差异化销售.ppt

1、差异化销售,如何在竞争激烈的地区抢占先机,故事开头,法国怡朗矿泉水40元/瓶 来自阿尔卑斯山经过150米矿质层过滤没有经过人的手指,顾客就是上帝,市场：买方市场卖方市场 实惠 差异化微利时代根本战略选择 显示出本企业的不同点,顾客就是差异,企业的宗旨是存在于企业本身之外的，创造顾客 德鲁克 汽车交通工具 声望、地位,顾客就是差异,衣服 中老年人冬暖夏凉 年青人流行、款式 富有者高价、时髦身份、地位的象征 贫穷者食裹腹、衣遮体衡量商品优劣尺度,顾客就是差异,主要因素 A、消费者 顾客对商品看法的差异才决定是否购买 B、生产者 能否把自己的产品与对手区别开来 创造顾客就是创造差异,顾客就是差异,定

2、义： 所谓差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的很好形象。,寻求差异的着眼点,差异是产品的不完全替代性 即产品功能、质量、服务、营销等方面，本企业为顾客所提供的是部分对手不可替代的。 “鹤立鸡群”就是差异化追求的最高目标,产品在顾客中的定位,A、核心价值：产品差异化 它是指产品之所以存在的理由，主要由产品的基本功能构成。如手表是用来计时的，羽绒服是用来保暖的。 B、有形价值：市场差异化 与产品有关的品牌、包装、样式、质量及性能，是实际产品

3、的重要组成部分 C、增加价值：形象差异化 其中包括与产品间接相关的或厂家有意添加的性能和服务。如免费发货、分期付款、安装、售后服务等,产品差异化,对同一行业的竞争对手来说，产品的核心价值是基本相同的，所不同的是在性能和质量上，在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提供独特的产品的是差异化战略追求的目标。而实现这一目标的根本在于不断创新。 冰箱（海尔、美菱、新飞） 美国福特汽车 九鼎饲料,形象差异化,企业实施通常所说的品牌战略和战略而产生的差异 如果企业的产品是以内在的气质服务于顾客的话，那么企业的形象差异化策略就是用自己的外在形象取悦于消费者，形成不同凡响的自身特征,市场差异化,指由产品的销售条件

4、、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。 销售价格差异 分销差异 售后服务差异,销售价格差异,最主要的还要根据产品的市场定位、本企业的实力、再加上产品的生命周期来确定。 海尔在冰箱市场上始终以高价位出现，给人以物有所值的感觉；长虹彩电多次打低价战也屡屡得手。 正大康地饲料 外企的原料 山东六合采用全国统一价 武汉雄峰,分销差异,分销渠道根据生产者与消费者之间商的多少又有窄渠道与宽渠道之分。在同类产品中根据自己的特点和优势寻找合适的销售渠道可以取得事半功倍的效果。 美国雅芳公司根据化妆品的特点，采用上门直销的独特方式，从而取得非凡的经营业绩。 大北农在一些地方采取公司农户 温氏在广东全部采取

5、公司农户,售后服务差异,买方市场同质化产品越来越多，舍此择彼？于是售后服务差异就成了对手之间的竞争利器。 1、电脑，有的保修一年，有的保修五年； 2、电热水器，海尔实行小时全程服务，售前售后一整套优质服务让每一位顾客赏心悦目； 3、大北农，给客户定期注射疫苗；,差异化策略的实施,实施差异化策略科学、缜密的市场调查、市场细分和市场定位作为基础。它能够为企业决策者提供顾客在物质需要和精神需要的差异，准确地把握“顾客需要什么？” （顾客在什么情况下会购买我的产品） 分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究是否具有相应的实力，目的是明确“本企业能为顾客提供什么？” 差异化策略不是一成不变的创新 顾客的反馈,企业的变化,消费者对不同企业营销组合的敏感性。传统的4P(product ,price, place, promotion ) 到时尚的4C (customer, cost, convenience , communication )组合，充分体现了企业经营理念由关注企业内部，向更关注企业外部的根本变化