理财经理营销技巧.ppt

1、2017,理财经理营销技巧,TEAM BUILDING AND ORIENTATION,01,建立客户关系,重点营销,自信 让客户相信你,不能、有可能、好像、应该等不确定的词语，说话声音微弱，甚至颤抖 不敢介绍自己的身份，在介绍产品的时候畏畏缩缩 说话语气坚定、肯定 采用“微笑”、“热忱”等声音技巧，取得客户的好感,建立客户关系,重要诱因,说明目的的时候必须激发客户的兴趣，说名产品带给客户的好处,营销话术：陈先生，我要特别说名一下，我们的产品一年期的收益是12%，现在银行的收益只有3%左右，如果您有10万元本金，一年的话就收益1.2万，一年就比银行多了9000多块。,沟通的技巧,发音清晰、语调

2、明朗愉快,以共同话题引出话题,以“赞美”、“肯定”建立好感,交谈禁忌：个人隐私、质疑、批评、专业术语、夸大,02,发掘客户需求的技巧,问问题的逻辑步骤,1、询问现状与理财目标 2、询问客户对现状的感受 3、强化客户的需求 4、抛出解决方案,激发客户的需求,强化客户的需求,提问举例： 目前的投资收益会对您的购房、购车计划造成影响吗？ 目前定存的利率太低，通货膨胀率又高，会不会影响你的退休生活？ 你有没有发觉投资股票这种风险高的产品，对你的生活产生了影响？,发现客户隐藏性需求以后，通过暗示性的问题，强化客户需求。,抛出解决方案,提问举例： 您觉得一个长期稳健获利又保本的投资工具，会不会让你对投资更

3、有信心? 一个年收益5%且风险较低的理财产品，能不能既满足你的投资要求又能使你的生活变的更加轻松？,发现有客户改变现状的需求时，继续提出解决方案的问题，让客户自我反馈出明确性的需求，并确认你提出的建议对客户的重要性，进而带出要销售的产品：,提问的技巧-聆听的技巧,对于销售而言，善听比善用更重要，通过聆听不仅能获得客户更多的认同，还能发觉客户的真正需求 与客户保持稳定的目光接触 聆听时，必须看着对方的眼睛 点头或微笑，表示赞同 站在客户立场，仔细聆听,在与客户交谈中，要通过聆听和提问来发觉客户的需求,“提问”是在销售过程中了解客户的心里，发现客户的需求，获取有效信息的重要手段，但是要懂得如何有效

4、提问。,提问的技巧-问问题的技巧,案例：信徒的询问 一位信徒问牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？” 牧师回答：“不行” 一位信徒问牧师：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？” 牧师回答：“当然可以”。,开放式提问,开放式提问让客户阐述自己的意见、看法及陈述某些实施现况的提问方式,提问的技巧-问问题的技巧,获取更多信息 了解客户的期望目标：你期望每年的投资收益率大概多少？ 了解客户的需求：你希望退休后有什么样的生活？ 让客户表达他的看法、想法 你的意思是？你的问题是？你的想法是？,封闭式提问,封闭式提问是让客户针对某个主题在现实选择中，明确的回答提问方式。只能提供有限的信息，一般用于重要事项的确认，如促

5、成交易，市场调查。 约客户见面的场合： 你要邀约客户，并想让他在你设想的时间里赴约，于是你在结束交谈时说:那我们在明天还是后天晚上见？ 用在销售结尾促成场合： 你看我现在就帮你办理一年期10万理财如何？ 您是想办理10万一年，10万三年呢？,03,介绍产品的方法,销售产品时，首先要了解产品的特点、好处、利益。 特点-是指你的产品或者服务的特性 例如：报酬率、期限 好处-是指展现你的产品或者服务的有点，能如何协助客户， 例如：增加收益、保本等 利益-是指你的产品或服务，可以满意客户已经表达出来的 明确需求。,以一款理财为例，列出FBA如下图：,产品,流动性良好 年期收益率高于定期 可分散投资风险

6、,你很在意股市风险，这个理财产品对您的投资风险降低很有帮助,介绍产品的方法-数字化,数字化技巧是销售理财产品非常重要的方法。将产品的利益数字化，将会使你对产品的说明更清楚、明确且更有吸引力。 例如： 春秋、四季江南：陈女士，我们的半年期理财产品收益为10%，一年期理财产品收益为12%，分别为同定期存款收益的5.2和6.12倍！,介绍产品的方法-对比,通过分析让客户了解他的付出与需求是否值得投入。 一年期理财收益：李先生，我要提醒您， 同样的理财产品，会有不同的收益和风险，我们和别家比较的话，别家基本上都是P2P模式的，风险比较大，而且收益基本上都是8%-10%左右， 而我们的风险比较小，因为是

7、上市公司，而且收益会更加客观，达到了12%年收益。,介绍产品的方法-把百分比换成金额,同样的数字，往往会因为表达方式不一样而产生不一样的感受和反应。我们容易被数字迷惑，如果在销售中掌握其中的奥妙，可以达到理想的效果。 举例： 美满江南：您存10万元三年的收益将会达到15.88%。 您存10万元三年的收益将会达到47640元，将是您本金的一半。,04,找出客户真正拒绝的理由,客户拒绝的理由： 我得和太太商量. 给我一点时间想想. 现在的投资总是亏钱， 不好做. 我还要和其他投资公司比较一下. 我还没有理财计划,客户拒绝的理由： 我觉得自己目前不需要理财产品. 自己拿不定注意. 有钱，但是担心风险

8、. 不想更换原来的理财产品. 不喜欢，不信任你，对你没有信心.,怎样处理客户的反对意见-正确的心态和反应,怎样处理客户的反对意见-消除客户的疑虑,当客户对你的产品有顾虑时，可询问客户，让客户表达顾虑，然后适当的表示对该客户的理解，接着针对顾虑加以处理；最后确认是否消除顾虑。,在消除顾虑中，请记住： 随时提醒自己，不要轻易忽略客户的顾虑。 除非已经充分了解客户的顾虑，否则不要急着响应。 设计一个方案，让客户把焦点转移到产品的利益上。,处理反对意见的技巧-以柔克刚,以柔克刚，就是指接受、认同甚至赞美客户的意见，建立客户对你的好感。如果内容不认同客户的论点，那么可以采用“接受”，如果客户对理财产品也

9、有所认识或比较专业，采用“认同”或者“赞美”。,例如： 客户：现在投资基金的风险还是很大. 理财经理：是我，我了解/体会你的意思。 客户：我觉得现在行情不好，买理财风险太高。 理财经理：你的看法很专业，我很认同你的说法。 客户：我认为投资额度不符合实际需求，比选择产品种类更重要。 理财经理：你的想法很专业，我第一次碰到李先生这么懂行的，真的很高兴。,05,发现客户购买的信号,发现客户购买的信号是完成交易的一个重要的环节。大部分理财经理常常因为给予促成交易反应不够灵敏，辨别不出客户的购买信号，与成交失之交臂。因此注意捕获客户的购买信号加速交易完成。,你们还有哪些保本的理财产品? 我可不可以看看你这理财产品的说明？ 我想投10万块，几年的最合适？ 我的收益是按月返还还是到期一起给我？ 现在购买的话，有什么赠品吗？,促成的技巧-整理并重复客户的问题,在销售过程中，客户一般会提出一堆问题。如果你够专注聆听的话客户曾经提出过哪些问题，你应该要很清楚。当你要“促成”，但是客户又犹豫不决时，记得把客户曾经提过的问题整理出来，然后一个一个重新清理并加以解决，让客户没有拒绝的理由。,二择一法是销售技巧中常用的方法。一般来说这个方法是在促成交易的时候用。须注意以下几点： 不要问“要不要”、“好不好”，