汽车销售实用单元三需求分析技巧

1、单元三 需求分析技巧,需求分析:了解客户需要建立信任感 你要想找一帅哥就别来了，你要想找一钱包就别见了。硕士学历以上的免谈，女企业家免谈(小商小贩除外)，省得咱们互相都会失望。刘德华和阿汤哥那种才貌双全的郎君是不会来征你的婚的。当然我也没做诺丁山的梦，您要真是一仙女我也接不住，没期待您长得跟画报封面一样看一眼就魂飞魄散。外表时尚，内心保守，身心都健康的一般人就行。要是多少还有点婉约那就更靠谱了。心眼别太多，岁数别太小，会叠衣服。每次洗完烫平叠得都像刚从商店里买回来的一样。说得够具体了吧！,关键点一：共同语言 范先生：你看看咱们说中文呢，还是说英文呢？ 秦奋：您定，哪个顺口您就说哪个？ 范先生：

2、那还是说母语吧。Nice to Meet You,关键点二：摸准态度 秦奋：你觉得我是一支怎样的股票呢？ 胡可：就你这年龄、长相，应该算是跌破发行价的那种. 秦奋：像我这种低价抄底收进来的，你是准备长期持有呢？还是短线玩玩？ 胡可：短线玩玩？你有那爆发力吗？只能长线拿着有当没有了呗。,关键点三：了解客户真实需求 相亲者：您觉得爱情的基础就是性吗？没有怎么了？照样能白头到老，当然我的意思不是完全不能有，但是别太频繁。 秦奋：那你觉得多长时间亲热一会算不频繁呢？ 相亲者：这是我的理想。 秦奋：你说？ 相亲者：（伸出一个手指头） 秦奋：一个月一次？ 相亲者：一年一次。 相亲者：你要是同意了，咱们就继

3、续往下接触。 秦奋：我不同意，我明白你丈夫为什么不回家了，咱俩要结婚了你也找不到我住哪。可惜了。 相亲者沉思良久问道：“那事，就那么有意思吗？” 葛优过一会托唱声音轻答：“有啊！”,关键点四：两厢情愿 根据需求推荐产品 相亲者(徐若瑄)：你不是说你不在乎孩子是不是亲生的吗？ 秦奋：孤儿我是可以认可的，但是父母双全就是另一回事了，宝马车头放一个奔驰的标，恐怕不太合适。 相亲者：能开不就行吗？ 秦奋：可要是出了故障，奔驰的零件配不上，宝马又不管修，怎么办？这娶老婆生孩子的事情，我还是自力更生吧，不接受外援！,一、需求分析的目的和意义 探询客户需求，建立客户信任感 建立专业可信赖的顾问形象 将需求与

4、产品的卖点相联系，设定客户的 购买标准,冰山理论,二、客户期望 期望销售人员关注我真正的需求而不是主观的判 断和推销，并帮我缩小或者锁定待购产品。 我希望销售顾问是诚实和值得信赖的，能听取我的诉求并提供我所要求的信息，但我并不想承诺什么时候买车。 我希望以置换的方式购得新车，想了解新车信息 以及我现在所驾车辆的价格。 我期望能和销售人员愉快地交流，不希望听到任 何争辩的言论，不希望 销售人员打探我的隐私。,三、工作标准 情况A：客户希望要一本型录。 1询问客户想要哪种产品型录，恭敬的递给这位 客户他所想要的型录，同时递上自己的名片。, 2. 询问客户是否愿意留下基本信息(姓名、地址,、电话号码

5、等)，销售顾问填写来店(电)客户登记表；问客户今后是否可以和他再联系。 注：可考虑使用意见征询表或者赠品发放登记表 等方式留下客户资料，以减少客户的抵触情绪。 3感谢客户的光临。,三、工作标准 情况B：客户希望看看车，但不知道对哪种车真正有兴趣 车型。 新车，建立客户对新车的兴趣。 1、通过提问与倾听的方式了解客户信息，尤其是购车的重 要信息。 2、仔细倾听客户所说的话，重复客户所表达的购车需求。 37.请客户确认你的理解，以使他相信你已了解他的主要需求。 3、根据客户提供的购车需求，为其推荐1或2种你认为他可 能感兴趣的 4、给客户提供一本相关车型的型录。 5、主动邀请客户去看他所感兴趣的车

6、。 6、以置换方式购买新车的客户，应先结合客户所使用的旧 车情况，推荐,三、工作标准 情况C：客户希望看看某一档次的车型 1、给客户提供一本相关车型的型录。,2、询问客户的生活方式或所希望的汽车性能，以便决定向其推 荐哪种档次。, 3、询问客户是否已决定购买哪种档次的车，以帮助确定其所感兴 趣的具体车型。 4、仔细倾听客户所说的话，重复客户的需求。 5、根据客户提供的信息向客户推荐某一特定档次的车。 6、询问客户以前是否已看过这种车，以免浪费客户时间来再重复 他已获得的信息。 7、询问客户是否已去过其他经销商处看过这种车，以免重复他的 购车经历。 8、询问客户是否有需要处理旧车后购买新车，推介置换服务。,三、工作标准 情况D：客户希望商谈某一车型的价格 1、请他确认所希望的车型和档次。 2、邀请客户去看其所要的车。 3、询问客户是否有需要处理旧车后购买新 车，推介置换服务。,四、关键技能需求分析步骤及技巧,四、关键技能需求分析步骤及技巧,四、关键技能需求分析步骤及技巧 销售人员必须记住的四大话题： 客户的职业 客户的爱好 家庭 使用类信息,四、关键技能需求分析步骤及技巧,四、关键技能需求分析步骤及技巧,四、关键技能需求分析步骤及技巧,四、关键技能需求分