健身俱乐部会籍销售之会籍实战

1、 会籍实战系列之一主讲皓峰 销售人员是本公司中最基础也是最重要的岗位之一。销售人员的工作是为企业产生直接业绩和利润的重要来源。可以说，优秀的销售人员是企业宝贵的资产。 编写本手册的目的旨在帮助销售人员在激烈的竞争中取得真正的优势。本手册有助您走上成功之路。并有所需的销售语言和技巧，有效地帮助您提高市场渗透力度， 赚取更多的资本。您再也用不着因顾客拒绝、推托、迟疑，闪烁其词而踌躇不前。正确运用本手册，熟练使用许多行之有效的销售用语，有助于您去开拓新的业务， 弄清楚客户需要，解释顾客疑虑，扫除种种销售障碍，最终成交。 |前言|天底下只有一个方法可以影响他人，就是 提到他们的需要，并且让他们知道怎么

2、去 获得。戴尔卡耐基 主要职责： 遵守公司的规章与政策，以及公司所允许的方法，达成销售任务及其他工作目标。|销售人员务责任和自我管 理 自我管理： 了解自己的优点与弱点。 设定自己的销售责任额及工作目的。 管理你的时间与区域，使之达到最佳境界。充实并应用各种销售技巧。 不断学习有关专业知识。 与公司的发展保持一致的脚步。与行业的发展保持一致的脚步。 从研究、实习、应用中保持并改进你的销售技巧。 | 了解顾客的购买需求，配合你的 销售方法，以达到最佳的成果。 了解各种不同的销售状况，以及 如何恰当的应用。 保持有计划性的寻找顾客方案。 与顾客确立信赖责任的关系。 引导销售会谈并促成交易。 追踪销

3、售活动，以维持良好的顾 客关系。 了解有关顾客需求，如健康、休 闲等所有状况，有助于鼓励他们 消费。 迅速回答顾客提出的所有问题与 请求。 |顾客管理 | 了解公司所有产品的特性、优点与利益。 了解市场。 了解你的竞争者。 了解你的销售目标群。 有效地和同事交换意见。 了解如何进行推广，以及其他新的促销活动。 了解有关手册、产品价目、服务流程。 要研究如何节省销售费用，如增加购买金额、使用现金付款等。|了解工作的技 术面 | 一、销售人员的行销“四心”爱心、信心、恒心、热忱心 1、爱心 爱心是销售人员成功的最大秘诀。它以无与伦比的力量，成为销售人员 在商战中的护身符。爱心是销售人员在销售中的最

4、大 ，因为人们可 以拒绝一切，但决不会拒绝爱心。世界上没有人能抵挡爱的 ，爱可 以帮助销售人员解除客户心中的怀疑和恐惧，爱是帮助销售人员打开客 户心灵的钥匙。 2、信心 如果不能将自己想象为成功者，您永远不会成功。“人之所以能，是因 为相信自己能。”由此可见，信心是“不可能”这一毒素的解药。 销售人员碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢地去正视 它，并有信心打垮它。在挫折面前，您表现得越懦弱，挫折就越欺负 您，这样您就会必败无疑。无论什么事，只要勇敢地去尝试，多多少少 都会有所收获。那些销售冠军都认为，如果因没有信心而放弁任何尝试 机会，自己就绝做不成销售。 3、恒心就是忍耐、贯和坚持

5、。 其实，世界上人人都有恒心，只因各自生活的目的不同而产生出截然相 反的恒心来。人生观积极的人拥有奋发向上，勤奋刻苦走向成功的恒 心；而人生观消极的人拥有的却是怎么懒惰，唯利是图走向的 恒 心。两者为达到各自的目的付出的同样是坚持，只不过前者被人们视为 意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱的人。 既然无论销售人员走哪一条路都需要付出这种坚持到底的恒心，那为什 么不选择有鲜花和掌声的恒心呢?而做到这一点并非太难，只要销售人员肯拥有正确的生活目的。 4、热忱心 热忱心是一种意识状态，能够鼓舞及激励销售人员对手中的工作采取积 极行动。热忱也是推销才能中最重要的因素之一，把热情和您的推销工 作结合在

6、一起，那么，您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。 热忱会使销售人员的整个身心充满活力，即使睡眠时间不到平时一半的 情况下，工作量达到平时的2倍或3倍，也不会觉得疲倦。 对推销工作充满热忱的人不论推销时遇到多少困难，面临多大的压力， 始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，推销才会成功， 才会达成目标。 |销售人员基本素质要求| 1、健康的体魄 健全的心灵基于健康的身体。对销售人员来讲，健康的身体是推销的本钱，尤其做为一个会所的销售人员，如果没有健康的体魄是不称职的。 2、积极的人生态度 一个销售人员，每一天都承受着来自公司、客户、家庭这三个主要方面的压力； |一个销售人员，每一天几乎

7、都是作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐； |二、成功销售员人格的建 设 一个销售人员，每一天都几尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接地表达出来。 所以，销售人员比谁都更应具有积极人生的态度，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，鼓励与成功。如何面对挫折、失败?正面观点 |西 充满信心的人 主动尝试过 可能想出好办法 先走一步，方法不对合理安排 天无绝人之路 还需努力观点 失败了 什么也没做成 很愚蠢 尊严受损 方法不好 别人成功了 浪费时间 无路可走 未能完成 |因挫折而消沉的人，很难获得成功；视失败为宝贵经验、愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质，才是销售人员应具备的。 3、

8、持久力 假设我们只设定目标，没有积极的人生态度、良好的个人形象、专业的销售技巧是不够的；没有持久的努力，是难以成功的。所以，在确定目标后，自己还应确定一个完成的期限，制定一个详实的时间表并分解大目标，以不断的小成功，增加对工作的热忱，明确最终目标而至成功。 为了避免功败垂成，培养持久力是非常重要的。 4、正确的金钱观 金钱是达到目的的一种工具。但如果销售人员本末倒置地把达成目的的工具变成目的的本身，客户们会从销售人员的眼睛里读出金钱欲望，从而影响客户的意愿。 | 5、诚实守信：对自己所说所做之事，一定要诚实守信。 承诺的事要仔细记下来，在期限之前必须兑现，若在期限之前知道无法 处理好，也必须在

9、事前向对方说明。讲究诚信的人不会轻易给对方承 诺，因为轻诺者必寡言。 诚信是一种推销美德，人们从未能找到令人满意的词来代替它。诚信比 业务员的其它品质更能深刻地表达人的内心。 6、懂得容忍别人 文明而有素质的人是那些懂得容忍别人的人。古人说得好：“退一步海 阔天空，忍一时风平浪静。”但人为什么不能容忍别人呢?愚昧：与自己所知的不同的事物便是错的。他所不能了解和理解的事物 也是不对的。 缺乏同情心：凡事对他只要有一点不如意，不管原因如何，都是错误的。 虚伪的主观优胜：不论他人的才能如何优异，只要有一点和自己不相配 或不如自己，便彻底对方。 对销售人员而言，不能容忍他的客户，就等于不能容忍销售本身

10、。因为 销售过程中要与各种不同的客户打交道，要理解和包容客户，那些“能被您容忍”和“不能被您容忍”的都要容忍。因为要客户喜欢您，那您首先就要喜爱您的客户。 7、善解人意 口若悬河的人不一定能成为优秀的销售人员，因为这样的人往往沉醉于 自己的辩才与思路中而忽略了客户的真实需求。 优秀的销售人员，会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受力 和同情心，判断客户的真实需求并加以满足，最终成交。 8、想象力 优秀的销售人员还应具备描述公司前景、产品利益的能力。富于想象力 的陈述，不仅能消除客户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信 心，增强说服力，帮助客户早下决心购买。 | 1、销售人员的仪容仪表

11、销售人员是公司的代言人，在客户心目中甚至比公司负责人更具有代表性。所以， 为了给客户良好的第一印象，销售人员的仪容仪表就非常重要了。 1） 着装原则 切记要以身体为主，服装为辅。如果让服装反客为主，您本身就会变得无足轻重，在客户的印象里也只有您的服装而没有您。正如著名的时装设计夏娜尔所说：“一个女人如果打扮不当，您会注意她的衣着。要是 她穿得无懈可击，您就注意这个女人本身。”| 要按T（时间）、P（场合）、O（）的不同，来分别穿戴不同的服装。要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装，不能过高或过低。 无论怎样着装，您着装目的要清楚，就是要让客户喜欢而不是2） 男性销售人员的衣着规范及仪表 西装

12、：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。 衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件以上。领带：以中色为主；不要太花或太暗，最好准备5条以上。 长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。便装：中性色彩，干净整齐，无油污。 您。 三、销售人员的形象 |皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。 短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。 身体：要求无异味，可适当选用好一些的男士香水，但切忌香气过于浓烈。头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。 眼睛：检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。 嘴：

13、不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃。胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子。 手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。 3） 女性销售人员的衣着规范及仪表头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。 |眼睛：不要有渗出的、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香。 服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于装，款式以简洁大方为好。 鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。的服|袜子：高筒连裤，色泽以肉色最好。 首饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的首饰。 身体：不可有异味，选择高品味的香水。 化妆：一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆

14、为好，不可浓妆艳抹。 2、语言的运用 在与客户的交谈过程中，保持和缓、热情、充满自信的语气是非常重要 的，如果需要，你必须精神饱满地全天都以此种语气面对你的客户，抑 扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力。 在与客户交谈中应注意： |声音宏亮避免口头禅 避免语速过慢、过快避免发音出错 |3、礼貌的行为 一个销售人员的形象，除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养。 优雅、礼貌的行为亦会促成你的销售。 我们应在交谈中，让客户充分表达他的看法和意见，善于聆听客户的发 言，会帮助你了解更多的信息，真实的想法，亦有助于建立与客户的相 互信任； 我们应在交谈中，避免流露出对自己的上司、公司职员的不敬

15、或不满， 这种谈论对你形象所造成的伤害，是不可估计的，也是巨大的，没有人 喜欢以议论他人为乐的人； 我们在交谈中，应以轻松自如的心态进行表达，过于紧张会减少你所提 的建议或策略性意见的份量，也会削弱你的说服力； 我们在交谈中，应避免主动提出吸烟的要求，以免分散客户的注意力， 影响我们的销售介绍。 4销售人员应具备的体态语言 作为每天都要面对不同客户的销售人员来说，有时候客户留意你的身体 动作更多于聆听你的长篇大论，因为体态语言更能直接、真实的反映你 的内心想法。体态语言与口头语言一致能增强说服力与感染力。相反， 则可能功亏一篑。 有一些基本的体态是可以通过不断训练来形成习惯的。我们把它分成积

16、极的与消极的两方面。 | 积极的 平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位距离对方一肘的距离 手自然下垂拿资料 挺胸、直立 |平稳的坐在椅上， 消极的 合拢，上身前倾目光不定，仰视或低头，直瞪对方 太靠近或太疏远 指手画脚，插口袋或抱肘 倚在柜台或桌子上 斜靠椅背或翘二郎腿左右摇摆 员习惯以太过书面化、理性的论述进行销售，使客户感 觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距 离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。 |语气蛮横：因此会破坏轻松自如的交流氛围，客户的诸乃至不能实行。 心理会使合理建议不能付|喜欢随时反驳：在与客户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的见解，了解客户的需

17、求，并在适当时机表述意见，或提出解决方案。如果我们不断打断客户谈话，并对每一个 都进行反驳，会使我们失去一个在最短时间内找到客户真正 的机|谈话无重点：销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们的销售介绍应有充分的准备和计划，并 申述我们的要点。如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够。准备不足将导致销售失败。 言不由衷的恭维：对待客户，我们应坦诚相待，由衷的赞同他们的正确判断。如果 为了讨好客户，以求得到购买而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视， 会降低销售人员以及所推销产品的信任度，亦会在日后承担由此带来的后果

18、。 懒惰：成功的销售不是一项一蹴而就的事业，又有许多单独在外的机会，你的主管 不会也不可能随时随地检查你的工作，所以这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。 | 1、销售工具准备的好处 容易引起客户的注意和兴趣预防介绍时的遗漏 提高缔结率 使销售说明更直观、简洁和专业缩短拜访时间 |销售工具2应该随身携带的销售工具 产品宣传册 图片及公司画册地图 名 片计算器 笔记用具 最新价格表 空白“会员申请表”、“拜访记录表”等专业销售表格带有公司标识的拜访礼品 zzzzzzzzz的准的准备 销售工具不应该是别人提供的，而应是销售人员自己去创造

19、的，这才会体现出您自己独具的魅力。 | 1. 准客户的寻找途径 自己的亲戚朋友，以前的同学、同事； 公司同事的亲戚朋友； 公司的供应商或有生意往来的人； 现有会员他们的亲戚朋友和有事务往来的人； 与您生意类似但又没有直接冲突的其他销售人员； 公司或其他公司已流失的会员； |各种部门、新闻机构、行业协会、工商协会、团体； 各种交易会、展销会等各种社交活动； 2. 选择客户的条件 在列出准客户分为三级： 后，最重要的是要精选出白己优先开启的对象，一般先将准客户客户资料的准备 A级最近交易的可能性大； B级有交易可能性，但还要些时间； C级依现状尚难判断。 判断客户的方法如下： M（Money）：判

20、断对方是否具有消费此产品的经济能力（月收入3000元以上或家庭富裕者）； A（Authority）：即你所全力说服的对象是否有购买决定权； N（Need）：对方的需求点。 3、明确您拜访客户的目的 您必须首先决定您拜访准客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料，及让客户能接受您的理由。 第一次拜访客户的目的有： v 引起客户的兴趣 v 建立人际关系 v 提供一些产品资料 v 介绍自己的公司及会所服务状况 v 要求客户参观试用 拜访准客户前的准备是一个持续性的准备，每一个准客户都是您未来开花结果的种子，您对准客户了解得愈多，愈能增加您推荐的信心。信心是会感染的，客户受到您的信心，也会对您产

21、生信心。 | 计划是行动的开端，因此，要让您的推销能产生好的结果，第一个步骤 就是把您的推销计划做好。销售人员在做推销计划前，要考虑三个因 素： 使接触客户的时间极大化您的目标(即销售额的设定) 达成目标所需的资源 推销活动是与客户的一种互动过程，客户的时间不是您能控制的，因此 你最好要提早安排，并且注意推销计划必须保持充分的弹性。在执行推 销计划时，您必须要以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时 督促自己尽全力来控制计划的进度，以达成计划的目标。 1、使接触客户的时间极大化 没有接触，就没有业绩，销售人员要有和准客户面对面的接触时间，并 且确认您接触、商谈的对象是正确的推销对象，否则您

22、所耗费的时间都 是不具生产力的。因此，推销计划的第一个检查重点是您是否安排了足 够的时间，接触最多的准客户。 销售人员在制定行动计划时要记住，销售人员上班不是呆在自己的办公 室而是到客户那里去，要把自己的推销时间完全投资在客户身上。投下 的时间愈多，收获就愈多。拜访客户的次数愈多，缔结率愈高。 早晨是决定推销胜负的时间，要仔细研究制定如何才能尽早出发的行动 计划。 2您的目标 在开始执行推销计划前，您必须先了解您的目标，也就是我们常说的销 售目标。目标是公司对您的期望，也是您必须要完成的。这些目标通常 是遵循公司策略的优先顺序制订出来的。 您的目标除了具体的销售数量或销售金额外，下面所列的项目

23、也应该成 为您的辅助目标，因为它们能帮您达成最终的销售目标。 更充分地了解您的销售区域订出区域或客户的拜访率维持一定准客户的数量 维持与现有客户的关系 每月新拜访及再拜访的次数 |制定销售划 | 3、您的资源 要达成您的目标，您必须先充分了解您有哪些可用的资源及这些资源的 优缺点。下列的可协助您检讨您的资源： 产品知识 价格的权限范围(或赠品) 现有客户的关系 准客户的资料库推销区域 各项推销辅助工具 4、完成您的销售计划 一份好的推销计划，简单地说是您知道要拜访准、何时去拜访。每一次 拜访都有明确的目标及做法，以达到成功的销售。当您实际写出您的推 销计划时，请充分考虑下列事项： 决定每月每日

24、拜访次数 v 每日新拜访次数 v 每日重复拜访次数 v 每月新拜访次数 v 每月重复拜访次数 |决定拜访行程：依据区域特通状况排出最有效的拜访行程。 计划约见客户的投入动作：通过电话预约、销函寄发预约、直接信 函（或传真件）预约、朋友介绍等方式预约客户。 充分利用最有效的时间：上午10：0011：30，下午2：005：00是和客户会面最有效的时间，应该充分利用。 投入销售准备的时间： v 建议书撰写 |v 销函撰写 v 提供客户资料 v 公司内部报表撰写 客户抱怨处理：现有客户的抱怨处理的时间也需预先考虑。 培训：参与公司内培训的时间。 会议：参与公司会议的时间。 销售代表在出访前应检查以下事

25、项： 1. 研究产品：研究公司的销售、服务及市场支持政策2. 研究客户 姓名、家庭状况嗜好 经济状况需求概况 以往健身状况 工作单位、职位 公司与家庭的分布地点有可能不成交的问题点最适合的解决方案 |出访前的工作检查3、客户拜访记录卡资料浏览过往记录，制定销售目标 4、预约 5、定时 6、整洁的仪表 7、拜访目的 8、销售开启内容 | 1外销：列约见拜访（了解需求，说服 |销售）成交（预约参观）第次全程陪同 追踪客户的消费状况 2、内销：询问了解需求说服销售解决方案成交（带领参观）第一次全程陪同追踪客户的消费状况 3、设点咨询：吸引潜在客户询问（了解需求）说服销售解决方案成交（预约参观）第一次

26、全程陪同追踪客户的消费状况 4、试用券：在销售过程，如客户提出想要试练， 可采用优惠试用券的方式。试用券的面值为￥100 元，而客户只需支付￥10元或者免费，就可享受健身服务一次。该试用券只限于非会员新顾客第一次健身，如果同一客户提出还要试用的情况 下，第二次则需业务主管批准，第三次则需会员部经理批准(每人最多只限三次)。所有使用试用券的客户均需留下必要资料，并在电脑里记录，以备查寻。 销售技巧及销话术 之一销售流程| 1、直接拜访 直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨炼销售人员的推销技巧及培养准客户的能力。 2、接收前任销售人员的客户资料或公司的客户资料 您可以从前任的销售人

27、员手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节或是公司现有分配给您的客户资料。 3、用心耕耘您的客户 日本房屋销售人员的冠军原正文氏，70的业绩来自客户的再购买及介绍。柴因和子是日木人寿界的超级经纪人，客户介绍的业绩高达1547亿日元。 4、DMDM也是帮助您大量接触客户的一个好办法。名古屋的房屋中介经纪人，应用DM传达社区房屋买卖的信息，透过DM找出房屋的买主与卖主。 |二开拓开拓|客户客户5、销函 |位寿险经纪人，列出将近300位销函寄送的准客户，这的方些准客户对保险都有相当正确的认识，基于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信一两年内都有可能实际地参与投保。 他不可能每月都亲自去追

28、踪这300位准客户，因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节日，例如一月春节愉快、二月情人节，每个月的卡片颜色都不一样，准客户接到第 四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的，就是自己不立刻投保，当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。 | 6、电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率的接触客户的工具。您若能规定自己，找出时间每天至少打十个电话给新的客户，一年下来能增加3000个与准客户接触的机会。 7、展示会 透过公司设点展示的机会，您也能接触到许多客户。您尽可能地获得参观展示客人的资料，针对这些准客户销售，

29、更能得心应手。 8、扩大您的人脉 销售人员的几个重要因素是产品知识、推销技巧、意愿、耐力、销售基盘等，其中销售基盘就是所谓的人脉。 企业的经营也可以说是人际的经营，人脉关系是企业的另一项重要的资产，销售人员的人脉愈广，您接触的准客户的机会就愈多。 如何扩大您的人脉呢?您可以计划这样着手： 准备一张有吸引力的名片（您要让您接触的人知道您是谁，您能提供什么样的服务，名片能让您接触的人记得您。)参加各种社会活动参加一项公益活动参加同学会 参加教育培训班 | 约见客户的方法有直接拜访、电话预约、传真信函预约等。 约见注意事项： 约见要有精神准备； 约见要确定具体的访问对象； 顾客不会接受没有理由的约见

30、； 选择恰当的时间约见； 约见要方便顾客。 1、电话接近客户的技巧 对于利用电话推销的人而言，电话是一件犀利的，因为电话最节省时间又最经济。电话在专业推销上最常被利用在下列三个时机： 预约与关键人物会面的时间； 直接信函后的跟踪： 直接信函前的提示。 若是您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述的三个动作，对您接下来的推销工作会有莫大的帮助。 |三 约见客户| 2、专业电话接近技巧，可分为五个步骤： 1） 准备的技巧； 打电话前，您必须先准备好下列讯息： 准客户的姓名、职称 公司名称及营业性质 想好打电话给准客户的理由准备好要说的内容 想好准客户可能会提出来的问题想好如何应付客户的拒绝 以上各点最好

31、能将重点写在纸上。 2） 电话接通后的技巧 一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚守的语气说出 您要找的准客户名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任 务回绝老板们认为不必要的电话，因此您必须简短地介绍白己，要 让秘书感觉您和老板谈论的事情是很重要的。记住，不要说得太多。 3） 引起兴趣的技巧 当准客户接上电话时，您简短有礼貌地介绍自己后，应在最短的时间内 引起准客户的兴趣。 4） 诉说电话拜访理由的技巧 依据您对准客户事前的准备资料，对不同的准客户应该有不同的理由。 记住，若您打电话的目的是要和准客户约时间会面，千万不要用电话谈 论太多有关推销的内容。 5） 结束电话的技

32、巧 记住，电话不适合推销说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举 止判断他的反应，并且无“见面三分情”的利基，很容易遭到拒绝。因 此，您必须更有效地运用缔结的技巧，在达到您的目的后（如约会时间、寄发资料等单纯的日的)，立刻结束电话的交谈。 | 1、陌生拜访电话 v 更好的办法 |“XXX先生（）吗？您好！我是*会所的XXX。” （激动地说话） “我打电话给您，是想给您提供如何提高您工作效率的方法(是希望助您 事业更成功的办法或治疗失眠的办法)。我们见面时，我会向您说明我们的服务项目，会给您带来您希望看到的结果。我们在X月X日碰一次 面好不好?或者在X月X日对您更合适?上午（下午）X点钟好不好

33、?”v 重要的数据（针对已在健身的客户） |“XXX先生（）吗？您好！我是*会所的XXX。我有几个重要的数据想让您知道。” （接着往下说） 四 销售启话术“我们的e通卡每年可以省下您健身费用的3040。我要向您说明怎 样能做到这一点。XXX先生（），您一定对以后可以节省30 40的健身、休闲费用有兴趣，对不对？这只要花您XX分钟的时间 就|会弄清楚的，是不是? “X月X日X时我们见面合适吗?”v 还企求什么呢?|“XXX先生（ 吗？”），您好！我是*会所的XXX。您有时间和我说几句（对方同意或不说话，就是允许你说下去） |“XXX先生（），您是否考虑过，参加我们的会所好处很多呢？对于此类 的服

34、务，您的要求是什么？要是我能向您表明我们的服务，能够满足甚至超过您的要求，您一定很感兴趣吧，是不是?” （有可能的话，应尽量约一个时间见面） “X月X日X点钟我们见一次面，好不好？或者定在X月X日X点钟是否更 合适?”|v 日子会过得更潇洒 |“您好， XX X先生（），我是*会所的XXX，很想和您谈一次， 我想向您介绍我们的服务项目，这将有助于您达到您的目标，日子会过 得更潇洒，您很想达到自己的目标，对不对?”2、经别人介绍而拨打的电话 | v 对服务做了更好的改进（颇有自信地说） |“XXX先生（），你好！我是*会所的XXX。您的好友XX公司的XXX先生（）介绍人姓名建议我来找您。我们曾向

35、他提供有关会所的服务，XXX先生（）介绍人感谢我们的服务对他很有帮助，认为我们同样也可以为您服务。”“我们最近对我们的服务项目做了许多更好的改进，我想您会感兴趣的，什么时候我们可以见见面，让我向您介绍一下有关情况！”|v 我们的客户（很有把握地说） |“XXX先生（），您好!我是*会所的XXX。今天我特意打电话给您是XXX先生（）介绍人的建议，他（她）从19XX年起就是我们的会员。他对我们专门为他们制订的计划感到十分满意，据他（她）介绍人的看法，这些服务计划有助十提高他（她）们公司的士气和效率（或减肥效果、精神状态、减轻压力、改善失眠状况等）。XXX先生（）介绍人认为您也一定会考虑我们提供的帮

36、助，您说呢?”v 打电话给以前的客户 |“您好，XXX先生（）以前的客户。我是*会所的 XXX。现在我是本公司本地区的销售人员。我知道您以前曾经是我们的会员，对不对?”“您现在还有在继续健身吗?”（如果回答“是”的）（等下对方回答） “我们最近对我们的服务项目和产品作了许多改进，我想您会感兴趣的。什么时候我们可以见见面，让我向您介绍一下有关情况?”| v 很高兴找到了您 |“您好，XXX先生（）以前的客户。我很高兴今天找到了您。我了解到 您现在参加了我们竞争者的会所，情况确实吗?”（说明你打算为对方效劳） “我们对本会所的产品和服务作了重大的改进，对 此我想您有必要了解一下。 我将会很高兴地向

37、您介绍这方面情况，使您及时了解我们这个行业采用的最好最 成功的技术。我们可否见面谈谈?”|v 举例第三者的购买 人们的购买行为常常受到其他人的影响用，销售人员若能把握顾客这层心理好好地利用，一定会收到很好的效果。 “XXX经理，XX公司的X总采纳了我们的建议后， 他们的员工精神状态都好多了，工作效率也显著提高了，X总非常高兴，经常来我们会所进行健身，他们的员工也都认为公司很关心他们。”可以举比较出名的公司或人为例。如果您举的例子正好是顾客所敬仰或性质相同的企业时，效果就会更显著。 | v 提出问题：销售人员直接向顾客提出问题，利用所提出的问题引起顾客的注意和兴趣。例： |“XXX先生（），您认

38、为影响精神状态运作效率的主要因素是什么?”销售人员所提问题，应是对 方最关心的问题，提问必须明确具体。 v 提高很重要 “改善健康，提高身体素质。”“保持员工良好的精神状态和健康的体魄对您不是 很重要吗?”v 了解看法 “我之所以特别想见您，是想让您了解我们会所的一些客户的看法。”（使他们减少了人员，提高了工作效率，增强了凝聚力等）。 v 提高 “您对提高（士气、工作效率或员工的精神状态 等）一定有兴趣吧?”v 带来益处（在此，热情是关键） “我们的服务给贵公司可以带来的益处会使您吃惊的，我们应尽快安排面谈，让我们来探索一下这种可能性吧。”|五 电话谈要领| v 想要节约 “您想要节约，是不是

39、?那么我们需要尽早谈一谈！”v 大多数人 “处于您这种地位的大多数人都感到，他们需要会所的专业服务项目来达到他们的目标。”由对方秘书接电话时用的推销用语 v 希望了解（掌握主动） “我叫XXX（你的名字），我能与XXX先生（ ）说几句话吗?我打电话是因我肯定XXX先生（ ）希望了解我们的服务对你们公司能有什么益处。”v 为公司出力（有礼貌地然而也是很坚定地说话） “您好！我是*会所的XXX。我可以知道您的尊姓大名吗?我们希望与你们公司共享我们的健身、美容等方面的专业服务，它在像XX公司（对方公司名称）那样的许多公司里很受欢迎。我的确认为，如果您能安排让我向XXX先生（）对方公司的决策人说明这种

40、服务有那些好处，您就为你们公司、公司同仁及您自身都带来好处。”“我们会面的时间安排在X月X日X时行吗?或是X月X日X时是否对您和XXX先生（）更加方便呢?”| v 又一个打扰者（在此要表现出您的幽默，幽默有助于 推销） “我理解您说的话。您也许把我看作又一个打扰者了。不过，您会高兴地发现 这可不是一个普通的推销电话，我要告诉您的事肯定会有利于公司的最终成果。要是您此刻确实不可能与我谈一次的话，那么什么时候我们可以见见面?”v 占用几分钟 “我很清楚时间对您是多么重要。您会很高兴发现，我们的产品可以节省您的时间和金钱。只要占用您5分钟时间，我就可以帮助您节省XX元。这是公平交易，对不对?”v 高

41、明的决策 |“您知道XXX先生（），我有机会与他们碰面，说明我们的会所可以为他们服务，他们就立即作出了我们试试的高明决策。按照我的工作日程， X月X 日X时我有空，或X月X日X时对您更方便?”v 我深深感受到（以下说法马上改变谈话的气氛） “我深深感受到，虽然您很忙，您仍然关心着我。我要谢谢您。我做的事就是要节约您的时间。只要您同意给我10分钟时间，明天您就会节约您更多的时间和金钱。这不是浪费我的时间，也不是浪费您的时间。”| v 公司的利益（感到吃惊） “怎么会呢？您总关心贵公司的利益吧，是不是？”（用排比句来强调您要说的话） “节省金钱您感兴趣吧？提高产量您感兴趣吧？少出问题您感兴趣吧？如

42、果您对这几个问题回答是，那就需要了解我们怎样能帮助您。”v 如果客户说“把资料寄给我或传真”见面就更快（表示出关 心） “我也希望有关资料能把事情完全讲清楚，但见一次面让您估价我们的服务项目要来得快得多。只需要用去您10分钟，您就可判断出我们的服务是否对贵公司有利。我们可不可以将见面的时间安排X月X日X时，或者另一个更加方便的时间?”v 十五分钟 “书面资料给人带来的疑问往往比当面回答要多。我知道您的时间是非常宝贵的，只要用15分钟我就可以说清楚我们的服务能给您带来什么好处。也许X月X日X时是我们会见的一个好时间，（X月X日X是否对您更合适）?”|v 双方都不妥（当一次“官” ） |“寄资料对

43、我们双方都不妥。看了书面资料可能会引发一些关键问题，而我可以非常容易地回答这些问题。只要我们面谈10 分钟，您就会非常清楚地了解到我们提供的服务项目有哪几个优点。哪一天对您更方便X月X日还是X月X日?” 推销信函主要用在销售人员接触客户前，先寄发给计划拜访的客户，目 的是引起客户的兴趣，让客户愿意与您会面。而当您亲自去拜访他时， 他对您不感到太陌生了，相对而言您的推销就会容易成功。那么，如何 写出一封有效的信函呢?1、信函不可太格式化或商业化 如有可能，尽量少谈业务上的事而多谈私人方而的事情，可以与客户真 正达到沟通。试想一个人与您接触的所有时间里只是谈他的业务，您会 喜欢这个人吗?2、信函要

44、有针对性 要让客户感觉到这封信是专门写给他的，而且要让他知道他在您心目中 是何等重要，是独一无二的。 3、信函中不要去讲您需要什么 而是讲这样做会给他带来什么好处，帮助他解决什么问题：您要懂得世 界上没有太多的人真正关心您所要的东西，他只关心自己想要什么。 4、如果希望对方给您回信 那您最好使用提问方式，请对方帮忙来指导这些问题。如不需要回信最 好注明“您事务繁忙，不必复函”，以表达您对他的理解和关心。 5、如您想某个时间再打电话跟他联系 那不妨把它写在信里，而您就不会因找不到人而烦恼，但切记一旦约定 就必须守约。 6、贴着一张不平常邮票的信往往比贴普通邮票的信容易被记住 同样，用新颖的、美丽

45、的并有香味的信纸写来的信，会让他保存长久。 7、信函也可只写几句话，只要能告诉他：“我很想念您”如世界上伟大的销售人员乔吉拉德每年给每位客户都寄去几封信，每 封信的内容都很简单。比如十二月份他会写上“圣诞快乐，代我向您全家问好。您的朋友吉拉德。”|六 使用函接 近 客户技 巧 | | 要想取得初次拜访客户的成功，就要首先学会获得客户的好感、安全感和好奇心。这三点是初步接触成功的要诀。 七 直接拜访客户技 巧 1） 销售人员语言的巧妙运用 您不要以为这是小节，一个人的能力往往从说话中表现出来。戴尔卡耐基说：“有许多人，因为他善于辞 令，因而提升了职位。有许多人，因为和人家交谈，使对方获得满意的印

46、象，因而获得了名誉，获得了厚 利。” 语气要平缓，语调要低沉明朗 明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人应设法练习变得低沉，浑厚有力，才能发出迷人的声音。任何次的谈话，抑扬顿挫，有速度的变化与音调的高低，必须象一个交响乐团一样，搭配得当，才能成功地演奏出和谐动人的美妙乐章。而同一个内容会因语音语调的不同而产生不同的效果。推销时，语气要和缓，但态度一定要坚持。 运用停顿的奥妙 停顿能整理自己的思维，引起对方的好奇和共鸣，而且还可以观察对方的反应。谈话本身比思想快一些，想想自己该要讲什么。 词句必须与表情相配合 推销时，单用词句表达意思是不够的，必须加上您对每一词句的感受，以及您的神情与

47、姿态，您的谈话才会生动感人。而您要懂得，只有感动自己才能感动别人。 光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵去说话。 换言之，您必须动用全身所有的器官去说话，才能造成全身锐不可当的气势，融化并说服对方。而这其中最重要的法宝就是您的真诚与热情。 |1、获得客户好感的方法 | 倾听的作用 人都有发表自己见解的欲望，而倾听成了我们对客户的最高恭维和尊重。始终挑剔的人，甚至最激烈的 者，常在一个忍耐与善于倾听者面前软化降服。我们善于倾听客户讲话的另一个好处就是我们可以更多地了解客户的信息以及他的真实想法和潜意识。要想推销成功，听就要占整个销售过程的70，而说只占30。 积极的倾听 人们通常

48、都只听到自己喜欢听的，或依照自己认为的方式去解释听到的事情，这通常未必是对方真正的意思，因而人在“听”的时候通常只能获得25的真意。卡尔鲁杰司为了改进人们的沟通，曾提 倡“积极的倾听”，所谓积极的倾听是积极主动的听对方所讲的事 情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。 卡尔鲁杰司的“积极的倾听”有三个原则： z站在对方的立场倾听 每个人都有他的立场及价值观，因此，您必须站在对方的立场，不要用自己的价值观去指责或 对方的想法，要与对方保持共同理解的态度。 z要能确认自己所理解的就是对方所讲的 您必须有重点地复诵对方讲过的内容，以确认白己所理解的意思和 对方一致，如：“您刚

49、才所讲的意思是不是指”、“我不知道我听 得对不对，您的意思是”。 z要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语 倾听的技巧 销售人员倾听客户谈话时，最常出现的毛病是只摆出倾听客户谈话的样子，内心却迫不及等地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听”这个重要 舍弃不用。您听不出客户的意图、听不出客户的期望，您的推销将失去方向。 您可从下面五点锻炼您的倾听技巧： |2)倾听的技巧 | z 培养积极的倾听态度 站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的。这朴诚挚专注的态度能激发客户讲出更多内心的想法。 z 让客户把话说完，并记下重点 “记住”是用来满足客户需求和客户

50、利益的。在让您的客户充分表达了他的状况以后，您才能正确地满足他的需求。就如医生要听了病人述说自己的病情后，才开始 诊断。 z 秉持客观、开阔的胸怀 不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。 z 对客户所说的话，不要表现出防卫的态度 当客户所说的事情可能对您的推销造成不利时，您不要立刻驳斥，您可先请客户针对事情进行更详细的解释。例如客户说“有会员投诉而不给予解决”，您可请客户更详细地说明是什么事情让他有这种看法。客户只是听说，无法解释得很清楚时，这种看法也许就不是很正确；若是客户说得证据确凿，您可先向客户致歉，并解释此事的原委。记住，在还没有捕捉完全客户的想法前，不要和客户

51、讨论或争辩些细节的问题。 z 掌握客户真正的想法 客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉您，他也许会找藉口或不实的理 由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或另有隐情，不便言明。因此，您必须 尽可能地听出客户真正的想法。掌握客户内心真正的想法，这不是一件容易的事情，您最好在听客户谈话时，自问下列的问题： 客户说的是什么?它代表什么意思? 他说的是一件事实?还是一个意见? 他为什么要这样说? 他说的我能相信吗? 从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗? 从他的谈话中我能知道他希望购买的条件吗?您若能随时注意上述六点，相信您必定能成为一位擅听的营销员。 | | 目光要真诚、专注、柔和地平视客户，眼光停留在客户的眼眉部位。千万不要让视线左右漂浮不定，否则会让客户产生不安与怀疑。因为一个不能正视别人眼睛的销售人员常常被3 ）眼神目光交 流 理解为多变，不说实话。要学会将您的关怀和赞赏用眼神表达