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文档简介
1、增员早会 增员异议处理,Q1:做保险好象跟传销差不多,保险都发展到现在了,您还问这样的问题? 传销是为求个人利益不择手段,而保险是帮助别人成就自己,您说一样吗? 传销是违法的,是国家明令禁止打击的对象,而保险恰恰相反,是受国家保护的,同时也是大力扶持的行业。,Q2:我对销售不感兴趣,讨厌卖保险的人,其实我们每天都在推销与被推销的生活中度过,只是推销的东西不同罢了。如果我们能够从销售中获得更多的收获和利益,相信谁都会喜欢销售工做的。 是的,市场上的确存在这种现象,业务员队伍也需要提 升和替换,正需要您这样的人士来影响和充实保险推销队伍。 在我们当中,真正成功的保险销售员应该和你想象的标准一样,是
2、凭着专业和真本事才取得成功的。 人当然不可能去做自己讨厌的人,如果你做保险,相信你一定会以你自己想要的业务员标准来做。这样的话,算是又给提升保险业的整体素质做了一桩好事啦。 是的。因为保险经营的是生老病死残,都令人讨厌,但谁能逃避这些呢?您可以问一问拿到保险金的客户他们会讨厌业务员吗?,Q3:我没有人脉?,人脉就是你认识的人,每个人都有自己认识的朋友,只是每个人认识人的数量有差别而已,所以你说你没有人脉这就是太谦虚了。 任何人的人脉都是靠他后天经营得来的,没有人一生下来就有很多人脉,而从事保险正好可以去扩大自己的人脉。 你知道吗?很多保险高手都是“白手起家”的,他们并不是我们想象的那样,带着丰
3、富的人脉、优厚的资源进入保险业的,而是靠自己的努力,成了影响一方的人物,现在他们反而成为很多客户的“人脉”。 我们做保险绝不能迷信人脉和关系。因为,只要有人就有保险的需要,并不是熟悉的人才能去跟他推销保险。人脉绝对不是你保险事业成败的关键因素。,Q4:不喜欢接触陌生人,如果一个陌生人对我们没有任何帮助,相信谁都不会愿意主动去接触,这是人的天性。但是如果这个陌生人能带给你帮助,情况就不一样了。就好比问路,因为我需要帮助,所以我必须要去找一个陌生人问路。那个时候,一个懂路的陌生人恐怕比一个路盲的熟人可爱多了。 其实我们天天都在接触陌生人,任何陌生人都可以变成熟悉的人,进而变成我们喜欢与之接触的人。
4、而且,除了你的亲人之外,现在身边的哪个熟人不是由陌生人变来的呢? 只要你解除心理戒备,愿意去接触就可以。到时候,陌生人成为熟人,你的朋友越来越多,生活越来越丰富多彩,你一定会很庆幸你现在做出的选择。,Q5:没有经验,担心自己不适合,有这样一份工作,收入丰厚,你没有干过,但愿意试试吗? 人生有许多第一次,没有经验也没有关系。 (把自己的情况向增员人说一下)。 经验是干出来的,只有干过,才会有经验。 您这样说,正好符合我们的条件,我们就需要像您这样没有经验的。 我知道您的顾虑,您担心的不是做不了而是做不好。 我能理解您,任何一个人在不了解的时候,担心是自然的。适合不适合,只有干了才知道,不在于感觉
5、而在于做。 您怀疑过自己的能力吗?说明您是一个理性的人,能正确的看待自己,正是您这样的人才适合干。,Q6:这工作是要求人的,拉不下面子,我们是专业卖保险而不是卖人情。 其实保险营销是一份堂堂正正的工作,让客户了解保险,做不做是他的权利,您的工作是在帮助别人有什么没面子的? 我刚开始工作的时候也觉得拉不下面子,但后来就理直气壮了,当客户出险给他们送去保险金时候,我觉得特有面子。,Q7:人们的保险意识还很差,做保险还不是时候?,正因为人们保险意识差,才需要我们去做啊! 如果人们都意识到了,都排队买保险,还用得着我们吗? 国外保险公司都在排队等候进入中国市场,而且资本流和人才流都在向保险公司流动,您
6、说现在还是不是时候?,Q8:保险市场已经做的差不多了,人寿保险的对象是人,而生、老、病、死是自然规律,所以这个担心是多余了吧。 数字不骗人,目前国外(日本)平均每人6至7单保单,而我们10人平均1件保单,你说我们的空间有多大? 中国人口占世界人口的1/4,而保费仅占0.72%,您说这个空间有多大?,Q9:现在的保险业务员已经很多了,专家预测:我们东莞应有5万人做保险,而现在只有2.5万人 你做你的他做他的,不怕多,就怕不专业! 如果这个行业不好,能有这么多人来从事吗?以您的能力在这个行业一定会成为佼佼者!,Q10:保险不好做,骑车难吗?你会骑就不难了,我们来教你骑自行车做保险。 容易做,没有价
7、值,不容易做,才有价值。 您不尝试怎么知道不好做呢?没有人天生就会做保险,我们公司有系统的培训,再加上我的帮助,凭你的能力一定能做好! 做保险就象小孩学走路,需要一 个过程,同样信心也需要时间的积累。你的基础不错,不是信心的问题而是专业的问题,凭您的能力肯定会成为保险行业的佼佼者。,Q11:做保险实在太辛苦了,只要掌握了专业的方法,做保险会很轻松。 过没钱的日子更辛苦。 怕吃苦的人苦一辈子,不怕吃苦的人苦一阵子,您是想辛苦一辈子,还是相信苦一阵子。 “天道酬勤”,正是有了这些辛苦,您才能快速成长起来。 您现在的工作辛苦不辛苦?辛苦如果能成功,何乐而不为?,Q12:代理人考试太麻烦,很多行业都持
8、证上岗,这比考试要简单多了,况且我们有专人培训,以您的能力拿到资格是没有问题的。 并不麻烦根据我们的经验,只需一个月的投入就可通过,而一个月的学习就可让您拥有一份事业的执照。您认为麻烦吗? 代理人考试让你变的更专业,只有专业客户才信任你。,Q13:完不成考核指标怎么办,不是指标在考核我们,而是生活在考核我们,况且公司考核指标都是非常低的。 从进保险公司起,就应该设定一个高目标来考核自己,这样您才会出类拔萃 其实这个问题您不用考虑,以您这么优秀的人才应该考虑如何做的更好,收入更高。考核标准只是一个最低的标准。 公司考核指标是针对业绩较差的人,您根本不用考虑。上学时及格的标准是60分,难道您就要求
9、自己的孩子只及格就可以了吗?(补充),Q14:压力很大淘汰率高,压力才是动力,关键在于您怎么想,就像您的孩子考大学一样,您能因为孩子压力大就不考了吗? 现在这个社会什么没有压力呢?我们不面对社会的压力就要面对家庭的压力。 不成功的压力会更大。,Q15:我有朋友做过但都不成功。,别人做不成功,并不表示那个行业不能做!重要的是他的做法对不对,是你有没有把它做成功的决心,例如:一家餐厅因经营不善倒闭,可是还是有人敢继续经营,为什么?因为后者认为他的经营方式与方法跟前者不一样,所以他敢,他认为会成功。 每年那么多学生参加考试争取进入大学,落榜的总是比考取的多很多,你会因此而不让你的孩子读书吗? 你愿意
10、听谁说?是听成功的人说还是听失败的人说?成功的人说容易,失败的人说难,你为什么听失败的人说呢?,Q16:家里人反对,家里人的反对是对你的关心和爱护,怕你在外面被拒绝受委屈。如果你相信自己, 就要用努力和行动赢得家人的支持。以前我刚开始也走了不少弯路,现在我会帮助你,把我的经验教训和你分享。 因为不了解,所以才反对,只要了解了,没有人反对。 当初你做生意的时候,是所有的人都赞成吗?这个事能不能做,更应该请教专业人士。 家里人最在乎的是你自己的决定。如果你的家庭仍然反对可以把原因告诉我,我会帮你做工作,好吗?,Q17:我看你做保险也没有发财,至少我已经养活了自己,也找到自身的价值,还让家人子女过上
11、了小康生活。我才做2年,没有发财,但是我们公司不少人发了财,我们公司有句话“百万年薪不是梦”,未来就是我们圆梦的好时候。 保险是给别人带去幸福和安全,造福千家万户,物质上即使还不是富翁,可是我内心富有,并以此快乐。我们崇尚的是健康、自由、快乐、赚钱、成长。,Q18:目前收入还不错,不想来做保险,恭喜您拥有这么高的收入。您现在收入不错,说明您已具有相当强的工作能力。您的能力可以使您在保险公司获得上不封顶的收入,还能够实现您更大人生价值得到更多的尊重和掌声。 我知道您收入不错。公司就是需要您这样的高收入高素质的人。公司有培养职业经理人计划,非常适合您。 这是最理想的收入吗? 我知道你现在的事业很成
12、功,而且可赚很多钱,但做保险除了自己可以赚钱,最重要的是可以帮助其他人赚钱,我们身边很多人需要这个机会,再者,做保险的收获很多是金钱买不到的。 可举例说说金钱的价值观,例如:金钱能买床铺,不能买睡眠。能买书、不能买知识。能买房屋,不能买家庭,不能买幸福。能买药物,不能买健康。能买仆役,不能买友谊。寿险营销事业不仅使你有财富,也能使你拥有很多金钱所买不到的满足。,Q19:我听朋友说发展新人是主管利用新人赚钱,一般人被人利用,是因为他们具备某些值得被利用的条件,如有钱,有名气或有地位,有某些专长,有特殊人际关系,而许多加入的人只不过是一些普通人,通常没钱,人也没有名气、地位等,主管怎样去利用他们呢
13、?况且主管还要花时间去教他保险产品知识、销售技巧,甚至有时还陪新人一起去展业、做销售,哪一行业像做寿险一样,主管会全心全意去帮助他人成功呢? 寿险营销组织架构的建立,其根本是“公平”,强调一分耕耘,一分收获,否则也不会吸引那么多人加盟。在这个行业是否会有成就,并不在于谁先加盟而是看谁努力及能学到正确的方法,假使你比主管更努力地去做,你可以比你的主管更成功。(举例) 若就其他生意而言,假如你开一家商店,你上面还有批发代理等,你怕他们赚钱吗?我想你最需要考虑的是你自己有没有合理的利润,对吗?每个人都赚自己该赚的,我们主管赚的是他们应该赚的,假设只有我们赚钱,他们不赚,我们岂不是没人辅导了吗(解释分享及双赢的观念)?,Q20:寿险产品太贵,很难做。,是啊,有些人开始时觉得寿险产品价格高,但明白了生命无价的道理就觉得物有所值,事实上我们花钱买东西也是在买它的价值,比如开车,如果只要求达到目的,开什么牌子的车也一样,但若讲究性能、安全、舒适等,则一部平治与日本小车完全不一样,所以两者价格更会有所相差,所以产品贵不贵要用产品的价值来比较才客观。 经济学称价格是市场决定的,如果产
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