营销管理部年终总结.ppt

1、,开 元 控 股 营 销 管 理 部 年 终 总 结 及 工 作 计 划,营销管理部 2018年12月26日,前 言,岁末临近，新春将至，不知不觉2018年的工作即将告一段落。对于每一个追求进步的人来说，免不了会在年终岁末对自己进行一番“盘点”，也是对自己的一种鞭策。 回顾这一年的工作，面对极其复杂的市场形势，经历了种种波折和困难。在取得成绩的同时，我们也找到了工作中的不足和问题。2018年营销部的主要销售任务就是两大楼盘销售，为积极应对2018年的市场走势，使项目在后续的推进过程中应对新的市场变化不断稳固提升，从积累经验、总结不足两方面，特对2018年的整体营销工作进行总结，2019年的市场

2、形势作出预判并对2019年全年营销做出营销计划。供领导参考并决策。,目 录,2018年工作总结 政策回顾 业绩回顾 存在问题,2019年工作计划 市场预判任务分解 营销保障,工作总结,政策解读,2018年房地产形式热点分析,全国：“两会”贯彻“十九大”，国家层面针对房地产市场严控持续跟进。三、四线城市仍以：房住不抄“为房地产市场调控基调，持续释放调控不松绑的信号，并将其列为风险防控的重点领域和：底线”，显示出调控决心，短期内调控不退市。 河北： 因城施政，精准调控，严查整治；河北省“五级两规一导侧”体系建立工作方案。“热点城市和重点地区继续执行严格的限购、限贷政策，”持续开展商业服务业用房去库

3、存工作，深入贯彻十九大精神。 张家口：严格执行2017年5月出台的限购政策，政策执行逐步精细化。随着城市化进程的不断推动，大量棚改户涌入市场，张家口政策持续加码、细化限购、限贷政策、违规预售、虚假宣传，符合河北省对环京地区的重点工作要求。 2018年，品牌开发商持续落子张家口，品牌效益及灵活的销售策略吸引了部分购房客群，同时也导致大部分客群产生观望状态。,工作总结,业绩回顾,开元瑞府上半年在市场和周边精品优势没有特别显著的时候业绩较为理想，开盘热销80套，后续政府严查及市场整体 出现变相降价后，项目基本属于滞销期。2018年总计新增认购119套房源。,1月-2月-3月-4月-5月-6月-7月-

4、8月-9月-10月-11月-12月,开元瑞府,万和新城,蓄客期,开盘,市场严查滞销期,推出：好房五压力，车位送给你,团购,1月-2月-3月-4月-5月-6月-7月-8月-9月-10月-11月-12月,蓄客期,集中开盘,下乡政策,推出：首付十万起，开启美好新生活,顺销,开元万和新城7月份首次集中开盘活动，当天销售83套，后续因当地政府回迁安置房价格推出，引流部分客群。10 月份制定下乡扶贫政策吸引周边客户，整体市场影响下，客户均处于观望状态。 2018年总计新增认购125套房源。,工作总结,存在问题,张家口棚改户大部分“城中村”的棚改户房屋面积小，补偿款给的相对较少，再加上目前市区内城市板块新房

5、房价 偏高，意向客户将购房目标转为二手房；另外外来务工人员，也是迫于目前张家口市区内新房的价格高，导致客户 偏向选择学区或成熟商圈的二手房源；加上项目未取得预售证的前提下市场为未正式发声导致部分客户不稳； 项目区域内城市向南发展政府打造的“未来之城”也未见启动，导致区域板块没有西山板块优越，西山板块众多名 企聚集且价格偏低，导致新房热度较高吸引大部分买房客群。,开元瑞府,万和新城,阳原县城政府拆迁动作停缓，且推出安置房可倒卖指标，吸引部分刚需客户。另受城市发展因素，客户对万和新城 项目位置热度降低。 受全国网络媒体报道全国部分房价出现降价现象，张家口市及大同区域也受影响，部分刚需改善型客户均处

6、于观望 期，欲等房价降低后平稳再考虑。 农村买房客户十月也开始进入秋收忙碌期，下乡效果不佳。后续将加大落实下乡政策执行力度。,目 录,2018年工作总结 政策回顾 业绩回顾 存在问题,2019年工作计划 市场预判任务分解 营销保障,工作计划,市场预判,从2016年第四季度楼市调控收紧以来，房地产市场一度“萎靡不振”， 可以说2016年是张家口楼市最后的疯狂，从2017年开始张家口昔日盛景便不复存在，一直到现在来看张家口楼市更是进入了“寒冬”。但是楼市的曙光似乎在2018年的冬季乍现。12月18日山东菏泽楼市调控松绑，向市场释放出强劲的信息，在此之后，广东珠海、广州也相继表现出松绑迹象，新希冀若

7、隐若现!,工作计划,市场预判,为啥说2019年是张家口地产回暖的好时机？ 2022年冬奥会之前，政府势必会对城市建设的完善性进行更深一轮的调整，其实从学区调整中就不难看出，政府在接下来要做的事儿。 张家口没有第二产业作支撑，是城市发展的短板。但是最近3年，张家口借势吸引了很多新兴产业、特色小镇和着力打造的冰雪产业，加上交通的完善、通勤时间的缩短，张家口将会陆续吸引不少人才。回乡置业是最好的例子 更值得一提的是，2019年张家口人期待已久的京张高铁就要通车，届时高铁释放出的经济拉动力，更值得期待!,工作计划,市场预判,路通则人通，人通则经济通。随着交通通达性的不断提高，将从以下几点影响张家口发展

8、： 引流作用强劲 北京至张家口高铁，是京津冀协同发展战略的一部分，届时将连通北京、延庆、张家口三地，结束三地间之前无铁路连通的历史。北京到张家口的时间也将缩短至50分钟，张家口真正融入首都“一小时经济圈”。 户籍不再是问题 目前京津冀各自的人力资源服务业从业资格互认互通，三地人力资源服务业从业人员资质实现一体化。 京津冀建立规范、统一、灵活的人力资源市场，搭建人力资源信息共享和服务平台。高层次人才户籍将可在京津冀地区自由流动。 基础配套升级 居住在区域内的人们，不仅能坐享高端的生活配套，而且能享受到全球化的消费体验，融入世界高端人群的生活圈。,工作计划,市场预判,2018年张家口重点工程集中开

9、工，各大一线房企实力布局，“国际张”将发送华丽锐变。导致目前张家形成“群雄割据”局面，且2019年应是供货量最大的一年。张家口市主城区及万全西山区域2019年即将入市的项目共有30个，有大量房源在售的项目共有27个，合计共57个项目。 2019年在售的房子将越来越多的，因此明年张家口各楼盘必然会将争夺客户作为重中之重，也就是说市场竞争远比今年激烈，届时或许价格战不可避免。 竞争激烈的情况下，建议公司在没有新的棚改和政策出台的情况下，以回笼资金为主。价格可持续平稳发展，必要时在重要节点采取优惠措施。 区域：借政府南迁，城市发展大战略向南发展及高铁开通契机，在2019年可通过活动邀约客户，在不影响

10、老业主的情况下，释放特价房源，尽可能的去化部分房源。在2019年8月份下了预售证以后尽快配有价格支撑保障去化房源。 品牌：2019年开始建立开元品牌，将自身的建筑品质和物业服务及张家口本土企业亲民的特点突出，保障公司长期发展。抢占客群，赢得市场，力求最优。,工作计划,任务分解,2018年区域市场如此激烈 2019年，公司将面临更大竞争、更大开发商进入、更大的楼盘面市 2019年形势严峻，不排除部分楼盘任有降价促销，低价倾销、低价促销的可能,基于以上情况，2019年暂定销售业绩指标如下： 开元瑞府：2019年新增认购200套，签约300套，回款金额保2.5亿力争3亿元。以去化剩余房源为主，四季度

11、如剩余房源去化理想，可加推8#楼4个单元作为房源补充。,1月-2月-3月-4月-5月-6月-7月-8月-9月-10月-11月-12月,一季度20套,二季度30套,三季度50套,四季度100套,新增认购,签约回款,200套，回款2亿,100套，回款1亿,工作计划,任务分解,万和新城：2019年新增认购200套，签约300套，回款金额保1亿 力争1.5亿元。加大下乡政策及执行力度，针对县城客群需活动支持吸引部分改善人群，可启动全民营销模式。,1月-2月-3月-4月-5月-6月-7月-8月-9月-10月-11月-12月,一季度40套,二季度80套,三季度50套,四季度40套,新增认购,签约回款,10

12、0套,100套,100套,工作计划,任务分解,总部基地：2019年新增认购15套。可通过政府相关招商引资政策吸引北京外溢企业，加启动渠道价格递增，高返佣模式吸引部分客群。同时出台相关针对企业利好政策给瑞府项目引流，形成联动。,1月-2月-3月-4月-5月-6月-7月-8月-9月-10月-11月-12月,确定销售方式及价格,四季度7套,三季度5套,确定渠道合作方,二季度3套,组织社群活动,工作计划,任务分解,开元 禧瑞都：2019年新增认购100套。可结合万和新城区位差异化吸引客群，前期可通过内部留房的形式锁定客户，形成项目联动。,1月-2月-3月-4月-5月-6月-7月-8月-9月-10月-1

13、1月-12月,前期蓄客，造势发声,20套,四季度20套,新增认购,签约回款,100套,集中开盘60套,工作计划,营销保障,总体推广策略 线上：长效媒体为主，节点投放，增强覆盖面。项目形象及价值传递的重要途径；加大冬奥会及城市未来发展对房地产的利好导向，从而坚定买房客户心理预期。 线下：持续的渠道策略有效保持客户来访，并增强覆盖面，加强自身渠道团队业务能力，加强案场管理能力。 节点性活动保障快速引发市场关注及价值点集中传递，借助行之有效的销售策略、社群活动、多盘联动、有效资源对接等保障营销业绩良好发展。,工作计划,营销保障,在艰难的营销环境中，保障营销团队的持续的积极性，保持充足的战斗力。 销售团队： 2019年将是充满挑战的一年，销售团队将面临极大的挑战和困难，在严峻的形式下，需要用不同的常规措施， 保障团队成员的稳定性、积极性、持续性的战斗力。 需要在不同的营销阶段和节点给予销售团队鼓励和奖励； 针对不同的产品给予销售团队奖励措施； 渠道团队： 在确保渠道团队整体稳定且积极向上的情况下，适度的做出相应调整； 增加渠道人员奖励，重点在节点奖励、淡季奖励，促使在该阶段渠道人员的积极性； 渠道团队变更为两个团队，两个团队成交套数不同，给予不同的奖励；,工作计划,营销保障,销售案场体验升级建议 开元瑞府： 示范区开放，案场服务人员必须知晓项目