超级卖手-快速成交.ppt

1、超级卖手-快速成交,2013.5.10,超级卖手应具备的3个特点,1.水性 2.杨花 3.掌握各类型顾客的应对方法,1.水性-水滴石穿，一泻千里,穿透力强，有较强的适应力，接纳各类型的顾客，亲和力强，具有强大的渗透力。,2.杨花-走到哪里都乐于推广我们的品牌,疯狂卖手的最高境界-忘我 每月有计划，每日有目标，做事有毅力。 明确执行力，团队协作的重要性。 花粉传播有两种 1）.花-花粉-风-授粉花 2）.花-蜜蜂-授粉花 两种方法均不能脱离团队的协作，团队中的每一个人都十分重要，一旦有人掉队，必定影响整体。,3. 掌握12种顾客的类型及应对方法,游戏分享：同舟共济,1.团队核心人物的重要性； 2

2、.强烈的目标感； 3.团队凝聚力、成员间的百分百信任的重要性； 4.一切皆有可能的必胜信心； 5.不抛弃，不放弃每一个家庭成员的爱心； 6.具有不怕吃亏，吃亏是福，爱出者爱返，福往者福来的思想意识； 7.冷静使人睿智，静下心来想问题，结果会很明确； 8.成功后的喜悦感，对于挑战新目标的决心，加深了彼此的感情，喜悦心在成长！,快速成交五部曲,迎接顾客 探求客需 推介商品 说服顾客 成交,一. 迎接顾客,1.招呼语： 陌生顾客：称呼 + 问候 + 品牌 + 店内活动 熟客：称呼+简单客套问候，过后直接导入正题 对待具有不同特点的各类人群应如何应对？ 1).女性顾客 特点：多为冲动，无目的性；容易受

3、到外界因素影响；不管什么身材，均注重商品本身的外观；爱占小便宜，挑剔，精打细算。 应对方法：通过迅速的观察，找到其身上的一个独特亮点，赞美出口后让其有舒适信任放松的感觉，之后即可随意交谈。这一类是我们的主要顾客群体，接待时要小心、细心、耐心。她的满意而归将有机会带给我们更多的新顾客。 2).男性顾客 特点：目的性强，爽快、果断、理智，不易受外界因素影响，多不讨价还价，多数不愿多家比对，一旦离开专柜，很难再回头。 应对方法：接待这类顾客时，动作要快，交谈要专业，推介商品语言简单，直接切中要点。如果做到了解时事、新闻，如果可以准确的在购物时探寻到与他交谈的焦点，很容易让他产生信任，成为忠诚顾客。,

4、迎接顾客 3).老年顾客 特点：注重品质感和舒适度；自尊心强，较敏感；购物和投资一样理智。 应对方法：时刻保持微笑，亲切、耐心，态度温和，不施压，多说面料及舒适度上的优点，给与她上身后的预想。此类顾客一旦满意成交，多会再次光顾，且会带来同龄同伴消费。 用最自然的微笑接近顾客 以赞美开场，保持1.5米安全距离： 销售是从赞美开始的. 购物的气氛缓解. 共同语言建立,拉近关系. 最短的时间相信我们. 根据建立沟通关系进行产品讲解.,迎接顾客,赞美顾客（分为三个方面） 1.外在(看得见的东西去进行赞美） a. 发型 b. 穿着 c. 佩戴饰品 d. 鞋、包 e. 肤色、妆容 2.内在（交流中，感受到

5、的去进行赞美） a. 言谈举止 b. 气质 c. 交谈逻辑思维 3.无赞美点（外界因素进行靠拢式赞美） a.家人（容貌、长相、穿着） b.朋友（关系度、 信任度） c.孩子（活泼、可爱、机灵）,练习与体验,1. 分较色演练 2.到其他品牌以顾客的身份体验，留意营业员是如何招呼你的，吸取好的方法，记下感受，将有助于提升自己的待客之道。,二. 探寻需求,1.谁是决策者 外貌判断价位需求,探寻需求,行为判断需求,三. 推销商品,在给顾客介绍货品的前提下,做为一名优秀的导购员首先自己就要具备丰富的专业知识,你对店铺里的货品要完全了解.特别是款式也就是产品的FAB及USP独特卖点. 诱导购物的方法 1.

6、优惠 当顾客得知这次消费区别于其他的品牌，可以花最少的钱得到更多的实惠，那么这个好处可以成为他行为的动力。 如：限时折扣，赠品，满减，VIP.,推销商品,诱导顾客认识，接受产品，产生试穿欲望(不忘连带销售)。 1. 从产品入手 2. 从需求入手,推销商品,3.发挥想象力打动顾客 所推荐的产品有哪些优越性 优于其他商品的独特卖点在哪里 都可以穿着哪些场合，产生什么样的效果？ 现在购买可以得到哪些更多的实惠？ 将产品和以上内容结合在一起，形成一个近乎完美的景象，然后在顾客试穿时描绘给他听(同时照顾到同伴的反应，之前对于同伴的照顾此时可以得到回报,他的一句赞美多半可促成此次消费).,推销商品,总结重

7、申产品的优点 独特卖点； 舒适度，品质感； 所带来的好处； 性价比。 再次肯定顾客的眼光，难得的机会，不忘赞美同伴。,四. 说服顾客,顾客异议（专业的态度） 价格 质量 售后服务 成功案例的列举 同伴的认可 坚决不要的处理（更加要保持优质的态度，把品牌推介给他们，尽量留下深刻印象-不买我们同样热情。欢迎他找不到称心的再回来。） 只是觉得不错但真的不需要 钱不够 同伴不满意,说服顾客,消除疑虑技巧 专业、肯定的语气； 接受转移法-将某点不如意或不如其他品牌的缺憾转移到优点或者独特卖点上，为顾客合理的放大优点，忽略不尽人意的地方。 让顾客做决定，不要有压迫感 我和您的同伴都觉得这个更适合您，您觉得呢？（选择） 今天活动就结束了，明天不仅没有这样的价格，而且也不再有礼品赠送。（实惠） 完美的搭配，且限量款，不买将失去机会。（唯一机会）,说服顾客,观察顾客发出的信号，如果决定了，就便不该再继续推销了。,五. 成交,三确认，一登记，两交代 确认小票金额，确认商品款式颜色尺码，确认包装好的数量。 登记顾客信息，办理VIP（不应强制） 交代自己的姓名及商品的洗涤保