世联结案报告及综合体项目管理知识分析(PPT 76页).ppt

1、兴汝金城结案报告,报告思路结构,项目类型定性、价值点,目标回顾,当时市场背景下的核心问题,解决问题的核心策略及方法,各阶段销售状况及客户分析,项目对市场的贡献及操盘中的遗憾,3,3,项目类型定性,地段：本项目位于芙蓉南路与时代阳光大道交汇处东南角，长株潭融城核心区域，区域发展潜力巨大，预计当时供货量在45万方；,规模：项目总体量为50万方，分东地块和西地块开发，首次推出的是东地块一期产品，共7栋，约600套；,产品：东地段项目主要以120-170三房、四房为主，为14-17层小高层纯板楼，西地块规划有写字楼、酒店、大型商超等业态；,客户：项目客户群主要定位在首次置业和首次改善型置业个客户群，主

2、要以天心区为核心，辐射地州市；,价格：首次开盘价格5500元/，均价达到6500元/；,新兴区域的城市综合体,项目价值点,区位优势：项目距省政府、天心区政府仅1公里，既享受省府板块巨大的升值潜力，又有融城前沿地段的未来价值。,地铁轻轨：长沙地铁1号线时代阳光大道站在项目门口，长株潭城际轻轨离此不远，地铁物业价值巨大。,环境资源：湘府文化公园、生态动物园、豹子岭公园、桂花坪公园等四大公园环绕，更生态、更宜居。,配套价值：科技展览馆、群众艺术馆、地址博物馆、美术馆、青少年活动中心等四馆一中心；,学校教育：项目周边有湘府小学、青园小学等小学教育，并且作为明德中学定点生源单位，教育条件极为优越。,两大

3、核心优势：明德中学+地铁,项目产品特点,一期户型配比,占地面积：232亩 总建筑面积：东地块21万，西地块28万。 容积率：为2.796 建筑密度：24.7%； 绿地率：超过40%,一期40.4%,项目基础数据：,一期产品为低密度、纯板式，面积为86-134二房、三房的刚性需求产品为主。,项目产品特点,N+1多变户型，二房变三房、三房变四房，灵活实用。,报告思路结构,项目类型定性、价值点,目标回顾,当时市场背景下的核心问题,解决问题的核心策略及方法,各阶段销售状况及客户分析,项目对市场的贡献及操盘中的遗憾,目标回顾及检测,目标一：销售目标,目标二：品牌目标,打造项目品牌，制造项目影响力，推动项

4、目的持续旺销； 为开发商树立良好的口碑形象；,全年销售完一批7栋，约600套，月均50套，总销售额约3.47亿；,报告思路结构,项目类型定性、价值点,目标回顾,当时市场背景下的核心问题,解决问题的核心策略及方法,各阶段销售状况及客户分析,项目对市场的贡献及操盘中的遗憾,项目入市时期，正值新国五条、契税政策等调控影响之下，且限购令即将出台，政策即将进一步加码；,当时市场背景政策背景,新国五条,湖南契税政策,限购令,点评：整个调控，从金融手段向税收手段倾斜，体现长期调控决心；紧缩信贷，首付三成，停止发放三套房贷；地方细则不断跟进，调控越来越细化；,9.29新政后一线城市开始量价齐跌，但价格仍处于高

5、位；二线城市量价均在波动调整。,一线城市新政表现,二线城市新政表现,政策下的市场表现全国,9.29新政后，短期内长沙市价格趋于下降，呈现量价齐跌的阶段性调整。但12月最后几周，成交量、价格均出现阶段性反弹。,政策下的市场表现长沙,新契税政策影响,新契税政策公布后，造成12月份最后一周成交量暴涨，2011年第一周的成交量暴跌，许多消费者都赶在元旦之前签约，以抓住契税最后的优惠。,元旦前后，成交冰火两重天：,促使2011年成交量整体下降：,新的契税政策能够促进刚性需求的加强，而抑制二次改善型置业和投资置业的需求。总体会使2011年的成交量下降，这给我们的项目带来了较大压力。但是对价格影响不大。价格

6、不会有太大改变，将保持稳中有升的温和势头。,项目所在板块北靠省府北，南靠暮云板块，东近天际岭板块。多个区域板块，分流本板块客户群，竞争激烈。,当时竞争环境竞争格局,省府红星板块价格均势,（元/）,套均面积,成交量走势,从成交均价的走势图可以看出，2010年省府-红星板块成交均价一直保持稳定增长的态势。2010年11月份省府-红星板块样本楼盘成交均价为5619元/平米，环比上涨1.6%。19个样板楼盘中，除1个项目外其他18个项目均有不同程度的上涨，保利花园三期成交均价上涨幅度最大，由于它成交量较大，带动该板块整体均价略有上升。 2010年11月份省府红星板块样板楼盘成交量为152944平方米，

7、随着融科东南海、钱隆学府、湘府华城等项目开盘集中签约完毕，11月份成交量较10月份有所减少。但是从整个成交量走势图，可以看出11月份样板楼盘的成交量还是比较大。从套均面积来看，省府红星板块本月主要销售的是120平米左右的大户型。,省府红星板块的成交均价稳定增长，基本保持在5600元/，月均成交量基本保持在16万方左右。,当时市场背景成交量,周边市场供应量项目周边上半年供应量不大，但下半年，多个项目集中上市，全年供应量将达到45万方。,10.12,2011.01,2011.03,2011.06,2011.09,2011.12,碧水春城,康斯丹郡,湘水熙园,绿地公馆,6.3万平米，86-138平米

8、,5500的均价，150-180平米的四房、五房，房交会期间买房总价减5万。 预计供应量月8万方。,84130精装豪宅，起价4880元/12月5日开盘，VIP即将截止。 2011年供应量在5.5万方左右。,11月27日VIP升级，最高再优惠一万。预计供应量约7万,总建筑面积24.8万，根据其工程进程，预计2011年供应量在6万方左右。,10.11,兴汝金城,省府板块主要在售项目,从已知的数据分析,预计项目周边区域在售（待售）项目供应量将达到约45万，约3400套左右。,星城荣域,钱隆学府,钱隆学府12月28日加推，VIP认筹优惠300元/平，2011年供应量约11.5万,星城荣域二期铂郡预计1

9、1、12月开盘，2011年供应量约7万。,当时市场背景竞争环境,入市市场背景概况,当时市场存在较多不确定性： 新国五条、契税政策影响下，市场处于疲软状态，限购令尚未出台，但市场观望情绪较浓。 周边项目存货不多，上半年供货处于空档期。但，多个项目集中在下半年推货，下半年竞争激烈。,当时市场背景下阻碍目标的核心问题,Question1 在竞争激烈的市场中，如何迅速打开项目知名度，短期内蓄积大量客户？ Question2 如何在后续政策不明朗、观望较浓的情况下，保证销售目标实现？,报告思路结构,项目类型定性、价值点,目标回顾,当时市场背景下的核心问题,解决问题的核心策略及方法,各阶段销售状况及客户分

10、析,项目对市场的贡献及操盘中的遗憾,挑战板块标杆，成为板块新明星,解决问题的核心策略市场占位,策略一： 主动占位省府；,解决问题的核心策略市场占位,区域上：放弃省府南，以省府正脉作为项目的地段标签,销售上：紧盯板块热销项目，实现项目热销，成为省府板块热销新星；,推广上：以“省府正脉”，作为核心诉求点，彰显板块优势；,策略二： 挑战标杆，成为省政府明星,解决问题的核心策略市场占位,深度挖掘地铁、城际轻轨价值，省府板块第一地铁物业,突出项目明德中学定向生源单元价值，以超性价比冲击市场，形成热销，成为省府板块明星项目；,以天心区为主，积极耕耘雨花区，广泛拓展地州市客户。,解决问题的核心策略客户策略,

11、客户来源区域,在后期实际客户接待中，天心区客户占到31%，雨花区客户占到20%，地州市客户占到24%；,紧抓项目核心价值点，以一个较为高端形象面市，形成市场的统一形象认知，值得借鉴。,省府正脉，鎏金不动产 贯穿全年的广告语,解决问题的核心策略形象策略,紧扣营销节点，整合线上、线下媒介资源，采取集中爆炸式推广方式，短时间内将项目信息进行有效传播，是本年度强势蓄客的有力措施。,2.26,4.17,5.26,一期一批开盘,二批VIP办理,一批VIP办理,营销节点,推广阶段,形象树立期,一批蓄客期,一批开盘期,持续销售期,7.16,二批开盘,10.19,三批蓄客、开盘,蓄客引爆,首次开盘引爆,二批蓄客

12、引爆,二批开盘引爆,蓄客数量,VIP客户750批,VIP客户450批,VIP客户70批,推广主题,省府正脉，鎏金不动产,线上媒介,广播交通台、网络、短信,户外、短信、网络、报广,户外、短信、网络、公交站牌、报广,撤掉了公交车站牌及户外、加强了网络及短信,线下媒介,折页、围挡,折页、围挡、道旗,折页、围挡、道旗,折页、围挡、道旗、单张,道旗、折页、围挡、单张,50万方，城 市豪华综合体,销售信息,VIP一万抵三万,兴汝金城盛大 开盘,中央水景组团认 筹,中央水景组团 开盘,中央水景5#栋加推,线上媒介无,解决问题的核心策略推广策略,2011年活动营销走势图,2.26,4.17,5.26,一期一批

13、开盘,一期二批VIP办理,一批VIP办理,营销节点,推广阶段,形象树立期,一批蓄客期,一批开盘期,持续销售期,7.16,一期二批开盘,50万方，城 市豪华综合体,销售信息,VIP一万抵三万,兴汝金城盛大 开盘,中央水景组团认 筹,中央水景组团 开盘,10.19,中央水景5#栋加推,一期三批开盘,2.17，元宵灯会,6.1，成人儿童节,7.7，情牵湘西助学行,3.25，至善教育基金成立,5.6，环湘江自行车赛,6.6，送粽子活动,现场配合上门送礼,7.16，昊霖扶困助学基金成立及开盘,6.24，一批封顶,1.16，临时接待中心开放,10、19，内部认购,活动内容,12、17，业主答谢,活动策略：

14、公益活动、价值兑现活动迅速提高项目影响力，形成项目较好的口碑。灵活的开盘促销，保证了各次开盘的销售率。,解决问题的核心策略活动策略,时间,工程展示,推广主题,主要活动,2.17，元宵灯会,推售节点,4.24,3#加推,6.1，成人儿童节,一期一批认筹,一期一批开盘,二批中央水景楼王认筹,7.7，情牵湘西助学行,价格,6900,5500,销量,188,121,96,7.16，二批开盘,4.17，一批开盘,1.16，临时接待中心开放,省府正脉，鎏金不动产,3.25，至善教育基金成立,5.6，环湘江自行车赛,6.6，送粽子活动,现场配合上门送礼,二批中央水景4#、6#栋开盘,6200,6.24，一批

15、封顶,7.16，昊霖扶困助学基金成立及开盘,6.24，一批封顶,1.16，临时接待中心开放,2.26,4.1,6.1,7.1,价格,销量,75,6900,10.19，三批开盘,7.12，6#栋具备销售条件,10.15，5#栋具备销售条件,中央水景楼王认筹,9.1,10.8,中央水景5#内部认购,10、19，内部认购,策略指导下的具体方法执行总攻图,老带新、友介,1、建立老带新奖励政策，鼓励老带新。 2、建立友介政策，加强朋友介绍客户的积极性；,策略指导下的具体方法客户渠道,老带新: 1：老客户奖励现金2000元，新客户奖励3000元房款； 2：朋友介绍客户，送价值100元油卡；,策略指导下的具

16、体方法客户渠道,世联平台客户资源利用,1、数以百万计的平台客户资源，项目组申请CALL客，有效的增加了客户量； 2、以世联平台客户资源为基础，发送项目短信；,业务员拓客,1、利用房交会期间，业务员外出拓客，有效解决持效期，上门量不足的客户问题；,客户上门渠道及效果：围挡友介道旗网络路过,策略指导下的具体方法客户渠道评估,线上网络配合：结合营销节点，利用网络全面释放销售信息和产品信息，及时更新项目新闻点，同时，配合网络T楼活动，形成网络热度，扩大项目的影响力。,策略指导下的具体方法推广,线上报媒配合：结合营销节点和项目新闻，整合报广、新闻、软文、专题报道等形式，有效的树立了项目形象和传播了项目信

17、息。,策略指导下的具体方法推广,线下围挡、道旗拦截：利用围挡、道旗建立项目现场围杀半径，进行区域封闭式传播，很好的拦截的周边客户群。,主要形式： 道旗：覆盖湘府路、韶山路、时代阳光大道、芙蓉路 围挡：对路过人群进行截留,策略指导下的具体方法推广,线下短信、行销派单精确推广：配合周末、节假日短信，精确定位客户群，利用置业顾问行销派单，有效保证了项目在营销费用不多的情况的客户量，但也直接影响了售楼部的人气。,主要形式： 元宵灯会派单、钢材市场派单、银行网点派单、房交会派单,销售代表直接派单，直接引导客户办卡 销售经理统筹管理销售代表，亲自带队。 策划划定派单区域及派单形式。,【兴汝金城】精雕细琢

18、传世经典！全国首创花园工地6月5日邀您亲证，80-130平2+1绝版、纯板楼户 型两千抵一万二84870555,精确直达客户 发布促销活动 发布活动信息 客户维系问候,策略指导下的具体方法推广,覆盖区域：媒介覆盖区域主要集中在天心区，仅有少部分媒介渗透到其他区域，整体覆盖面积有限。,道旗覆盖线,行销覆盖区,短信覆盖区,策略指导下的具体方法推广,媒介效果评估： 进线客户中：线上：网络、晨报效果最好 线下：围挡、道旗效果最好,策略指导下的具体方法推广效果评估,媒介效果评估： 上门客户当中，线上：网络最好 线下：围挡、友介、道旗效果最好,媒介效果评估：围挡友介道旗网络,从上门客户认知渠道看：围挡、友

19、介、道旗、网络效果最好,策略指导下的具体方法推广效果评估,推广亮点,1：采取集中爆炸式推广方式，整合多种媒介，迅速传播项目销售信息和项目卖点，建立起项目较高的知名度。 2：紧扣项目营销节点，进行针对性推广，项目价值点挖掘较深。 3:全年推广，以一个形象面市，保证了项目形象诉求的统一性，利于市场识别。,推广遗憾,1：项目媒介覆盖区域过于集中，且缺失主城发声的媒介，使项目缺乏全城影响力。,推广中的亮点和遗憾,公益活动类：以品牌塑造和口碑传播为主要目的的公益活动，配合线上、线下炒作，传递发展商开发理念，赋予项目品牌价值，形成良好的口碑传播，为项目高人气奠定了基础。,元宵灯会活动,环湘江自行车赛,策略

20、指导下的具体方法活动,一批开盘前，明德中学至善教育基金成立活动，为项目赋予了新的价值点，形成教育附加值，是项目取得较好销售成绩的关键。,增值活动：至善教育基金成立,策略指导下的具体方法活动,客户维系活动：通过上门送礼、节日送礼等形式，有效的加强了客户满意度，促进了老带新。但售楼部旺场活动的缺失，很难保证售楼部的人气。,利用六一儿童节，主办网络抢楼送动物园门票活动，有效的激起了客户的兴趣，增加了客户的忠诚度。,客户维系：成人儿童节,粽情粽意”过端午,利用春交会及端午节，在春交会现场主办送粽子票活动，引起春交会客户的追捧。同时，成交客户送粽子，提高了客户的忠诚度。,2011业主答谢晚宴,策略指导下

21、的具体方法活动,促销活动： 开盘促销：采取灵活多变的促销手段，有效的保证了每次开盘的较高销售率。,第一次开盘：除了开盘活动严密的组织、数额较多的奖品、较多的开盘折扣之外，现场临时额外放出一万元优惠。 第二次开盘：除了现场奖品之外，设置基金房，同时针对老客户，现场临时放出2万元优惠。 第三次开盘：现场以转盘大抽奖抵房款促销，最高优惠5万，有效的保证了淡市下的热销。,开盘促销,策略指导下的具体方法活动,1：以大型品牌慈善活动制造影响力，塑造发展商品牌，形成了较好的口碑传播。 2：活动的公益性与品牌塑造、客户维系结合，同时达到慈善、推广项目、维系客户、旺场四个目的； 3：开盘现场灵活的促销活动，保证

22、了每次开盘的高解筹率。,活动亮点,活动不足,1：活动的客户参与性不足； 2：由于受到售楼部过小限制，旺场活动显得较为小气，不足以聚集较强人气。 3：价值提升类型的活动过少，项目附加值，得不到充分兑现。,活动中的亮点和遗憾,现场展示：围挡加强了区域专属感，感染力强，有效拦截附近路过以及本地原住民客户。但是，展示的单一，严重的影响了项目的形象，影响了客户对项目的信心。,围挡：项目围挡高达9米，长沙楼市最高围挡，极具昭示性 在重要营销节点，对围挡进行局部更换，以释放信息,客户语录： “你们这里怎么什么都没得看？售楼部也就这样，园林也没有，样板房也没有！” “房子的外立面怎么搞了这么久都没出来啊？”

23、“至少，也得做一个清水样板房，看看户型结构、通风采光也是好的嘛！”,策略指导下的具体方法展示,推售：首次开盘引爆市场，后续推售，制造产品稀缺性，保证了全年目标的完成。 价格：低开高走的价格，有效的保证了项目的销售和价值的提升。,时间,销售背景,价格,6900,5500,销量率,112,96,30,6200,4.17,5.1,7.16,价格,销量,5500元/,6200元/,6900元/,共121套，开盘售121套,共30套，售30套,共112套，开盘售112套,6900元/,共75套，开盘售45套,75,6900,10.18,推售套数,销售套数,96,100%,30,100%,112,100%

24、,60%,45,首次开盘，正值楼市限购令发布之后，但是通过努力，获得百分百销售完的成果吗，引爆市场,一周之后加推，有效的消化了剩余客户。,准确预测市场，赶在楼市趋冷之前加推，再次取得百分百销售的成绩。,淡市之下，再次以超过目标的销售成绩，延续了项目热销神话。,策略指导下的具体方法推货节奏,营销费效比测算,合理的营销费用=实际回款额：260000000元*1.5%2%=390万520万,实际营销费用：,营销可借鉴点,形象上：坚持统一、高端的形象； 媒介上：整合多种媒介，进行有效组合，集中力量进行炒作、推广； 策略上：紧扣销售节奏，集中爆炸式推广，迅速打开局面，形成持续的影响力；,推广,品牌慈善活

25、动的灵活运用，有效的塑造了公司品牌和项目形象，形成较好的口碑。 促销活动的灵活多变，保证了开盘的热销； 旺场活动和客户维系活动的结合，保证了客户的满意度；,展示,工地围挡的昭示性，极好的拦截了过往客户；,活动,渠道的多样化，有效的保证了客户认知的多样性； 良好的渠道维系，使客户认知渠道最大限度的发挥了作用；,渠道,紧扣市场的推售节奏，有效的保证了销售任务的完成。 首次开盘售罄的影响力，有效的保证了后续开盘的热销。,价格,低开高走的价格，即达到了热销的目的，又保证了项目价值的体现。,推售,高端、统一的形象，得当的推广、经典的营销活动、到位的策略、 促销的灵活多样、到位的执行，是保证项目2011年

26、销售成功的关键。,推广覆盖面过于集中，缺房主城发声，造成项目缺少全城影响力；,推广,多做旺场活动，提高上门量，配合灵活的促销，提高成单率,展示,客户信心提升展示严重缺失，需要重点加强。 客户拦截类展示过于单一，需要加强,活动,10月之后，客户渠道单一，需要加强，组建行销团队，进行精确的客户拓展,渠道,价格,三批产品定价过于冒进，使项目在淡市之下，去化困难,营销中的遗憾,报告思路结构,项目类型定性、价值点,目标回顾,当时市场背景下的核心问题,解决问题的核心策略及方法,各阶段销售状况及客户分析,项目对市场的贡献及操盘中的遗憾,销售目标达成：,圆满完成任务，且超额。,价格目标达成：,项目以5850元

27、/开盘，到7#的7600元/，实现了当初的价格预期,品牌目标达成：,各阶段销售状况及客户分析,通过系列活动，成功树立了项目良好的口碑。,去化速度：全年共计销售360套，实现回款约2.6亿。一期一批、二批开盘售罄。三批开盘，在淡市之下实现60%的销售率。,项目两次开盘，两次售罄，销售率达到100%。四次推售，都超越 目标。,各阶段销售状况及客户分析,价格总结：首次开盘，以低价入市。之后，价格迅速拉升，高出片区均价700元/，成为板块价格标杆的有力挑战者。,价格变化与销售率对比曲线图,2011年省府红星板块整体均价6123元,项目目前销售均价：6900元/,板块开盘项目均价： 绿地公馆：7300元

28、 康斯丹郡：5800元 湘水熙园：5800元,各阶段销售状况及客户分析,2011年销售总结：良好的销售速度和较快的均价提高，奠定了项目省府明星的地位。,上半年项目两次开盘，两次售罄，板块内，销售速度最快，奠定项目销售领跑者地位。 下半年，淡市下开盘，实现销售60%。 全年销售金额约2.6亿，销售套数约360套 淡市下的持销期，去化速度月均仅一套；,速度,一次开盘低价入市，均价5500元/，低于市场300元/。 3#加推，实现均价6200元/，超越板块内均价。 二次开盘，实现均价6900元/，成为板块价格标杆的有力挑战者。 三次开盘，淡市之下，实现价格6900元/，高出片区均价近500元/。,价

29、格,价格,销量,5500元/,6200元/,6900元/,共121套，开盘售121套,共30套，售30套,共112套，开盘售112套,6900元/,共75套，开盘售45套,月均去化1套,各阶段销售状况及客户分析,长沙本地，约占到48%。其次，以地州市较多，约占到36%。本地客户，又以天心区、雨花区居多，分别占到32%、20%。且工作地点多为区域的企事业单位为主，占到64%。,客户特征：区域来源及工作地点,客户来源地点,客户来源区域,1：主要以天心区客户为主，占到了31%。 2：地州市客户占到24%，也是项目主要的客户来源；,各阶段销售状况及客户分析,客户年收入收入主要以510万为主。支付能力不

30、强。,客户特点：年收入,各阶段销售状况及客户分析,客户特点：两房、小三房客户（8595）,家庭生活起步期，以二人世界为主，事业处于发展初期，经济方面尚需要家庭给予一定支持。,客户基本属性： 客户来源：以地缘性客户为主，主要有省政府、天星区政府、井湾子商圈、红星商圈、汽车南站及周边，有部分在雨花亭、火车站区域租房的地级市客户。 客户年龄： 25-30岁左右 从事职业：公务员、企业普通员工、教师、技术人员为主，行政、教育、金融、建筑、制造行业集中度高。 家庭结构：二人世界为主，考虑添丁加口、或结婚。,各阶段销售状况及客户分析,两房、小三房客户主要考虑户型产品及性价比，希望在经济能力能够承受的情况下

31、兼顾地段、配套、居住品质等其它因素。,客户接受总价主力区间：45-60万元。 客户简述： 工作初入正轨，以事业为重，购房主要考虑产品性价比外，还考虑其它交通、配套等因素，为下一代考虑； 准备购房完婚或孕育下一代，受经济实力限制看重户型实用度； 期望能够在经济承受的范围内，买到更好的社区居住环境。 3.客户访谈语录 成交客户 “看了这附近一些地方，这边户型还不错，价格还不高，性价比挺高的。” “我和爱人都在附近工作，两个人上班也方便；这边环境好，房子还有升值潜力。”,各阶段销售状况及客户分析,客户特点：三房（120140）,三口之家，孩子教育起步期；事业已经发展到一定阶段，积累一定经济实力，比较

32、看重教育资源。,本项目,井湾子商圈 周边,省府红星商圈 周边,汽车南站 周边,雨花区政府 周边,客户基本属性： 客户来源：以地缘性客户为主，主要省政府、井湾子商圈、红星商圈、汽车南站及周边 客户年龄： 30-40岁左右 从事职业：生意人、企业中间管理层、教师、高级技术人员为主，行政、教育、金融、建筑、制造行业集中度高。 家庭结构：三口之家为主，子女幼小接受启蒙教育，父母即将步入老年需要照顾,各阶段销售状况及客户分析,1.客户接受总价主力区间：60-85万元 2.客户简述 三口之家为主，孩子的成长环境和教育是重要考虑因素之一。 居住方便，同时希望区域在将来有良好的发展。 换房谋求居住品质的首次或

33、多次提升，对生活环境及社区邻里素质很看重。 3.客户访谈语录： 成交客户 “结婚几年孩子也长大了，希望能住的宽敞一点，经济上又不会压力太大，这边性价比还可以。” “上班、孩子上学还算方便吧，以后把老人从老家接来，照顾起来也方便。” “换个稍微大一点的房子，老人孩子住着方便，环境也还可以，身体也能好一些。”,三房客户孩子教育、生活环境的品质提升是客户购房的关键因素，居住便利性也是关键考虑因素之一。,各阶段销售状况及客户分析,客户特点：四房客户,四房客户三口之家或三代同堂，孩子教育关键期；事业有成，经济实力雄厚。,客户基本属性： 客户来源：以地缘性客户为主，主要有雨花区政府、井湾子商圈、省府红星商

34、圈、汽车南站及周边，有部分非地缘客户如地级市客户、珠三角返乡客户 客户年龄： 40-45岁左右 从事职业：生意人、公务员、企业高层管理、教师、高级技术人员为主，行政、教育、金融、建筑、制造行业集中度高。 家庭结构：三口之家为主，子女进入升学阶段，有相当一部分三代同堂。,本项目,井湾子商圈 周边,省府红星商圈 周边,汽车南站 周边,雨花区政府 周边,各阶段销售状况及客户分析,1.客户接受总价主力区间：100万元左右 2.客户简述： 对子女的教育及生活品质表现得尤为重视和挑剔； 看重区域的发展，看重未来升值潜力； 对家人无论老人、孩子的责任感很强，希望能够给家人最好的生活环境。 3.客户访谈语录：

35、 成交客户 “老人年纪大了，和我们一起生活能好好照顾他，这里空气环境对身体好。” “这附近还有几个学校，开车过去没多久，孩子读书还算方便。” “这边环境好，地铁一号线马上就要通车了，以后也会逐步发展起来的。”,四房客户居住品质的提升尤为重要，环境、周边配套是关键因素，同时看重区域发展。,各阶段销售状况及客户分析,认知途径：围挡网络友介道旗报纸短信其他,客户最主要的认知渠道是工地围挡占30%,网络占26%，友介占22%，其次是报纸和道旗、短信，上半年拓展、旺场活动没做。,客户认知途径1：,各阶段销售状况及客户分析,报纸：潇湘晨报长沙晚报 网络：0731fdc 好房子搜房,看报的客户中看潇湘晨报和

36、三湘都市报的客户比例比较大。看潇湘晨报的占28%，长沙晚报的客户占22%，三湘都市报的客户占12%。客户主要了解房源信息的网站为0731fdc,为42%，好房子占到36%，搜房网占到22%。,客户认知途径2：,各阶段销售状况及客户分析,地段地铁学校园林产品,客户最认可的是本项目所处地段，其次是地铁站，此外对学校、园林、产品及品质认可度高。,客户认可点：,各阶段销售状况及客户分析,客户户型排序：二房三房四房一房、五房,客户需求最大的是二房，约占到36%，其次是三房，约占到32%，四房、一房、五房需求相对较少、,客户户型需求：,各阶段销售状况及客户分析,成交客户主要来自天心区、地州市及雨花区的政府机关及企事业单位、私营企业、个体户，占到客户的绝大部分。 客户群非常看好本项目的前景，对地段、地铁、学校等资源