核心客户发展策略.ppt

1、西区 * 河南 * 洛阳 2001.12.6,摩托罗拉核心客户 2002年发展策略,摩托罗拉核心客户2002年发展策略,策略是一种长期的规划和对未来的把握。 在市场竞争中，所有的企业都处于同一起跑线上，成熟的竞争是各自特色的竞争。许多摩托罗拉核心客户已经在2001年取得了“从零到一”的突破,但是千万不要让过去的成绩成为未来的包袱,而应在新的一年中继续进取,力争实现“从一到十”的二次飞跃 。那么,未来发展策略就是至关重要的了!,摩托罗拉核心客户2002年发展策略,一: 分析市场 把握动向 二: 认准方向 选好伙伴 三: 携手同行 缔造双赢,摩托罗拉核心客户2002年发展策略,一: 分析市场 把握

2、动向,摩托罗拉核心客户2002年发展策略分析市场 把握动向,中国移动通讯市场作为目前世界上最为活跃的通讯市场之一，其发展速度令人瞠目。截至2001年7月底，我国手机拥有量达到了1.206亿户，已超过美国同期的1.201亿户，跃居世界第一。 2001年11月26日,中国移动通信集团公司(CMCC)移动电话客户数超过一亿户,已成为全球最大的移动电话运营商。,摩托罗拉核心客户2002年发展策略分析市场 把握动向,2001年中国移动通信GSM网发展用户4500万户, 2002年计划发展5300万户，网络覆盖将由原来的330个城市与2000个县区继续加大密度。与此同时,CDMA也正以飞快的速度发展着,2

3、002年计划发展用户300万户。随着移动通讯网络的迅速升温,移动通讯市场也将飞快发展。,摩托罗拉核心客户2002年发展策略分析市场 把握动向,2001年摩托罗拉在华增资160亿元人民币,总投资额已高达285.6亿元，一举成为中国最大的外商投资企业。此举不仅表明摩托罗拉真诚与中国合作的决心，更证明了中国移动通讯市场的发展潜力巨大。,摩托罗拉核心客户2002年发展策略分析市场 把握动向,1）手机消费群体已由原先单一的商业群体逐步向多元化 发展。 随着消费水平和消费意识的转变，手机的用途不再仅限于商业往来，一项手机用途调查显示：利用手机与家人联系和工作需要的分别占到65.5%和67.8% 。从用户的

4、月收入水平来看，2000元以下的用户占总用户的64.5%；收入分布偏向中、低收入端。手机消费正由贵族化向平民化演进。,67.8%,65.5%,4.4%,7%,3.5%,消费者购买手机的动机,摩托罗拉核心客户2002年发展策略分析市场 把握动向,2)手机消费群体的性别结构与年龄结构发生了明显变化。 以往的手机消费者以男性居多, 如今，随着靓丽、小巧机型的逐步丰富，女性购机比例与男性已朝相互均衡的方向发展。同时,购机用户的年龄区间也逐渐拉大，由原先25-40岁为主要消费群体扩大到16-45岁的消费群体。,8.9%,36.5%,29.7%,15.6%,7.3%,1.6%,现有手机用户年龄分布,摩托罗

5、拉核心客户2002年发展策略分析市场 把握动向,3）销售区域已由单一城市扩充到郊县和农村等周边地区。 使用手机现在对于郊县和农村等城市周边地区已不再是新鲜事，随着城乡收入差距的明显缩小，周边地区收入在某种程度上甚至高于城市，未来的城市周边地区市场将是手机发展的另一大阵地。,摩托罗拉核心客户2002年发展策略分析市场 把握动向,4） 手机用户的“二次购机率”正在逐渐提高。 新增用户和更新换代用户，构成了2001年中国移动电话市场的两大消费群。资料显示，与首次购机用户相比,有更新计划的用户比例急剧上升,目前,首次购机用户占新增总用户的68.4%，更新换代用户占新增总用户的31.6%。在今后几年里，

6、这个数字将上升到50%以上。目前，欧洲移动电话市场的增长主要来源于移动电话的更新换代。所以现有手机用户的手机更新将是今后的一大市场，必须有效抓住这一庞大客户群。,68.4%,23%,6%,2.6%,手机购买次数分布,摩托罗拉核心客户2002年发展策略分析市场 把握动向,5）消费者对购机地点的选择逐渐集中化, 品牌专卖店 成为消费者购机的必访之地。 随着消费者品牌意识的逐渐强化，购机时不再盲目选择那些众多品牌聚集的通讯综合店，而大部分选择品牌专卖店或专柜。资料显示, 购机用户中认同去专卖店的占到75.6%，原因在于专卖店具有对产品熟知的优势，消费者也对其出售产品的质量及售后服务比较放心。,最佳的

7、手机购买点,75.6%,19.9%,3.5%,1%,摩托罗拉核心客户2002年发展策略分析市场 把握动向 结 论,从行业结构,年龄结构,性别结构各方面来看, 手机消费群体都在日益扩大 郊县和农村等城市周边地区市场已成为手机 消费的又一新战场 随着“二次购机率”的提高, 正宗的进货渠道及 完善的售中售后服务可增强销售竞争力 品牌专卖店代表零售市场发展方向,摩托罗拉核心客户2002年发展策略,一: 分析市场 把握动向,二: 认准方向 选好伙伴,摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向 选好伙伴,实验: 小虫团队走向何处 ?,摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向 选好伙伴,结论: 你能走多远

8、, 取决于你与谁同行. 1. 成功的第一步是必须具有明确的方向! 2. 仅仅有方向是不够的, 还必须选择有 效的合作伙伴, 以保证方向的正确性!,摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向 选好伙伴,快鱼(顺应变化者)吃慢鱼(反应迟钝者) 大鱼(市场主导者)吃小鱼(市场跟随者) 大鱼(市场主导者)变鲨鱼(市场领先者),摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向 选好伙伴,核心客户铜牌店320家,摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向 选好伙伴,核心客户铜牌店320家,真正核心客户银牌店257家,摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向 选好伙伴,核心客户铜牌店320家 真正核心客户银牌店

9、257家,摩托罗拉核心客户金牌店200家,摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向 选好伙伴,核心客户-铜牌店320家 真正核心客户银牌店257家 摩托罗拉核心客户金牌店200家,摩托罗拉专卖店,摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向 选好伙伴摩托罗拉专卖店,形象墙设计,形象墙设计,展 柜,摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向 选好伙伴,成为摩托罗拉专卖店的必要条件: 已成为摩托罗拉核心客户 现有综合店总体月销量不低于500台, 其中摩托罗拉占有率不低于60% 保修卡回收率100% 从摩托罗拉指定渠道进货 积极配合摩托罗拉组织的活动和日常市场工作,摩托罗拉核心客户2002年发展策略

10、认准方向 选好伙伴,6. 具备较强的售后服务能力 7. 具备较强的资金实力, 商业信誉良好 8. 具有较为完善的零售管理体系和管理人员 9. 不经营其他品牌专卖店及售后服务代理 10. 专卖店营业面积50平方米以上, 地理位置优越,摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向 选好伙伴,摩托罗拉提供支持: 1. 硬件支持： 5节销售专柜，背板（塑铝板）或门头（喷绘），灯箱片 2. 培训支持： 客户服务、沟通技巧、销售技巧、生动化布置、产品功能 市场营销、团队管理、卖场管理、团队建设 3. 促销支持： 新颖的促销策划、丰富的促销礼品、专业的促销指导、实 时的销量跟踪、全面的销售奖励。 4.管理支持

11、: 专业的管理支持与参与，帮助客户分析市场、完善管理、 提高员工素质和企业竞争能力，帮助客户稳步快速成长。,统一理念 统一形象 统一布局 统一服务 统一管理 统一培训 统一产品 统一价格,摩托罗拉专卖店八大统一：,摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向 选好伙伴,摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向 选好伙伴代 理 商 渠 道 支 持,摩托罗拉专卖店必须从指定渠道进货, 坚决杜绝水货及串货. 代理商给予其一定的渠道支持.,摩托罗拉专卖店与摩托罗拉全质量服务中心 (TSSC)签订保修受理站授权协议, 由TSSC辅助 其为最终用户提供快速高效的保修及维修服务.,摩托罗拉核心客户2002年

12、发展策略认准方向 选好伙伴全 质 量 服 务 支 持,摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向 选好伙伴,专一产品-减少库存压力 专业销售-提高产品销量 专注服务-避免后顾之忧,摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向 选好伙伴,核心客户铜牌店320家 真正核心客户银牌店257家 摩托罗拉核心客户金牌店200家 摩托罗拉专卖店,摩托罗拉专卖店自有零售网络,摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向 选好伙伴,走出去, 外面的世界更精彩! 郊县和农村等周边地区消费者的收入已明显提高，消费观念也逐渐开化。因此, 只要抓住时机找到一个合适的切入点，做好充分的准备, 就能在城市周边地区迅速占领市场

13、, 建设完整的自有零售网络。,摩托罗拉核心客户2002年发展策略,一: 分析市场 把握动向 二: 认准方向 选好伙伴,三: 携手同行 缔造双赢,摩托罗拉核心客户2002年发展策略携手同行 缔造双赢,实验: 收割麦子看谁最快 ?,摩托罗拉核心客户2002年发展策略携手同行 缔造双赢,结论: 在通向成功的道路上, 还要有不断的 阶段性成果作为推动.,摩托罗拉核心客户2002年发展策略携手同行 缔造双赢,铜牌店 银牌店 金牌店 金牌专卖店 金牌专卖网络,摩托罗拉核心客户2002年发展策略携手同行 缔造双赢,你们都是快鱼(顺应变化者) 怎样成为大鱼(市场主导者) 谁最终是鲨鱼(市场领先者),摩托罗拉核心客户2002年发展策略携手同行 缔造双赢,建立摩托罗拉零售平台 1. 摩托罗拉核心客户覆盖西区70%以上的城市 2. 摩托罗拉核心客户占该城市摩托罗拉销量的70% 以上 3. 摩托罗拉专卖店