中华谋略智慧与现代商战周培玉.ppt

1、商战篇 一、现代商战谋略思维 低级价格、口水 中级产品、服务 高级品牌、战略、商业模式,现代商战的最高境界上兵伐谋！ 典范企业与人物： 史玉柱与脑白金 牛根生与蒙牛 尹同耀与奇瑞,现代创新思想 1912年熊彼特教授在经济发展理论一书中首次提出 创新是指企业家对生产要素的组合，包括开发一种新产品，运用一种新的方法，开辟一个新的市场，获得或控制原料或者半成品的一种新的来源，以及实施一种新的组织形式。,创新包括五个方面： 开发新产品 采用新的生产方法 开辟新市场 获得新资源 建构新组织 （对应的是：产品创新、技术创新、市场创新、 制度创新、管理创新）,组合是一种技巧，更是一种想象! 江河湖海涓流的组

2、合 崇山峻岭岩石的组合 三大男高音超级演唱会 英雄、天下无贼众明星的超级大片 新旧技术组合IC卡电度表 原料组合法-牵手饮料（北京顺鑫） 技巧和体育组合少林足球 银行的“一卡通”、买车的“一条龙”、工商 注册的“一站式”服务等等。,组合的技巧和田十二法 1、加加一加：加高、加厚、加量等； 2、减减一减：减轻、减少、减负、省略等； 3、扩扩一扩：放大、扩大、提高功效等； 4、变变一变：形状、颜色、气味、次序等； 5、改改一改：不便、不足、方式等； 6、缩缩一缩：压缩、缩小、微型化等；,7、联联一联：原因与结果、互不相干等； 8、学学一学：方法、先进、组织结构等； 9、代代一代：材料、方法、人员等

3、； 10、搬搬一搬：换地区、行业、它用等； 11、反反一反：颠倒、逆向思考等； 12、定定一定：界限、标准、规则等。,组合是企业最常用的一种创新方法 就是把相同的或不同的形式或内容组合为一体。 要点：组合是一种技巧，更是一种想象! 提示：在速度制胜的年代，业务与市场 往往是组合出来的。,除组合法外，移植法、重点法是企业创新另外两种常用的方法。 移植法 移植即模仿，就是把某一领域成功的 事物、做法、经验搬到另一领域或地方。 要点：广博的信息和判断能力。 提示：一项新的创意成功之后，应当不失 时机地总结经验，迅速而灵巧地向 其他方向转移或移植。,荷兰海牙市 小人国公园 缩微公园，建于1950年，1

4、952年开放。它是一个典型的荷兰城镇的绝妙缩影，比例为1：25，景点有48个。,锦绣中华 一园看中国 深圳华侨城的一个旅游区，一座反映中国历史、文化、艺术、古代建筑和民族风情最丰富、最生动、最全面的实景微缩景区，占地四百五十亩，分为景点区和综合服务区两部分。（1988年开放）,世界公园 一园 看世界 世界公园位于北京丰台西南，拥有近50个国家的100余处著名微缩景观。景点建筑绝大多数用汉白玉，大理石等真材实料雕镂帖装而成，也有铜铸、铜塑、木雕、鎏金、工艺精湛、外观逼真。（1993年开放）,论坛、会展：模仿欧美 汽车：奇瑞QQ通用SPARK BYD丰田花冠 马化腾的QQ：模仿ICQ，以色列人开

5、发的即时聊天工具 海尔：创新工具MMC,重点法 就是解决问题要抓住重点，善于从一点突破。 要点：如何从“一点”突破？ 提示：重点就是“卖点”、“亮点”、 “炒作点”,典型案例： 广东碧桂园设立北京景山学校分校 北京世纪城为人大建附小、盖亚洲 最大的SHAOPINGMALL 长沙白霞组团文化地产（旅游、观光）,创新思维的基本特性 创新思维是非常规思维，求异占 主导地位,创新（策划）思维的特点 最显著的特点：虚构性、想象力 想象比知识更重要，因为知识是有 限的，而想象力概括着世界上的一 切。爱因斯坦,为什么要研究创新思维？ 从根本上解决企业发展力的问题。 什么是企业发展力？ 企业发展能力的集成策划

6、创新力 决策执行力 核心竞争力,1、策划创新力企业经营创新能力 2、决策执行力企业决断实施能力 3、核心竞争力企业持续增长能力,什么是企业核心竞争力？ 保证企业长期繁荣的技能集合体，具有领先性、独特性和不可复制性。 组成要素：1、全体员工的知识和技能水平 2、企业的技术体系 3、企业的管理体系 4、企业文化 5、独特的商业模式,一般来说，企业核心竞争能力的培育 生成需要1015年。 隐性知识比显性知识更重要； 潜在市场比显在市场更重要； 无形资本比有形资本更重要； 人力资本比物质资本更重要； 外部资源整合比内部资源整合更重要。,核心竞争力的培育途径： 途径1：AB C，如GE公司； 途径2：A

7、 D C，如联想； 途径3：A B， 如清华紫光、同方， 中兴、华为； 途径4：A D， 如沃尔玛、麦当劳， 万科、好记星。,软实力,硬实力,中小企业提高发展力的三个转变： 1、由机会主义向能力主义转变； 2、从廉价劳动力、资源优势向产品 或服务价值提高转变； 3、由偏重营销技巧向建立商业模式转变。,彼得 德鲁克说：“当今企业之间的竞争， 不是产品之间的竞争，而是商业模式的 竞争。” 什么是商业模式？ 就是做什么、如何做、怎样赚钱的问 题。是独具商业价值的一整套工具，实质 是商业的创新形式。,从企业经营本质来看，商业模式是指企业 为顾客创造价值、销售价值和送达价值的 一套方式。 商业模式创新可

8、从以下三个方面进行： 价值主张：应向市场销售和送达什么 价值？ 供应链：如何创造和送达这些价值？ 目标顾客：为什么样的顾客送达价值？,零售业商业模式变革： 杂货店 百货公司 超级市场 便利店（24小时营业） 电视商场 网上商店 B2B ( B2C）,零售连锁集团的商业模式：,保证金,放大成银行承兑汇票,购进商品套现,在银行再放大资金,购进商品 套 现,更大规模进货,起家之后零售连锁集团的商业模式： 商业资本+金融资本,占用供应商的巨额资金,贷 款 买 地,盖 房,更大规模占用供应商的现金流,连 锁 扩 张,出 售套 现,1、可口可乐的模式：利益分享机制 2、麦当劳的模式：隐蔽的地产商 3、苏宁

9、、国美的模式：买断经营 4、房地产另类模式：业主股东 5、软件经营模式：租赁服务,企业竞争力的来源： 短期主要来源于价格和产品功能。 长期比竞争者能够更快地建立低成本 优势或更具价值、特色的服务体 系（即商业模式）。,娃哈哈20年的商业模式演变： 第一阶段：与国有糖酒批发公司及其下属二、三级批发站紧密合作，借用其现有渠道进行推广，迅速抢占先机；（19881990） 第二阶段：与各地市场大户联手，借用个体私营批发商，编织新的、无比灵活的市场网络； （19911995) 第三阶段：实行“联销体”模式，营销组织结构为：总部各省区分公司特约一级批发商特约二级批发商二级批发商三级批发商零售终端。 （19

10、96年）,联销体模式是一个十分独特的协作模式，由两个系统构成： 一个是经销商系统，一个是分公司系统。 经销商负责仓储、资金和送货到终端，分公司负责管理、服务及广告促销等。 经销商垫付预付款帮助娃哈哈卖产品，而娃哈哈无偿地出人、出力、出广告费，帮助经销商赚钱。,娃哈哈的策划创新模仿、跟进、提升 宗庆后简历： 1945年10月生，插队十余年； 1979年顶替母亲回杭州工作，当校办工厂工人； 1987年，借款14万元，成立“杭州上城区校办企业经销部”； 19881998年，陆续推出儿童营养液、娃哈哈果奶、纯净 水、非常可乐等产品，成为国内饮品行业龙头企业之一； 2001年，产销突破62亿元，成为行业

11、老大; 2004年，产销突破100亿元大关。,儿童营养液创新（1988年） 喝了娃哈哈，吃饭就是香！ 娃哈哈果奶模仿、跟进（1992年） 甜甜的，酸酸的，有营养，好味道，妈妈 我要喝！ 纯净水跟进、提升（1996年） 我的眼里只有你！ 非常可乐跟进、提升（1998年） 中国人喝自己的可乐，非常可乐！,三者的关系：策划创新力是企业发展的前提 决策执行力是企业发展的保证 核心竞争力是企业发展的根本,策划创新力是现代企业最重要的能力！ 蒙牛6年做成百亿规模企业 奇瑞7年成为中国汽车工业第四 好记星2年实现销售收入20亿,蒙牛的大策划： 1999年创业，启动资金100多万，三无企业 （无奶源、无工厂、

12、无市场）。6年实现销售 收入过百亿，2005年收入108亿，净利润4. 5亿元。 投资回报率5000%。 1、西部造饭碗工程（1999年4月）解决奶源问题 2、非常营销、“神五飞天”（2003年）树立品牌 3、赞助“超级女声”（2005年）酸酸乳销售上台阶 4、赞助CCTV选拔综艺节目主持人（2006年） 为新品上市造势（蒙牛早餐奶 / 晚上好奶）,托夫勒预言: 主宰21世纪商业命脉的将是策划， 因为资本时代已经过去，策划时 代开始来临!,现代商战要充分利用策划！ 商战策略即商务策划！ 所谓商务策划即经营策略或 商战策划，即现代经营谋略。,本质： 提高经营竞争力的思维活动 目的： 以无博有、以

13、小博大,经典案例：大英图书馆迁址 搬迁费： 200万英镑 资 金： 100万英镑 缺 口： 100万英镑,老馆,新馆（1973、7、1）,如何策划？ 泰晤士报一则广告 为庆祝新馆成立，自即日起，大 不列颠图书馆向市民无限量借阅。条件：3个月内请送回新馆。 策划结果：节余50万英镑,现代商战上兵伐谋的4大特征： 一定的虚构性 相对的新颖性 相对的超前性 可操作性,（1）一定的虚构性 从虚构出发，然后创造事实 透过现实，看到别人看不到的景象 善于联想，在情理之中，但出人意料 案例：蒙牛超女营销 酸酸甜甜就是我（张含韵） 酸酸甜甜就是,（2）相对的新颖性 相对于自己以前的思维新颖 相对于实施对象和区

14、域新颖 案例 电动车的开发（相对新颖成功） 某公司别墅销售（过于新颖失败）,（3）相对的超前性 相对于其他决策者思维超前 相对于市场形成或成熟超前 案例： 丁磊手机短信开发（相对超前成功） 摩托罗拉铱星计划（过于超前失败）,（4）可操作性 方案可行，技术经济合理。 案例： 案例 史玉柱：1000变10万（可操作成功） 牟其中：西部变江南（不可操作失败）,史玉柱：1962年生，安徽怀远人，1986年浙江 大学毕业，分配到省统计局农调队工作； 1989年从深圳大学研究生毕业，借4000 元南下创业。3个月后，只剩下1000元和 一个自行开发的软件M6401桌面排版 系统，如何创业？,改变命运的可操

15、作性策划 1、承包天津大学电脑经营部（背景转换） 2、加价1000元赊购电脑（伏笔） 3、用电脑抵8000元广告费（策划目标） 策划周期12天：回款11万多元（1: 100生意）,为什么策划能使现代商战成功率大增？ 根本原因：东方谋略智慧与西方管理技术 论相结合，催生了一门新型学科。 其理论知识与市场价值在于： （一）独特的思维模型 （二）系统的科学原理 （三）实用的商战方法,（一）四维策划模型保证商战有的放矢,知己（J）策划的主体：包括经验、知识、 关系、信息 知彼（B）策划的客体：外部环境或竞争对手 正合（Z）策划人或决策者的资源和优势 资源：有形、无形 优势：显在、潜在 奇胜（Q）策划人

16、或决策者的创新手段和能力 创新手段：方式、方法 能力：预见力、创意力、应变力,四维策划模型定性分析 （1）从“知己、知彼”中确定策划的必要条件,（2）从“正合、奇胜”中确定策划的充分条件,（二）六大科学原理道破商战“天机” 1、奇正原理 2、系统原理 3、博弈原理 4、裂变原理 5、整合原理 6、简易原理,（三）六套实战方法助君成为商战高手 1、罗列分解法 2、重点强化法 3、借势增值法 4、逆向变通法 5、连环伏笔法 6、移植模仿法,企业经营创新的核心思想 关键是策划的全程思想 就是以战略为导向，以核心竞争力的培育或 商业模式的建立为目标，全面提高企业创新 能力的策划思想。 包括以下5个方面

17、：战略、生态、融资、 管理、营销。,1、战略策划：重点解决有所为和有所不为的问题； 2、生态策划：重点解决企业内外部生存环境问题； 3、融资策划：重点解决如何降低融入资源的代价 问题； 4、管理策划：重点解决如何培植企业文化的问题； 5、营销策划：重点解决顾客价值提升的问题。,企业“金子塔”： 战略方向、定位 生态状态、平衡 融资资源、营养 管理消化、吸收 营销价值、基础,战略,生 态,融 资,管 理,营 销,企业经营创新的主要形式： 效率型创新 渐进性创新 突破性创新,1、效率型创新：集中于企业内部生产力 的改进。 （改进现有产品或服务） 案例： 手机功能的不断增加 汽车配置的不断丰富 开发

18、一种标准格式报告部门工作,2、渐进性创新：能给市场带来持续性 的改变。 案例：电视机显像管（球面、纯平） 液晶、等离子 自动取款机改变了银行对人员 配备的要求 网上书店改变了读者单向买书 的要求 经济型酒店改变了旅客对酒店多余功能 的要求 （青年旅社、如家、速8等）,渐进型创新就是为目标市场不断地提供新的产品和新的服务。能够不断地挖掘市场需求，发现潜在的市场机会，为顾客创造新的价值曲线俗称“蓝海战略”。,如家、速8、青年旅社经营为什么火爆？,以如家酒店为例，全国有400多家连锁店。 价位120180元/间（平均138元/间）。 创新秘密： 一星级的堂 二星级的房 四星级的床,3、突破性创新：制定行业标准，改变 游戏规则。 案例：麦当劳改变了整个餐饮业； 戴尔直销改变了电脑业； 迪斯尼改变了娱乐业； 互联网改变了整个世界。 电 信：电报 寻呼 手机短信 太阳能：热水 发电 蓄电,企业创新应对的问题 1、顺应需求 2、发现需求 3、创造需求,企业生存发展的三层次： 顺应需求提供物美价廉的产品或服务； （特点：有对手、低利润）