终端形象店如何突破销售瓶颈.ppt

1、终端形象店销售的突破,前言,上半年，各市场都在终端形象店建设工作上投入了很大的人力和财力，如华中区的小终端建设，湖南航母店建设，湖北和江西的终端形象店建设，华东区、华南区、华北区的形象店建设，西南的堡垒点建设等等。虽然名称不同，但是本质上都是一种侧重于终端广告的单店建设基础工作。,华中区小终端建设图片,华中区小终端建设图片,华中区小终端建设图片,湖北、江西终端形象店建设图片,湖北、江西终端形象店建设图片,湖南航母店建设图片,湖南航母店建设图片,西南区碉堡店建设图片,西南区碉堡店建设图片,华北区形象店建设图片,华北区形象店建设图片,终端形象店建设=单店销量提升？,投入这么大，到底能产生哪些效益？

2、 为什么有的店，终端广告做了这么多，销量仍然无法实现突破性的增长？ 终端形象店建设要解决哪些问题，才能真正实现单店销量的增长？才能以点带面带动整个商圈的销售增长？,主要内容,一、终端形象店建设开始前我们需要解决哪些问题？ 二、终端形象店建设时我们要注意哪些方面？ 三、终端形象店建设完成后我们还需要做哪些工作？,一、终端形象店建设前需要解决的问题,影响单店销量的主要因素,价格,导购,陈列面,终端广告,产品力,库存,位置,理货,促销,铺货,品牌力,影响单店销量要素之间的关系,产 品,分 销,位 置,价 格,库 存,陈 列,助 销,促销,针对消费者购买行为的终端促销活动,包括终端广告、导购、陈列生动

3、化,包括陈列面数与产品理货,卖场货架的安全库存，产品的正常供应,包括价格体系维护以及价格的店内价格清晰标示,产品陈列的位置,品项组合以及主推品项、分销策略及铺市状况,品牌力、产品力、符合消费者需求的产品,1、选择适合当地消费习惯的品项组合,要解决单店销量的提升，首先要解决的就是产品的分销问题。需要综合分析产品销量与利润，对进场的单品进行组合，选取门店接受程度较高的畅销品，搭配利润较高的产品进行销售。一般来讲，我们的终端形象店都必须实现婴儿系列全品项分销，至少要保证IGG或者AA有一个品类全段次产品入场。同时还要选择1到2个成人奶粉单品作为战术品项以应付竞争对手的大力度促销和卖场的促销需要。,2

4、、确保数一数二的陈列位置,终端拦截是我们主要竞争方式，陈列位置的好坏，直接关系到导购拦截的效果，同时也影响到消费者对产品的选择。终端形象店在建设以前，一定要先解决陈列位置的问题，确保面向主通道或者人流量最大的方向的第一陈列，争取拿到靠近我品常规货架的特殊陈列，如堆头，端架等。没有好的陈列位置，终端销量的提升必定成为泡影。,最佳的货架陈列位置,货架高度：争取选择人的视平线与手平线之间的位置（70cm170cm）。若10cm高的货架位置销售指数为100，则70cm指数为169，95cm为208，120cm为129，大于170cm为90。 货架长度：一般来说，如果店内不存在导购，应当选择以人流走动方

5、向，争取货架1/4至1/2的位置。因为，在消费者自然选择的时候，第一陈列的销售指标并不高。但是店内存在导购进行终端拦截时，必须争取到第一陈列，尽量争取端架+第一陈列。,第一陈列与端架呈T型分布,3、扩大陈列面，保证货架占有率,* 陈列面的数量直接解决了产品的销量。“假设1个陈列面的销量是100的话，2个陈列面的的销量就是123，3个陈列面是140，4个陈列面是154！”（MARS公司数据）。主推品项、动销较快的单品要获得更多的陈列面数，一般来说应为普通产品的2-5倍。 * 扩大陈列面同样也是保证货架占有率。最低的水准是不能低于我品在门店的销售占比。作为强势品牌，就需要占据最大的货架空间；作为弱

6、势品牌，我们的陈列原则就要紧紧盯住销量最好的竞争对手，跟着它陈列，因为它的产品货架前的客流量通常是最大的。,4、做好集中陈列，争取多点陈列,* 集中陈列：严格按照公司的陈列标准执行，确保同种品类、同种包装规格、同类包装色系集中陈列。一来方便于产品展示，二来方便于导购介绍与消费者自行选择。 * 多点陈列：就是在不同的区域开辟第二陈列区来摆放我们的产品，如在进入奶粉区的必经之路上、去收银台的路上或者其余的婴儿用品区进行堆头或包柱陈列，提高产品与消费者的见面率，增加消费者购买机率。多点陈列的方式让产品多了一些销售出去的机会。,电梯通道附近的包柱陈列,陈列改善的四项基本原则,（1）分布面广买得到； （

7、2）显而易见看得到； （3）随手可及拿得到； （4）有效人流量大方便导购拦截。,5、监控卖场库存，确保货架不断货,有产品才有销量不断货是销售的基础 。但是就算公司货源充足，也不表示终端货架上就有产品时刻都在充足的供应，我们还应该及时对终端进行维护，对库存周转率较快的卖场加大拜访频次和补货频次。保证产品的及时上架，避免因断货而造成销量损失。同时还要注意卖场三品的处理。确保我们的形象店有充足而新鲜的产品供应。,6、提升导购素质，做好导购资源的配置,* 导购人数配置：撤销一些低效店的导购配置，形象店一般至少都要做到双导配置，奶粉容量在20万以上的店，要争取上3名导购（一班双导）。导购的增加有时并不只

8、是带来销售成倍的增长，同时也能带来新客户的增加，继而带来自然销量的增长。 * 导购素质提升：加强导购尤其是形象店导购人员的培训，培训应包括专业知识、销售技巧和商务礼仪的培训。同时，也要尽量把素质高的导购尽量配置在形象店。另外，还可以专门针对形象店开展销售竞赛等导购激励活动，提升形象店导购的销售积极性。,做好底层的基础工作，是终端形象店能真正提升销量的根本,产 品,分 销,位 置,价 格,库 存,陈 列,助 销,促销,二、终端形象店建设时我们要注意哪些方面？,1、确定重点门店，给形象店的功能进行一个准确的定位,不是所有的门店都能够为企业带来好的销售业绩。选择航母店前，我们必须事先对当地的重要门店

9、进行深入的研究，对当地的消费习惯、门店所处的地理位置、门店的人流量、门店内同类产品的竞争情况等信息进行深入分析。 形象店功能：第一种，单店形象店，对周围商圈影响小，则要控制广告量，侧重于陈列区的包装和单调销量的提升；第二种，商圈形象店，对周围商圈影响大，影响着周围人群的购买习惯，则要扩大广告量，有空白点就上，把终端媒体化。,2、确定本区域的主推品项，统一本区域内的终端广告形象,终端广告的内容要与本区域内的主推品项 保持一致。 终端广告的内容要符合公司统一的品牌宣传规范。（品牌奶滴广告、AA广告、IGG广告） 同一个区域（省区或办事处）内同一种类型的终端，广告画面尽量保持一致。,3、广告位置选择

10、合理,广告位置的选择：,45度,30度,黄金视野,站在人流量大的位置，黄金视野内无遮挡，画面元素能被肉眼清晰分辨。,视平线,4、依据位置合理设计画面，保证视觉冲击力,在人的视野范围之内，大画面比小画面更有视觉冲击力，整体单个画面比多个小画面组合更有视觉冲击力。 灵活运用广告载体形状，制作吸引眼球的特型广告，保证视觉冲击力。,大画面与小画面效果对比,大画面广告更有视觉冲击力,灵活运用载体的特性制作广告,5、陈列包装与生动化是重中之重,终端形象店建设不能只侧重在终端广告位的制作，奶粉区的陈列尤其是我们自己的陈列区包装才是重中之重。灵活运用我们的海报、货架卡、跳跳卡、吊牌、拱门、地贴等对产品陈列区进

11、行包装，营造出我们产品的销售氛围，才能在最靠近购买的地方起到临门一脚的助销作用。 奶粉区以外的好广告位不但面临奶粉品类竞品的竞争，同样也是饮料、日化等强势快消品品类品牌的必争之地，费用较高。所以，在进行终端形象店建设时，首要考虑的是性价比更高的奶粉陈列区包装。 理货符合要求，价格标示清晰。,奶粉区的包装,终端风暴活动就是最好的陈列包装,6、创造陈列不可忽视,陈列是卖场的稀缺资源，兵家必争，费用日趋高昂。而创造陈列能以更低的价格获得更优质的资源。同时也能为产品实现多点陈列、销售创造机会。 创造陈列能将终端广告和陈列有机的结合，是产品在卖场最生动的展示方式。 创造陈列有时能改变卖场的陈列格局，好的

12、创造陈列，能让原有的第一陈列失去价值。,优秀的创造陈列,优秀的创造陈列,优秀的创造陈列,创造的陈列与原有的第一陈列相呼应,米粉区的创造陈列,7、对于乡镇小终端建设而言，价格的维护、陈列改善及库存控制不可或缺,价格体系的维护重于终端广告，产品贴价格标和与小店老板签订协议（经销商以零售价供货，小店老板不扰乱价格体系的话则补差利润）是不错的办法。 随着乡镇超市消费者自选行为的增加，陈列的作用越来越大。陈列购买比返利更为有效。 业务人员加强对形象小终端的拜访，严密监控乡镇渠道的库存，提前做好三品的处理工作。另外拜访频次的提高，也是客请关系维护的重要手段。 如果以上三个方面做不好，乡镇小终端的广告投入全部是浪费。,三、终端形象店建设完成后我们还需要做哪些工作？,1、促销与服务拉动,针对该店的主推品项，有计划的开展促销活动拉动。如果是全区域范围内的促销活动，促销品、宣传品、促销配额等促销资源要尽可能的向形象店倾斜，才能将所有终端销售优质要素在形象店整合起来，实现销售的迅速增长。 与服务营销体系相结合，在终端形象店开展场内外亲自活动，与消费者互动，一来可以在终端提升品牌形象，二来可以用活动的名义在周末黄金销售时间上临