如何做一个合格的医药代表.ppt

1、销售技巧培训课程,新晨医药 二OO四年七月,欢迎加盟新晨：,让我们携手共同托起一片灿烂的天空！,四个要求：,请准时出席！ 请把你的手机调在静音上！ 我有任何讲述不清或错误的地方请立刻提出! 请大家写上自已的名字和以前的职业！ 谢谢各位同任的合作！,相互介绍:,请大家做一个自我介绍，并讲出你的一个特点，以便大家永地远记住你！,销售技巧培训初级课程：,一个合格的医药代表（3h） 信息管理模式（1h） 销售过程（12h） 人际风格（4h）,一个合格的医药代表,专业医药销售的定义,专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，

2、更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。 医学代表 医院代表 医药代表 医师,医药代表的职业前景,昨天-历史悠久：100余年，中国1911年。 今天-发展阶级：这是社会医药发展必然时期，相当于美国的六十年代，日本的七十年代。烈药为证。 今天-必然存在：市场经济，有竞争就有销售，她存在于社会的各个行业。 今天-规模庞大：7000家药企，2000家以上通过GSP认证，200万代表。 今天-医生需要：向医生传达最新医疗信息、提高水平,完善药品这个特殊商品的售后服务。 明天-归范发展：立法、变向带金，尖端产品、规范服务。(葛兰素史克的意大利事件） 民族战略的高度！,医药代表的岗位

3、描述：,职位-医药代表 直接上司-销售主管,办事处主任 工作区域-在公司指定的区域市场内,医生的角色:,药品作为一种特殊商品，被分为处方药（ethic）和柜台药（OTC）两种。以处方药（ethic）的销售环节: 药品销售链条 在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。,医药代表的市场定位:,据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。医药代表就是: 医药代表是医生工作和生活的一部分。 医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。,医药代表的基本职责:,达到个人的营业目标并完成每一产品的目标 完成推广计划并使投入取得最大效益 进行有计划的行程拜访提高

4、工作效率 确保本区域内行政工作及时准确 对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存 计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定 确保回款及赊账符合公司的要求程序,医药代表的日常工作：,建立和维护公司的品牌形象 保证药房购进公司产品 扩大和增加医生使用公司产品 建立和疏通医院与商业流通渠道 在负责区域内进行促销活动 进行面对面拜访,幻灯演示,召开区域会议 实施和监测临床试验的进程 收集和反馈医院的数据和信息 为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍 收集提供市场综合信息 收集提供竞争对手产品及市场信息,医药代表成功的步骤,第一

5、步：销售自己把自己销售给一家优秀的企业 第二步：经营自己做优秀的销售人员 第三步：提升自己做成功的销售人员,三百六十行，行行出状元！,医药代表成功的步骤,第一步：销售自己把自己销售给一家优秀的企业 一、 能够提供更适合客户的产品。 二、 能够提供销售人员展开业务的良好机制。 你辛运的加入了新晨医药公司！,医药代表成功的步骤,第二步：经营自己做优秀的销售人员 无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。 优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。,医药代表成功的步骤,第三步：提升自己做成功的销售人员

6、 优秀不等于成功。 成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。成功的销售人员具有让自己满意的艺术。 寻求一家适合自己事业发展的公司，对国内的从业人员来说，并不是个简单的问题。目前国内公司良莠不齐，尽管很多，产品很丰富，市场也非常之大，也正因为如此，把自己销售给优秀的公司也就显得尤为重要。 不管您是否曾经从事过销售工作，从现在开始，您的工作就是将您自己成为一个成功的销售人员。 对于个人的职业生涯应有一个规划！为了您自己的成功，您必须缺什么补什么！（个人目标如何实现？）,医药代表成功的公式：,凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。,医

7、药代表成功的公式：,医药代表应具备的知识：,医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介(一个杂家）。,医药代表应具备的知识：名词解释,Sales representative： 医药代表（应该是销售代表，但是国内还是常用这种说） Senior sales representative： 高级医药代表 Sales Executive： 销售代表 （不常用的说法） Medical Representative： 医药代表（正规说法） Account Representative ： 客户代表,医药代表应具备的知识：名词解释,Sales Supe

8、rvisor： 销售主管 Hospital Supervisor：医院主管 Acting HS：代理医院主管 Specialist Supervisor：专员主管 Commercial Supervisor：商务主管 Commercial Specialist：商务专员 District Sales Manager： 区域销售经理 Product Manager： 产品经理 Human Resource Management: HRM，人力资源管理 HR：人力资源 PSS： professional sales skill，专业销售技巧,医药代表应具备的知识：名词解释,DTC：Direct-t

9、o-Consumer是指直接面对消费者的营销模式，它包括任何以终端消费者为目标而进行的传播活动。对医药市场而言，终端消费者有可能是患者本人、患者的朋友和亲属，也可能是医疗服务人员或者公众。 OTC：Over the Counter Bats:（Brand awareness tools),/b 品牌提示物 LOGO：标示语 Slogan：口号，对于医药而言，就是产品的口号。 DA：detailing Aid药品销售的主要支持工具（单页等） POP：Point of Purchase Advertising是指“购买点的广告”。所有能帮助促销的广告物或提供有关商品情报、服务、指示、引导等标示都可

10、以称为POP 广告。象商场外悬挂着的横幅、竖幅标语。,医药代表应具备的知识：名词解释,商业发货： 通俗点说，指商业公司从厂家拿贷。 纯 销： 医院实际进药。 流向单： 指的是医药商业发货到医院时，医院的进药数。通常是商业代表打印流向单，而流向单也仅仅能够知道本月给某医院销售量多少。至于医院实际使用数量多少，则要通过医药代表去查证。,医药代表应具备的知识：名词解释,（、）1.GAP(Good Agricultural Practice)药材生产管理规范是关于植物类药材生产的管理规定，目的是为了提高药材质量，最大限度地控制在栽培、加工和贮运过程中农药、重金属（有害元素）、微生物等对药材的污染，保障

11、制药企业及医疗事业所用药材的质量及资源的可持续利用。 2.GLP(Good Laboratory Practice)药品非临床安全性试验规范（或药品试验管理规范）是关于诊断和防治人体的各种药品申报审批前所进行的非临床安全性研究的规定。详细规定了药品非临床安全性研究的组织机构与工作人员、实验设备与设施的配备与管理、标准操作规程的制定和管理、研究工作的实施、档案管理、检查监督等方面的内容。,医药代表应具备的知识：名词解释,3.GCP(Good Clinical Practice)药品临床试验规范是关于在人体上进行生物医学研究的准则。旨在使进行诊断、治疗或预防用的药品在进行临床研究时，在科学上和伦理

12、道德上，都要以完善的方式进行设计、实施、终止、稽查和报告，并保证所使用的药品的质量。 4.GMP(Good Manufacturing Practice)药品生产质量管理规范是药品生产企业管理生产和质量的基本准则。详细规定了药品生产的人员、厂房、设备、卫生、原辅料、生产管理、质量管理、标鉴、包装及包装材料等方面的内容，适用于药品制剂生产的全过程及原料生产中影响成品质量的各关键工艺。 5.GSP(Good Supply Practice)药品供应管理规范是医药经营企业保障商品质量所实施的基本准则。规定了医药经营企业的计划、购进、验收、储存、调拨、销售、运输及售后服务等环节的全面质量管理措施。,医

13、药代表应具备的知识：名词解释,ADR：adverse drug reactions药品不良反应系指正常剂量的药物用于预防、诊断、治疗疾病或调节生理机能时出现的有害的和与用药目的无关的反应。该定义排除有意的或意外的过量用药及用药不当引起的反应。 EBM：Evidence-Based Medicine循证医学其核心思想是医疗决策（即病人的处理，治疗指南和医疗政策的制定等）应在现有的最好的临床研究依据基础上作出，同时也重视结合个人的临床经验。,医药代表应具备的知识：名词解释,循证医学中的证据主要指临床人体研究的证据，按质量和可靠程度可分为五级（可靠性依次降低）。 一级：所有随机对照试验（random

14、ized controlled trials，RCT）的系统评价/Meta-分析。 二级：单个的样本量足够的RCT结果。 三级：设有对照组但未用随机方法分组。 四级：无对照的病例观察。 五级：专家意见。 在治疗方面，国际公认大样本随机对照试验（RCT）和RCT的系统评价（systematic review SR，或Meta-分析）结果是证明某种疗法的有效性和安全性最可靠的依据（金标准）。但在没有这些金标准的情况下其他非随机对照试验的临床研究及其SR也可作为参考依据但可靠性降低。,医药代表应具备的技能：,计划和组织 时间管理 客户拜访管理 区域管理 正确的态度 销售的头脑 产品知识 竞争性销售

15、销售技巧,医药代表应具备的精神：观念和态度,销售，重要的是观念和态度 销售的根就是观念与态度，而销售的枝和叶才是方法和技巧，想看看如果一棵树的树根如果扎的不够深的话，风一吹就倒，禁不起任何考验，如何有可能可以安然长成大树。 一个销售人员所产生的问题当中有80%的问题是来自于自身的问题，解决了方法与技巧的问题也只是治标而已而不是治本的方法。 技巧的培训只是提供一个做事的方法和思路，态度只能由您自己决定。 端正你的态度，常问问自己：1出来做销售，倒底为了什么？,医药代表应具备的精神：观念和态度,铁鞋踏破路还长，资料礼品肩上扛； 夏季烈日在身旁，冬季雪地印两行； 风雨无阻整日忙，思念痛苦心里藏； 四

16、海为家很正常，没有亲人在身旁； 兄弟姐妹聚一堂，我们都是卖药郎！,医药代表应具备的精神：态度决定一切,“Attitude Is Everything！” 一条快乐的鱼,医药代表应具备的精神：态度决定一切,如果将英文字母A到Z分别编上126的分数，（A=1，B=2，.Z=26）那么 知识（knowledge)得到96分（11+14+15+23+12+5+4+7+5=96） 努力（hardwork）也只得98分（8+1+18+4+23+15+18+11=98） 态度(attitude)才是决定一切（1+20+20+9+20+21+4+5=100）,医药代表应具备的精神：木桶原理,木桶理论：水只能装

17、到最短的木板处,医药代表应具备的精神：两个要求,两个要求： 认真做事：做对事情！ 用心做事：做好事情！ 一位普通公交战线上的人,医药代表应具备的精神：七点,勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤） 诚（诚实、诚意、诚信、敢于承诺） 礼（礼仪、礼节、形象、守时） 智（智慧、紧迫感、进取心） 信（信誉、自信、乐观） 改（适应） 学（学习）,医药代表应具备的精神：脑勤,古来成大事者都在不停的思考！ 任何事情总有解决的最好方法！我是否已经找到。 销售的最高境界是花最少的时间最少是钱做最大的生意，这就要求你不停的思考。 自省：事情过后总要想想自己有没有什么地方做得更好。孔子曰：吾日三省吾身！,医药代表应具备的

18、精神：眼勤,拜访客户时 客户家里 在酒桌上,医药代表应具备的精神：手勤,在公司 在客户办公室 在客户家里 在学术会议时 在办事处 在家里,医药代表应具备的精神：腿勤,对于难搞的客户要多跑，总有机会的。 家访的艰辛。 能弥补你其它方面的不足。 各有各的道！,医药代表应具备的精神：嘴勤,在医院见到每一个识识的人都要打招呼 会夸 会说，多说 幽默，多讲小故事,医药代表应具备的精神：诚实,对客户：真实的慌言 对公司：绝对诚实 这是做人之根本，实事求是最重要,医药代表应具备的精神：诚信,诚：对与您交往的人您必须做到真诚，欺瞒不是成功人士的能力； 信：守信用，重承诺是中国人评价商人的最重要的标尺。 不要试

19、图虚伪地在您的同事、上司面前表现您的“智慧”，您是一个将要获得成功的人，您希望每个人都尊重您，首先您必须尊重别人。,医药代表应具备的精神：敢与承诺,有诺必应 不做无把握的承诺 不为一时的生意而无边的承诺,医药代表应具备的精神：守时,约见客户要守时 参加会议要守时 约会要守时,医药代表应具备的精神：智慧,狭路相逢勇者胜，勇者相逢？ 三十六计，总有一条适合你！ 孙子兵法,医药代表应具备的精神：紧迫感,竞争白日化 你的岗位有好多人在盯着！,医药代表应具备的精神：永远的自信,不要说你不行！ “行！” “怀疑自己到底行不行！” “确认自己真的不行！” 这是语言逐渐进入潜意识中之后所发挥出来影响的过程，一

20、个人原本的能力也会在潜意识的控制之下逐渐消失逐渐退化。 任何事不管成功的机会再小都会有成功的机会存在，问题是在于你愿不愿意去尝试看看去努力看看，如果不去试试看又怎么会知道到底行不行呢？,医药代表应具备的精神：永远的乐观,正确认识错误 任何的销售人在尝试的过程中如果发生了错误都不需要害怕，也不需要那些该死的得失心，因为错误是为了下一次的成功而存在的。 不断的自我激励 应该让销售人害怕的不是去尝试，而是没有机会去尝试才对，所以对一个销售人来说我们应该做的事是积极努力的去争取所有能够让自己成长的机会，“我行！我行！我可以！”，要为自己未来辉煌的销售历程奋斗，要让不断累积的经验成为人生中最重要的财富。

21、,医药代表应具备的精神：永远的乐观,医药代表应具备的精神：永远的乐观,医药代表应具备的精神：永远的乐观,请大家务必记住这三只曾经给你带来快乐的小狮子，在以后的工作中，不管遇到多大的困难，多大的打击或者不管被药剂科长骂过多少次，都要想起他们，学会自己调整心态，学会向主管或者朋友倾诉！重要的是怎样做好事情，而不是去受谁的委屈！ 厚黑学,医药代表应具备的精神：适应客户,如果是要客户去接受你的个性可能吗？答案是绝对不可能！所以你只有改变自己。 ” 如果你希望在销售业中交出漂亮的成绩单，做你应该做的事，而不是做你喜欢做的事！ ”,医药代表应具备的精神：适应客户,不改变就意为着淘汰！ 一个销售人员业绩最大

22、的障碍就是自己，不是客户，也不是公司。 一个好的销售人员必须要跟水一样圆形方形随时改变自己，接受改变缺点的挑战。 应该要清楚的审视自己有哪一些自身的缺点是会阻碍自己业务的发展，并且把它记录下来成为自己改进的计画簿。,医药代表应具备的精神：适应客户,不要在遇到了刻骨铭心的事件之后才想到改变自己。 改变中痛苦的，人对于几十年积累下来习惯会产生依赖而拒绝改变，可是常常真正的财富就会藏在这些改变之后。 上帝为了那些改变自己的人所准备的礼物，他要告诉这些愿意改变的人，改变虽然痛苦，但是他一定值得！,医药代表应具备的精神：适应新环境,作为团队的新成员，您需要花一段时间去沟通，调整自己的思考方式，逐步让大家

23、所接受。 在Group里，新同事会对您本人，而不是您的职位感到好奇，想知道您的几乎所有的事情。不要认为这是对您隐私的侵犯，他们所做的是为了判断您和他们是否相象。你们要相互帮助，相互适应！ 在Team里，各部门如财务部、人事部、产品部、市场部等，你在外面的工作需要他们的帮助，请说“我们的财务部”，而不是“他们财务部”。,不管你在任何时候做任何事情，请记住不是你一个人在工作，而是一个团队在工作。,医药代表应具备的精神：适应新环境,千万不要象这位老兄一样！,医药代表应具备的精神：适应新环境,准确判断您的新同事 心存感激之情 记住对方的名字 不要吝惜您的赞扬 以优点的眼光去看每一个人 诚信是交往的基础,医药代表应具备的精神：适应新环境,不要吝惜您的赞扬：PMPMP 麦肯特成功导航 不要说违心的话：您所说的和您所表现的肢体语言会将您的虚伪展现出来。 选择恰当的时机赞扬：时机正确，对方在不知不觉中接受到您的赞扬，这些赞扬会沉积在对方的心理。 用语言简意赅：意思到了就行了，不要大套大套得让人受不了。 注意场合：有些场合不适合赞扬一个人，对方有他接受称赞的环境因素。,医药代表应具备的精神：适