高端客户的开发(Mdrt1特训营)4.26广州.ppt

1、习惯 吸引成功,2013.4.26 广州 文菊田,第一部分,数据展示,1995年加盟寿险业 2001年加盟太平人寿 2005年任四川分公司区域总经理 2007年任四川分公司个险业务总监 2012年任太平人寿保险有限公司市场总监 19962012年连续17年参加寿险精英高峰会 20082012年连续五年个人承保标保突破百万 20022012年荣获中保集团三级荣誉勋章、杰出展业员奖 、特殊贡献奖 、优秀展业团队奖 2008年荣获中保集团“抗震救灾特等功” 中保集团优秀共产党员称号,文菊田,19982012年连续14年荣获MDRT会员 2004年荣获“中国保险之星” 2006年荣获“中国十大保险明星

2、” 2008年当选“全国保险系统劳动模范” 2009年荣获“四川省五一劳动奖章” 2012年当选中国共产党十八大党代表 2013年荣获全国金融五一劳动奖章 2013年全国金融五一巾帼标兵,组织架构,文菊田,直辖区,现人力 230 2012业绩 5232万,所辖团队2830人 2012年业绩26455万,所辖团队2830人，2012年全年业绩26455万元。,数字话团队,1.,92人入围2013年MDRT。,2.,2013年一季度团队承保标保6870万元。 3月25日新产品首卖当日收单3.2亿。,3.,普通会员77人，内阁会员14人，顶尖会员1人,其中诞生了38位百万标保精英，累计产能5658万

3、元。,单日产生63件年缴保费百万大单 最大单单件保费2011万,10,8,6,2,4,年缴保费：1021万 缴费方式：3年,年缴保费：500万 缴费方式：5年,年缴保费：500万 缴费方式：5年,年缴保费：500万 缴费方式：3年,年缴保费：584万 缴费方式：3年,年缴保费：677万 缴费方式：3年,年缴保费：699万 缴费方式：3年,年缴保费：982万 缴费方式：趸交,年缴保费：1002万 缴费方式：趸交,3月25日所辖团队大单展示,1,3,5,7,9,年缴保费：2011万 缴费方式：趸交,团队人均年收入,正式员工层级 9.3万,业务经理层级 36.5万,高级经理及以上层级 95.99万,

4、试用层级 2.5万,团队综合人均年收入13.5万 其中个人年收入100万以上29人 个人年收入200万以上9人,第二部分,如何走入高端？,把自己培养成,“高端”,关键,什么是 高端业务人员？,能够长期重复持续销售大额保单的业务人员才称之为高端业务人员,流星式绩优,流星式绩优案例一 入司时间：2007年,2007年 2008年 2009年 2010年,2.8万,103.5万 最大单40万,8.8万,8.8万,0万,2009年 2010年 2011年 2012年,3.7万,12.5万,6.3万,156万 同一客户 购买146万,流星式绩优案例二 入司时间：2007年,流星式绩优案例三 入司时间：2

5、012年,2012年 2013年,124.3万 三件大保单 创造107万,8.8万,5.3万,2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年,26万,21.3万,215万 10万以上 保单7件,265万 10万以上 保单6件,62.6万,112万,112万,111万,高端业务员案例一,2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年,22.3万,18.4万,225万 10万以上 保单5件,134.4万 10万以上 保单3件,64.8万,123.5万,高端业务员案例二,52.5万,57.1万,2005年

6、 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年,60万,84.5万,833.5万 10万以上 保单32件,200.2万 10万以上 保单4件,195万,114.5万,424.6万 10万以上 保单13件,高端业务员案例三,2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年,49万,84万,190.9万 10万以上 保单8件,135.5万 10万以上 保单3件,187.1万 10万以上 保单3件,高端业务员案例四,112.2万,103.2万,103.4万,112万,高端客户的主顾开拓是维持高产能的重要前提。,高端客

7、户的 主顾开拓,为了达到某一销售目标，不断需找销售对象的过程，它是一切好结果的重要基础，是一个坚持持续的工作，在销售过程中，是一个重要的环节。,主顾开拓,主顾开拓两个要素,好的观念,好的方法,好的观念,成功是什么？,成功就是逐步实现有价值的理想，得到你想要的结果。,成功需要得到很多人的支持。成功是一个团体的成功，而非仅仅属于个人。所以成功者都喜欢交朋结友并往往能得到很多人的认同。,主顾开拓,交朋结友,交朋结友是一种生活方式， 也是一种工作状态。,交朋结友是寿险营销的第一环节，是我们生活方便，工作轻松的保证！,其乐融融的,“饺子宴”,文式特色宴,好的方法,A 缘故,在过去的生活中，已经认识的人,

8、B 转介绍,通过中间人介绍，结识其他与中间人有相同特质的人的主顾开拓方式。,C 随缘拜访,在日常生活中，主动与陌生人进行交流，收集客户信息、取得下次见面机会的主顾开拓方式。,D 培训班,通过参加某个培训班的学习，认识一群有相同特质的同学，取得同学或老师的联系方式,E 高档社区,通过对集中居住在同一个高档社区的住户提供服务，收集住户信息。,结论,业务人员要持续不断地拥有高端准客户，必须要学会多样化的交朋结友的方式，并且精通于某一方式。否则就不可能成为高端销售人员。,高端客户的经营,高端客户的分类 高端客户的经营,高端客户的分类,奋斗型,居家型,知识型,奋斗型,特点：跟随改革开放的大潮，把握住了机

9、遇，从而获取财富。,涂总,居家型,特点：成功人士的配偶，长期高品质的家庭生活。具有固定的生活方式和成熟的思维模式，掌握了较多财富。,王姐,知识型,特点：接受过高等教育，思维严谨缜密，理性做事，有自己的惯性逻辑和判断标准。,钟总,结论,不同类型、不同背景、不同经历的客户的需求和爱好以及行为偏好各有不同.经营客户时应投其所好！,让人融入狼群的有效方法？,思考,狼靠气味分辨同伴 人靠思维选择朋友,建立与高端客户一致的思维方式和好恶观才能真正走进高端,高端客户经营的要素,要素1外表得体,好的形象不仅可以让人变得自信，更可以影响别人对你的认识。因为当一个人对你的内在不太了解的时候，言谈举止，服装外貌等一

10、些外在的表现就成了他们判断你的唯一标准。,要素2踏实勤奋,勤奋是一种态度，更是一种能力。人与人之间唯一平等的就是都能拥有勤奋的状态。所有拥有财富的人都具备勤奋的特质。因此，勤奋是我们走入高端、成为高端的基本桥梁。,高端客户经营的要素,案例,文群田区域总监,2012年全年业绩 134.4万88件 件均标保：1.5万 最大保单：31.3万 团队人力99人 团队业绩1423万,2012年全年业绩 117.6万70件 件均标保：1.7万 最大保单：21万 团队人力30人 团队业绩917万,案例,李晓艳高级经理,要素3待人热情,热情的本质是主动帮助周遭的人，热情的根本是勇于承担责任。愿意帮助别人的人也同

11、样受到别人的尊重。我能为你做什么？,高端客户经营的要素,案例,设计师的故事,要素4好学有趣,积极学习，充实内涵。人都对自己未知领域的事物保有兴趣，所以，在不同的时间段总是带给客户不一样的事物和资讯是征服客户的良好途径之一。,高端客户经营的要素,生活多姿多彩,案例,认识至今7年，共计签单130余万。,钟总，转介绍相识,要素5成熟的心智,积极、正面、阳光、大气、感恩。这个世界人人都想彼此相处愉快，往往大客户更是具有高度和全局观，所以更加不喜欢接触对象斤斤计较。并且成功的人一定感恩。,高端客户经营的要素,案例,1999年认识，共计签单46万。,余总，转介绍,要素6严谨细致,细致严谨的工作态度有助于短暂接触客户中搜集客户的信息，是提升后续服务质量的关键点。,高端客户经营的要素,案例,认识1年，共计签单83万。,李总，转介绍,要素7专业,专业源于平时的积累，寿险营销中与客户交流的本质就是专业，全面了解自己所从事的行业相关知识，做到无所不知，无所不能。才能真正打动客户，建立高度的信任。,高端客户经营的要素,案例,认识至今3年，共计签单50余万。,王总，转介绍相识,高端客户需求旺盛，要求极高；做好高端服务与高端需求的匹配是走入高端的必要条件！,我眼中的保险,第三部分,保障,投资,资产规划,寿险的功能与意义,健康保障,养老保障,风险保障,确保家庭