1.主顾开拓-打开你的财富之门(终稿)

1、打开你的财富之门,培训部9月,1,2,在我们的面前都有一扇通往金库的大门。 你是阿里巴巴吗。,3,开拓主顾=打开财富之门,源源不断的准主顾带来滚滚财源以及稳定的收入 掌握主顾开拓的成功方法是你寿险事业成功的基石,4,在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾， 而准主顾缺少的原因和市场无关， 和我们所用的行销方法却大有关系。,5,思想永远走在行为的前面，就象雷雨来临时闪电总是在雷鸣的前面一样 海涅,6,心法修炼一,想方设法认 识更多的人,7,心法修炼二,销售中的80%时间应用在主顾开拓,8,心法修炼三,主顾开拓是一个持续不断的过程,探讨： 今天没有签保单算不算成功？

2、,9,MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀,见人！,见人！,见人！,除非你没“脸”见人！,第二：,第三：,第一：,10,常出去转转 多点空闲，多点时间，放下包袱常出去转转。 带上笑容，带上祝愿，为了家人都幸福平安。 主顾开拓是销售的起点，希望同仁要牢记心间。 遇到了烦恼，跟同仁说说， 有什么困难，跟主管谈谈。 常出去转转，出去转转， 哪怕他一次二次也不买保险， 只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊， 成功的喜悦将伴随你月月年年。 常出去转转，出去转转， 拜访他十次百次终究能如愿， 只要我们功夫到了奇迹会出现啊， 平安人送您一生一世平平安安。,11,三本秘籍,秘籍一：如何去打猎 秘籍二：如何去狩猎

3、秘籍三：如何去畜牧,12,秘籍一：如何去打猎,变无缘无故,为有缘有故,13,如何去打猎“直冲法”,同城报纸广告 别人的名片夹 饭店订座记录 其他行业的客户档案 各种行业协会通讯录 扫街、扫楼 随机拜访,让 我 们 学 会 “打 猎”,与不相识的人打交道,研讨：主顾来源,14,如何去打猎（一）直接拜访,让 我 们 学 会 “打 猎”,足够的心理准备 有计划、有系统、有效的销售流程,直接拜访素不相识的陌生人,15,如何去打猎（一）直接拜访,客户可能反应,随机应对策略,16,如何去打猎（一）直接拜访,让 我 们 学 会 “打 猎”,变无缘无故为有缘有故,客户可能反应,随机应对策略,研讨：,我们采取的

4、任何“对策”，都是为了 争取复访的机会,17,如何去打猎（一）直接拜访,让 我 们 学 会 “打 猎”,变无缘无故为有缘有故,有计划、有系统、有效的销售流程：,1、区域性活动 2、收集目标区域接触话术 3、编制标准接触话术 4、编制制式建议书及说明话术 5、准备推销图片说明 6、话术背诵及演练 7、充满信心与准主顾全面接触,18,如何去打猎（二）信函拜访,信函拜访-引起准主顾的兴趣及注意,让 我 们 学 会 “打 猎”,一封吸引人的信函应该是： 内容简洁扼要，直奔主题 版面清晰美观 最好是亲笔书写（如果你的字写的还行！） 字体工整准确 合适的信封和信纸（小礼品店里美丽的南韩信纸、信封任你选用）

5、 内容至少有三：自己的姓名、简介 给客户写信的理由（攻心点） 提出给予面谈的机会的要求；,19,秘籍一：如何去打猎,取得准主顾的信任,How to do?,客户面谈基本功：,让 我 们 学 会 “打 猎”,20,建立信任三步曲-关键30秒,要在30秒内吸引客户 （设计一个30秒钟的开场白） 1、外在仪表 2、销售之前了解决策权 3、解除客户的压力。 4、要清楚的告诉客户，你不会占用 他太多时间。（5分钟） 5、拜访客户前要确认你的约会。,让 我 们 学 会 “打 猎”,21,建立信任三步曲-学会认同,认同的方法： 1、重复对方的话 2、采用如果法 3、四个认同的基本句型 那没关系！ 那很好！

6、你问的问题非常好！ 你说的很有道理！,让 我 们 学 会 “打 猎”,做任何事情必须先处理心情，再处理事情。,寻找认同点： 1、认同对方的心情 2、认同相反的想法和观点 3、认同他的问题 4、认同他的要求,22,建立信任三步曲-学会赞美,寻找赞美点： 1、赞美对方的心理需求 2、赞美别人赞美不到的地方 3、赞美别人的缺点 4、虚心请教别人 赞美的三个句型： 你真的不简单！ 看的出来！ 那没关系！,让 我 们 学 会 “打 猎”,赞美=不指导、不炫耀,你真的很棒！,23,让 我 们 学 会 “打 猎”,我们提供的保险服务无所不在 偶尔机会会改变你的客户群品质 买不买没关系，先挂个号 即便“残酷”

7、拒绝，对我只是个“演习” 这是锻炼我们销售技能的最佳途径,直冲法“心态整合”,24,一个合格的“猎人”，应首先掌握打猎的基本技能，而一个好的“猎手”更应学会狩猎,让 我 们 学 会 “打 猎”,25,秘籍二：如何去狩猎,让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”,将有缘有故,当无缘无故,乔吉拉德,你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人。,26,秘籍二：如何去狩猎,成也缘故：解决了客户信赖 败也缘故：缺少了按部就班,让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”,27,走出缘故误区,“帮个忙吧” “给个面子” 三下五除二搞定 买也得买，不买也得买 自己人，不必那么麻烦,让 我 们 轻 松 去 “狩

8、 猎”,28,秘籍二：如何去狩猎,解除心理障碍：,不好意思，怕丢面子 不敢提保险 不敢伸手要保费 怕担人情 怕担责任（对公司没有足够的信心） 认为是赚家人的钱,让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”,29,挖掘你身边的金矿缘故市场,让所有爱我的人， 和我爱的人 因我的存在，而 一生无忧，了无遗憾 ！,30,秘籍二：如何去狩猎,按部就班进行销售：,让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”,把有缘有故当成无缘无故,深入说明“寿险意义与功用” -利用真实事例进行讲解 -利用资料进行讲解 阐述对其保险需求的分析 -发现客户需求点 -针对需求点进行风险规划 针对需求，制作详细计划书 -制作的计划书要有保留价值 -

9、更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费,31,秘籍二：如何去狩猎,按部就班进行销售：,让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”,把有缘有故当成无缘无故,把握促成机会 -大胆开口 -克服“钱”的困惑 更要作好售后服务 -不是可做可不做，而是更要作好 -为培养自己的业务来源中心打基础,你的精神面貌和敬业精神 是最有力的无言的说明,32,让我们从缘故开始！ 做到“诚、心、勤” “诚”以诚相待 “心”对事业充满信心 “勤”持之以恒地拜访每一位 缘故客户,33,秘籍二：如何去狩猎,让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”,缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金； 是我们寿险生涯最有力的后盾； 多一个用责任维系亲情的

10、机会。,用正确的理念、专业的销售， 让“快乐行销”从缘故开始！,34,秘籍三：如何去畜牧,主顾开拓的最高境界,用 心 经 营 “畜 牧 业”,35,秘籍三：如何去畜牧,建立自己的销售网络，利用老客户对你的信任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是主顾开拓中最为成熟的做法,用 心 经 营 “畜 牧 业”,转介绍及业务来源中心的养护,36,秘籍三：如何去畜牧,寿险无捷径，访量定输赢， 要想业绩高，介绍是法宝， 时机须把控，步步少不了。,用 心 经 营 “畜 牧 业”,37,秘籍三：如何经营“畜牧业”,走出转介绍误区：,没习惯 不成交时不知道向客户要名单 （推销的每一个环节，都可以进行转介绍的要

11、求，经验告诉我们，递交保单和售后服务是要求转介绍的最佳时机。） 没熟练掌握一套有效的方法 没有坚持 （在没提出五次要求之前，就放弃了）,让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”,38,秘籍三：如何经营“畜牧业”,60%的推介人之所以提供推荐名单，是因为 满意业务员的为人； 而很多客户被问及为何没有推介 回答最普遍的一句话是：,让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”,“他们并没有向我要求介绍名单呀？！”,39,秘籍三：如何经营“畜牧业”,如 何 要 求 推 荐,让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”,步骤一 建立共识：使主顾认可你的服务并建立好感；,步骤二 用引导性问题，要求推荐 你和谁一起工作？ 业余时间，

12、你通常跟谁下棋/打牌/消遣？ 谁为你主持的婚礼？ 你最要好的朋友有哪几个？ 。,研讨：引导性问题,40,秘籍三：如何经营“畜牧业”,如 何 要 求 推 荐,让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”,步骤三 及时递上纸和笔 （注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方） 步骤四 筛选名单：对准主顾或保户提供的 名单进行了解并筛选 (如果您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次 拜访将有很大的帮助) 步骤五：向客户致谢，并承诺给客户及时“汇 报”进展情况,注意: 在没提出五次要求之前，绝不放弃,41,秘籍三：如何去畜牧,业务来源中心是寿险业务员的分身,用 心 经 营 “畜 牧 业”,42,秘籍三：如

13、何去畜牧,合格业务来源中心的条件,好事的人 好利的人 好心的人 好人缘的人 好接近的人 好口碑的人,六好,用 心 经 营 “畜 牧 业”,43,业务来源中心的养护,帮助他的工作或事业 树立“互惠互利”的双赢关系 提供休闲、管理方面的信息 你在与中心的交谈过程中，80%的谈 话内容应集中在对方的业务上，而不 要过多的谈论你自己或你的成就。,用 心 经 营 “畜 牧 业”,44,课堂作业：,请根据条件写出4-5个 业务来源中心,用 心 经 营 “畜 牧 业”,45,寿险营销 就象蜘蛛结网 用心建立自己的人脉关系,人脉=钱脉,用 心 经 营 “畜 牧 业”,46,三本秘籍,最重要！,做,47,播下一

14、个行动，收获一种习惯； 播下一种习惯，收获一种性格； 播下一种性格，收获一种命运。,48,持续拥有准主顾-借助工具,计划-100 （准）主顾卡-客户档案 工作日志,成功=目标,其他的都是对它的注解,49,计划100 准主顾评分表,寻找合适的“目标”,50,准 主 顾 卡,保 户 卡,2001 年 7 月 13 日 制,编 号 00698,业 务 员：,程 丹,工 号：,1100121745,客 户 姓 名,韩 端 彬,缘 故 陌 生,男 女,出 生 日 期,客 户 来 源,1968 年 2 月 18 日,增 员 对 象,可 否,地 址,住 宅 公 司,中山南路张府园2号502室,上海路28号人

15、民商贸城,邮 政 编 码,210005,210008,嗜 好 及 个 性,电 话,4513054,3226909,最 佳 面 谈 时 间,(宅 ) (公 ),晚 7:30 ?8:30 下午4:00 5:00,外 出 旅 游 外 向,经济状 况及目 前收入,良 好 3,500 元 / 月,职 业 地 位,经 理,家 属 亲 友,姓 名,称 谓,出生年月日,有 否 参 加 保 险,增员对象,备注 ( 电话 、 地址 、 其他 ),否 否 否,有 有 否,韩朝阳 徐晓荣 徐 倩,父 亲 母 亲 妹 妹,1943.3.16 1944.7.1 1978.5.5,公司， 2264621，云南西路 23 号

16、 公司， 3227619，宁海路 3 号 在 校 大 学 生,已投保寿险公司 平 保 平 保 平 保,被 保 险 人 韩 端 彬 韩 朝 阳 徐 晓,保 险 种 类 平 安 长 寿 平 安 长 寿 平 安 长 寿,投保年、月、日 1997.9.18 1997.9.18 1997.9.18,保 险 期 限 20 年 10 年 10 年,保 险 费 2,419 元 3,760 元 5,660 元,保 险 金 额 5 万 5 万 5 万,准,克格勃也不过如此！,51,新 契 约 成 立 保 单 号 码,转 帐 存 折 号,P 1 0 0 1 0 1 4 2 4 2 5,3010-117-900001

17、429,投 保 年 龄,岁,保 险 期 限,缴 别,生 效 日 期,受 益 人,契 约 项 目,主 1 主 2 主 1 主 2,缴 缴,98 年 3 月 12 日,20 年,法 定,保 额 3 万 2 万 5,保 费 2,379 元 40 元 2,419 元,平 安 鸿 利 人 身 意 外,主 险 附 加 险,合 计,契约成立后将左上角( 准 )剪去成为保户卡,访 问 、 服 务 、 参 加 活 动 记 录,谈 话 、 活 动 内 容 及 检 讨 陌生式拜访。人民商贸城韩经理 寄信给韩经理，表示很高兴与他相识 再访，轮盘话述。向他请教成功秘诀，韩 谈得很高兴 晚上七点到府上送建议书，看后没意见

18、 再次看望韩。韩说 ：好啦 ，快过年了 ， 月底多钱 ！ 早上十点去韩公司，不在。下午又去，大 决战。收费2,419 元 。 平安长寿3万，2,379元；人身意2万， 40元,月,日,3,2,3,3,等 级,3,5,3,8,3,9,3,12,保户卡（反）,52,瞄准！,工作日志,53,保 费 收 入 ( 元 ) 保 单 件 数 ( 件 ) 新增拜访名单 ( 个 ) 拜 访 客 户 数 ( 个 ) 新 准 主 顾 数 ( 个 ) 增 员 ( 人 ),2001 年 7 月 第 二 周,业务员姓名 ： 徐 倩,项 目,上 周 成 果,上 周 目 标,差 距 原 因,改 进 方 法,第 一 次 拜 访

19、,本 周 计 划 拜 访 对 象 名 单,仍 在 接 触 阶 段,说 明 阶 段,促 成 阶 段,签 单,老 客 户 回 访,阶 段,6000 3 25 30 8 0,6125 2 26 32 6 0,客户资料分析得不充分,做好接触前准备 注意拜访技巧的练习,周强、王坤、高天佑、成前晋、刘巷杨、姚建新、陈新容、李倩、力勤、王林春,中少秋、马国强、廖大刚、朱区、陈如、袁家其、丁小文、珠小育、毛间秋,魏量、 李大山、陈营、陈刚、陈向惠、王隆基、倪忠福,杨丰忠、施兴刚、程健锋、徐惠明、张秋,高垒、王晚霞,汪成田、前愉萍、张俊、陈景、张兴、张朝涕、张昆、李明、李诚、李钟,填 写 日 期 ： 7/13,由说明转入促成技巧低,请主管帮助辅导，同时加强自己信心培养,本 周 目 标?,6000 3 25 30 8 0,PA-980610-SH-YXZ-XB,周 工 具 业务员每周检讨及拜访计划表,工作日志,54,工 作 日