KA谈判技巧与一般原则.ppt

1、2020/9/20,1,KA谈判一般原则与技巧,部门：拓展部 时间： 2009年3月,清美人营销在线 欢迎加QQ交流：1254500764,2020/9/20,2,课件目录,KA的定义 谈判的定义 准备工作 谈判技巧,2020/9/20,3,KA的的定义,什么是KA？KA即Key Account，中文意为重要客户，重点客户， 对于企业来说KA就是重要卖场，就是能大批量走货的大终端。如沃尔玛、家乐福、麦德隆等， 也有区域KA，如上海华联、北京华联，江西洪客隆等. 在德泰的重点客户里面还有大型母婴连锁(如贝贝熊,咿呀宝贝等),2020/9/20,4,谈判的定义,买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。

2、 成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。 谈判是一种双方妥协的艺术. 本课程侧重与进场谈判和年度合同谈判,2020/9/20,5,谈判范围,1.年度合同的谈判（付款条件/年度返利/年节赞助金/服务费等） 2.促销谈判、端架陈列、货架位置的谈判 3.正常商品之进售价、销售业绩的追踪与改善 4.新品引进旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及解决 5.相关违约责任，重点异常事故的追踪及罚金的谈判 6.买卖双方在实际配合上的常见问题的解决,2020/9/20,6,谈判准备,确定谈判的重点是什么，要达到什么目的，要为此准备什么资料，不同的目的需要的资料是不一样的，如

3、果你连谈判的目的都没确定，也没做相应准备，谈判肯定是被动无效的。那我们要怎样做自己的谈判准备呢？,2020/9/20,7,精心准备,知己 进场的目的(品牌?销售?); 进场的SKU数量; 费用承担底线; 货款结算方式; 竞品情况 知彼 超市组织架构 门店发展计划 买手的情况 竞品情况进场信息 时机选择 尽量选择在上半年结束,2020/9/20,8,拟定谈判计划,万事开头，计划先行，这个计划包括：谈判的目标、谈判的人员、谈判的时间、谈判的策略等，让谈判在自己的计划之中。,2020/9/20,9,准备谈判的重点资料,1)收集资讯 竞争者的正常及促销售价，零售商的状况，对方的经营能力、管理 能力、发

4、展计划、资金情况等尽可能多地搜集相关信息。 2)确认共同的利益 在谈判期间，零售商对自己的期望是什么？双方有哪些的短、中、长期利益，并定义目标设定： A、理想目标最令自己满意的目标 B、预期目标自己所能接受的最接近理想目标的解决方案 C、最低目标低于此目标即无法达成协议，定义此最低目标是为了当谈判失败时，采购人员所能采取的最佳替代方案。,2020/9/20,10,谈判技巧,确认共同利益 设定谈判目标 让步策略 打破僵局,2020/9/20,11,“敢 于 在 谈 判 一 开 始 提 出 较 高 要 求 ”,大多数谈判的最终结果是双方达成一个折中的方案。 所以。 不可以在谈判一开始就提出折中的方

5、案。,2020/9/20,12,谈判技巧-确立目标,期望的目标： 最令你满意的目标 最低的满意目标： 低过这标准，令你失望 底线目标： 你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议,2020/9/20,13,准备矩阵,两 个 步 骤,最 少 三 次 讨 论,2020/9/20,14,谈判技巧-让步策略,“当 谈 判 对 手 要 求 你 做 出 某 种 让 步 时 ， 先 用 另 外 一 个 话 题 的 讨 论 作 答 。,2020/9/20,15,如果客户要求你做一个让步，如果你立即回复会导致：,损失金钱 令客户认为你给出的让步并不多 减弱你的谈判力和谈判空间,2020/9/20,16,

6、谈判双方用各自的话题向对方施加压力,价 格 条 件 合 约 促 销,产 品 大 型 市 场 计 划 小 型 促 销 计 划 品 类 数 量 生 动 化服 务,关 键 客 户经 理,采购,2020/9/20,17,标 准 的 讨 论 模 式,2020/9/20,18,“在 得 到 相 应 交 换 条 件 的 情 况 下 做 一 定 让 步 ”,2020/9/20,19,如 果 要 想 得 到 交 换 条 件 ， 有 四 种 应 对 方 法,讨论另外一个话题 起初问题: “您是否已经准备好探讨关于。问题？ 开放式回复: “如果您做到 (.), 那么也许我们可以” 反建议: “在这种情况下，也许我可

7、以”,2020/9/20,20,“如 果 你 必 须 退 让 ， 每 次 只 可 以 让 一 小 步 .,2020/9/20,21,让步策略-讨价还价 基本的让步原则 (A)300250200150 (B)300280240150 (C)300200170150,2020/9/20,22,为什么每次只退让一小步？,1 -使让步的损失较小 2 -让步小，谈判的时间就可以多一些 3 -可以方便的进行讨论话题的转换,2020/9/20,23,转换讨论话题：,“这件事我不能让步. 但是, 我可以提供您.,2020/9/20,24,转换讨论话题的好处:,费用相对低 对长期合作的影响较小 不要选择那些可能

8、会继续讨论的话题 不要选择那些有可能令其他客户或其他产品也提出的话题,2020/9/20,25,寻求 合理的交换条件 拒绝 不合理的交换条件,让 步 和 交 换 矩 阵 :,2020/9/20,26,让 步 和 交 换 矩 阵,2020/9/20,27,打破僵局,从个人共识重新开始 引进新资讯 换人 更换公司内部负责层面,2020/9/20,28,打破僵局,暂停、休会 双方有机会冷却 给双方时间去想新点子 有时间消化 重新调整团队 让双赢有机会,2020/9/20,29,打破僵局,更换气氛 调整风险分担 调整付款条件 提出“如果怎样？” 提出小让步,2020/9/20,30,察颜观色解读身体语

9、言,手臂或腿交叉： 往后靠： 抬眉毛： 交换眼色： 身体向门口倾斜：,2020/9/20,31,2020/9/20,32,身体语言及其对策,2020/9/20,33,“达 成 共 识 ， 达 成 行 动计 划 ， 确 定 没 有 任 何 疑 义 ”,2020/9/20,34,“确认起初问题的讨论结果:,确认大方向或大原则: “除了这一点，我们是否都达成了共识? 确认共同的承担: “这样，如果我们就这一点达成共识，我可以认为你会马上做出决定吗？”,2020/9/20,35,确 定 没 有 其 他 不 同 看 法 确 定 我 们 与 能 做 决 定 的 人 进 行 讨 论 达 成 共 识 和 行

10、动 计 划 ，确 定 没 有 任 何 疑 义,2020/9/20,36,总结-谈判中的五把金钥匙,夸大销售预测. 正面挑战对方. 轻易做出承诺. 做无条件的让步. 5. 做书面保证.,谈判中避免的问题,2020/9/20,37,总结-谈判中的五把金钥匙,敢 于 在 谈 判 一 开 始 提 出 较 高 要 求 当 谈 判 对 手 要 求 你 做 出 某 种 让 步 时 ， 先 用 另 外 一 个 话 题 的 讨 论 作 答. 在 得 到 相 应 交 换 条 件 的 情 况 下 做 一 定 让 步 如 果 你 必 须 退 让 ， 每 次 只 可 以 让 一 小 步 达 成 共 识 和 行 动 计 划 ，确 定 没 有 任 何 疑 义,谈判中的五把金钥匙,2020/9/20,38,谈判的指导原则,1.不是谈判而是沟通. 2.如果是沟通就应该定期,定时安排与采购人员(买手)沟通. 3.没有输赢只有协调. 4.如果是协调应该是双方找出一个最有利于双方的方案,是一个可执行有效率的方案.