社会阶层与消费者行为.ppt

1、社会阶层对消费心理的影响,社会阶层概述 社会阶层的划分标准 社会阶层的划分 社会阶层与市场营销策略,2,2020/9/27,人是生而平等的吗？,续篇,3,2020/9/27,居住区一,4,2020/9/27,小区休闲,5,2020/9/27,购物场所一,6,2020/9/27,居住区二,7,2020/9/27,生活和消费,8,2020/9/27,购物场所二,9,2020/9/27,社会阶层与消费者行为,对比和思考,10,2020/9/27,社会阶层是指所有社会成员按照一定的等级标准，被划分为许多相互区别的、地位从低到高的社会集团。是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。,第一

2、节 社会阶层概述,二、为什么会产生社会阶层？,直接原因：个体获取社会资源的能力和机会有差别。 根本原因：社会分工和财产的私有化,一、社会阶层的含义,11,2020/9/27,12,2020/9/27,三、社会阶层的特征,1、社会阶层的多维性。 美国学者Weber认为，社会阶层不单纯是由某一个变量如职业、收入所决定的，而是由包括这些变量在内的多个因素决定的。它包括经济层面，政治层面的和社会层面的因素。,在上个世纪八十年代以及九十年代初的中国，从事脑力劳动的知识分子的收入，曾远远低于体力劳动者。当时有一句顺口溜：造导弹不如卖茶叶蛋，拿手术刀不如拿剃头刀，说的就是这种“脑体倒挂”的情况。 1985年

3、，有位副教授说，他有三个孩子，大儿子大学毕业留校每月挣90元钱，二儿子高中毕业进工厂每月有100多元，小女儿初中文化程度，在饭店当服务员每月拿200多元。 当年，北京市年人均工资，建筑业最高为1827元，接下来是公用服务业1426元，商业1375元，金融业1368元，工业1333元，科研1330元，交通1316元，机关文教1240元。 如今，”脑体倒挂”现象也许早已消失，但脑体正挂后的收入差距却越拉越大，又成为一个社会问题。,13,2020/9/27,三、社会阶层的特征,2、社会阶层的层级性。 任何社会都存在着经济、政治和社会的不平等，社会成员按照不平等的各种标准进行分层，从而形成生活方式和生

4、活机会各不相同的社会阶层。,不论喜欢与否，我们所有的人，至少在别人看来，是按一套复杂的标准来分类的。社会地位就是我们在哪里上学、学历怎样、住在哪里、住什么样的房子；我们的背景、参加什么社会团体、有什么样的朋友。,如果消费者认为某种产品主要被同层次或更高层次的人消费，他购买该产品的可能性就会增加；反之，如果消费者认为该产品主要被较低层次的人消费，那么，他选择该产品的可能性就会减少。,14,2020/9/27,3、社会阶层展示一定的社会地位。 一个人的社会阶层和他特定的社会地位紧密相联系，处于较高社会阶层的人，必定拥有较多的社会资源，在社会生活中有较高的社会地位。他们会通过各种方式展示其与其他社会

5、成员不同的一面。由于决定社会地位的很多因素，如收入、财富不一定是可见的，因此人们要通过一定的符号将这些不可见的成分有形化。,三、社会阶层的特征,随着社会的变迁和主流价值观的变化，越来越多上层社会的消费者对通过消费显示其财富和地位感到厌倦。一项研究发现，虽然奢侈品的营销者试图造成一种印象，似乎只有百万富翁才买这些产品，但实际购买它们的往往是那些“假百万富翁”。真正的富翁具有“普通人”的消费习惯,15,2020/9/27,4、社会阶层对行为的限定性。 社会交往较多的发生在同一社会阶层内，而不是不同阶层之间。同一阶层内社会成员的交往，会强化共有的规范和价值观，从而使阶层内成员间的影响加强。,5、社会

6、阶层的同质性 同一社会阶层的成员在价值观和行为模式上具有共同点和类似性。同质性意味着 处于同一社会阶层的人媒体接触习惯、消费的商品、购物场所具有类似性。,16,2020/9/27,6、社会阶层的动态性: 随着时间的推移，同一个体所处的社会阶层会发生变化。,三、社会阶层的特征,社会成员在不同阶层之间的流动，主要由两方面促成：一是个人的原因，如个人通过勤奋学习和努力工作，赢得社会的认可和尊重，从而获得更多的社会资源和实现从较低到较高社会阶层的迈进。二是社会条件的变化。,从平民到首富,23年前，他怀揣着14万元的借款和一个巨大的梦想，脚踩着三轮车，默默地在杭州市清泰街的小巷里，一步一步地朝着他的梦想

7、走近，那时候，宗庆后每卖一根冰棍4分钱，只能赚上几厘钱。 对多数人而言，42岁已是到了被生活磨得心疲力竭、转而把人生愿望寄托到下一代的岁数了。在被命运遗弃了大半生之后，这一次宗庆后紧紧抓住了命运给予的一丝可能。像一个工作狂似的，风里来雨里去，骑着三轮车到处送货，要把过去所有耽误的时光都追回来。 23年后，他以70亿美元（折合人民币476亿元）身价位列大陆首富，在2010福布斯全球富豪排行榜排名第103位。 勤奋的企业家、节约的企业家、值得推崇的企业家,勤奋的企业家,毛泽东式的谋略+愚公移山式的坚持。 上山下乡15年，坚持理想，坚持挑灯夜读；从儿童营养液到果奶，AD钙奶、纯净水、非常可乐、营养快

8、线、婴幼儿配方奶粉年年坚持推陈出新，挑战业绩新高；每天超过16小时的工作时间，坚持自己走市场，看终端，每年出差200多天，每年亲笔撰写100多篇的销售通报，二十年如一日！ 年三十陪员工吃年夜饭，百桌宴后再回家陪家人，娃哈哈集团董事长宗庆后迎接新年的方式一贯如此，只不过，年夜饭吃的桌数越来越多，家人能等到他回家吃团圆饭的时间越来越晚。大年初一，比平时多睡了半个小时的觉，宗庆后就起身去上班。 2月份本来就短，又去掉春节7天，对于他来说，时间真是不够用。年初四，开了一场市场分析会，而年初八还有零售商终端推广会。因此，这几天的中午，宗庆后照样在办公室吃盒饭。,最节约的企业家,衣服只要合身舒服就穿，从不

9、在乎什么名牌，一般都只在百元上下； 吃东西不挑三拣四，豆腐、咸菜是他的最爱，一天三餐几乎都在公司食堂解决； 通报、指示一直都在废纸的背面书写； 作为中国新首富，宗庆后每天的消费不会超过50元。 与之呼应，娃哈哈也是一个以“省钱”出名的企业，很难想象一个全国饮料业的龙头老大，其办公楼竟然在一个6层的小楼中，上面只有“娃哈哈”三个字显示着它的身份。 当选为中国最节约的企业家，宗庆后当之无愧。人必内敛而后才有爆发力，这也验证了娃哈哈这几年何以取得骄人的业绩。,社会阶层固化！,20,2020/9/27,2010年9月16日人民日报长篇通讯社会底层人群向上流动面临困难,穷会成为穷的原因，富会成为富的原因

10、吗？,21,2020/9/27,南方周末发问：穷孩子没春天寒门子弟为何离一线大学越来越远？,“官二代”是集体世袭！,教育不公阻碍“穷二代”向上流动,中国的高等教育不仅未能成为“中产阶层的孵化器”，却使得一些贫困者更加贫困。所以，出现了很多人弃考的现象,“穷二代”也是一种世袭，是被迫的世袭。教育是提高人们社会地位的重要阶梯,22,2020/9/27,讨论：是哪些因素决定他们处于不同的社会阶层？,23,2020/9/27,第二节 社会阶层的划分标准,划分社会阶层的标准有经济变量、社会变量和政治变量。经济变量包括职业、收入和财富；社会变量包括个人声望、社会联系和社会化；政治变量包括权利、阶层意识等。

11、,24,2020/9/27,职业 教育 收入 ,职业,25,2020/9/27,受教育程度部分地决定了人们的收入和职业，并进而影响着人们社会地位和购买行为。 一般来讲，受教育程度低的人无论在挣钱方面，还是在合理花钱方面都处于不利地位。 毫不奇怪，受教育程度极大地影响着人们的消费品位和消费偏好。,职业 教育 收入 ,教育,26,2020/9/27,收入多少或拥有财物的多少也反映了一个人的社会地位。,职业 教育 收入 ,收入,27,2020/9/27,思 考,28,2020/9/27,李素丽档案一,1980年高中毕业后到北京市60路公共汽车当售票员。1996年初调任北京市公交总公司公汽一公司21路

12、公共汽车售票员。,年：“首都劳动奖章” 年：“五一劳动奖章” 年：“建设部劳动模范” 年：“全国杰出青年岗位能手” 年：“全国优秀共产党员” 年：北京十大杰出青年 年：”全国劳动模范“,29,2020/9/27,李素丽档案二,1993年考入北京市委党校大专班。不久前考上北方交通大学电子工程学院硕士生。,2003年的9月1日，担任北京“城外诚”家居文化广场的服务形象大使，酬劳高过一些影视明星。,30,2020/9/27,小结和启示,决定个体所处社会阶层的因素有：职业、教育、收入和个人业绩等。,在中国社会十大阶层中，你未来想处于哪种社会阶层？ 运用前面学习的知识，你应该如何去奋斗？,国家与社会管理

13、者阶层 经理人员阶层 私营企业主阶层 专业技术人员阶层 办事人员阶层 个体工商户阶层 商业服务人员阶层 产业工人阶层 农业劳动者阶层 城乡无业、失业、半失业者阶层,31,2020/9/27,第三节 社会阶层的划分方法,主观测定法（subjective measures） 让研究对象自己来估计自己的社会地位，把自己归入研究者供其选择的一系列的社会阶层的某个阶层。(class conscious) 声望测定法（reputational measures） 让消费者评估其他人的社会地位，将之归为某一社会阶层。 客观测定法（objective measures） 依据特定的经济变量来评判消费者所属的社

14、会阶层。包括单一变量指标法和复合变量指标法。,32,2020/9/27,单一变量指标法,职业 教育 收入 其他变量,复合变量指标法,科尔曼（Coleman）地位指数法 Warner的地位特征指数法(index of status characteristics, ISC法）,Coleman根据社会特征指标把社会阶层划分为7种类型,33,2020/9/27,社会地位层次分类表（美国） 上层 上上阶层（.）：继承财产的“社会高级阶层，有贵族姓名。 上中阶层（.）：新兴社会精英，来源于当代专业人士、公司领导 上下阶层（.）：正规范大学毕业的管理人员和专业人员，以私人俱乐部、事业和艺术为生活方式的核心

15、 中层 中产阶层（）：可赚到平均水平的收入、白领和其蓝领朋友，生活在“条件更好的城镇地区”，努力做“比较合适的事情” 工薪阶层（）：可赚到平均水平的收入，蓝领工人，无论在收入、学校教育方面还是在职位方面都领导着“工薪阶层的生活方式。 下层 贫困线上（）：靠自己工作而不是社会福利度日，生活标准略高于贫困线，行为粗鲁，拙劣。 真正底层（）靠社会福利过活，贫困潦倒，处于失业状态。,34,2020/9/27,各阶层分析：行为规范、价值观念 、生活方式 上上层：仅有财产不足以进入，穿着保守，极其讲究，避免夸张购买。强调自我表现，购买高品质商品，住在密封的新式住宅区或乡间别墅，期望致力于慈善和公益事业。

16、上中层：靠自己努力获得成功，在社区事务和公共问题上十分活跃。是一些特殊产品如珠宝和服装、家具或气艇的消费者。（喜欢讲排场，摆阔气，企业家阶层 上下层：不具备上层社会的财富和地位，具有很强的事业心和成就感。重视教育。选择品牌，强调高质量、高价值和良好品位，而不是地位。其中的妇女更有可能有职业、更活跃和善于表现自己。 中产层：白领、小企业主和高收入蓝领工人。传统行为者更富有乡土和家庭观念，妇女在家庭中的母亲和主妇为荣。传统、保守的利益观。非传统的有向上层升迁的愿望，妻子工作，共同决策，重视孩子教育，节省时间的食品和电器成为他们的主流产品。 工薪层：蓝领工人，依赖朋友和亲属在情感上支持，缺乏自我表现

17、的机会，养成了冲动购买的习惯，作为枯燥乏味生活的一种解脱。很少有计划购买，宣传新奇和逃避主题的广告深受欢迎。丈夫是养家户口的顶梁柱 ，妻子是传统的家庭主妇。 下层：没有技术、文化，处于社会不利地位，收入低，生活贫困，妇女是一家之主，没有能力也没有意识进行信息对比，经常为同样商品付出更高价格。,35,2020/9/27,Fortunate杂志对Coleman所划分的三个阶层的调查结果,36,2020/9/27,三个社会群体在时尚偏好上的差别 工薪阶层 中产阶层 上下阶层 汽车 80年代 现代 雪佛来名品 奔驰 90年代 GEO 克来斯勒 Range Rover 男鞋 80年代 胶麻运动鞋 Win

18、gtips Gap toes 90年代 靴子 Rockports 平底便鞋 女鞋 80年代 铁掌高跟鞋 中跟鞋 高跟鞋 90年代 高跟鞋 时装平底鞋 1英寸高跟鞋 酒水 80年代 国产啤酒 White wine spritzer DomPerignon 饮料 90年代 国产生啤 加利佛尼亚 Cristal 娱乐 80年代 观看体育比赛 看电影 高尔夫球 90年代 参加体育运动 租影碟 玩电脑游戏 英雄 80年代 Roseanne Barr RonaldReagan MichaelMilken 人物 90年代 KathieLee JanetReno Rush,37,2020/9/27,当代中国社

19、会划分为十大阶层,国家与社会管理阶层 经理人员阶层 私营企业主阶层 专业技术人员阶层 办事人员阶层 个体工商户阶层 商业服务业员工阶层 产业工人阶层 农业劳动者阶层 城乡无业、失业、半失业者阶层,38,2020/9/27,39,2020/9/27, 在产品的选择和使用上的差异 购物方式上的差异 购物地点的差异 媒体接触上的差异,第四节 社会阶层与市场营销战略,40,2020/9/27,受教育水平与电视媒体选择,41,2020/9/27,不同社会阶层利用的购买讯息来源,42,2020/9/27,1、社会阶层与市场细分,不同社会阶层的消费者在服装、家具、电器、娱乐产品等购买上都存在差异，这为营销人员对消费者进行市场细分提供了基础。,列举：同一种产品但其目标市场是不同社会阶层的消费者,43,2020/9/27,表：不同阶层对不同品牌啤酒的消费分析,44,2020/9/27,上中阶层,中产阶层,劳动阶层,麦克洛布 高价位 声望主题 地位与专业背景,百威 较高价位， 成就、责任分享主