深圳鸿威海怡湾畔_目标客群锁定方法.ppt

1、1,“让我看看你的城市，我就能说出这个城市居民在文化上的追求是什么。同样，你告诉我你住在哪里，我就可以知道你是什么样的人，你有什么样 的品位和追求。”,美国建筑学家沙里宁,2,我们无意从市场上去挑选目标，我们志在创造自己的客户群！锁定客户群,将有助于我们对项目进行准确的定位。,3,关于客户,一.区域客户分解,A.从整体市场看客户群,1.以区域半径界定客户,2.以职业界定客户层,about clientele,4,一.区域客户分解,A.从整体市场看客户群,3.以月收入界定客户层,4.以年龄层次界定客户层,5.以家庭结构界定客户层,关于客户,about clientele,5,一.区域客户分解,A

2、.从整体市场看客户群,6.置业次数界定客户层,7.以购买用途界定客户层,关于客户,about clientele,6,一.区域客户分解,B.从传统片区看客户群,1.在传统片区的分隔上，我们可以看见一个明显的特征，华侨城、深圳湾、后海、蛇口片区集 中表现为高档住宅区，片区的生态景观和人文氛围是促成购买的主要原因； 2.从客户来源看，高档片区客户没有完整区域界定：即区域半径和职业类别有更大空间选择， 3.从置业次数看，基本以一次置业为主，但高档住宅区则表现为二次置业以上；,关于客户,about clientele,7,一.区域客户分解,C.从典型个案楼盘市场看客户群,1.价格越高价值越高，客户群的

3、质素也越高； 2.价值越高的楼盘，客户群体的区域也更广； 3.目前以红树湾片区和华侨城片区楼盘价格最高；,关于客户,about clientele,8,二. 客户综合分析,1.从区域半径分析圈层理论,以本基地为圆点,正位于项目第一圈层； 第一圈层的客户消化往往集中在第二圈层; 项目价值越高，客户圈层则越大的特点;,未来项目档次和价值的营造，我们的主力客户群在停留在第二圈层及以外更多区域；即南山本土一部分高薪人士/福田以及罗湖的高收入阶层 。,关于客户,about clientele,9,2.从传统片区分析片区理论,从传统片区来看，本基地项目应属“新后海片区”即 “新岸外滩”片区； 由于卓越和招

4、商前期的努力，配套的完善已成为深圳新起的高尚居住片区； 本片区的客户群发生了质的变化，整体质素高，经济收入高，家庭结构发生 变化，他们更多是崇尚这里的生活氛围和居住品质。 本基地享有更多海景资源，又是全新的规划区，配套设施将在原后海基础上 变得更好；,我们的居住价值应该大于原后海片区，本项目主力客户质素应在招商海月和蔚蓝海岸之上，我们客户应趋于更高端,也将面向第三圈层.,新岸价值后海价值,二. 客户综合分析,关于客户,about clientele,10,二. 客户综合分析,3.从区域发展分析发展理论,本片区是15公里滨海长廊 “一区”，未来规划将媲美2.9平方公里地王板块； 西部通道的开通，

5、通过南山连通香港，加强深港与内地的连通; 区域国际化发展，未来本区域发展潜力不可估量，区域价值将进一步凸显; 未来选择居住于此将是身份的象征;,红树湾的发展我们已有目共睹,发展的态势告诉我们,未来“新岸”片区将直逼红树湾,如此优厚资源必将产生高端客户群.,关于客户,about clientele,11,二. 客户综合分析,4.从目标置业分析迁徙理论,银湖,香蜜湖,红树湾,外滩,随着深圳市场地块已日渐稀少，具备好景观的地块更少之又少，直接激发 富人不断迁徙； 本项目依托原后海片区，已具备高端居住条件，同时借助新区的规划，未 来豪华海景住宅的规模已现雏形； 当年的2.9平方公里地王就是一例，本项目

6、将具备与深圳豪宅区相抗衡的 基础，必将引发富人的新一轮迁徙运动。,居住文明在不断前进，赖以生存的富豪片区在日益减少，未来富人住在哪 里？ “新岸”外滩，未来的豪宅部落！,关于客户,about clientele,12,二. 客户综合分析,5.从财富和质素分析实力理论,能享受真正豪宅的人，他们是靠自己实力打拼而来的，有知识有阅历； 以后海天骄华庭、招商三期、兰溪谷、高山等我们看到富裕阶层的兴起； 本基地的开发正好基于深圳发展的时代，社会富裕阶层还在不断涌现； 他们同样需要见证，以后海湾涵养智慧，以外滩生活滋润心灵；,只有具备财富与知识同等条件的优秀分子才是未来外滩生活的主人。,关于客户,abou

7、t clientele,13,本项目客户将超越后海之上，是一群有知识又有实 力的社会优秀分子。外滩资源的丰富涵养完全媲美 红树湾的顶级生活，必然引发未来深圳富豪的迁徙 运动。,14,二. 客户群定位,有知识,有涵养,有阅历,有实力 这群人分布在深圳甚至以外的各个区域，他们崇尚城市的繁华，因为这里 有他们的舞台； 他们也中意自然的和谐，因为那里有他们的精神家园； 能够恣意商场，也能惬意于山水，游离商战，穿梭自如； 习惯自己制定游戏规则，留连自己的行为方式； 他们的落点在深圳，视野却在国际；,这样一群人构成成本项目最为独到的人文风景； 这群人也必将成为这作城市最令人瞩目的视觉焦点；,他们是,关于客

8、户,about clientele,15,二. 客户群属性,1.他们一般在30岁45岁，已过而立，而近不惑； 2.年龄不是问题，因为他们热爱生活，也懂得工作与生活的黄金平衡点，所 以他们一直精力充沛； 3.岁月的磨砺已让他们处变不惊，从容以对惊涛骇浪，平淡享受自然生活， 淡定人生；,年龄属性,1.他们没有严格的职业特征，凡是城市精英级都属于这个范畴； 2.他们可能有一些对外的称呼：比如CEO、CFO、CGO等，或者是总裁、 主席、董事长、总经理、总监等； 3.他们的身影闪耀在各个领域：金融、服务、科技、传媒、网络等；,职业属性,关于客户,about clientele,16,二. 客户群属性,

9、1.钱是不缺的，但有钱又有闲的生活境界却不是人人享有的，他们就是这样 的少数人； 2.财富应该只是一个数字，创造财富比拥有财富更有乐趣； 3.有质的生活比有量的生活更富艺术性和哲学性；,经济属性,1.用成熟概括就太显单薄，他们已进入一种“隐”的境界； 2.习惯了自己的生活方式，习惯自己制定游戏规则； 3.不一定站在某个领域的最前沿，但随时可以听到他们的声音； 4.会工作，会生活，懂得养精蓄锐，深谙厚积薄发，以守为攻，以退为进！ 5.爱山、乐水，但他们更多的是拥有仁者的胸襟，怀抱智者的涵养；,思想属性,关于客户,about clientele,17,二. 客户群属性,1.第一集群：深圳人；深圳是

10、他们实现梦想的基地，是他们的落点也是起点， 更是圆心，所以他们眷念这里； 2.第二集群：飞人；往来深圳的商务精英，借助深圳的窗口实现企业的扩张， 深圳是他们过往休息的心灵驿站； 3.第三集群：国际人；来自深港两地以及跨国财团的首席执行官，他们因了 深圳的经济环境、自然环境和希望而乐在此爱在此；,区域属性,1.不仅是山，不仅是海，是深圳情结，“特区深圳”让他们留下来； 2.还是山，还是海，还是这里的自然和谐和人文氛围让他们相中； 3.当然，外在的空间是公用的，但私人的空间却是独享的，所以，对于居住 空间他们有着独到的理解，他们一路见证着居住的文明历程； 4.计划赶不上变化，可能错过香蜜湖，可能错

11、过红树湾，但再也不会错过 “外滩”了！,购买属性,关于客户,about clientele,18,古希腊哲学家亚里士多德,优秀是一种习惯,因为优秀而出众，因为优秀才成就辉煌！因为优秀才具备城市指挥家的光荣称号！,对身份的肯定：这群人的优秀是有目共睹的，他们有知识，有涵养，正是以 优秀的姿态站在商场的最前沿，指点江山！ 对品德的褒扬：成功需要见证，只有懂得犒赏自己的人才懂得去争取，他们 凭籍自我奋斗终于取得今天的业绩，他们理应得到尊重！ 对生活的定义：优秀的人就应该享受最优秀的生活方式，以“外滩”倡导的 生活是未来富豪的主流生活，正是为这群优秀分子而准备！,二. 客户群传播,关于客户,about clientele,19,三. 客户群定位,城市指挥家,城市：是舞台，是平台，是焦点，是他们纵横驰骋的疆场！,指挥：是生活状态，是行为习惯，是游戏规则；由来以久都是自己运筹帷 幄，永远都是御驾亲征，指点江山；从来都是站在舞台最中心至高 点，指挥千