店员店面柜台销售技巧

1、店面店员药师销售技巧,上海罗氏制药有限公司 赛尼可组,学习目标,能够了解柜台专业销售的主要概念. 把主要销售概念应用于实际工作上.,专业门店店员药师的方向,Knowledge 专业知识 Attitude 积极心态 Skills 销售技巧 Habit 良好习惯,KASH=CASH,专业门店店员药师扮演的进阶,门店形象的代言人 产品信息的传达者 客户需求的了解者 客户的专业咨询员 客户的关系建立者 产品的成功销售者,哪些方面我 需要进一步提高？,初级,中级,优秀,良好的销售培训助你成功,态度,知识,技能,目的性 进取心,销售意识,销售技巧,成交结果,强,主动,谋求最大的客单价,一般的销售人员,优秀

2、的销售人员,弱,被动,随机,用的少,用的多,销售人员最终衡量标准是: 你给公司和自己创造的价值 销售人员竞争力衡量标准: =同类从业人员平均值,销售过程,1)接近顾客, 建立关系,2)了解需求,3)介绍产品, 陈述利益,5)售后跟踪 建立未来销售 .,4)促成销售,接近顾客 建立关系,探询需求,介绍产品陈述利益,促成交易,10%,20%,30%,40%,40%,30%,20%,10%,一般的销售人员,优秀的销售人员,1、接近顾客,建立关系,如何接近吸引你的目标人群?,给消费者/客户/目标人群留下良好的第一印象 有效而生动的问候或开场白,记住 微 笑 能 助 你 成 功,秒钟内赢得良好的第一印象

3、,微笑服务的故事,2002,2003年财富500强首位的数字故事. 5 20 694 2563,为什么说接近顾客,建立关系如此重要,沃尔玛历尽数十年不变的条例: 微笑服务 问候任何10英尺以内的顾客,沃尔玛现任CEO斯格特说:”当人们提到沃尔玛时,不要去想我们每年2000多亿美元的销售数字,那并不代表沃尔玛,我希望沃尔玛在人们的心中的印象永远是蓝色的工作服,以及能让顾客满意并再次光临的微笑.”,影响“第一印象”的因素,穿着整齐得体 礼貌 微笑 热情问候 亲切的目光 自信,给自己的形象打分,站在客户的立场上自问 “你会向这样的店员药师咨询购买吗？” “你向这样的店员药师咨询购买时，是不是可靠？”

4、 “你下次还会找这位店员药师咨询购买吗?”,第 一 印 象,常用而且有效的开场白语言,.,常用而且有效的开场白语言,“先生/小姐,您好,有什么可以帮到您呢?” “需要我帮忙吗?” “先生/小姐您真有眼光,这是今年我们这里回头客最多的减肥产品.” .,有效开场白的作用,营造积极、和谐的氛围 减轻客户的心理压力 引起客户的注意 培养客户的兴趣 顺利转入实质性的需求了解,2 、了解需求,真正需求,提问,聆听,获得实质性信息的关键是提什么样的问题和如何提问,观察,判断与验证,眼观六路,耳听八方,顾客走进药店,1)不知道买什么, 也不知道买什么品牌 2)知道买什么, 但不知道买什么品牌 3)知道买什么品

5、牌, 但不知道效果 4)知道买什么, 也知道买什么品牌,眼观六路,顾客走进药店,不知道买什么, 也不知道买什么品牌 此类顾客中有30%以上是冲动购物者. 知道买什么, 但不知道买什么品牌 此类顾客中70%会被店员所影响. 听说过某品牌, 但不了解具体效果 此类顾客中40%会被店员所转化. 知道买什么, 也知道其品牌效果 此类顾客中20%-30%会被店员所转化.,眼观六路,向顾客了解的信息,寻找什么类型产品 价格承受范围 打算怎么样使用商品 顾客的生活方式 是否配合其它产品使用 喜欢的功能,款式,颜色,询问的重要性,了解顾客的想法和观点 顾客导向式销售的要求 表达了对顾客的关注,提问方式,开放式

6、 鼓励对方从中畅所欲言,封闭式 限制对方答案在某一确定点 用“是”或“不是”回答或从两个选择中选取一个,提问方式判断题,“您对健康减肥的看法是怎样？” “您的意思是目前使用的感冒药效果不好，是吗？ “您想一下，如果使用赛尼可，是不是既可以有效的减肥又用的安全放心？” “您能告诉我您在减肥药副作用方面有那些顾虑吗？”,提问的技巧,1 营造愉快的气氛启动谈话以激励客户合作(回答) 2 以开放式问题去获得真实的信息并对需要了解的信息作进一步的发掘 3 以封闭式问题获得明确的结论并对获得的信息作总结并征求客户确认,聆听,探询之后是.,作为销售人员应知道:,人与人之间的沟通是双向的 对于销售人员来说聆听

7、比表达重要 除了聆听言语的内容外，同时要“聆听”非言语的信息,2 耳 1 口,聆 听 技 巧,听清事实 听到关联 听出感觉,如何聆听,预先做好准备 表现出专注与兴趣 保持眼神接触 注意对方说话的言词和语音语调 留意非语言信息 适时提问，确认自己完全理解 不匆忙作评判、下结论 分析言外之意,2 耳 1 口,常用而且有效的开场白语言,“先生/小姐,您好,有什么可以帮到您呢?” “需要我帮忙吗?” “先生/小姐您真有眼光,这是今年我们这里回头客最多的减肥产品.” .,3 、介绍产品,陈述利益,使用合适的产品特性与益处满足顾客需求的技能。,价值和价格,价值 价格开心购买,价值和价格(利益与代价),价值

8、价格,价格很少是目标消费者的真正顾虑,其真正关注的是商品给其带来的利益,特性,优势和益处-FAB,特性 产品的固有属性 对任何人都是一样的,益处 产品的优点 对顾客的价值 满足顾客需求 对不同人是不同的,优势 与竞争产品相比的长处 先进之处,特性与益处,记住产品特性是事实，不是观念和判断 顾客购买的是益处和利益不是特性！,特性与益处判断题,“手提电脑配置是奔腾4处理器，20G的硬盘” “这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构，易于加入墨水且保持干净” “我们这款汽车采用了ABS技术” “这种抗皱保湿乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功效，能防止肌肤衰老” “赛尼可是胃肠道脂肪酶抑制剂,阻断30%脂肪吸

9、收,比起其它减肥药物,它专减引起体形改变的脂肪而不减水和肌肉,所以既有效又安全,4. 促成销售-获取承诺(订单),购买信号,什么是购买信号？ 它是指顾客接受销售人员建议或益处陈述表现出的积极合作信号或承诺信号。,口头性购买信号 非口头性购买信号,口头性购买信号,“听起来不错吗！” “您的产品有什么特别好处？” “我希望您能提供更多的信息。” “能告诉我已经有多少病人服用了该产品？” 询问价格和优惠,点头 积极的面部表情，例如：微笑 身体前倾 仔细观察产品,非口头性购买信号,促成销售的方式,直接式 特卖式 初步式 选择式,5. 售后跟进-维护建立长期客情,如何维护长期客情,建立数据库 电话跟踪 “非销售沟通”,希望博爰店的店员.药师在人们的心中的印象永远是白色的工作服的使者,以及能让