201312浙江义乌怡和国际商品城招商销售规划方案102页.ppt

1、,怡和国际商品城招商销售规划案,商业运营部 2013年12月,前 言,本案的撰写基于固始批零商业市场调研报告及项目定位为小商品专业市场的基础上，围绕项目定位而展开的一系列招商销售策略。本案内容包括项目定位的细化、项目的招商策略、项目的销售策略。,目 录,PART3：招商策略,PART4：销售策略,PART2：项目定位,PART1：项目概况,PART1：项目概况,固始简介,固始地处豫省东南，豫皖两省交界处，总面积2946平方公里，人口173.6万人，南依大别山脉，北临淮河干流，北、东、南三面为安徽省辖域所环抱，西南地近湖北省，属华东与中原交融、鄂豫皖三省交界。固始背靠中原，面向华东、华南经济区，

2、区位优势明显，交通便利。既处于信阳、六安、阜阳小经济圈的中心，又处于郑州、武汉、南京、上海大经济圈内腹地。紧靠京九铁路、京珠高速，宁西铁路、沪陕高速、312国道、204省道、216省道穿境而过，阜阳国际交通港近在咫尺，固始逐渐成为豫、皖两省交界区域性中心城市。是“河南省卫生县城”、“河南省创建文明城市工作先进城市 ”，获得“中国人居环境范例奖”。,正在崛起的省直辖区域性中心城市,本项目位于固始城南怡和CBD商务中心区,怡和CBD商务中心区,怡和国际商品城位于固始城南怡和CBD商务中心区东南，东临红苏路，西接中原路，总占地面172468.42平方米，总建筑面积160045.60平方米，是由新怡和

3、集团倾力打造的豫南规模最大、品种最全的小商品交易中心。怡和CBD作为固始未来政务、商贸新中心，固始发展重心将往南迁移，届时将形成集政务、商贸、高档社区、医疗、教育、体育、休闲于一体等综合大配套，发展优势得天独厚。,毗邻沪陕高速、312国道、204省道、怡和大道、红苏路、中原路，更进一步凸显交通竞争优势。,怡和CBD城市综合体内的商业步行街、红星美凯龙、美国戴斯五星酒店、怡和影城、都市庄园别墅区、城南一号高档住宅区、教育及医疗配套为小商品市场提供了坚实的发展基础。,项目基本参数 建筑形式：长方形一拖三独栋 三层连廊 项目规模：总建筑面积160045.60 内部通道：主通道7米 楼层面积： 一层共

4、计49455.36 二层共计51183.12 三层共计49871.12 铺位： 一层共404个铺位，平均铺位面积为 47-115 ； 二层共416个铺位，平均铺位面积为 35-90 ； 三层库房尚未进行铺位分割,固始区域专业市场空白点 小商品市场社会认同度高 固始及豫南地区市场小商品需求 高速公路、国道、省道交通优势 固始区域173.6万人及周边居民消费支撑 省级直管行政区升级，定位顺应规划大势,小商品专业市场,项目SWOT分析,S：优势 1、区位优势 项目位于固始城南，是豫皖鄂三角区域性中心城市辐射豫南地区范围广阔。 2、配套优势 怡和CBD城市综合体内的商业步行街、红星美凯龙、美国戴斯五星

5、酒店、怡和影城、都市庄园别墅、城南一号高档住宅区、教育及医疗配套。 3、交通优势 毗邻沪陕高速、312国道、怡和大道、红苏路、中原路交通优势明星。,W：劣势 1、缺乏小商品产业基础 固始本地小商品制造产业薄弱，产品研发及制造落后，同时批发经营商数量及规模交少。 2、城南区域商业氛围冷清，人流量少 3、项目所在豫南区域认知度有限 4、项目规模过大，而本地批发商及各 类经销商商户资源短缺 5、物业结构采用一拖三对二三楼商业使用价值有影响，同时对专业小商品市场小商品需求的分割性受限。,O：机会 1、基础配套设施的完善 随着怡和CBD商务中心区的基础配套设施的逐步完善将为本项目的发展带来了机会。 2、

6、规划利好 随着固始升级为省直辖县，积极推进专业市场建设，大力发展仓储物流业，逐步形成辐射豫南地区的商贸流通网络。 3、市场空白及需求 固始区域173.6万人及周边居民消费支撑，而目前固始尚未有大规模小商品专业批发市场。,T：威胁 1、周边区域专业市场的威胁 临近的合肥、武汉及信阳均有大规模小商品市场，外部经营环境面临发展威胁。 2、本地竞争者的威胁 本地的温州国际商城建成后将对本项目构成直接威胁。 3、互联网B2C、C2C模式的发展威胁 如阿里巴巴、淘宝、京东等电商的威胁,项目优势不明显，劣势较突出，机会与威胁并存,PART2：项目定位,市场定位,形象定位,采购群体定位,功能定位,业态定位,首

7、先我们必须先确定项目辐射区域,项目区位,项目交通辐射能力,市场竞争关系层面,三个层面确定项目辐射区域,项目区位,固始豫、皖、鄂边界交汇处,所以项目的辐射区域锁定豫南地区，重点瞄准与项目 较近的固始、潢川、光山、商城、淮滨和六安等地,豫南地区小商品批发采购第一城,市场定位,PART2：项目定位,市场定位,形象定位,采购群体定位,功能定位,业态定位,同时我们需要树立项目在区域的项目形象,豫南地区首家小商品批发专业市场,形象定位,我们想树立的形象还远不止局限于豫南首家小商品批发专业市场 我们还必须树立项目在消费者心中形成产品种类全、价格实惠、 采购方便的形象。,PART2：项目定位,市场定位,形象定

8、位,采购群体定位,功能定位,业态定位,功能定位,小商品一站式批发采购基地,一站式：商品品种齐全，种类多，能满足客户多样化需求 项目功能：商品批发功能为主兼零售功能,PART2：项目定位,市场定位,形象定位,采购群体定位,功能定位,业态定位,目标采购群体定位：,批发客户群体：豫南各市、县级批发商,该类客户从事小商品批发零售生意多年，拥有稳定的客源，进货量 需求大，平时进货主要去合肥、武汉、郑州等地，这类客户采购一 般考虑就近原则，以减少他们的物流成本和时间成本，他们一般倾 向去种类齐全，价格实惠的专业市场进行采购，所以本项目小商品 一站式批发采购基地的功能定位符合这类采购群体的需求。,零售客户群

9、体：固始区域173.6万人及城区40万居民,PART2：项目定位,市场定位,形象定位,采购群体定位,功能定位,业态定位,业态定位,小商品涵盖种类众多，可分为服装服饰类、鞋类、首饰类、玩具类、五金类、工艺品类、电子电器类、钟表眼镜类、文化办公用品类、体育娱乐用品类、针纺织品类箱包类、护理及美容用品类、日用品类、辅料和包类、其他商品类。,本项目业态定位原则： 小商品种类尽量多样化原则 基于固始以及豫南地区市场需求的原则 填补区域市场空白的原则,业态定位步骤,第一步:从市场需求中寻找热点 从固始以及豫南区域的市场需求中寻找市场需求旺盛的业态,第二步:从市场供应中寻找盲点 从辐射豫南的小商品专业市场中

10、寻找市场供应薄弱的业态,第三步:填补豫南市场需求业态采购空白点 立足豫南目前市场需求采购的空白点,本项目业态为以上三者的组合,固始区域市场需求,张街、固始商品市场、俏吧街、温州商城,固始地区小商品市场主要经营品种比例统计,市场需求旺盛的业态：服装、副食品、日化百货、鞋、箱包、饰品、 汽车及汽车用品、家俱、床品、布艺、 汽车及汽车用品、农机,第一步:从市场需求中寻找热点,第二步:从市场供应中寻找盲点 从固始零批市场及专业市场中寻找市场供应薄弱的业态 从上图可以找出共同点较少的一些薄弱业态： 箱包、针织、饰品、礼品、工艺品、建材、家俱、床品、布艺、汽车及汽车用品、农机,第三步:填补豫南市场需求业态

11、采购空白点 立足固始市场，寻找豫南目前市场需求采购的空白点,固始市场专项类别采购空白点,业态筛选,市场需求旺盛业态,固始区域 需求旺盛 业态,服装 副食品 日化百货 鞋类,礼品工艺品 箱包 饰品 家俱 床品 布艺、 汽车及汽车用品农机,市场供应薄弱业态,箱包 针织 饰品 建材 家俱 礼品工艺品 文体 床品 布艺 汽车及汽车用品 农机,结合点,本项目立足固始，辐射豫南，发展以服装、副食品、日化百货、鞋、 箱包、饰品、文体、玩具、汽车及汽车用品等业态为主，同时弥补固始地区 采购空白的小商品批发市场。,业态划分,PART3：招商策略,PART4：销售策略,PART2：项目定位,PART1：项目概况,

12、总体营销策略大纲：,高举“义乌小商品城”金字招牌及号召力， 将招商、销售同步启动，相互促进进而引爆项目,目的：快速回笼资金和快速招商,操作关键点： 前期敲定义乌小商品城的战略合作，凭借义乌小商品市场的品牌号召力实行招商蓄客期与销售蓄客期同步进行，针对招商客户和投资客户实施不同的营销策略，确保招商、销售两不误，达到快速回笼资金的目的；,建议将项目名称变更怡和义乌国际商品城,第一部分：招商目标客户群体定位,第二部分：租金策略,第五部分：商业氛围的营造,第三部分：招商策略,第四部分：广告推广策略,招商策略：,第六部分：招商团队组建,招商重点区域：义乌、郑州、信阳 次重点区域：固始及固始周边市县,本项

13、目是豫南地区首个专业小商品批发市场，整体经营思路以“义乌商户+本地的经销商、代理商”为主要经营形式。因此，项目的招商的区域主要为一级批发商、二级批发商、三级批发商集中所在地。,招商区域,本项目为省直辖县级市批发市场，主要辐射豫南地区。而价格是任何一个专业市场克敌制胜的法宝，所以，本项目的的招商对象应主力瞄准一级批发商、厂家直销商，以保证本项目经营的产品在价格上取得优势。所以招商目标客户群体主要分为三类：,第一类：义乌及其周边地区的小商品批发商,义乌的小商品批发商户对项目价值的提升意义重大，因此对于义乌商户的招 商应是项目早期招商工作的中心，在义乌范围内寻找各类业态合适的商户 进行洽谈工作，最终

14、完成义乌商户的引进以带动整个项目的销售以及后续的 经营。,第二类：固始区域内小商品经销商、代理商及个体经营批发者,项目定位的服装、鞋包、各类小商品等业态，招商对象主体仍以本区域的经营者为主体。,第三类：意向从事小商品批发业的个人,招商目标客户群体定位,第一类客户特征: 这类客户在义乌、郑州、信阳地区从事小商品批发生意多年有 一定的经济实力，同时储备了稳定的客源，但是随着市场竞争 程度的加剧以及各地小商品批发市场的兴起，该类客户原有的 客户资源受到很大程度上的冲击，各地市场已经逐渐在分流他 们以前的客户资源，为了保证他的市场份额不被瓜分或者缩水， 他们必须实行“走出去”战略，以一店多铺的形式在各

15、区域专 业市场设置铺位，以稳定他们以前在各区域的客户资源，同时 开拓新的客户。所以本项目针对的招商对象主要是拥有豫南地 区固定客户群的经营商家或者想开拓豫南小商品市场的批发商。,客户特征描述,第二类客户特征: 这类客户虽然在固始区域从事小商品批发生意时间不长，但是自从经 营小商品批发生意以来，经营效益一直不错，因此很看好在区域性小 商品专业市场的经营前景，拥有较强的经营信心。这类客户往往有一 定的野心，想迅速扩大自己经营规模或者是经营区域。所以，当固始 小商品专业市场形成后，他们会利用此次机会进军豫南市场。,客户特征描述,第三类客户特征: 这类客户可能以前没做过批发生意，一直从事小商品零售，熟

16、悉小商品 生意市场行情，由于从事小商品零售经营收入不理想，他们有计划转型 改做批发行业，如果项目在租金及其他方面提供一定优惠，降低创业门 槛之后，这部分群体将很有可能成为本项目招商目标，在项目后期应予 以重视。,客户特征描述,第一部分：招商目标客户群体定位,第二部分：项目各层租金策略,第五部分：商业氛围的营造,第三部分：招商策略,第四部分：广告推广策略,招商策略：,第六部分：招商团队组建,考虑到项目到实际运营将会有一个比较长的启动期，要吸引租户进驻本项目，并且能与项目共同度过启动初期的艰难时期，建议本项目以免租期吸引和稳住商户，以期进入良好的运营状态，如果按照标准租金水平进行实际招租的话，初期

17、很难被市场接受，势必对招商工作不利，确定实际租金水平从以下四个方面考虑：,放水养鱼，培育市场是招租工作的关键，需要给商家以信心，毕竟我们是市场的开拓者，有一定的风险。,初始租金低，等做旺后再逐年上涨，经营者也比较容易接受。,如果租金偏高，与固始现有成熟批发市场租金持平，甚至还高于他们，那么，我们就没有招商的竞争优势，很可能出现招租周期长，推广难度大等问题，风险大，不宜采取。,租金水平的评估,目前固始小商品市场还处于发展初级阶段，整个地区商业定位主要是中低档次，本项目租金水平主要选取固始小商品市场的租金水平作为主要参考标准，用市场比较法来确定租金水平。,租金水平的评估,租金策略,以免租期吸引商家

18、进驻。,方案一：所有楼层免租一年，三楼仓库免费使用三年， 一楼二楼第二年收取标准租金。,操作细则：给商家免租一年，签约时缴纳第二年半年租金，以租赁保证金 和装修押金的名义针对每个铺位的商家收取二万元， 其中租赁保证金为 一万元，承诺在租约期满后返还。装修费一万元，装修完成经验收后进行返还。,方案二：所有楼层免租半年，签三年送三楼仓库免 费使用三年，一二楼下半年为标准租金6折，第二年为标准租金8折。客户签约时一次性缴纳3个月金。,方案一租金价格的建议,租金以临大门和临主通道等优弱有范围区分，三楼为仓库可考虑免费赠送三年使用,方案二租金价格的建议,预设一楼标准租金为18元月平米，二楼标准租金为10

19、元月平米,租金策略,两种优惠方式资金回笼情况对比,备注： 楼层面积：一层共计49455.36 二层共计51183.12 三层共计49871.12 方案一，优弱价格区间以商铺总面积的进行计算，优弱比为40%和60%,从规划科学性和吸引招商客户达到快速旺场的角度建议选择方案一,其他费用收取标准,物业管理费标准,本项目物业管理费用标准，在考虑商品城实际运营成本的基础上，采用固始 市同一档次、配套设施与服务（主要指采用中央空调系统、货梯、提供清洁 、保安服务）的专业市场平均水平。 建议本项目物业管理费用为3元/月（最终需工程部核算成本）,保证金,建议履约保证金为1万元,租期,由于可能涉及到返租销售，商

20、户的租期最好与返租期一致 建议租约三年,第一部分：招商目标客户群体定位,第二部分：项目各层租金策略,第五部分：商业氛围的营造,第三部分：招商策略,第四部分：广告推广策略,招商策略：,第六部分：招商团队组建,总指导思想： 挂名“怡和义乌国际商品城”争取义乌小商品市场的战略合作 发展郑州、信阳等一级批发商在项目下设固始二级批发处 发展厂家在项目设置固始厂家直销点 引导郑州、信阳或其他区域二级批发商来项目共同开拓豫南市场 鼓励豫南部分区域及固始本地商家转型来项目做批发,战略,一切从客户需求出发,基础,晓之以景勾勒美好“钱景”,诱之以利打造“钱景”保障系统,战略,晓之以景,钱景1：项目位于河南直辖市固

21、始，豫南中心城市,门户位置凸显区位价值,晓之以景,钱景2：项目交通发达，毗邻沪陕高速、312国道、204省道、怡和大道交通枢纽位置，财富通道辐射范围广,通往光山、信阳,连通淮滨,通往商城,通往六安、合肥,晓之以景,钱景3：豫南以及固始本地庞大的小商品消费需求,2012年固始完成生产总值214.1亿元 ； 2012年固始城镇居民人均可支配收入16578元 ； 2012年固始全年全社会固定资产投资完成162.1亿元 ； 2012年固始全年规模以上工业实现增加值38.9亿元； 2012年固始全年道路运输共完成客运量2141万人次； 省级直辖173万中部人口大市，巨大的需求量决定 小商品拥有“大市场”

22、。,晓之以景,钱景4：省级怡和CBD商务中心区,晓之以景,钱景5：豫南地区小商品一站式批发采购基地,强调小商品种类齐全，可满足客户一站式采购需求，容易形成集群效应。,诱之以利,1：招商优惠条件,商铺提供免租期一年。 先期进驻的商家可考虑减免物业管理费 相关税费的优惠政策,2：政府主导老批发市场整体外迁城南,以固始政府公信力为主导外迁，争取获得政府的大力支持， 为项目的宣传造势添力；借助政府“省级重点建设项目” 之名宣传。搭载政府的公信力树立市场对项目的信心，从 而达到对固始小商品产业升级，将产业做大做强。,推广的重心 政府支持迁移,3：与浙江义乌建立品牌合作关系,与义乌小商品城建立品牌战略合作

23、，搭载其强大品牌 号召力是本项目核心价值得到提升的关键点所在。因 此，借鉴义乌市场的发展及招商经验和经营方式，运 用义乌品牌、义乌管理、义乌商品，是项目树立品牌 运作的核心。,推广的重心 搭载义乌品牌,4：设立推广基金，帮助商家旺场,实际上来源本项目的营销推广费用,目的： 帮助商家进行整体宣传和营销，聚集人气，营造商业氛围， 促进商业销售； 操作关键点： 早期大量投入； 辅助并配合商铺销售；,5：争取设立多家厂家直销点，树立项目产品价格实惠的形象,目的： 通过厂家直销点，树立项目产品价格实惠的良好形象，从而发挥 低成本的优势，并给客户及其它商家以信心，产生聚集效应；发 挥营销作用；进行整体宣传

24、和营销，聚集人气，营造商业氛围， 操作关键点： 必须有吸引厂家设立直销点的优惠条件； 对以义乌及周边城市的厂家有针对性地招商；,6：设立会员制,鼓励商家入会，成为会员，享受更多的实惠，以及享有 义乌小商品进货渠道，在市场培育期，采取免费入会制 度帮助其拓展市场及营销，后期可推出有偿专项服务。,7：怡和摩尔城商业管理公司统一管理，保障经营,目的： 通过专业经营公司对专业市场的统一经营运作，吸引消费者，保 证经营前景； 操作关键点： 正规化经营、统一化运作； 明确发展商、经营公司、小业主之间的权责和利益关系；,8：大客户赠送现场广告位,目的： 通过额外利益刺激客户的租赁欲望，促进项目的招商； 操作

25、方式： 针对经营者：租赁300平米以上送广告位一个免费使用一年；,第一部分：招商目标客户群体定位,第二部分：项目各层租金策略,第五部分：商业氛围的营造,第三部分：招商策略,第四部分：招商整合推广策略,招商策略：,第六部分：招商团队组建,招商资料,策划设计“怡和义乌国际商品城”画册,义乌小商品全面进驻、市场全面升级，省直辖市重点建设项目，义 乌小商品集团、郑州小商品市场、各主流媒体联合推广，树立商 户对市场未来经营的信心，并突出低经营成本，吸引商户进驻，以达到快速招商的目的。,派单资料,直接展现豫南地区目前小商品批发市场的空白点，以及豫南地区小 商品批发现状。项目所在地固始为豫南省直辖中心城市、

26、义乌小商品 市场的强势进驻，并突出低经营成本及豫南地区强大的生意机会。,招商单页,将项目的招商优惠条件、项目基本情况、项目的环境、义乌品牌的 进驻、经营定位及业态分布等信息，设计成为招商单页。,招商资料,单页策划内容要点： 跟着怡和义乌国际商品城赚大钱 怡和义乌国际商品城豫南地区小商品批发采购第一城 怡和义乌国际商品城豫南地区首家小商品批发采购基地 怡和义乌国际商品城豫南地区小商品一站式采购平台 豫南500万人口，百亿小商品商机 义乌小商品挺进豫南地区 投资价值 针对商户及个人创业者的经营成本介绍,招商对象差异性推广策略,第一类：义乌及其周边地区的小商品批发商,义乌各类主要业态小商品批发商的招

27、商对象涉及义乌全市几个主要市场内， 因此针对不同的业态及区域，在常规的宣传推广策略下，还将有针对性采 取符合业态及区域特点的推广策略。,义乌内刊义乌网站当地主流媒体（待具体调查后选择） 在义乌市的主流媒体上发布招商信息，吸引经营者注意，吸引其进驻我项目。 针对群体：义乌各类主要业态从事经营的商户、意向在外地从事批发的 义乌零散小商品经营者。,定点派单： 针对区域：义乌主要小商品批发市场及固始周边县市主要区域,招商对象差异性推广策略,招商说明会：（可请固始市领导出席，以固始直辖市的名义来招商） 集中发布招商信息，展现项目广阔的发展前景和项目的基本情况，突 出进驻项目强大的生意机会和低经营成本，达

28、到吸引定点目标群体进驻 的兴趣，创造招商热点和新闻。 针对群体：义乌各类主要业态的小商品批发商,组织义乌商户商务考察团 由义乌合作方或者由义乌与我司一起组织义乌当地的小商品经营者到固始进 行免费的商务考察，考察市容市貌，让义乌商户认识固始及其市场潜力，再 利用优惠的政策，吸引考察的商户租赁和购买本项目。我司将制定详细考察 方案。,招商对象差异性推广策略,第二类：豫南等区域内生产厂家、代理商、小商品批发商,招商说明会：（可请固始市领导出席，以固始直辖市的名义来招商） 集中发布招商信息，展现项目广阔的发展前景和项目的基本情况，突 出进驻项目强大的生意机会和低经营成本，达到吸引定点目标群体进驻 的兴

29、趣，创造招商热点和新闻。 针对群体：信阳、光山、淮滨、商城、固始各类主要业态 的小商品批发商,驻点招商、定点派单： 针对区域：郑州、固始等区域内小商品批发市场、生产厂家 必要时可进行驻点招商。,重点突破： 利用这些在各个市场有影响商户的进驻信息的吸引那些处于观望、犹豫 的商户来抢租本项目，造成好的市场效应。 针对有实力的生产厂家进行一对一的拜访，进行个别突破，吸引厂家在 项目设立厂家直销点,招商对象差异性推广策略,组织豫南地区小商品市场发展研讨会： 通过固始政府、义乌市场及相关行业协会组织经贸专家、行业领袖、义乌小 商品商会和实力商户，举行豫南地区小商品发展研讨会，邀请主流媒体及电 视台、电台

30、的记者参加，研讨会举行后在报纸上进行一系列新闻炒作。,招商对象差异性推广策略,第三类：固始以及固始区域内意向从事小商品批发行业的个人,报纸广告（项目有直接从义乌进货的良好渠道，吸引他们转型） 在固始各主流媒体上发布招商信息，吸引现在从事小商品零售业的经营者来本 项目转形批发创业。 针对群体：固始以及固始地区从事其他类经营不善的商户、在家闲置人 群、现从事小商品零售业的商户,开展小商品经营商家培训会 为这部分商家的转型提供培训，促使他们顺利转型,举办创富论坛,第一部分：招商目标客户群体定位,第二部分：项目各层租金策略,第五部分：商业氛围的营造,第三部分：招商策略,第四部分：广告推广策略,招商策略

31、：,第六部分：招商团队组建,商业氛围的营造,外部导示系统的建立,高速路口,项目周边及大门口导示系统的建立,商业氛围的营造,怡和义乌国际商品城,招商中心的包装,商业氛围的营造,DM、客户通讯资料、小礼品等,使客户充分了解项目的优势和亮点 派发小礼品拉近与客户距离； 内容规划： 1、小商品市场发展前景 2、项目规划/升值潜力信息传递 3、商铺产品解析 4、商铺图及各铺位价值/卖点提炼 5、相关配套,商业氛围的营造,宣传物料的设计,不定期的事件营销活动营造商业氛围,商业氛围的营造,怡和义乌国际商品城项目启动新闻发布会 邀请政府相关负责人参加，树立项目的政府公 信力,不断制造营销热点，为项目带来人气,

32、第一部分：招商目标客户群体定位,第二部分：项目各层租金策略,第五部分：商业氛围的营造,第三部分：招商策略,第四部分：广告推广策略,招商策略：,第六部分：招商团队组建,招商团队组建：,PART3：招商策略,PART4：销售策略,PART2：项目定位,PART1：项目概况,销售策略,目标客户定位,广告推广策略,PART4：销售策略,目标客户群定位,核心客户,重点客户,固始政府公务员、企事业单位中高层管理者。 固始市及周边地区（郑州、信阳、固始、潢川、光山、淮滨等地区）的投资者及个体工商户,小商品经营者 从事小商品生意多年，有固定的采购客户资源 拥有一些小商品生产厂家在区域内的经销权、 代理权，具有

33、较强的资金实力。,其他客户群体 专业投资者，异地客户,游离、偶得客户,销售策略,策略一：招商与销售相互促进，利用招商低 门槛迅速启动销售 考虑到项目资金回笼速度，我们摒弃先招商再销售的营销策略，直接利用义乌的品牌和项目自身招商低门槛的优势吸引投资客的目光，尽早实现销售；而且这也有利于鼓励经营者进行自买自营。 销售重要时间节点与招商重要时间节点相吻合，以便招商工作更好地为销售工作服务。,销售策略,策略二：返租销售，增强投资者信心,提供为期3年、年回报率8%的返租销售，确保市场培育期阶段投资者的收益，让投资者无后顾之忧，从而带动快速销售。 说明：按年返租； 协议返租期限自项目开业之日起。,策略三：

34、一拖三式捆绑销售，买2送1（即买一二楼送三楼） 按照目前规划的楼层结构，一楼二楼三楼形成了封闭式隔墙，按照此物业规划， 一楼为批发门面，二楼为展示区和办公使用，三楼为仓库，另商铺的分割由大 分小的操作性基本上被限制，在此种情况下，一楼主要商铺面积为70-110平米， 二楼为50-80平米，如加上三楼销售平均面积共计240平米，按照城南目前的 销售价6500元平米，如此推算总价高达136万套，以如此高总价在当前市场和 此物业条件下快速完成销售很难实现，因此建议提高一二楼销售单价实行买2送1,销售策略,中国小商品巨无霸义乌登陆固始！ 一次投资，三代收坐收百亿大金矿！,案例：选取一楼107.05平米

35、,二楼69.22平米，一楼7000元，一楼5000元计算；,总价：1095450元 首付5成：547725元 扣除3年8%返租后首付：284817元 可分期付款首付10万 余下首付一年内付清,备注：考虑到资金回笼速度，建议通过付款方式鼓励客户多交首付。如： 首付五成：98折 一次性付款：96折,销售策略,收益预测：,备注：理论销售总毛收益4.58亿元，建设成本、销售成本等待集团宏观政策确定后再进行详细预算。,经济测算：,备注：建安成本按城南项目建安成本800元平米预估，返租款按3年24%返租预算，代理费及广告按1.5%左右预算。最终测算本运作模式盈利22702万元。,策略四：分批分区推出销售，

36、造成市场热销局面,销售策略,考虑到本项目共计销售面积15万方，因建筑格局限制实际产生商业价值 的一楼共404个铺位，如一次性全部推向市场，在目前的城南商业培育 初期形势下，很难实现快速消化。 因此，建议项目分批分区推出销售单位，一次推出单位100套左右（具体 数量待根据销售蓄客情况而定），造成持续热销局面，从而树立项目良好 的市场形象。 备注：视销售情况考虑后期取消折扣或提价以增加项目收益。,销售策略,目标客户定位,广告推广策略,PART4：销售策略,14年月3月 项目招商销售正式启动,14年6月 重点招商客户签约及首批销售启动,广告推广阶段：,14年9月 招商完成30%签约及商铺第二批销售,

37、14年12月 招商完成60%签约及商铺第三批销售,市场导入期,蓄势期,引爆期,持续期,15年2月 招商完成90%签约及商铺第四批销售 商户开始全部进场装修,开业筹备期,15年5月 正式开业,2014年,2015年,初步时间节点安排,4,6,9,12,5,招商客户公开选铺期,项目招商启动新闻发布,销售客户登记、认筹期,开盘 认筹,客户 登记,6月1日,6月8日,招商工作,销售工作,广告推广阶段,广告蓄势期,2014年3月,招商客户公开选铺期,招商客户公开选铺期,市场导入期,重点客户签约 招商达到30%,招商达到60%,2015年2月,招商达到90%,隆重开业,5月1日,项目首批 销售30%,加推第二批 销售50%,加推第四批 销售95%,加推第三批 销售80%,持续新闻炒作及各项活动热场,广告引爆期 广告持续期 广告开业筹备期,怡和义乌国际商品城与浙江义乌签约仪式,持续新闻炒作及各项活动热场,市场导入期：2014年3月1日2014年5月31日,推广目的： 建立怡和义乌国际商品城品牌形象和知名度，积累客户资源 推广内