商务谈判程序.ppt

1、第三章 国际商务谈判程序,商务谈判的流程,准备,开局,磋商,履约,成交,一、开局阶段的定义,是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。它为后续的磋商奠定基础，也称前期事务性磋商阶段。,第一节 开局阶段,二、开局阶段的基本任务,建立良好的谈判气氛 对具体问题进行说明 开场陈述,三、如何建立良好的开局气氛,1、营造轻松的谈判环境 案例,美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深 长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不 由衷。”英国政界领袖欧内斯特贝文则说，根据他平生参加 的各种会

2、谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间 内举行的会谈，大多比较成功。,案例中美破冰之旅,1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利加时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表

3、示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。,如何建立良好的开局气氛,2、塑造良好的个人形象 注重细节 服饰 仪表 言谈举止 表现得专业 遵守礼仪规范,3、保持平和的心态 4、选择中性话题 5、流露亲切真诚的表情,四、对具体问题4P进行说明,Personalities：成员 Purpose：目的；目标 Pace：进度 Plan：计划,五、开场陈述,概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。 原则 尽量客观 留有余地 选择时机 注意措辞 案例讨论,开场陈述,A

4、公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。,开场陈述,A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开

5、发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”,开场陈述,B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？ 2、本案例带给我们的启示。,开场陈述,B公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于

6、脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”,第二节 商务谈判磋商阶段,磋商阶段的定义 磋商阶段的流程 磋商阶段的基本任务,一、磋商阶段的定义,谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。,案例,一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道

7、或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱。,案例价格磋商是谈判的需要,他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。”,案例价格磋商是谈判的需要,夫妻私

8、下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着250元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。”,案例价格磋商是谈判的需要,那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜

9、？一定是有什么问题！”然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病。,案例点评,为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们。 因为人们对于谈判的感受更大程度上取决于谈判的过程，美妙的感觉莫过于经过艰难的谈判，实现己方的目标。,二、磋商阶段的流程,三、磋商阶段的基本任务,1、报价阶段 所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种

10、表示。 “价”是就广义而言,并非单指价格,而是指包括价格在内的诸如交货条件、支付手段、违约金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。,报价需考虑的因素,市场行情 谈判者的需求情况 交货期要求 产品的技术含量和复杂程度 货物的新旧程度,附带条件和服务 产品和企业的声誉 交易量的大小 销售时机 支付方式,报价的方法,报价的依据 对报价者最为有利 成功的可能性最大 报价的原则 开盘价必须合情合理 报价应该坚定、明确、完整,报价方式 本方先开价 本方后开价 如何对待对方的报价 不干扰对方的报价 不急于还价 不轻易让步,案例爱迪生卖技术,美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项

11、发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。,磋商阶段的基本任务,2、价格解评 包括价格解释和价格评论。 价格解释：价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。 价格评论：买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。,价格解评的方法,价格解

12、释 不问不答 有问必答 避实就虚 能言不书,价格评论 切中要害 以理服人 严密组织 评论后侦察，侦查后再评论,磋商阶段的基本任务,3、议价阶段 议价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。在这个阶段，谈判双方就价格问题展开激烈的讨论。经过多次磋商，最终达成协 议。,磋商阶段的基本任务,讨价 讨价是指要求对方改善报价的行为,还价 还价，也称“还盘”，一般是指针对对方的报价做出的反应性报价 还价方式 还价起点的确定,磋商阶段的基本任务,4、讨价还价中的让步 谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。怎么让步、分几次让步、每次让步的幅度为多少，这些都大有学问。 经验丰富的谈判人员能以很小的让步

13、换取对方较大的让步，并且还让对方感到心满意足，愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的让步，对方还不甚满意的情况。,磋商阶段的基本任务,让步的原则 维护整体利益 明确让步条件 选择恰当时机 确定适当幅度 让步后要检验效果 不承诺同等幅度让步,让步的方式 危险的模式 理想的模式 平均模式 失败的模式,磋商阶段的基本任务,案例：如下四种模式各有何特点？,磋商阶段的基本任务,案例：如下四种模式各有何特点？,案例,某市机械进出口公司欲向国外订购一台专用设备，在收到报价单并经过讨价还价之后，我方决定邀请拥有生产该设备先进技术的某公司客商来华进一步谈判。在谈判中，双方集中讨论了价格问题。一开始，我方的出价是

14、10万美元，而对方的报价与报价单开列的价格一样是20万美元。 在第一轮报价之后，双方都预计到最后的成交范围在14-15万美元之间，同时大家也估计到，需要几个回合的讨价还价才能实现这一目标。 我方有关人员讨论之后，提出了以下让步幅度： 第一种：我方还价14万美元； 第二种：我方还价10.5万美元； 第三种：我方先还价11.4万美元，然后伺机依次加价，不过加价幅度越来越小。 我公司最后决定采用第三种方式还价，经过四轮讨价还价之后，我方先后报出了11.4万美元、12.7万美元、13.5万美元，最后双方以14万美元成交。 问题：第一种和第二种让步方案存在的主要问题是什么？,磋商阶段的基本任务,5、商务

15、谈判僵局的处理 谈判僵局是商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。 在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难形成共识，而又都不愿做出妥协向对方让步时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进入僵持状态。,磋商阶段的基本任务,谈判僵局产生的原因 立场观点的争执 面对强迫的反抗 信息沟通的障碍 谈判者行为的失误 偶发因素的干扰,僵局的处理原则 符合人之常情 努力做到双方不丢面子 尽可能实现双方的真正意图,第三节 商务谈判成交阶段,成交阶段的定义 成交阶段的判定 成交阶段的任务 各种可能的谈判结果 商务谈判结束的方式,一、成交阶段的定义,随着磋商的深入，谈判双方在越来越多

16、的事项上达成共识，彼此在立场与利益等方面的差异逐步缩小，交易条件的最终确立已经成为双方共同的要求，此时商务谈判就将进入成交阶段。 成交阶段是指完成正式谈判之后，谈判双方最终缔结协议的特定时期。,二、成交阶段的判定,从谈判涉及的交易条件来判定 考察交易条件中尚余留的分歧 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 考察双方在交易条件上的一致性 从谈判时间来判定 双方约定的谈判时间 单方限定的谈判时间 形势突变的谈判时间,从谈判策略来判定 最后立场策略 折衷进退策略 总体条件交换策略,三、成交阶段的任务,1、向对方发出成交信号,2、最后一次报价 不要过于匆忙报价 最后让步的幅度大小 让步与要求并提,成交阶段的任务,3、对一些重要的问题进行必要的检查,案例：结束谈判的方法,1、 强调双方利益-创造双赢局面。 2、 鼓励与喝彩-让谈判在积极气氛中结束。 3、避免赢对输的局面-不要催促对方，允许提出反建议。 4、 保全面子-用假设性问题：“你觉得。如何？”。 5、适时提出最后报价：在对方持接受态度时提出。 表