营销策划与推动.ppt

1、营销策划与推动,2009年9月,目 录,第一部分 了解寿险营销策划的意义 第二部分 组训的营销策划素质 第三部分 有效进行营销策划与推动 第四部分 营销策划与推动要点分析,营销策划是什么？,何为营销策划？,策：计策、谋略； 划：计划、安排； 策划：因时、因地制宜，集天时、地利、人和，整合各种资源而进行的一种安排周密的活动。 营销策划是在对公司经营环境予以准确地分析，并有效运用现有经营资源的基础上，对一定时间内的公司营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。,如何有效进行寿险营销策划与推动,是为了改变经营现状，完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于营销单位现有状况

2、，对营销队伍未来的发展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创新性、系统性。 是一项逻辑性很强的工作，需要我们按照一定的程序去进行。 是一个完整而全面的计划，是一项非常负责的工作。,寿险营销策划的意义,目 录,第一部分 了解寿险营销策划的意义 第二部分 组训的营销策划素质 第三部分 有效进行营销策划与推动 第四部分 营销策划与推动要点分析,组训须拟定的计划,作为一名组训，有哪些计划与营销策划案要制定？ 协助营业区经理制定业绩和增员的计划 协助营业区经理制定培训计划 制定与展计划相匹配的职场企划，营造氛围,组训应学习与掌握的技能,作为一名组训，要学习掌握哪些必备的营销策划知识技能？ 掌握综

3、合知识和技能，包括经济学、行为科学、数学、统计学、社会学、广告和法律等学科知识，同时应掌握报表、课件等必须的制作技能。 通过学习丰富阅历和营销经验，对寿险营销各个环节的问题能做出准确的判断。 有敏锐的洞察能力，能把握寿险营销的节奏和机会。 有系统思维能力，能用综合的知识去解决问题。 有狂热的工作热情。,目 录,第一部分 了解寿险营销策划的意义 第二部分 组训的营销策划素质 第三部分 有效进行营销策划与推动 第四部分 营销策划与推动要点分析,如何有效进行寿险营销策划与推动,寿险营销策划制定前后的必须工作：当前发展状况分析、发展目标的明确、公司战略方针解析、适用本单位的战术研讨、可用资源与预算分析

4、和追踪评估体系的完善等。,寿险营销策划制定前后的必须工作,如何有效进行寿险营销策划与推动,完整的营销策划与推动应包括以下主要工作举措： 营销方案的制定、氛围营造、启动追踪与兑现、业务追踪；荣誉组织推动；职场企划 ； 优秀的营销策划与推动能够环环相扣、前后呼应。策划可大可小，时间可长可短。,寿险营销策划与推动的重要环节,目 录,第一部分 了解寿险营销策划的意义 第二部分 组训的营销策划素质 第三部分 有效进行营销策划与推动 第四部分 营销策划与推动要点分析,营销方案的制定,营销策划与推动要点分析,营销方案的制定,营销方案制定应考虑的因素,一个针对营销团队的竞赛方案出台，应当充分的考虑下列因素：,

5、确定目的 目标的确定 竞赛时间的确定 预算费用的来源,分析现状，明确目标（包括短期与中长期目标） 清楚了解完成（制约）目标的重要因素 研讨确定有助目标达成的改进措施 综合分析，制定切实可行的营销方案,参赛对象与需求的确定 竞赛形式的确定 奖品的吸引力,营销方案制定要素：,成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解 -美国潜能大师：伯恩崔西,今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！,目标与成就的相关性,营销方案的制定,营销方案（计划）拟定的程序,Diagnosis：诊断,Objective：目标,Method：方法,Evaluation：评估,DOME,要准确,要明确,要可行,

6、要及时,营销方案（计划）拟定的程序诊断,营销方案（计划）拟定的程序目标,目标设定与管理目标设定原则,Specific：具体的,Measurable：可以量化的,Achievable：能够实现的,Realistic-oriented：注重结果的,Time-limited：有时间期限的,SMART,营销方案（计划）拟定的程序方法,营销方案（计划）拟定的程序评估,营销方案的制定,营销方案的严谨性、权威性 营销方案的可执行性 营销方案在一定时期内应具备冲击力，能被营销队伍接受 营销方案应具备单一原则，独立的方案应切合影响目标达成的某一项改善措施 营销方案应具备衔接性，遵行过渡原则，同期和近期的不同方案

7、应避免相互影响与制约 确保营销方案兑现的及时性和准确性，灵活运用兑现的不同方式（即时兑现：及时性；后期兑现：周期性） 竞赛的目标一定是：挑战的、量化的、可评估的、易于追踪对比的,营销方案宣导应注意的事项,竞赛的目的是什么？,仅仅是提升销售业绩吗？,竞赛是管理者为达成某一阶段管理目标（业绩、行为、态度等）而对销售单位从事的一种管理方式,5月倍增竞赛 周一比武 新险推广竞赛 短期促成竞赛,营销方案的制定,激励竞赛一定要钱吗？,没有钱如何搞竞赛？,营销方案的制定,常用而有效的激励方法,特别到代理人的职场表示感谢，或在部门或会议上或其他同事面前公开表示感谢 亲自或请高层领导写一封感谢信，或给员工打一个

8、电话 理解代理人的工作包括他们的挫折和成功 对即使是很小的进步也表示赞扬 努力每周花一些时间与绝大部分代理人一起来表示对他们工作感兴趣，了解他们的家庭及工作外的兴趣 保存好团队内部奖励的记录，并每季度回顾一次，向自己提出挑战，创造新颖的承认或感谢的方法,营销方案的制定,荣誉餐会,营业单位中激励范例:,注意细节： 入选荣誉餐，乃个人寿险生涯光辉经历 注重选择的地点餐厅 席中的上宾是业务尖兵 与高级主管拍照留念 席中全力塑造精英人才 公布报名者名单，每天公布与荣誉餐的差距 透过战报，及时性宣导，使人人有入主的欲望 邀请高级主管莅临,运作方式： 设定时间，谁先达标者有特别奖项（立即奖励） 采取报名方

9、式，同时适当交报名费 竞赛结束后，得到荣誉餐资格者，退还报名费 拍照留念，颁发证书 对于连续获奖者，设特别奖励,单项目标荣誉餐： 20件高手荣誉餐 组织有功荣誉餐 突破纪录荣誉餐 千万精英荣誉餐 人力纯增荣誉餐 月月达成荣誉餐 新秀育成荣誉餐,阶段达成的荣誉餐： 春暖花开实动荣誉餐 夏艳清爽百分荣誉餐 秋意盎然高手荣誉餐 冬收年年健康荣誉餐,节日时节的荣誉餐： 端午重阳敬宾荣誉餐 中秋赏月团员荣誉餐 圣诞佳节火鸡荣誉餐 新春贺喜开市荣誉餐,主管名誉的荣誉餐： 总经理荣誉餐 会长荣誉餐 区经理、总监荣誉餐,荣誉餐种类,营业单位中激励范例:,营销氛围营造,营销策划与推动要点分析,氛围营造的必要性及

10、方式,营销氛围的营造要做到因时、因势、因人、因利而进行，方式多样，是营销策划成功与否的关键环节！ 会议宣导、培训推动、现场辅导；分层级推动等方式 职场企划案及时、准确的制定与实施 追踪与督导的支持,营销氛围营造,启动追踪与兑现,营销策划与推动要点分析,及时兑现评估,执行追踪,宣导启动,营销方案的操作过程远比方案的本身重要的多，经验显示，我们在方案的创意和制作上是如此的千变万化，想象力充分，而在方案的执行过程中的表现却显示的如此天真和幼稚。,启动追踪与兑现,竞赛过程的控制直接关系营销策划与推动的成败,竞赛过程的控制步骤,事前已有征询、征求的过程 这是最好、最适合我们的方案 它将给我们带来改变 分

11、层级的宣导 竞赛氛围环境的营造 宣导启动那个形式的创意 宣导启动会的精心准备,宣导启动,营销方案的启动形式多采用召开启动会，启动重点是意愿与需求。,启动追踪与兑现,竞赛期专用报表 专项检讨会议 后援服务质量 切入市场的关键 阶段目标设定 视觉效果冲击 奖品前置（可控的情况下）,执行追踪,执行追踪过程多采用报表、电话、会议、现场等形式，注重方式方法，且具有可持续性。,启动追踪与兑现,及时兑现将产生意想不到的好效果 承诺只能锦上添花不能有半点折扣 我感觉到了光荣 兑现的每一细节都要认真对待 我们期待下一次更成功的竞赛 及时的评估方案，总结积累经验,及时兑现评估,及时有效的方案兑现，标志着一个成功的

12、营销策划与推动的完美结束，有着画龙点睛的作用。,启动追踪与兑现,业务追踪,营销策划与推动要点分析,业务追踪,业务追踪的意义,在业务发展上，对于队伍而言：有效的追踪大于激励 在内勤工作协调上，有效的追踪是提高工作效率，为一线业务发展提供最有力支持的保障 追踪大于激励,业务追踪,业务追踪要点分析,追踪可分为由上至下、由内至外或反向追踪，且具备自我监督反馈 业务追踪应兼顾报表、电话、邮件、短信、信函等形式 业务追踪应及时有效，讲究方式方法 业务追踪工作应迎合业务节奏，讲究周期性和适时性 业务追踪应具备长期性，持续的追踪可产生意想不到的收获 业务追踪应形式多变，避免抵抗情绪与适应症产生,业务追踪,业务

13、追踪要点,公司长期方案的达成反馈与推动 短期、中期方案的推动 圈定的绩优人员长期持续追踪 特定营销节点前的追踪督导（开单日、节日、结点日等） 利好信息的反馈，重大新闻事件提醒，天气提醒等 定期的感情联络,荣誉组织推动,营销策划与推动要点分析,荣誉组织推动,荣誉组织推动的意义,绩优组织无疑是营销队伍中的一支劲旅，能够起到拉升业绩的作用，有时能迅速提升业绩平台；绩优组织同时又是一支奇兵，使用得当，能够有效地改善营销氛围，成为业绩发展的先锋模范，推动业务的发展。 推动荣誉组织建设，不仅能提高人员的留存，同时能够准确的把握业务节奏，改善营销氛围，提升业绩平台。,荣誉组织推动,荣誉组织推动要点分析,氛围

14、营造：首先要造势，培养争做绩优的信心 人员甑选：选才很重要，意愿是首要 培养追踪： 绩优需要天赋，更需要培养和塑造，要选对人，做对事 持续辅导：绩优打造贵在坚持，要扮演好导师和心理咨询师的角色 突破极限：荣誉组织推动精要在于培养成为绩优的习惯，荣誉的光环大于任何激励,荣誉组织推动,当前荣誉组织,目前，公司的荣誉组织可以分成以下几个层次： 第一阶梯 各单位自身的绩优组织（突击队、尖刀组等） 第二阶梯 长城明星俱乐部 第三阶梯 长城保险企业家俱乐部 第四阶梯 长城保险2009年群英会 第五阶梯 长城保险2009年高峰会 第六阶梯 MDRT、IDA、IQA 逐级提高，直至顶峰！,职场企划,营销策划与

15、推动要点分析,职场企划,职场企划是营销推动的必须工作,为何要进行职场企划支持？ 烘托营销氛围、营造良好营销环境 通过企划案及时传递业绩进度，适度的企划案能激励业绩提升 全面的职场企划案可作为业绩通报、典范树立表彰、对抗展示的平台，能有效的指引营销方向，提升营销氛围,职场企划,职场的功用,营业职场是代理人的大本营，是代理人获取知识，寻找帮助，鼓舞士气，感受团队气氛的地方,职场的功用,管理公开化 趣味性 团队建设 经营思路的载体,激励士气，统一思想 营造经营的气氛 信息的发布 学习的园地 宣导企业文体、营销文化,职场企划,职场企划的基本形式,职场布置的类型,企业文化 营销文化类,英雄榜 团队生活掠影 营销精神,公司简介 长城精神 长城理念 营业单