年工作目标根据2016年业绩达成情况，2017年将根据总行的任务指标与我部的人员结构进行任务分解。四、2017年工作举措2016年我部将加强渠道建设的短板，提升队伍的专业度，全方位推动个贷业务的稳步上升，二、三类账户的绑定

5、及零售财富的分层管理。（一）业务渠道建设1、一手房按揭、二手房中介提高低风险按揭业务的占比，做好水岸君山按揭项目的对接，成为客户购房的首选渠道；二手房按揭业务重点锁定学区房按揭产品优势拓展业务，建立2-3家二手房中介渠道。2、存量客户服务延伸做好客户维护、服务回馈工作，通过客户沙龙、跨业合作，深挖客户的潜在资源，做大存量客群及财富产品的分层管理。时间123月46月7-9月1012月活动主题羽毛球、篮球、单位球类比赛联谊等留学游学、教育机构、商圈推广等异业合作亲子diy、烘焙、插花、美容等兴趣类沙龙活动理财课堂、投资讲座等高端资产配置推广活动活动目标建立微信群、获客客户盘活及零售业务推广财富类客

6、户提升高净值客户开发及维护3、专业市场批量营销优选产品周转期短、资质佳、与民生相关度高得专业市场，进行产品创新，保证风险可控的前提下，开发以抵押类业务为主、租金贷专案等业务为辅的个贷批量业务。4、批量授信开发主要开发对象：机关党政、事业单位、工商税务厅局等行政部门，教育医疗烟草水电气邮公共资源部门，银行保险证券信托金融行业，公共交通运输行业，大型国企上市公司行业等。产品策略：批量开发的单位根据实际申请量使用超定价，以规模促效益。锁定主要开发对象：公务员省政府及厅局延伸；高校教师大学城高效批量团办；垄断国企省烟草、中石化等。5、供应链开发锁定快消品等生命周期短、重复购买需求旺盛的主要行业龙头商户

7、：需求需求分类商户龙头介入渠道吃大米、食用油、调料、饮料东北丁忧、五常、稻花香、福临门、金龙鱼、盛洲、鲁花、中粮、太太乐、李锦记、王致和、味事达、美味鲜、海天、老干妈、王老吉、旺旺、康师傅、农夫山泉、怡宝、景田、统一、鲜橙多、立顿、和路雪、美之源、雪碧、汇源、椰树、昆仑山、伊利、长富中大型超市招商部、上游贸易公司、行业协会、商会穿服装、鞋帽、化妆品英氏、贺曼、小木马、米奇、哇哈哈、杉杉、巴拉巴拉、红黄蓝、小猪班纳、玛米玛卡（福建）、优衣库、gap、鳄鱼、polo、七匹狼、九牧王、才子、耐克、托米、达芙妮、天美意、百丽、奥康、tata、思加图、星期六、千百度、红蜻蜓、隆力奇、丁家宜、百草集、碧欧

8、泉、欧莱雅、羽西、阿玛尼、sk-ii、迪奥、丝芙兰、雅诗兰黛、倩碧、资生堂、俊士、联合利华大型百货招商部、贸易公司、鞋帽协会日用品乐扣、特美惠、宝洁、雕牌、舒肤佳、妙洁、飞利浦、高露洁、松下、强生、惠氏、霸王、施华蔻、沙宣、潘婷、拉芳、纳爱斯、心相印、好迪、六神、百雀羚、大宝、立白、宝洁、斧头（watch）、滴露、舒蕾、拉芳、蓝月亮等中大型超市招商部、上游贸易公司、行业协会、商会开发思路：根据一级经销商的业务往来情况，挖掘下游商户的贷款需求，并结合一级经销商结算账户监控资金往来，具备条件的项目应追加风险保证金，因业务具备关联性，整体留存度较高。（二）服务及贷后管理1、服务维护做好客户服务工作，实时了解客户经营状况，做好客户的转介延伸，提高客户的留存率。2、风险预警关注贷款质量变迁，