销售心得培训.ppt

1、销售课程,销售心得培训,科桥,1、行业及市场容量分析 2、科桥的目标、使命及价值观,科桥,行业及市场容量分析,1、目标客户群体：我们的目标客户重点是中小企业。 2、竞争对手：在深圳我们有4家竞争对手，规模层次各不相同。 3、市场份额：深圳约有几十万家中小企业，其中已经开展企业信息化的企业不足10%。,科桥,科桥的目标、使命,我们的目标：成为企业开展信息化发展的引导者。 我们的使命：让企业在信息化的道路上畅通无阻,科桥,我们的价值观,创新：Innovation,制度：System,专注：Focus,团队：Team work,质量：Quality,客户第一：Customer first,激情：Pa

2、ssion,创新：Innovation,教学相长：Teach learn,简单：Simplicity,科桥,Do the right things 做正确的事，包括方法和方向。 Do the high value-added things 做高附加值的事(价值判断正确)。 Priorities & focus 主次分明，专心志致(给与客户最专业的信息化指导),专注：Focus,科桥,Team work enables ordinary people achieve extraordinary results. 团队可以让普通人做非凡事。 Team members are complementa

3、ry. 团队成员是互补的。 The goal of team is the same. 团队的目标一致。 The work of team is relative 团队的分工是相对的。,团队：Team work,科桥,Quality is defined as customer satisfaction. 质量就是客户满意度。 Todays best performance is tomorrows minimum requirement. 今天最好的表现是我们明天最低的要求。 Is the product of service, sales service game . 产品就是服务，销售弈

4、是服务。 High-quality training programs is our brand. 高质量的产品是我们的品牌呈献方式之一。,质量：Quality,科桥,Customer and their needs is always right. 客户及他们的需求永远是对的。 Cudtomer includes internal and external. 客户包括内部客户和外部客户,客户第一：Customer first,科桥,永不放弃。 永不言败。 激情来自于一个人对生活的美好追求，来自于外来的压力和打击，来自于对自己现状的改变和叛逆，来自于一个人坚定的性格和信念。,激情：Passio

5、n,科桥,创新的热情是我们最有价值的财富。 创新包括方法创新、态度创新、思想创新、乃至我们的为之一新的服务。,创新：Innovation,科桥,To allow enterprises to open up the market more quickly and conveniently . 让企业的市场开拓变得更快捷方便。 Prevents bureaucracy. 防止官僚作风，公司管理机构偏平，沟通畅通。,简单：Simplicity,科桥,It is all about learning. 任何事情都是一个学习的过程。 Teaching is the best way to learn.

6、 教别人是最好的学习方法。 By help our team we help ourselves. 帮助我们的团队就是帮助我们自己。,教学相长：Teach learn,科桥,职业定位,成功 : 跟成功者在一起相信你就会成功 ！,民工: 跟民工在一起你就会变成民工！,科桥,成 功 民 工,科桥,激励内容,选择成功：它能给我们提供一个舞台，让我们在自己选择的舞台上发挥自己的才能，发掘自己的潜力，经过努力让我们也有机会成为一名成功人士！ 选择民工：平民百姓，知识水平低，没有太多的发展平台，只为三餐温饱，没有太多的想法与机遇！,为什么？,科桥,如何才能成功呢？,成功=心态X能力,科桥,成功 = 心态

7、X 能力 能力：经验、方法、知识等 心态：积极的、悲观消极的 积极：充满自信、承担责任、爱与奉献、 做事认真、坚守承诺、决不放弃。 积极的态度像太阳照到哪里哪里亮 消极的态度像月亮 初一十五不一样,科桥,心态的调整,你不能改变昨天，但可以把握今天！ 你不能改变别人，但可以改变自己！ 。,科桥,态度,行动,习惯,个性,命运,心态决定思想，思想决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运！态度决定一切！,心态的管理,科桥,心态的管理是成功人士必备的基础！ 人与人之间的差异！ 细小的差异往往造成人生结果的巨大差异。 细小的差异就是指态度是积极的还是消极的。,科桥,我们要记住： 不是外在的世界控

8、制我们 而是内在的世界控制外在 为什么一念之间结果就不一样呢？,科桥,一：认真 认真=品质 认真=全力以赴 认真=精益求精 认真=注重细节 为什么没做好？因为我们没有全身心投入！,心态的三大作风,科桥,心态的三大作风,二、快 快=效率 快=时间 快=领先 快=主动权,科桥,心态的三大作风,三、坚守承诺 保证完成任务 在我们现实生活中有太多的问题和困难，在工作 中有太多的事情无法估计； 假设我们身边都是罗文这样的人：坚定的信念、想方设法找寻目标、决不找借口永不放弃。 坚定的信念。成就未来!,科桥,激励内容,学会观察与学习 良好的工作习惯 与 学习的方法！ 我们要学会细心观察身边的人与事，哪怕是微

9、不足道的事物！ 学习成功者的工作模式、工作态度与处事方法，还有销售过程中的谈判技巧。 活到老学到老，在现时的社会里一定要多学习，不断提升自己。,科桥,上帝不会奖励那些努力工作的人，他只会奖励那些努力工作并且用对方法的人！,科桥,销售课程,营 销,科桥,什么是营销？ .,科桥,销售,我们要明确自己职业岗位 和产品的销售对象！,我们销售人员每天的工作是什么 ？,科桥,【销:什么？ 售:什么？】,销售知识,推销自己 + 销售产品= 销售,这就是销售,科桥,让 一个人的脑海里 记住一百个 客户名字 相信有困难！ 但是要 一百名客户的脑海里记住你一个人的名字就不难！,科桥,销售入门第一步：,销售员销售前

10、准备工作：,销售计划与目标,专业形象与心态调整,自我介绍和产品介绍练习,科桥,行业职业的形象问题：,销售员的形象,职业形象： 医生 警察 军人 销售员 .,科桥,销售员的形象,科桥,销售员应该具备： 自信心 长远的目光 责任感 使命感 信 任 团队互助合作精神 学习能力 感恩的心 帮助客户解决问题与方法的能力！,科桥,心态调整,销售员每天在销售的过程中遇到的困难是什么?,【 拒 绝 】,在销售的行业中很多销售员都害怕被客户【拒 绝】,科桥,心态调整,【 变 态 】,销售员在销售工作中要学会：,科桥,改 变 心 态,科桥,镜子销售模式？ 销售前：对着镜子看看自己的样子，你看着镜子里面的自己问：如果你是客户 你今天会跟我成交生意嘛？ 销售后：我今天在客户面前表现的很好成交了生意了！ 我今天在客户面前表现的不好生意失败了！ 学会总结经验-为下次销售做好准备！,科桥,产品的价值？ 说明产品的潜在价值在哪里？ 如何使客户购买产品后，让客户感觉满意？ 我们是客户的顾问 ：帮助客户分析与解决问题 。,科桥,销售制定目标,良好的销售计划： 1. 每月有计划地进行公司安排的销售任务。 2. 每月完成陌生客户的名单表收集 300个。 3. 每周电话邀约有效客户群 20名 。 4. 把握机遇 每周成交12张销售单 5. 周六销售总结 ！,科桥,售后服务,销售员售后服务： 管