代理销售上岗系列课程-写字楼销售入门培训-51PPT.ppt

1、写字楼销售入门,开发/主讲：杜佳琳,代理销售上岗系列课程,地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！,2,世联代理的写字楼项目发展历程回顾,3,宝安广场,1997年 解决积压楼盘的最佳典范 6个月，93销售率,3,4,国际文化大厦,1998年 My office 掀起创业潮 小户型写字楼销售旋风,5,创展中心,1998年 西区领头羊，是车公庙片区推出的第一幢写字楼。 销售大半年，97销售率,6,南山金融中心,1999年 0.13广告费的写字楼 4个月,99%销售率,7,国际商会大厦,2001、2002年 深圳CBD首席 广告语：中国商人做世界生意 一期10个月 ，100销售率 二期

2、5个月，100销售率,8,中电信息大厦,2002年 WTO元年，商务中芯港 5个月，100销售率,9,财富广场,2003年 世贸商圈，首席国际STUDIO 100销售率,10,2003年 会“呼吸”的写字楼 8个月100销售率,银座国际,11,英龙展业中心,2003年 中心西区，商务先锋 推广费极少，“条幅闯天下” 1年，100销售率,12,城市大厦,2004年 绿色生态写字楼，在风景上办公 1年，100销售率,13,深圳国际商会中心,2004年 地标 永恒 中心区 216米58层超高层甲A级写字楼 5个月，70销售率,14,诺德中心,2004年 中心区高端写字楼升级版 193米高 38层 总

3、建筑面积：92647 均价：15000元/ ,15,华融大厦,占地面积：5652.8平米 建筑面积：70912平米 高度：130米 层高：3.6米 使用率：70 均价：12500元/m2,16,凤凰大厦,2005年 凤凰大厦亚洲又一资讯中心 109米高 服务式公寓29层 商务写字楼25层 总建筑面积：106436.2 写字楼面积：35000m2 商务公寓面积：30000m2 商业面积：15000m2 均价：公寓15000-16000元/ 写字楼价格待定,17,大中华交易广场,2005年 202.9米高 45层 总建筑面积：310838 均价：待定,18,其它写字楼项目,太平洋商贸 合肥财富中心

4、 广州临江国际 东莞国际商会大厦 东莞中环财富大厦 ,总计22个写字楼项目,19,目录,写字楼与住宅的差异化 写字楼销售入门所需的准备工作 写字楼的销售策略 销售小贴士,20,写字楼与住宅的差异化,写字楼,必需品,企业需要利益（基础）,武器、战场,住宅,消费品,个人消费喜好（基础）,梦想、享受,21,产品差异化,楼体形象、内部配置、交通位置,重点关注朝向、通风、采光、景观、绿化、社区环境,功能单一，布局随意,功能丰富，布局成型,除本体外，少配套,除本体之外，配套较多 满足生活所需的所有项目,单一（核心区域） 区别在于程度上的不同,多样化 区别根据客户群有较大不同,22,客户差异化,理智、知识型

5、，能给到良好的建议,热情、亲和力,公司行为 时间较长，考虑因素较多,个人或家庭行为 决策期相对较短,注重公司的需求 商务氛围带来的利益,注重自我的消费倾向 生活氛围带来的便利或享受,需求性购买 理性、稳重,体验消费 感性、冲动,有一定特征,无一般特征 关键在于对购买决策的影响力大小,23,销售氛围、销售现场、营销措施的差异化,少，运用不直接,活动种类多，运用幅度较大,简单明了、冷色调居多、持重 服务项目少,煽情、火爆、匆忙 服务项目较多,单调、枯燥、安静 将商务氛围表现到极至,热闹、丰富、有趣 将生活享受表现到极至,24,“知己知彼，百战不殆”,写字楼销售入门所需准备,25,知己：从自身参数着

6、手,吃透楼盘硬件： 建筑规模及建筑形象： 关注体量、高度、立面材质、整体效果及独特性,26,知己：从自身参数着手,吃透楼盘硬件： 空间尺度： 关注大堂的高度、面积，电梯厅走廊高度、宽度，以及层高、净高、柱距,层高走廊尺寸,国际商会中心的大堂,27,知己：从自身参数着手,吃透楼盘硬件： 建筑结构： 关注户型平面布局、面积分割、特殊设计,英龙的大板结构,早期平面结构,城市大厦,28,知己：从自身参数着手,吃透楼盘硬件： 电梯： 关注品牌、数量、速度、等候时间、稳定性、轿箱尺度、内饰,29,知己：从自身参数着手,吃透楼盘硬件： 空调： 关注品牌、运行原理、控制方式、收费标准、新风,30,知己：从自身

7、参数着手,吃透楼盘硬件： 卫生间： 位置、蹲位、装饰、管理方式、可否追加,31,知己：从自身参数着手,吃透楼盘硬件： 电力、通讯、消防： 供电情况、电压、电话、宽频、光纤、消防,32,知己：从自身参数着手,吃透楼盘硬件： 楼宇公共空间的装修： 装修设计公司、设计风格、材料、报价,33,知己：从自身参数着手,吃透楼盘软件： 物业管理： 物业公司品牌、历史、管理方式、收费、增值服务,34,知己：从自身参数着手,吃透楼盘软件： 商务配置： 配套设施、档次、服务客户群、服务种类,35,知己：从自身参数着手,其他： 楼盘的工程进度、质量、各楼层的角度、位置（景观、光线）,36,知彼：寻找突破口,吃透竞争

8、对手： 了解范围：,世界金融中心,地王大厦,航天大厦,招银世贸,安联大厦,诺德中心,嘉里中心,礼顿中心,同区域内的不同档次产品,不同区域内的同档次产品,37,知彼：寻找突破口,吃透竞争对手： 了解内容： 已售项目 入驻公司、装修档次、配置、物管、租金、空置率、市场口碑、现有问题 在售项目 地理位置、软硬件配置、销售情况、营销策略、工程进度、客户定位、优劣势 未售项目 地块、规划、进度、定位、投放时间、预计价位 注意：分不同时段、不同背景去了解,38,知彼：寻找突破口,吃透环境： 周边环境： 楼宇周边配套的规划、工程进度、发展预期,39,知彼：寻找突破口,吃透环境： 区域环境： 定位、政策利好、

9、 软硬件环境,40,知彼：寻找突破口,吃透环境： 地域环境： 本城市纵向比较、各大城市横向比较,41,知彼：寻找突破口,吃透环境： 社会经济环境： 宏观调控、经济信息政策、行业现状、未来发展前景,经济环境 2004年第一季度深圳市国内国民生产总值（GDP）增长速度创新高达到19.1% 宏观调控各项经济指标 货币信货增幅明显回落，5月份人民币货币1132亿元，同比少增1404亿元 国家政策 4月25日，国务院决定提高钢铁、电解铝、水泥、房地产开发固定 资产投资项目资本金比例。 4月26日，中共中央政治局会议强调，适度控制货币信贷增长,严格控制新开工项目,42,知彼：寻找突破口,注意： 吃透环境过

10、程是长期的，关键是培养对环境和经济的敏感度，增加与客户的谈资，但不可深究。,43,写字楼的销售策略,提升卖点： 卖点归纳：多、全（例表：国商卖点陈列） 卖点最大化：细、分清主次 给客户带来的利益： 多了解不同客户的需求及关注方面 举例：对比 低档项目找衬托，同档项目找差异，高档项目找提升 （例：国商电梯）,44,国际商会中心电梯卖点提升,卖点归纳: 18部日本进口的三菱电梯 卖点最大化：运行速度达到5.4米/秒，设计等候时间不超过30秒； 卖点最大化：轿箱宽敞舒适、内饰豪华，安装LCD的液晶显示屏； 卖点最大化：不需要转换层； 客户利益展示：节省客户时间，提高工作效率 利益展示：时刻播放商务资

11、讯，与最广泛的信息接轨； 利益展示：方便来访者寻找，提高舒适度； 举例：例如长江中心、置地广场等。 举例：例如地王、香港的国际金融中心二期等。,45,写字楼的销售策略,设计接待流程： 介绍本体的内容：注意思路（由外到内、由低到高、由粗到细） 介绍区域的内容：由面到点，再由点回到面 设计看楼行进路线：先安排完美、流畅的路线，再微调 （例：国商看楼流程）,46,国际商会中心看楼流程,了解客户的实力、偏好； 选择在售楼处看图纸算价或直接上楼看房； 选择先绕大堂或直接上施工梯； 根据所到楼层的高度不同设计话题； 进入楼层后，选择参观线路； 准备不同位置，不同话题； 用“故事”来打动客户； 谈及销售情况、价格、工程进度，选择此时购买的原因； 下施工梯时，回顾； 回售楼处后，总结房号及楼盘质素，埋下伏笔。,47,写字楼的销售策略,设计问题流程： 认清优劣势，总结客户顾虑及问题 团体讨论，群策群力，找出解决办法 （范本参考：英龙展业、国际商会中心）,48,写字楼的销售策略,实际演练,49,写字楼销售小贴士,增加知识面： 媒体： 读书、读报（21世纪经济报道、中国经营报、经济观察报） 电视（时事开讲、经济半小时、财经报道等） 网络（全球经济报道网络周刊、Google、Sogou 等） 与客户广泛谈论： 行业背景、发展历程、未来定位、发展方向、利润增长点等。 英语 仪表仪态： 形态、衣着、动作 语