房地产二手房经纪人培训课程

1、目标：推动成交,房地产二手房经纪人培训课程,2,我们每天都在企盼着成交，因为成交关系到我们的业绩、荣誉甚至前途。 但是请牢记，成交也符合统计规律，总有一部分业务是不会成交的，不要因一时的挫折消磨自己的锐气！ 并且，成交是大量艰苦、细致工作的结果，是一个水到渠成的过程！,3,房地产经纪人的工作,开发房源 开发客户 撮合成交 权证办理 售后服务,4,把握房源,价格 位置 朝向 户型 内部配套 社区环境 房东 产权状况,5,了解别人对该房产的观点,收集来自你的同事反馈来的信息。给展示过该房产的经纪人打电话，了解： 房产的展示有没有什么问题 他们认为该房产最大特色是什么 他们不喜欢该房产的哪些地方 他

2、们会提出的任何建议 他们对价格的看法,6,为房屋寻找卖点,位置卖点 市政规划 小区配套 周边环境 房屋本身卖点 格局 已有的装修 朝向 邻居,7,把握顾客,客户的基本状况 婚姻家庭 家乡 从事的行业 工作单位及收入 现住房状况 客户的类型 客户的期望 客户的入住紧迫程度,8,寻找尽可能多的购买客户,对于同一个房源，可能有多位潜在购买者。 潜在购买者的竞争有利于成交 如何寻找购买客户？ 互联网络广告 拆迁地区居民座谈 需求登记者 人脉,9,确定最有可能的客户,支付能力强 希望尽快入住 对于二手房的状况有基本了解 明确知道自己的需求,10,客户等级分类指标,准备、意愿、能力作为区分的指标 准备好、

3、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的“客户”，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限制或条件会阻止他们购买房产。 具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。他们通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备程度不够。你应当将这些人作为“可能的客户”对待。 只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是那些你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们不能把他们作为客户或可能的客户来对待。,11,客户的类型1,初次买房的客户 倾向于购买价格不太高的、离工作地点近、交通方便的房产。 寻找需要支付的现金量较少的房产。 往往是打算开始新的工作和建立新的家庭的人。 认为购买房产是一个令人激动的人生大事。,12,

4、客户的类型2,年轻的家庭。 通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。 把离学校近看成是主要的考虑。 可能想搬到适合抚养孩子的地区。,13,客户的类型3,想换大房子的客户 可能是家庭成员增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的家园。 可能想搬到更体面的位置。 可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。,14,客户的类型4,想换小房子的客户 可能是住在家里的人不多了。 可能是接近退休年龄的人。 可能想减少家庭的日常开支。 可能想改变自己的生活方式。,15,客户的类型5,投资者 对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或年轻的邻居。 希望投入最少量的现金。 希望在不远的

5、将来获得利润。 喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的房东。 经常还拥有其他租赁房产。,16,客户的类型6,其他 可以是任何类型的客户，但是对这个地区不了解。 经常参观待售住房，经常看房产杂志。 没有充足的时间寻找合适的房产。,17,练习1,某房产， 一级地名:公主坟二级地名:南礼士路 房屋类型为:高层塔楼 房屋房型为: 2室 0厅 0卫 建筑面积为:59平米 居住面积为:44平米 房屋所在层次:11 房屋所在楼的层次为: 18 小区名称:铁道部宿舍 物业权属:房改房 朝向: 东南 房屋售价为: 280000(元) 建造年代:1991年 0 月 什么类型的人最可能购买？ 你打算如何寻找这样的客

6、户？,18,练习2,某房源： 一级地名:双榆树二级地名:人大西门 房屋类型为:高层塔楼 房屋房型为: 3室 2厅 1卫 建筑面积为:120平米 居住面积为:90平米 房屋所在层次:15 房屋所在楼的层次为: 18 小区名称: 物业权属:房改房 朝向: 正 房屋售价为: 230000(元) 建造年代:1996年 0 月 什么类型的人最可能购买？ 你打算如何寻找这样的客户？,19,练习3,某房产： 房屋类型为:四合院 房屋房型为: 4间正房，3间西房 建筑面积为:200平米 居住面积为:180平米 物业权属:个产 朝向: 正房 房屋售价为:2300000(元) 建造年代:2000年 0 月 什么类

7、型的人最可能购买？ 你打算如何寻找这样的客户？,20,练习4,某房产: 房屋类型为:多层楼 房屋房型为: 商铺 建筑面积为:235平米 使用面积为:180平米 房屋所在层次:1 房屋所在楼的层次为: 6 物业权属:产权 朝向: 房屋售价为: 300万元 建造年代:93年 0 月 备注:管理中心。陶然亭路。宠物医院旁。 什么类型的人最可能购买？ 你打算如何寻找这样的客户,引导客户,面对面的接触给予你推动成交的 机遇,22,面谈地点,店面、办公室、管理中心 在店面与客户见面，能够给你一定的优势。使你能够及时获得必要的材料和其他资源。 使客户能够看到你在专业的环境中工作。 在需要的时候，你的机构或经

8、理能够为你提供专业方面的帮助。 客户家中 在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。 对客户来说更方便、更自然。 使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。,23,面谈目的-建立亲善关系,建立友善的关系，能够奠定客户信任和信心的基础，帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的租房、买房过程。 你能够采取什么样的行动建立友善的关系？ 你打算在谈话中谈哪些内容？ 为了帮助你完成以上的任务，你打算找些什么材料？,24,发现和确认需求,提出三大类的问题 动机 紧迫性 以前购买房产的经验 了解特殊需求 目前住房状况 了解生活方式，探明感情因素,25,提供融资咨询,你不必是一位融资专家（这是权证专员的事），

9、但是你应当能够向他们提供以下方面的信息： 抵押贷款 最少的定金数量 月偿还金额 成交费用 衡量对方的贷款资格 向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以便向他们提供有关这些方面的答案，以及指出他们可能存在的问题。,26,提出承诺,对房东所做的承诺 对客户所做的承诺,27,留下资料,可以包括以下内容： 购买协议的样本。 委托书。 服务项目说明 附近类似房产的成交价格,28,展示房产安排约会,事先的沟通 客户沟通内容 房东 你的主管 时间上的考虑 给客户留有充分的时间 如果可能，安排房东不在场或不注意的时候约会,29,展示房产安排约会,地点上的考虑：在店面或公共场所见面 材料的准备 建立一份信息表，

10、记录房产信息，并留有注释的空间 准备必要的工具 安全上的考虑,30,途中,充分利用路上的时间，进一步了解你的顾客 描述将要见到的房产，不要过分称赞 再次重申，你可以全力帮助他 注意安全，特别是老人、孕妇以及婴儿和小孩 运用一般的常识。,31,现场察看,在房屋所在建筑物的街对面停留，走人行道。 进门前，务必要按门铃或敲门。 领路。如果房东在场的话，向房东介绍客户。 允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽略的特色。 将特色描述成优势。 给客户以时间进行思考。 注意观察客户的表现。,32,练习5,将特色描述成优势,33,客户的表现,语言 询问具体的问题 提出小问题 询问房产 设想房间

11、摆设的家具 想介绍他的朋友或亲戚,非语言 逗留 不安 互相接触 触摸屋内的物品,客户的表现有时可能表明他们对房产的兴趣。,34,倾听客户的评论,无论好坏，注意倾听 通过提问来加深理解客户需求 使用一些技巧避免房东听到客户的评论,35,缩小选择范围,提出问题，以精简待查看的房产的清单。有效的问题能够让你更好地了解客户的想法，如： “你最喜欢这所房子的什么地方？” “你是否考虑让这所房子成为你的新家？” “同第一处住房相比，你为什么更喜欢第二处住房？”,36,重新找重点,客户的希望不是一成不变的。有时，你需要停下来重新整理和弄清他们的希望。如果向客户展示了几处房产之后仍然没有定论的话，你就要对他们

12、表明的喜好作更深入的评判。 努力发掘新的信息，以便更好地了解他们在情感和心理上的需求。 返回正轨,37,成交,帮助客户做出最后的决定 是什么促成经纪人获得了交易的成功？ 你该提出怎样的问题，以促使客户作出最后的决定？ 为什么提供方向的做法最符合客户的利益？,38,解决客户的疑虑,“我们能不能再少花点钱买到这处房产？” “房东愿不愿意留下？” “我们还得考虑考虑？” “我还做不了主。我想让我父亲先看看房子。” “我们想再多看几处房产。” “你认为我们该怎样报价？” “房东是否愿意把地毯赠送给我们？”,推动房东七步骤,接到报价，对房东来说当然重要，但是他们可能仍然感到不安。这时，情感方面的因素会占

13、据主要地位。这时，就需要你站出来，引导他们完成整个决策过程。,40,步骤1,提醒房东，你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标。 以合理价格 在尽可能短的时间 出售房产,41,步骤2,人性化描述客户 使得客户在房东看来是真实的 简短地说明该住房为什么会令客户心动 使得房东从感情上接受客户,42,步骤3,总结报价 组织好你的语言。条理性强的总结能够避免出现混淆不清的情况。 发言时，最好在白纸上记下三、四个最重要的值得肯定的地方。将这些地方出示给房东看。 以肯定的方式提出价格问题。“这是个好价格，因为客户愿意接受这所房子。”这句话听起来就要比“这是个好价格，因为你的房子条件不好”效果会更好些。,

14、43,步骤4,观察房东的反应 如果他们不说，你可以问：“你们感觉如何？” 听他们说，不要打断他们的话。 保持镇静，保持你的职业风度。 在这种情况下，记下他们的反应，但不要试图打消他们的担心。 询问所需的信息。你需要完全了解他们的立场。,44,步骤5,帮助他们做出决定 单独讨论个人的疑虑。从已经达成一致的地方谈起。“你是否能接受这个入住的日期” 停顿一下，给房东机会提出问题。 提供房东需要的信息。如何他们要求的话，审议市场评价和净收益评估。 向他们提出其他的解决方案。,45,步骤6,帮助房东在原报价上做改动或起草单独的还盘。 原报价上的任何改动都将形成还盘。,46,步骤7,使房东保持谨慎的乐观。

15、,47,磋商,磋商是促成客户和房东双方达成一致意见的交流过程。 你的地位相当于交流的渠道。 你的任务是确保房东理解所有的报价，对任何合理的报价给予慎重的考虑。 你的磋商技能可帮助你促成双方签署合同。,48,让房东和客户达成一致意见,要坚持公正和平衡 折衷是促成达到公正和相互满意的有用的方法。在销售过程的中途，建议房东考虑会见客户，通常是一种有效的方法。它会让双方都感到自己象个赢家 交换的方法有助于为交易提供一种平衡。例如，房东也许愿意舍去部分个人财产，以换取一个全价报价。这样一种妥协有助于取得双赢的结果。 尽可能缩短磋商过程 不断朝着解决问题的方向前进，符合每个人的利益。如果允许磋商拖延下去，会提高磋商的紧张程度。,49,提出建议,在代表房东时，你可以经常通过指出报价的利处和弊处来帮助他们作出决定。接受当前的报价，房东可能： 不致于浪费时间等待一个可能不会多付多少钱的客户。 避免了维护房产而导致的费用。 结束出售房产的过程。 能够按计划进行后面的工作。 大脑得到了放松。 房东可能很少会要求你提出建议或意见。你也许需要利用你的专业技能、技巧和说服力，帮助房东作出最后的决定。,50,通过管理细节实现优质服务,一旦报价被接受，经纪人和支持人员就开始共同努力，促使整个交易过程顺利地进行。促成最终成交的每个步骤都需要及