商铺销售概念汇总及去化要点ppt课件.ppt

1、商铺的涵义,专门用于商业经营活动的房地产，是经营者对消费者提供商品交易、服务及感受体验的场所。广义的商铺，其概念范畴不仅包括零售商业，还包括娱乐业、餐饮业、旅游业所使用的房地产，盈利性的展览馆厅、体育场所、浴室，以及银行、证券等营业性的有建筑物实物存在的经营交易场所。 过去商铺的定义相比有相同的地方，即 商铺首先是商品交易的场所；区别之处是现代商铺的概念不仅包含了交易功能，而且包含了服务功能和感受体验的功能,1,商铺的分类,1、商业街商铺（业态、商户、位置）； 2、市场类商铺（业态、商户）； 3、社区商铺（业主）； 4、建筑底商商铺（业态、商户、位置）； 5、百货商场、购物中心商铺（业态、商户

2、、位置、配套）； 6、商务楼、写字楼商铺（商户、位置、配套）； 7、交通设施商铺（自主性弱）,2,市场类商铺 这里所说的市场是指各种用于某类或综合商品批发、零售、经营的商业楼宇，有些是单层建筑，大多是多层建筑。这类市场里面的铺位所谈的市场类商铺。 市场类商铺在零售业中所占比重比较高，在全国各地都有大量从事某种商品经营的专业批发和零售市场，比如，图书交易市场、电子市场、家用电器市场、家具城、建材城等。,3,社区商铺 社区商铺指位于住宅社区内的商用铺位，其经营对象主要是住宅社区的居民。 社区商铺的表现形式主要是1-3层商业楼或建筑底层商铺，有些铺面可以直接对外开门营业，但多数属于铺位形式。,4,住

3、宅底层商铺 住宅底层商铺,指位于住宅等建筑物底层（可能包括地下1，2层及底上1，2层，或其中部分搂层）的商用铺位。 住宅底层商铺是目前市场极为关注、投资者热衷的商铺投资形式，很多房地产开发商充分认可住宅底层商铺的巨大价值，不仅避免了过去住宅底层不好卖的尴尬局面，而且获得了更大的投资收益。对于住宅底层商铺的投资者来讲，鉴于住宅底层商铺上面建筑将会带来的稳定的客户流，住宅底层未来的客户基础将相对可靠，换言之，投资者的投资风险相对较小。,5,百货商场、购物中心商铺 百货商场、购物中心商铺指百货商场、各种类型购物中心里面的铺位。百货商场及各种类型购物中心的运营好坏对里面商铺的经营状况影响直接而深远。目

4、前，国内有很多这类正在运营的项目，另外也有不少大型SHOPPINGMALL项目在国内多个大中城市开发建设。 商务楼、写字楼商铺 商务楼、写字楼商铺指诸如酒店、商住公寓、俱乐部、会所、展览中心、写字楼等里面用于商业用途的商业空间。这类商铺的规模相对较小，但商业价值很值得关注。 交通设施商铺 交通设施商铺指位于诸如地铁站、火车站、飞机场等交通设施里面及周围的商铺，以及道路两侧各类中小型商铺。,6,商铺种类，按建筑形式,底商 集中商业,7,商铺种类，按业态,综合商场 超市 专业市场 餐饮类 休闲娱乐,8,商铺投资考虑因素,位置：相距仅咫尺，收益差千里 规模：大、全成本（投资和运营成本） 价格：不可“

5、货比三家” 回报：投资商铺者主要分为自用和真正意义上的投资者。对前者来说，以银行按揭形式购买一个铺位，每月月供与租金相差不多，与铺租位不同的只是多付一个首期款，而日后商铺归为己有，使经营成本大为降低，与同行竞争力增强。对后者来说，投资风险前三年（三年返租）由发展商承担，收益与银行储蓄利率相比相差无多，但一两年后租金大涨却是储蓄无法比拟的 使用率：运营理念，直接体现,9,商铺投资注意事项,选择适当的行业类别 “傍大款” 选取自发形成某类市场的地段 选择有独立门面 了解商铺周边民众购买力 看人流量 选择路边店 选择好的建筑结构 了解开发商 周边交通便利 看商铺的前景商业环境 把握投资时机 从总体上

6、说，经济形势良好，商业景气、商业利润高于社会平均利润，这个时期未必是投资商铺的合适时机，在商业发达地区或商业繁荣的时期，投资者商铺选址的空间很小，而且获得成本很高。反之，在有发展潜力的区域内，商业气候尚未或正在形成中，是商铺投资的合适时机，投资者可以在较大的范围进行商铺选购。,10,入市者的关注,“入市者”（经营户）对市场各项关注度如下：,关注要素,要素排序及权重,1、市场背景和实力,10%,4、市场竞争状况,3、市场获利空间,2、市场品牌和容量,6、市场后继服务,5、市场宣传力度,15%,30%,25%,10%,10%,11,商铺去化要点,客户关注点 针对关注点的沟通要点 相关配合及条件,1

7、2,商铺 投资 关注要素,位置：地段、交通、配套、发展 规模：体量、户数、品牌、经营力 价格：单价、总价、付款、优惠 回报：业态、招商、运营、收益(不只金钱） 使用率：得房率、开间、进深、层高、现户数,13,商铺运营条件排序,商业资源(品牌、商家、消费人群及基数等） 运营能力（商管、营销、宣传、推广等） 政策性支持（免税、行政审批、消费引导等） 地段（交通、人/车流、景观等） 配套（医疗、教育、行政、金融、物流等） 价格（售价、租金、营业商品价格等）,14,理想商铺的要素,具有未来持续经营力(体量、商家、品牌影响、运营效率、业态前景、单体/栋设计等) 存在规模性目标客户群（消费规模、变现效率）

8、 保证进出道路的畅通（规划、政策、管理）,15,商铺销售中基础概念解析,投资回报率（ROI）：是指通过投资而应返回的价值 投资回报率（ROI）=年利润或年均利润/投资总额100%，从公式可以看出，企业可以通过降低销售成本，提高利润率 ；提高资产利用效率来提高投资回报率。投资回报率（ROI）的优点是计算简单；缺点是没有考虑资金时间价值因素，不能正确反映建设期长短及投资方式不同和回收额的有无等条件对项目的影响，分子、分母计算口径的可比性较差，无法直接利用净现金流量信息 投资回报率（ROI）往往具有时效性-回报通常是基于某些特定年份。,16,概念解析，套内术语,开间：指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮

9、之间的实际距离，因为是就一个自然的宽度而言，故又称为开间 进深：指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度 层高：下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离 净高：指层高减去楼板厚度的净剩值 得房率：是指可供用户支配的面积(也就是套内建筑面积)与每户建筑面积(也就是销售面积)之比,17,了解,不同业态对开间、进深、层高的要求 装饰建材、五金机电商铺对开间、进深、层高的 要求,18,概念解析，层区布局,复式：一层比较高的房子中局部加一层，变为两层较低的房子。由于低的部分为两层，所以兼有跃层式住宅的优缺点 错层：户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。空间丰富，不利于结构抗震，而且

10、显得空间零散。适合于层数少面积大的户型。 跃层：一套居住单位占有二层的为跃层式，也有人称为“楼中楼”,19,概念解析，建筑结构,砖混结构：砖混结构住宅中的“砖”，指的是一种统一尺寸的建筑材料。也有其它尺寸的异型粘土砖，如空心砖等。“混”指的是由钢筋、水泥、砂石、水按一定比例配制的钢筋混凝土配件，包括楼板、过梁、楼梯、阳台、挑檐，这些配件与砖作的承重墙相结合，可以称为砖混结构式。由于抗震的要求，砖混商品房一般在56层以下 框架结构：是指以钢筋混凝土浇注成承重梁柱，再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、等轻质板材隔墙分户装配而成。适合大规模工业化施工，效率较高，工程质量较好。 钢混结构：结

11、构材料是钢筋混凝土，即钢筋、水泥、粗细骨料（碎石）、水等的混合体。这种结构的住宅具有抗震性能好、整体性强、抗腐蚀能力强、经久耐用等优点，并且房间的开间、进深相对较大，空间分割较自由。 钢结构：指主要承重构件全部采用钢材制作，它自重轻，能建超高摩天大楼；又能制成大跨度、高净高的空间，特别适合大型公共建筑。但钢结构建筑价格昂贵，装配施工组织要求高，一般只在高档写字楼宾馆采用，或在工业建筑上采用。 剪力墙结构：指的是钢筋混凝土剪力墙结构，它是由配筋混凝土墙体作为承受竖向力和风与地震等水平力构件的结构体系，因此也称为抗震墙结构。,20,概念解析，价格如何报,起价：物业各楼销售价格中的最低价格，即是起步

12、价；房产广告中常表为“ 元平方米起售”。较低的起步价容易引起消费者的注意 均价：将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略 基价：经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出（涉及到价格构成）,21,价格构成（一）,土地使用权取得费：为支付的出让、转让费用、拆迁安置补偿的净支出及按规定应交付的有关税费之和 开发成本： 1前期工程费。包括水文及工程地质勘查、测绘、规划设计、项目可行性研究、建筑设计、施工通水、通电、通路及平整场地等费用

13、支出。 2建筑、安装工程费、设备费。包括房屋主体部分的土建(含桩基)工程费、水电安装工程费(含结构和装修)、设备购置费等。 3附属工程费。包括基础设施建设费和列入详细规划的非营业性公共配套设施建设费。 4开发间接费。指开发经营单位直接组织、管理开发项目发生的各项费用。 5其他符合国家规定并与项目开发直接有关的费用,22,价格构成（二）,开发期间费用：指开发经营单位在开发经营过程中发生的管理费用、财务费用、销售费用等支出。开发期间费用应按受益项目进行合理分摊。 1管理费用，指开发经营单位行政管理部门为管理和组织经营活动而发生的各项费用。 2财务费用，指开发经营单位在开发经营过程中为筹措建设资金而

14、发生的各项费用，包括企业经营期间发生的利息净支出、汇兑净损失、调剂外汇手续费、金融机构手续费，以及企业筹资发生的其它财务费用。 3销售费用，指开发经营单位为销售而发生的各项费用。,23,价格构成（三）,利润：以土地使用权取得费和开发成本费用之和为基数计取，由开发经营单位自行确定 税金：指依据国家税收法律、法规规定应当缴纳的营业税、城市维护建设税、教育费附加等。税金按国家规定的税目和税率执行。 差价：包括位置差价、朝向差价等，由开发经营单位自行制定,24,了解,下列费用不得计入价格成本 (一)开发经营单位自用的办公用房、营业用房等应分摊的各种费用 (二)企业的赞助、捐赠支出以及其它各种与开发经营

15、无关的费用 (三)各种赔偿金、违约金、滞纳金和罚款 (四)国家规定不得列入成本费用的其他支出。,25,概念解析,订金：通常是在购房者与发展商就房屋买卖的意向初步达成协议后，准备进一步协商签订的临时认购协议，通常的做法是在约定所选房号、面积、房屋单价及总价款后，约定一个期限，买方需在此期限内与卖方签署正式合同。买方支付订金即取得了在此期限内的优先购买权，在约定的时间内，卖方不得再将该房屋出售给其他人。 定金：是一种合同履行的担保，是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，其目的在于促使债务人履行债务，保证债权人的债权得以实现。,26,概念解析,开

16、盘：项目在取得销售许可证后会选定某一时间开始公开发售，称之为开盘。这时，可以交纳预付款，正式签约并办理贷款等相关手续。也有些楼盘把第一次公开推出之时定为开盘 认购：一般也称作内部认购。是指项目在尚未完全取得销售手续之前的预订销售方式。一般只交纳较少的定金，不能签订正式的销售合同 认筹: 房地产开发商在没有取得“预售许可证”之前，进行的“VIP排号”等行为,27,概念解析,五证：建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工 程开工证、国有土地使用证和商品房预售许可证，简称“五证”。其中前两个证由市规划委员会核发，开工证由市建委核发，国有土地使用证和商品房预售许可证由市国土资源和房屋管理局核发,

17、28,概念解析,大产证：即房产商首先要取得的产权证，是房产商拥有房屋产权的证明，这只能由房产商来办理。 小产证：即每个购房者拿到的房产证，由购房者或购房者委托房产商到房屋交易部门办理。 二者关系：房产商只有取得了“大产证”，才能把房子交给购房者，购房者才能去办“小产证”。,29,概念解析,房地产产权登记 ：是国家为健全法制，加强城镇房地产管理，依法确认房地产产权的法定手续。它要求凡在规定范围内的房地产权，不论归谁所有，都必须按照登记办法的规定，向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产管理机关发给房地产产权证。产权登记是房地产权管理的主要行政手段，只有通过产权登记，才能

18、对各类房地产权实施有效的管理。 采取房地产登记制度，一经登记，就确定了房地产相利。房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载，登记机关设置房地产登记册，按编号对房地产登记事项作全面记载。 房地产登记可以起到明确房地产边界、面积，明确房地产权利入，明确房地产产权状况等三方面的作用。 我国房地产登记的原则是：产权登记与产权审查确认同步；登记产权现状，产权人亲自办理；权利人会同办理；严格按照程序办理。,30,概念解析，付款方式,一次性付款：一次性付款是解决资金危机的灵丹妙药(促销优惠) 分期付款:在淡市比较吸引人的销

19、售方式 银行按揭:正确名称是购房抵押贷款，是购房者以所购房屋之产权作为抵押，由银行先行支房款给发展商，以后购房者按月向银行分期支付本息。使得市场潜在需求能够迅速转化为有效需求。银行按揭是促进房地产市场活跃的最有效的手段,31,概念解析，相关税费,契税：指由于土地使用权出让、转让、房屋买卖、交换或赠与等发生房地产权属转移时向产权承受人征收的一种税赋。 维修基金：用于房屋保修期满后房屋主体结构、公共部位和公共设施设备的大中修以及更新改造工程的基金。 房屋主体承重结构部分包括基础、内外承重墙体、柱、 梁、楼板、屋顶等；公共部位是指户外墙面、门厅、楼梯间、走廊通道等；公共设施设备是指房屋及相关配套区域

20、内、由业主共同拥有并使用的上下水管道及设备、配电线缆及设备、电梯、公用照明、消防设施、绿地、道路、沟渠、非经营性车场车库、公益性文体设施和其他共用设施设备等。,32,概念解析，了解,三通一平：水通、电通、路通和平整场地，是房地产基础用地开发的最低法定要求（生地）。 七通一平：通给水、通排水、通电、通讯、通路、通燃气、通热力以及场地平整（熟地）。 物业管理：物业管理企业接受房屋产权人、使用人的委托，对其所有和居住的房屋、设备和相关环境进行管理、养护、服务，并为全体产权人、使用人提供多层次、全方位的服务活动 业主委员会：简称业委会，是在物业管理区域内代表全体业主对物业实施自治管理的组织,33,概念

21、解析，土地使用权出让年限,一、居住用地七十年； 二、工业用地五十年； 三、教育、科技、文化、卫生、体育用地 五十年； 四、商业、旅游、娱乐用地四十年； 五、综合或者其他人用地五十年。但土地使用者在使用期满时中请续期，可重新剑订合同，支付出让金，并办理登记，而继续享受土地使用权,34,投资的涵义,投资 指的是用某种有价值的资产，其中包括资金、人力、知识产权等投入到某个企业、项目或经济活动，以获取经济回报的商业行为或过程； 从金融学角度来讲，投资是指为了在未来一定时间段内获得某种比较持续稳定的现金流收益，是未来收益的累积（股票、基金、期货、借贷） 理论经济学方面，投资是指购买(和因此生产)资本货物

22、不会被消耗掉而反倒是被使用在未来生产的物品（公路、铁路、读书、环保等）,35,投资的分类,投资经营经营性投资：通过有效运营，令其过程中产生的增值，大过营运所需要的成本，从而获取利润 投资理财持有型投资：纯粹购买持有资产，通过持有期间该资产的价格上升，出手获取差价利润,36,经营性投资经营,原材料新产品 服务满足需要 岗位工作机会 发展技术创新，水平提高,37,持有型投资理财,资金增值 条件社会经济发展，财富增长 利润投机,38,投资与投机的区别,期限区别：长线短线 回报方式区别：收益价差 操作方式区别：同进退流动性,39,投资理财的种类,房产 债券：国债、金融债券、公司债券。比股票风险低，收益

23、也低 股票：中国股市从2008年6000多降到2011年2000多，有人预计将来在3000左右不断徘徊。 贵金属： “乱世买金”，风险 保险：理财型保险，预计收益率在6%左右，实际约3% 基金：股票型基金，股市不好对基金的收益打击大 银行短期理财产品：几天十几天几个月，年化预计收益约5% 信托：最少100万，适合比较有钱的人 钱币古董的收藏：时间长，收益无保证；懂古董 民间借贷：收益可能在5%左右，有本金风险,40,投资特点,投资是以让渡其他资产而换取另一项资产； （资金房产、股权等） 投资是企业在生产经营过程之外持有资产； （自营商户购买商铺） 投资是一种以权利为表现形式的资产； （产权） 投资是一种具有财务风险的资产。 （升值or贬值，现金流）,41,投资收益,42,投资的社会价值/作用,投资对经济增长的影响投资与经济增长的关系非常紧密。在经济理论界，西方和我国有一个类似的观点，即认为经济增长情况主要是由投资决定，投资是经济增长的基本推动力，是经济增长的