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1、销售经验分享,第一次上门拜访客户 的注意事项,人生有许多个第一次，可我相信没有那个职业能象销售员那样，每天都在经历着第一次，因为不断的拜访新客户，是销售员业绩提升的生命力所在。那么第一次拜访客户要做到哪几点，才能尽快签单呢？,第一、准备工作,在拜访之前要准备好名片，产品资料，合同（宣传用 小礼品）。专程去拜访客户，名片最能让人记住你，愿意 也方便长期保存。比如：你或者你公司的名片。产品资料 一定要简洁明了，如专业性较强，或者资料很多不能简 化，你最好准备不超过两分钟的口头介绍，一定要能做到专业又吸引人。合同最好是空白的，便于当场签约。根据客户的具体情况不同，来决定是不是需要电话预约。如果你的客

2、户是政府公务员，是大公司的经理或着是老板级的人物，你最好要电话预约。如果是个人或着是门店，我觉得是最好直接上门。,第二、守时,如果确定了拜访时间，一定不能迟到。最好能提前几分钟到达，在没进去之前，再熟悉熟悉资料，会面时最好提前两分钟进入客户的办公室。如果是没有预约的客户，在选择时间时，最好在上班后半小时或下班前一小时。最忌讳刚上班、快下班时去拜访。,第三、保持距离,在进入客户的办公室之后，一定要尽可能的坐的和客户近一点，如有可能尽量坐和客户一样高的沙发或者椅子。我发现很多的销售员朋友，在进门后，虽然有好几张沙发，却象受了什么委屈似的，坐的离茶几或者办公桌远远的，这样不但不利于谈业务，而且在气势

3、上你就先输一步，就是能作成业务，价格上也要吃亏。（根据心理学研究，在商业谈判中，最好是在自己的地盘谈，如不可能，在他的地盘一定要尽量和他平起平坐，最好的距离是1.5米，这样他比较容易接受你，也比较容易交流。）,第四、简明扼要直入主题,不要怀疑客户的理解力。很多业务员把产品说的够明白了，却还一个劲的介绍产品，始终不敢问客户要不要签约。最好的处理方法，就是拿出合同说：我想你会对我们的合作满意的，让我们签合同吧！然后在合同上签上你的名字。（心理学研究证明，拒绝比提出请求更难。）所以，销售员一定要敢于提出请求。当然，如果被拒绝，你可以说：那你再考虑考虑，改天再谈。为今后再谈留下伏笔。,第五、把握时间,

4、第一次拜访一定要掌握好时间，不能太短也不能太长。当你已经完成了所要达到的目的，无论是谈成功还是失败，最好不要超过一小时，最短不要少于15分钟。话不能一次全说完，要留有谈话的余地，也不要无话可说。在谈话过程中，不要大话空话太多，也不要去谈个人的隐私，更不要开无谓的玩笑。在兴头上，礼貌的告辞是第一次拜访客户最精明的做法。,业务员找不到客户8大原因,客户就是给业务员下订单的人，业务员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀业务员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明，业绩不佳的业务员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个： （

5、1）不知道到哪里去开发潜在客户。 （2）没有识别出谁是潜在客户。 （3）懒得开发潜在客户。,一、 手中拥有的潜在客户数量不多,由于开发潜在客户是一项费时辛苦的工作，因此一些业务员不愿意去开发潜在客户，只满足于和现有客户打交道，这是一种自杀的做法。因为现在客户常以各种各样的原因离你而去，如客户转行、倒闭或人事变动，他们每年以15-25的速度递减。这样，业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4-7年后，业务员手中的客户数量就会变成零。 潜在客户少的业务员常犯的另一项错误是，无法对潜在客户做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的客户”。如一位老业务员告诉新业务员：“某公司是竞争

6、对手的最佳客户，去了也没用。”“某公司的董事长非常顽固。” 但是那位业务员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子很多。,二、抱怨、借口又特别多,业绩不佳的业务员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如：条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：“这是我们公司的政策不对，优势不明显。” “某家的价格比我们的低。” 业务员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法？” 这些业务员面对失败时，情绪低

7、沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上，当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。推销员对自己该做的事没有做好，或者，无法谈自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的业务员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。,三、依赖心十分强烈,业绩不佳的业务员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“某公司底薪有多高”、“某公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀业务员的。业务员不能向任何人要求保障，必须完

8、全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想放松，这种人是绝对无法成为优秀业务员的。真正优秀的业务员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。,四、对推销工作没有自豪感,优秀业务员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把推销工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的业务员，如何能取得良好业绩？想要向客户推销出更多的产品，业务员至少必须要有一份自傲-你能够告诉客户他所不知道的事情。,五、不遵守诺言,一些业务员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应客户的事，今天就忘记了。业务员最重要的是讲究信用，而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。,六、容易与客户产生问题,无法遵守诺言的业务员，与客户之间当然容易发生总是一些推销员急于与客户成交，结果，自己无法做到事情，也答应下来，这是一种欺骗客户的行为。优秀业务员与客户之间也会发生问题。但是，他们却能够迅速地给予客户满意的解决方法，这样反而获得客户的信赖。记住，当与客户谈生意的时候，最重要的是让对方感觉出自己的诚意。,七、半途而废,业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁。推销是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。坚信成功的信念，并坚持不懈