生命重疾停售宣导片.ppt

1、宣导片,重疾险种停售,目录,一、政策背景解读 二、如何应对险种停售 三、再次把握停售机遇 四、推动举措 五、建议组合推荐,一、政策背景解读,？,为什么要停？,一、政策背景解读,保 险,重 疾 险 行 业 规 范 已 经 启 用,导火索 友邦重疾,2006年1月20日，6位客户投诉友邦重疾险保死不保生。 2006年2月21日，法院慎重受理并介入调查。 2006年4月8日，在中国保监会的推动下，中国保险行业协会人身保险核保核赔工作部(以下简称“两核工作部”)正式成立，并于同日在京召开第一次工作会议。 2006年6月29日，中国保监会人身保险监管部召开了标准条款制定工作会议，中国保险行业协会及11家

2、人寿保险公司参加了本次会议。 2006年8月1日，中国保监会对外宣布，重大疾病行业标准定义征求意见稿已完成，初步完成了26种重大疾病的标准定义，并初步划定重疾险产品必须包含的8种“核心疾病”。,一、政策背景解读,重大疾病 重新定义,2007年3月20日，中国保险行业协会召开重大疾病保险工作会议，各相关保险公司在会议上一致同意，自新的行业规范发布之日起开始使用行业统一的重疾定义，按照新的行业规范相关规定开发和管理重大疾病保险产品，并于2007年8月1日前完成使用行业统一定义的各项工作。 2007年4月3日，中国保险行业协会与中国医师协会合作完成了我国首个保险行业统一的重大疾病保险的疾病定义的制定

3、工作，推出了我国第一个重大疾病保险的行业规范性操作指南重大疾病保险的疾病定义使用规范，并最终划定重疾险产品必须包含的6种“核心疾病”，即日起开始使用。,一、政策背景解读,1.恶性肿瘤 2.急性心肌梗塞 3.脑中风后遗症 4.冠状动脉搭桥术（也叫冠状动脉旁路移植术） 5.重大器官移植术或造血干细胞移植术 6.终末期肾病,哪6种核心疾病？,一、政策背景解读,（一）恶性肿瘤,2.急性心肌梗塞,3.脑中风后遗症,4.冠状动脉搭桥术（也叫冠状动脉旁路移植术）,5.重大器官移植术或造血干细胞移植术,6.终末期肾病,从6项必保重大疾病的比较来看，标准定义总体上扩大了可赔付范围。 譬如：在标准定义中“恶性肿瘤

4、”规定的除外范围少了“分期为T1N0M0 或其他相当或更轻的分期的的甲状腺或膀胱的乳头状癌”一项，相对来说就扩大了可赔付范围； 标准定义中“急性心肌梗塞”规定仅需满足三项，而我公司条款定义规定需满足四项方可赔付，也扩大了可赔付范围。,什么？,生命安康终身重大疾病保险（B款） 生命附加终身男性重大疾病保险 生命附加终身女性重大疾病保险 生命附加定期男性重大疾病保险 生命附加定期女性重大疾病保险 生命附加豁免保险费长期健康保险,一、政策背景解读,对谁有影响？,强制规范目的是统一市场上的重疾产品,国寿康宁只保10种重大疾病 新华人寿健康天使尽管号称保32种重大疾病，但是其中有8种之多不在新规范的定义

5、之内 通过对生命和其他几家寿险公司的重疾产品的比较，可以看到生命的重疾产品是市场上最完善、最合规范的，但是受政策影响又不得不做调整。,在调整之前为客户送去生命最好的产品,一、政策背景解读,目录,一、政策背景解读 二、如何应对险种停售 三、再次把握停售机遇 四、推动举措 五、建议组合推荐,公司政策,老单老办法：4月2日前购买的重疾险种采用老疾病定义处理； 过渡期从优处理：4月3日至8月1日期间客户购买的旧合同产品相同病种的理赔，采取从宽原则处理； 新单新办法：8月1日之后销售严格按照重大疾病保险的疾病定义使用规范设计的新产品。,二、如何应对险种停售,从宽原则,4月3日-8月1日之间购买安康B即可

6、按 安康B+行业标准定义 剔除费率因素，现在购买保障更高,B +,C,安康B疾病定义,行业标准定义,+9项,+14项,从宽原则的具体表现,从宽原则的具体表现,从宽原则的具体表现,从宽原则的具体表现,从宽原则的具体表现 :采用标准定义后,有14项重大疾病的可赔范围扩大了;采用安康B条款定义后,有9项重大疾病的可赔范围扩大了;,目录,一、政策背景解读 二、如何应对险种停售 三、再次把握停售机遇 四、推动举措 五、建议组合推荐,停的都是难忘的！ 客户的从众心理！ 常人的投机心理！ 理直气壮的拜访理由！ 回馈客户的最佳时机！ 挣钱最容易的时机！ 零拒绝100成功率的机会！,停售意味着什么？,停售就是绝

7、对的机遇！,面对机遇： 快反应快、行动快 准重点突破、一招制胜 狠加大追踪力度、加大支持力度,思想不懈怠，行动抢先机！,在这样的市场里， 这样的机会已经不多了， 千万不要将遗憾留在这里,满地黄金，你要做的只是弯腰,停售定律一客户不买保险 你要负一半的责任,先知先觉者叫智者 后知后觉者叫凡人 先知后觉者叫可惜 不知不觉者叫悲哀,停售三大定律,停售定律二机会成本原子弹,俗话说“错一步，差百步” 你愿意： 持续的亏还是持续的赚？,停售三大定律,这个世界不是有权人的世界，也不是有钱人的世界，而是有心人的世界。 排除杂念，全力以赴把握每一次机会，决不轻易放弃！,停售定律三专注野心成功,停售三大定律,中国

8、人寿、平安、太保、泰康和新华重大疾病保险也要停售，市场上的客户正翘首以待。 行动就有机会，行动就是财富！ 行动力决定了你是贫穷还是富有！,失去机遇，就失去了财富！,例：30周岁男性,分析： 1.安康B要比康恒、康瑞有明显优势。 2.与康宁终身相比：在同等交费情况下，安康B可以获得更多的重疾医疗金给付，而且病种范围也要广泛的多。,安康B较强的市场竞争力,世界上最远的距离?,想-做,曾经，有一份 非常好的健康险摆 在我面前，我没有 珍惜，等到停售后才想到后悔。如果上天再给我一次机会的话，我会说：我要让所有人买！如果给这个机会一个期限的话，我想说：现在！马上！,目录,一、政策背景解读 二、如何应对险

9、种停售 三、再次把握停售机遇 四、推动举措 五、建议组合推荐,我们号召：,6-7月人人3件 保费5千元,行动，我们要赢得更高管理收入,分区经理、营销经理的管理津贴 标准组达标费用,我们追求的是共同致富和集体小康！,均将提高,行动，各级人员通过考核的绝佳良机,LIA维持标准： 4-6月FYC仅300元 相当20年期交安康790元 相当 30岁男性/20年期/保额为3万安康/保费为1005元，FYC382元。,行动，LIA营销顾问转正的绝佳良机,LIA转正标准：（以B类地区为例）,考核期内累计实发佣金 1500元,约需安康（B款）业绩4940元， 如果客户为夫妇同时购买， 你只需促成一个家庭,行动

10、，英才计划人员的绝佳良机,英才计划人员的标准： 第1-3月，个人月实发FYC600元 相当20年期交安康1579元 30岁男性/20年期/保额为5万安康/保费为1675元，FYC637元。,行动，进入经理人计划的绝佳良机,潜龙/腾龙/飞龙/标准组计划中的个人标准： 个人前3个月月均标保2000元， 相当20年期交安康1551元 30岁男性/20年期/保额为5万安康/保费为1675元，标保2160元。,如此天赐良机， 你不晋升你不转正， 你不进入经理人计划 还等什么？,累,千万个大做特做的理由， 不做的理由可能只有一个,但，此时不累，更待何时？,人生最大的悲哀：,站在河中死于干渴,营销为什么而战

11、？,为过关而战,为收入而战,为责任而战,1.为考核过关而战：,二季度基本法严格考核，截止到6.11情况如下： LIA层级4541人，目前3502人破零，通过率77%； LIC层级6661人，目前标保1000元有3882人，按佣金率30%测算，目前FYC300通过率58%； 管理层通过率按季标准仅为25.9%，按进度为28.8%，目前仍有872名主管个人业绩为零。,帮助主管考核过关,为过关而战：按照进度标准统计（截止日6月11日）,2.为半年考核而战：,生保发200753文 关于2007半年/全年关键指标及考核办法,决战之时,燃烧激情 实践责任,全员行动,目前现状？ 对谁讲？ 讲什么？ 怎么讲？

12、,应战之时，头脑清晰,目前安康B客户特征,被保人女性为主，占安康B总件数的55.4%左右； 被保人平均年龄37.5岁， 其中以30-45岁中年客户为主，占安康B总件数的62%； 被保人平均保额4.42万元； 被保人件均规保1873元/件均新标保2278元； 被保人平均年收入为4.6万元。 被保人职业以一、二类职业为主，占安康B总件数的85.6%。,目前现状？,对谁讲？,老客户,新客户,单张保单，有重疾缺口； 家庭保障存在缺口； 寻求转介绍,大型主顾开拓活动，此 时不行动，更待何时？,讲什么？,人生不规划不行！,3,疾病,意外,分享一个观念：,这个世界上一定会发生的事是身体机能衰退。疾病成为绝大

13、多数人必然会发生的人生经历 疾病风险不是疾病会不会发生 疾病风险是不知道发生在何时 疾病风险是不知道面临怎样品质的医疗条件,深刻认识疾病的风险,什麽是重疾？,重疾是病床前患者的一声叹息， 重疾是亲人无可奈何的欲哭无泪， 重疾是家庭 拮据 + 重债， 理智的我们，怎能 坐 以 待 毙？ 坐 以 待 币？,百姓们期望“天下无疾”！,一定有人说：重疾和我没关系！,到底有没有贼？ 答：有，因为傻根周围都是贼！ 没有，因为傻根最后也不知道贼就在他身边！,病来如山倒，倒下的不仅是人，还有亲情、恩情,现实决非如此！,靠亲人帮助亲情无价，能力有限； 靠朋友帮助友情珍贵，能力有限； 靠社会捐赠司空见惯，难上加难

14、！,一句话：靠山山倒，靠人人倒，靠自己好！,怎么办？能怎么办？要怎么办？,您只有2种选择,第一种选择： 把您千辛万苦，毕生劳碌，积蓄高额的金钱，来支付医药费，一次过用完，一定很心痛！,您或许有能力支付，但值得吗？,第二种选择： 只需每个月储蓄几百元， 购买重疾保险， 就能代您解决一切问题！,哪一项是明智的选择呢？,为了帮助广大业务同仁快速提高销售技能，各分公司加大推出重疾产品培训。,怎么讲？,目录,一、政策背景解读 二、如何应对险种停售 三、再次把握停售机遇 四、推动举措 五、建议组合推荐,不会再有了,推荐产品组合1,金尊+安康B款+附加豁免保费长期健康保险,附加豁免险种的豁免对象为金尊主险投

15、保人,举例：张先生，30岁，为自己投保 金尊 2万保额 20年交 3418元/年 附加豁免（附在金尊上) 17年交 140元/年 安康B款 5万保额 20年交 1675元/年,5233元/年,投资+健康+保障,金尊+安康B款+附加豁免保费长期健康保险,第二个是 双重祝寿 养老无忧,第三个是 意外和疾病 双保障,第四是 保单分红 惊喜连连,第一个是 三年一返 终生受益,两个功能,4个帐户 + 2个功能,豁免保费,人性关怀 保单贷款,急时变现,第一个是生存金帐户: 三年一返还，终生受益,每3年返还2000元,直至终身 (缴费期内共返还12000元,至100岁时共返还46000元),第二个是养老金帐

16、户: 双重祝寿，养老无忧,60岁时贺寿金40000元, 100岁时贺寿金20000元(两次合计6万元),第三个是保障金帐户: 意外和疾病双保障,60岁前身故保障11万元, 60岁后身故保障7万元 5万元重大疾病保障,直至终身,第四个是分红金帐户: 保单分红，惊喜连连,每年保单红利分配,以高档利率测算,至60岁时累计红利为36624元, 至100岁时累计红利为155824元,两个功能是: 保费豁免和保单贷款,若缴费期间罹患重大疾病,金尊年交保费3418元可豁免. 保单现金价值70%内的贷款,第5年末可借0.6万元,第10年末可借1.5万,第20年可借4.5万元,第30年可借3.1万,收益或保障,

17、104240,累积本金,92410,50岁,收益=生存领取+贺寿金+现金价值+分红(高等),141455,60岁,327980,100岁,3.1倍,80岁,211713,2.0倍,1.4倍,0.9倍,以上分红并不代表实际分红， 实际分红情况以公司经营情况为准。,7万-11万,5万,身故金,重疾金,收益部分,保障部分,2万金尊+ 5万安康B+附加豁免收益演示图,至惠定期+安康B款+附加豁免保费长期健康保险,举例：张先生，30岁，为自己投保 至惠定期（60岁） 10万保额 20年交 580元/年 附加豁免（附在至惠上) 17年交 24元/年 安康B款 5万保额 20年交 1675元/年,推荐产品组合2,健