做为销售业务员所需要的心态与素质探讨.ppt

1、Pro Chain,士兴,做为销售业务员所需要的 心态与素质探讨,蒋国宇 2011年1月,探讨内容：,对于一名销售业务人员来说，除了要具备良好的形象以及优秀的口才和对专业知识的熟悉之外还应该具备以下几方面。现就这些进行探讨。,探讨内容：,自信心 诚心 细心（有心人） 意志力 良好的心理素质 要有执行力 团队合作心 要不断的学习,一、自信心,信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给客户的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价

2、值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户。,一、自信心,我们在进入销售行业时，开发市场过程中，经常会面对一些比较大的领导比如总经理、大老板等，常常是怀着忐忑不安的心情，小心的敲开老板的办公室大门，当看到办公室里面森严的环境、以及经理、老板严肃的脸，不免冷汗直流，然后硬着头皮，一口气背上一段“公式化”的“台词”一口气背完之后，像是完成了一项任务似的，等待着老板信息的反馈。当听到：项目还没那么快开始或是你资料放着有需要我们会跟你联系，便匆匆的离开，仿佛在期待着别人的拒绝一样。然后告诉

3、自己，我已经拜访了。而事实上却是失败的拜访，在当时的潜意识里面，就是这种可怕的“自卑”心理在主导，导致拜访的过程中胆怯、茫然。,潜意识里面的“自卑”心态,一、自信心,这种“自卑”心理，对营销人员来讲，是致命的。假如觉得客户是“上帝”，自己是找“上帝”要钱的“子民”，那么见到“上帝”后就会心里打鼓，不是心惊胆跳，就是过分热情，甚至会献媚、拍“马屁”，而此时的“上帝”会怎么想呢？“这个业务员是个生手”，“肯定是个没有实力的公司，业务员一点底气都没有”，“来骗钱的吧？不然那么慌张做什么？”。 这样，即使业务会往后面继续进行，最后的结果也不用说了，要么是被客户控制局面，业务员处处被动。要么是牺牲了自己

4、的利益，要么就是被人拒于千里之外，不但业务谈不成，而且还损害了自己公司或企业的形象。销售是一个漫长的过程，尤其是要找到合适的工程项目，更是一个漫长的过程，这种过程就象青年男女找对象一样，寻找、相识、相知、相恋、结婚直至白头到老。从战术上讲，最好“把客户当女友”，拿出自己追女孩的套路，有计划、有步骤的逐渐拉近对方的距离，建立信任，最后达成一致。假如自卑，敬客户如上帝，那么彼此距离太大，就无法了解和满足对方的需求。,一、自信心,要克服这种潜意识里面的“自卑”心态。个人觉的可以从以下入手,不把客户当上帝（战略上重视，战术上轻视）。 我们不是“去找客户要钱”，而是“去帮客完成事情”，我们不是“去推销一

5、种商品”，而是“带给客户带来新兴理念的建筑物”，帮助他把扩建新建厂房做的更完美，提升公司的整体形象。当然，这些不是口号，你要具备这样的能力，对公司产品及建筑理念和专业知识非常了解。否则，你的客户很快就会发现，这只是你对自己一种错误的估计或是对公司的刻意夸大而已。因此，每个业务人员要切身的提高自己的业务能力，这种自信是建立在夯实的业务能力之上的，必须要加强自身的业务能力修炼，否则就是夜郎自大，经不起时间和实践的检验。,二、诚心,凡事要有诚心，心态很大一方面决定了我们做事能否成功，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公

6、司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与业主，与设计院、与政府相关部门、与其他厂商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象。无论我们从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客户，你的同事，你的朋友。,二、诚心,因此，我们要从自己的修养着手，心术一定要正确，没有邪念和要求，吐出来的话语，令人感到诚恳。 诚恳的态度，客户便乐于接受你的建议和推介 “诚恳”这门功课，必须假以时日和心机，才可 以培养出来，需要我们用心的做好。,二、诚心,当我们去会晤客户时，心里面总是记挂着生意的成败，以及自己的佣金。谈吐间，他的心意很容易被人看穿。他的一切，不是为客人着想，完全是为自己的利益而努力。那么对

7、方一面防范和怀疑的心墙便筑起来，同时，对于自己太市侩的心态，自己也憎恨责怪自己，业务销售便变得困难。 如果你能放下自己的利益，为改善客户现在的困难而作出建议，这样的你便会喜欢自己，客户又觉得你是忠于他，为他的好处而来。于是，便对你产生信心，被你的诚恳所感动了。,二、诚心,所以，成功的营销员，他们身经百战，没有了成败得失的心理负担，又善于压抑自己的利益，处处显出关怀的态度，业务便进行得顺利了。 诚恳还体现在尊重对方的自尊心。其实每一个人都有极强的自尊心，绝不容许他人侵犯。如果自尊心的最底防线被人冲破了，必然会奋力反抗。,三、有心人（细心）,“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结营销

8、经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。 机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。,四、意志力,做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去引导客户，营销工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好

9、销售工作。 对于每一个要克服的障碍，都离不开意志力；面对着所执行的每一个艰难的决定，我们所依靠的是内心的力量。事实上，意志力并非是生来就有或者不可能改变的特性，它是一种能够培养和发展的技能。 下面几条有助于增强意志力，大家不妨一试。,四、意志力,1、积极主动不要把意志力与自我否定相混淆，当它应用于积极向上的目标时，将会变成一种巨大的力量。 美国东海岸的一位商人知道自己喝酒太多，然而他从事的是一种很烦人的工作，而在进餐前喝几杯葡萄酒似乎能让人紧张的心情得到放松。可酒和累人的活又使得他昏昏欲睡，因此常常一喝完酒便呼呼大睡。有一天，这位经理意识到自己是在借酒消愁，浪费时光。于是他决定不再贪杯，而是把

10、更多的时间用于儿女身上。刚开始时很不容易，常常想起那香气四溢的葡萄酒，但他告诫自己现在所做的事将有所得而不是有所失。后来的事实证明，他越是关心家庭和子女，工作起来的干劲也就越大。 主动的意志力能让你克服惰性，把注意力集中于未来。在遇到阻力时，想像自己在克服它之后的快乐；积极投身于实现自己目标的具体实践中，你就能坚持到底。,四、意志力,2、下定决心美国罗得艾兰大学心理学教授詹姆斯普罗斯把实现某种转变分为四步：抵制不愿意转变；考虑权衡转变的得失；行动培养意志力来实现转变；坚持用意志力来保持转变。有的人属于“慢性决策者”，他们知道自己应该减少喝酒量，但决策时却优柔寡断，结果无法付诸行动。为了下定决心

11、，可以为自己的目标规定期限。玛吉柯林斯是加州的一位教师，对如何使自己臃肿的身材瘦下来十分关心。后来她被选为一个市民组织的主席，便决定减肥6公斤。为此她购买了比自己的身材小两号的服装，要在3个月之后的年会上穿起来。由于坚持不懈，柯林斯终于如愿以偿。,四、意志力,3、目标明确普罗斯教授曾经研究过一组打算从元旦起改变自己行为的实验对象，结果发现最成功的是那些目标最具体、明确的人。其中一名男子决心每天做到对妻子和颜悦色、平等相待。后来，他果真办到了。而另一个人只是笼统地表示要对家里的人更好一些，结果没几天又是老样子，照样吵架。不要说诸如此类空空洞洞的话：“我打算多进行一些体育锻炼”，或“我计划多读一点

12、书”。而应该具体、明确地表示“我打算每天早晨步行45分钟”，或“我计划一周中一、三、五的晚上读一个小时的书”。,四、意志力,4、权衡利弊如果你因为看不到实际好处而对体育锻炼三心二意的话，光有愿望是无法使你心甘情愿地穿上跑鞋的。普罗斯教授对前往他那儿咨询的人劝告说，可以在一张纸上画好4个格子，以便填写短期和长期的损失和收获。假如你打算戒烟，可以在顶上两格上填上短期损失：“我一开始感到很难过”和短期收获：“我可以省下一笔钱”；底下两格填上长期收获：“我的身体将变得更健康”和长期损失：“我将推动一种排忧解闷的方法”。通过这样的仔细比较，聚集起戒烟的意志力就更容易了。,五、良好的心理素质,不管你干那行

13、都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。,五、良好的心理素质,那么如何培养良好的心理素质？ 根据心理素质的阐述，它主要体现在人的认识能力、情绪和情感品质、意志品质、气质和性格等个性品质诸方面。所谓对症下药，我们就可以在这几个方面多加磨练，以弥补自己不足的地方。其实，在诸多品质当中，最为重要的还是一个人坚忍的品质怎么样？什么是坚忍，即坚持

14、忍耐；具体说来就是不受自己情绪的干扰，不受外界眼光及言论的影响，冷静从容地做自己该做的事的能力。不寄望于奇迹、不依赖于他人、不满足于平庸、不放弃诚信，把改变现状，达成目标的责任承担起来。那么，我们如何去进行培养呢？,五、良好的心理素质,1、学会克制自己的情绪 在我们身边总会有很多不如意的事情，或者无聊的人；难免会激发我们的不满，甚至火力爆发。其实，这个时候，我们需要的是冷静的思考与处理。譬如钉子的故事：从前，有个脾气很坏的小男孩。一天，父亲给了他一大包钉子，要求他每发一次脾气都必须用铁锤在后院的围栏上钉一颗钉子。第一天，小男孩在围栏上钉了37颗钉子。过了几个星期，由于学会了控制自己的愤怒，小男

15、孩每天在围栏上钉钉子的数目逐渐减少了。他发现控制自己的坏脾气比往围栏上钉钉子要容易多了最后，小男孩变得不爱发脾气了。他把自己的转变告诉了父亲。他父亲又建议说：“如果你能坚持一整天不发脾气，就从围栏上拔下一颗钉子。”经过一段时间，小男孩终于把围栏上所有的钉子都拔掉了。父亲来到围栏边，对男孩说：“儿子，你做得很好。但是，你看钉子在围栏上留下那么多小孔，围栏再也不是原来的样子了。当你向别人发过脾气之后，就会在人们的心灵上,五、良好的心理素质,留下疤痕。就好比用刀子刺向了某人的身体，然后再拔出来。无论你说多少次对不起，那伤口都会永远存在。所以，口头上的伤害与肉体的伤害没什么两样。 从这个故事当中我们应

16、该明白一个道理，无论对错来源于谁我们都应该冷静的去面对。就拿我们在好心情欣赏美文一样，肯定有不符合你的观点和言论，当然也有不喜欢你文章的朋友，这个时候我们需要的绝对不是倒戈相向，与他们喋喋不休；而应该控制住自己的情绪，适度的去处理这些事情。学会克制自己的情绪，做自己情绪的主人，这是对自我心理素质磨练必不可少的一个环节。,五、良好的心理素质,2、要正确地认识自己和肯定自己 一个人自卑的来源有这么几个方面：一是缺乏成功的体验；二是缺乏客观公正的评估；三是自我评估偏颇。要抛弃自卑，首先要战胜自我，战胜自我的前提是必须了解自己，所谓“知己知彼，百战百胜”为自己树立一个目标，要有坚强的信念，相信自己的能

17、力，同时要对自己有一个科学、合理的评估。“给自己一个吻”：重下决心。这个方法出自伟大的艾琳C卡瑟拉在她的全力以赴中提到的。无论何时，当你失败了，做错了，不要责骂自己。要肯定自己已经做出的努力。如，你坚持跑步，13天，第14天没跑。不要骂。要对自己说，虽然今天我暂时失败了，但我坚持了13天，很好。我明天开始要重新努力，这次我要坚持比13天更长。我一定可以的。不断的去肯定自己和相信自己，正如牧师的故事：一天早晨，一个牧师正在准备明天的讲道词。太太出去买东西了，小儿子约翰哭着嚷着要去迪斯尼乐园。为了转移儿子的注意力，牧师将一幅色彩缤纷的世界地图撕成许多小,五、良好的心理素质,碎片，对儿子说：“小约翰

18、，你如果能把这张世界地图拼起来，我就带你去迪斯尼乐园。”牧师以为这件事会使约翰花费大半个上午的时间，但不到十分钟，小约翰便拼好了。每一片碎纸片都整整齐齐地排列在一起，整张世界地图又恢复了原状。牧师很吃惊，问道：“孩子，你怎么拼得这么快？”小约翰回答：“很简单呀！地图的另一面是一个人的照片，我先把这个人的照片拼到一块，然后把它翻过来。我想，如果这个人拼对了，那么，这张世界地图也该是对的。”牧师忍不住笑了起来，决定马上带儿子去迪斯尼乐园。这个故事告诉我们只要人对了，世界就对了。所以，只要你肯定了自己，相信自己是对的就不要犹豫不前，徘徊不定，要勇敢地走下去！,五、良好的心理素质,3、克服掉自己的惰性思想 不要光想不做，一个人惰性往往像“千里之堤毁于蚁穴”那样可怕！无论是什么样的技巧或者方法，一定要克服自己的惰性，我给出这样一个技巧“我只要一步就好”：这个技巧与“机械启动技巧”一样，是用来突破懒性的。有时，开始做一件事，你觉得无论如何都不想做。可是情况又不得不做。你可以给自己一个承诺，与其放弃，不如做15分钟，15分钟后再决定要不要继续下去。结果，当你做了15分钟后，往往会觉得要继续做多一个15分钟并不是真的太难。同理，在生活中，有时我们有一些困境，觉得好难过去。这时告诉自已：我只要一步就好。你将精力专注于每一天的生活，不要去忧虑明天。就这样，一天，然后，又是一