市场营销实务第三章消费者购买行为分析

1、2020/9/12,市场营销实务第三章 消费者购买行为分析,自强不息，勤奋敬业,2020/9/12,管理工程系市场营销教研室,第一节 消费者市场购买行为分析,一、目的和任务 通过学习，加深对消费者需要、消费者购买行为、消费者购买行为调查等相关知识的理解，掌握消费者需要分析的一般方法和根据消费者需要发现商机的能力，掌握消费者购买行为调查的基本方法。 二、背景资料（见教材）,2020/9/12,管理工程系市场营销教研室,三、实训要求 请以小组为单位，根据马斯洛需要层次理论，选出一个同层次，列出具体的5项需要，从市场营销的角度提出满足这些需要的简单方案，每个方案字数在300字以下。,2020/9/1

2、2,管理工程系市场营销教研室,四、实训程序 1、仔细阅读相关理论。 2、分析不同需要层次在生活中的具体体现。 3、分析人们满足这些需求的方法。 4、分析将满足这些需求的方法市场化的手段和方式。 5、拟定具体的方案。 6、由1名同学讲解方案,2020/9/12,管理工程系市场营销教研室,五、总结评价关键点 学生能否对不同层次的需求进行合乎逻辑的分解，并列出互不交叉的需要；能够提出有创意而又可行的满足消费者需要的方案。,2020/9/12,管理工程系市场营销教研室,第二节 生产性消费品购买行为分析,一、目的和任务 通过学习，了解组织市场的概念、类型和特点，掌握生产者购买行为的类型、决策参与者、影响

3、决策的因素和决策过程。 二、背景资料（见教材）,2020/9/12,管理工程系市场营销教研室,三、实训要求 请以两个组为一个实训单位，模拟强劲动力发电厂采购决策相关角色和煤炭供应商相关角色，进行采购决策和投标活动。,2020/9/12,管理工程系市场营销教研室,四、实训程序 1、确定不同角色扮演者，要求煤炭生产商在3个以上。 2、不同角色扮演者书面拟定自己在这次采购中的工作职责、对采购活动相关事宜的标准和对相关工作的要求。 3、由煤炭使用者提出需求报告进入决策程序。 4、顺序完成购买决策过程。,2020/9/12,管理工程系市场营销教研室,五、总结评价关键点 是否在业务上和心理上进入各种角色；

4、能否充分考虑各种影响竞争的因素；相关资料的准备是否齐备和充分。,2020/9/12,管理工程系市场营销教研室,第三节 中间商购买行为分析,一、目的和任务 通过学习，了解中间商市场的概念和特点、中间商的商品编配策略，并能够对中间商的商品编配组合策略进行初步分析。 二、实训要求 请以小组为单位回忆并列出汇通百货和重百的商品编配组合，说明其商品编配组合策略名称。,2020/9/12,管理工程系市场营销教研室,三、实训程序 1、以楼层为单位逐楼列出其产品大类。 2、详细列出其各种产品和主要品牌。 3、对比中间商商品编配组合策略进行分析，得出判断。 四、总结评价关键点 学生是否能熟悉地说出百货公司的产品

5、情况并进行准确的商品编配组合策略判断。,2020/9/12,管理工程系市场营销教研室,第四节 政府和非赢利性组织 购买行为分析,一、目的和任务 通过学习，了解政府采购的含义、特点、方式、程序和组织形式。 二、背景资料（见教材）,2020/9/12,管理工程系市场营销教研室,三、实训要求 以小组为单位讨论并回答以下问题：本次招标采购属于政府采购吗？为什么？招标采购要追求低价高质的效果，本案例中，评标人员却舍弃低价设备而购买贵的设备，请问这是否违反相关规定，违背政府采购招标规定？请说明理由。,2020/9/12,管理工程系市场营销教研室,四、实训程序 1、仔细阅读相关理论。 2、讨论本案例涉及的相

6、关背景资料反映的理论要点。 3、列出相对立的观点及其理由。 4、投票决定小组最后立场。 五、总结评价关键点 学生是否能辨别不同招标采购行为的区别。,2020/9/12,管理工程系市场营销教研室,第五节 团购行为分析,一、目的和任务 通过本节的学习，了解团购这一特殊购买行为的基本情况和组织程序，明确针对团购进行营销应注意的一些基本问题，初步掌握针对团购开展营销的方法。 二、背景知识（见教材）,2020/9/12,管理工程系市场营销教研室,三、实训要求 以小组为单位，根据泸州市有关资料（不限于以上介绍内容），就泸州某一资源的营销组织团购网，并拟定团购网设计方案和线下推广方案（列条款）。,2020/9/12,管理工程系市场营销教研室,四、实训程序 1、分析可开发为团购产品的资源。 2、分析可进行团购操作的资源。 3、界定团购产品的顾客群。 4、分析顾客群的消费特点。 5、确定团购产品的亮点、定价和赢利空间。 6、确定在线和线下促销方式。 7、考虑促销成本。 8、组织促销团队。 9、列出团购网设计方案和线下推广方案。