12887823148-黄博士谈保险热点话题(81页).ppt

1、黄博士说保险,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,博士谈保险热点话题,对话太平人寿保险有限公司总经理郑荣禄,对话双方： 太平人寿保险有限公司总经理 郑荣禄 第一财经日报资深记者 陈天翔,话题一: 保险是怎么来的？,人类社会的历史，是一部认识自然，改造自然的历史，人类出现在地球上的第一从开始就面临着自然灾害和意外事故的侵扰，在与大自然抗争的过程中，古代人们就萌生了对付灾害事故的保险思想和原始形态的保险方法。,中国古代历代王朝都非常重视积谷备荒。春秋时期孔子的 “ 耕三余一 ” 的思想是颇有代表

2、性的见解。孔子认为，每年如能将收获粮食的三分之一积储起来，这样连续积储 3 年，便可存足 1 年的粮食，即 “ 余一 ” 。如果不断地积储粮食，经过 27 年可积存 9 年的粮食，就可达到太平盛世“耕三余一，万世不竭”。,有这样一个故事：古代的一个中国妇女，非常懂得持家，每次做饭量好米，放水之前，都从锅里面抓出一把米，放起来。日复一日，年复一年，这位妇女，靠着每天一把，积累了好几麻袋的大米。后来遇到荒年，她的家人就靠着这些大米安然度过。,古代的保险思想,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,在国外，保险思想和原始的保险雏形在古代已经产生据传说， 5000

3、 多年前的一天正午，一支横越埃及沙漠的骆驼商队正艰难地在沙丘间跋涉。酷热的太阳烘烤着毫无遮掩的沙漠，仿佛要把一切生命烤干，一只粗糙的水壶在商人间传递。突然，天空一下子变暗，乌云像横泻的浊浪在天空中翻滚，一场大风暴要降临了。商人们顾不得骆驼了，拼命地往沙丘高处爬去。风暴过后，原来他们丢弃骆驼和货物的地方已经堆起了几座新沙丘， 30 只骆驼只有 8 只跑得快的幸免于难，其余的无影无踪了。,要是在从前，损失货物、骆驼的商人就要面临着破产了。但这次的情况有些不同，因为商队在出发前，精明的商队领队就将商人们召集到一块，通过了一个共同承担风险的互助共济办法。这个办法规定，如果旅途中有商人的货物或骆驼遇到不

4、测而损失或死亡，由未受损的商人从其获利中拿出一部分来分摊救济受难者；如果大家都平安，则从每个人的获利中提取一部分留存，作为下次运输补充损失的资金。由于有了这个约定，这次损失事故没有在商队中造成太大的波动，因为全商队还有 8 只骆驼和它们所载的货物，贸易所得的利润分摊下去，至少可以使商人们购置新的骆驼，以求东山再起。这种互助共济法，经过后来不断的完善后，被收入到汉谟拉比法典中。, 汉谟拉比法典中有这样一项规定：商人可以雇佣一个人去外因港口销售货物，当这个人顺利地返回，那么这个商人可以收取一半的售货利润；但如果销售货物的过程中因一些不可控情况而导致货物受损失，比如说是被海盗抢劫的，则可免除这个人的

5、债务。而这种为个体和群体利益所采取的救灾和补偿损失的方式，孕育了保险的胚胎，据说这是保险的最早起源。,古代的保险思想和保险雏形并不是真正意义的保险。,公元前500年，共同海损的原则在腓几尼王国的海商法中被确认。船舶在航行过程中，在遇到风浪时，船长为了全船的利益，确保船的安全有意抛弃一部分货物，这部分货物的损失应该有全船的货主共同承担。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,长江是中国最大的河流，横贯中国东西，在其上游地区，山高路险，交通不便，因此，长江就成了主要的交通要道。大批的货物源源不断地从四川、云南、贵州等地运往下游。由于当时造船技术有限，加上长江

6、水急浪高，经常发生船只倾覆、货物损失的事故，商人们都在思考着用什么办法来避免这种损失。,中国古代有保险吗？,有一个年轻的四川商人名叫刘牧的，提出了一个办法，要改变过去那种把货物集中装载在一条船上的做法，而把货物分装在不同的船上。开始时很多商人都反对这种做法，因为如果采取这种做法，就要与别的商人打交道，还增加了货物装卸工作量。但经过努力的说服，刘牧成功了。采取这种办法后的第一次航行，果然发生了事故，船队中有一艘船沉没了。但由于采取了分装法，使损失分摊到每个商人头上后，损失就变成很小了，大家都避过了灭顶之灾。这种分散风险的方法在长江运输货物的商人们中被广泛地接受，进而得到了发展。其分散危险或由整个

7、船队分担损失的做法，其实就是现代海上保险的原理与基础 。,近代保险是怎么来的？,十四世纪的地中海是当时世界的商业中心，海上贸易非常发达。当时很多意大利人都从事海上贸易，由于海上贸易的利润很高，很多人都借钱做买卖。由于当时的科技不是很发达，商船在航行过程中经常遇到风浪，为了逃命，有时候不得已抛弃船上的货物，甚至连船沉没，商人血本无归，债主也无处索债。,为了避免血本无归，当时的高利贷商人想出了另外的办法，他们借钱给贸易商人时比往常的借贷约定收取更高的利息，如果商船平安归来，他们连本带利收回，如果商船在途中出事，他们不再向贸易商人索债。通常情况下，高利贷商人把钱借出去后，就在河岸边等商船归来，船一靠

8、岸，他们就收钱。,这种办法好吗？,这部分高出来的利息就是最早的保险！最后演变成了现代的保险制度！1347年世界第一张保单在意大利出现.,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,1347年，一个名叫乔治勒克维伦的热那亚商人同“圣克勒拉”商船船东达成一项协议 ：船东先将一笔钱存入乔治那里，“圣克勒拉”开始其从热那亚至马乔卡的航程，如果航程一切顺利，船舶安全抵达的话，船东不收回那笔钱 ；相反，如果船在半道上出事，发生损失，就由乔治根据船东的损失进行赔偿。,15世纪后期，欧洲的奴隶贩子把运往美洲的非洲奴隶当作货物进行投保，如果黑奴在途中死亡，由保险公司给予经济补偿

9、，这就是人身保险的早期形式 。因为由于坏死病，船员的死亡率也很好，后来船上的船员也可投保。,人寿保险的起源,著名的天文学家哈雷，在1693年以西里西亚的勃来斯洛市的市民死亡统计为基础，编制了第一张生命表，精确表示了每个年龄的死亡率，提供了寿险计算的依据。18世纪4050年代，辛普森根据哈雷的生命表，作成依死亡率增加而递增的费率表。之后，陶德森依照年龄差等计算保费，并提出了“均衡保险费”的理论，从而促进了人身保险的发展。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,主持人：各位同仁大家下午好！随着国民经济的发展和金融保险业的进步，保险产品越来越成为人们生活中重要

10、的金融工具，关于保险的话题也日益成为媒体所关注的焦点之一。今天，我们特别邀请到国内知名媒体第一财经日报资深记者陈天翔先生和太平人寿保险有限公司总经理郑禄荣博士就保险热点话题进行专场交流。目的在于从新的视角诠释保险本质，并且对“如何通过保险来规划人生”给出自己的见解，以此帮助社会大众树立正确的保险认识，并且能善加利用保险这一人类最伟大的发明之一。 陈天翔先生是资深媒体人，长期从事保险领域的媒体新闻报道工作，他与国内各大著名保险公司高层管理人员保持着良好的关系。郑荣禄博士有15年保险从业经验，在进入保险业之前曾在复旦大学金融系任教，有丰富的实践经验和深厚的理论功底。今天相信两位不同领域的顶尖专业人

11、士的对话，必将为我们带来对保险业、保险产品的崭新思考和认识。下面让我们以热烈的掌声欢迎陈天翔先生和郑荣禄博士。,记者：郑博士您好！很高兴今天您能接受我的采访。我是第一财经日报的记者陈天翔。保险业在国外已经经历了300、400年的发展历史，而在我国却只有十几年发展时间，因此社会上对保险的认识和看法也是五花八门。来之前，我特意做了不少功课，向周围的同事和众多网友征集了他们对保险的看法，以及他们最关心的问题。今天想听听您作为国内保险业的资深专家，同时又是一家全国性保险公司的总经理谈谈对这些问题的看法。现在我们就开始进入今天的采访环节。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转

12、发，违者必究,话题二： 保险是什么？,记者：可能是因为自己的职业关系，我平时在采访中需要跟不同的人打交道，我发现随着这几年国内经济发展，人们越来越关心自己的经济生活，原先只有在财经院校或者经济学家口中出现的词语，现在在一些老百姓口中也越来越多地出现，比如GDP，CPI，还有印花税等等。人们也开始知道银行、证券、保险是金融业的“三驾马车”。不过虽然说都是马车，但是人们对这三样东西的认识却有着巨大差别。说到银行，大家就会想到是存钱、取钱、汇款的地方；说到证券，就能想到每天上下波动的股价，涨了就是赚钱，跌了就是赔钱。但是关于保险，每个人却有自己不同的看法。,金融体系三驾马车,银行,证券,保险,所以我

13、特别想知道，您对保险是怎么认识的？保险到底是什么？,金融业三驾马车的差别,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,郑荣禄博士（下文简称“郑博士”）：很高兴有这样一个场合，跟我们媒体记者就保险话题展开对话。 刚才陈天翔先生谈到，中国改革开放30年以来，现代金融已经渗透到普通老百姓生活中，渗透到社会的各个角落。在中国如果谈到现代金融三大行业：银行、证券和保险，我个人认为普通老百姓在对银行业、证券业的理解上以及参与上是领先于保险业的。目前中国保险业的发展水平与中国的经济地位有差距，与世界上发达国家保险业的发展水平更有差距。在三个现代金融行业里面，保险业差距是最大

14、的。 就像刚才记者说的，现在社会上不用说普通老百姓，就是政府官员以及知识分子这个层面的人，对保险的理解或者误解还是比较深的，所以我觉得今天对这个问题作探讨对保险业的发展是很有意义的。,Bank,Securities,Insurance,在三大金融行业里面，相对于银行和证券来说，为什么大家对保险误解比较深？我觉得主要由以下两个原因造成的： 一、三大行业的起步时间不同，保险业起步最晚。 为什么大家最接受银行？在我们国家市场经济时代，银行业的经营方法和手段与计划经济时代发生了很大变化，但是毕竟计划经济时代银行业是存在的，一直延续到现在。证券业是80年代末发展起来的。而我国保险业在计划经济时代完全停顿

15、，真正意义上的现代保险业是从92年才开始。这三大金融行业里面起步最晚的是保险，跟世界上发达市场经济国家金融体系相比，唯独保险业跟国际上差距最大，当然发展空间与潜力也是最大的。比如现在工商银行在世界上规模已经排在第一位了，银行业尚且还有差距；证券业跟国际上比也有差距；保险业的差距更大，无论从深度还是广度来说。我国GDP总量已经在国际上排在前三大经济体了，但是保险业却排在几十名后。这是起步差距。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,二、保险产品的内涵及使用价值与银行、证券产品差异较大。 银行产品比较简单，比如老百姓到银行存款都知道是怎么回事，银行存款可以获

16、得的利益是利息。证券产品，就是利用价格波动产生收益。而相对于银行和证券产品来说，要全方位理解保险产品本身的内涵以及它的功能和意义，这个难度很大，因为保险产品本身有很多制度内涵和精神文化内涵。 同时，保险产品的使用价值与银行产品、证券产品及一般的实物产品也有很大差异。比如彩电的使用价值，连小孩子都知道，有了彩电可以看节目。,正是因为这种使用价值很直接，所以购买欲望很容易产生。而保险产品的使用价值最难让人感觉或者愿意承认了，因为当你觉得保险有多么合算的时候，往往意味着跟人类的灾难是联系在一起的。这也是大家不愿意承认，或者不愿意享受到保险使用价值的一个根本原因。 我希望通过本次探讨可以在某种程度上让

17、更多的人了解保险。尤其是保险从业人员要正确地认识保险、正确理解保险产品本身以及保险制度。如果有的从业人员做了10年、15年都不能正确理解，那就更不用说普通老百姓了。 刚才我说过保险本身内涵很丰富，要全方位理解 保险可以谈两天，下面我们从几个角度看一下，保险 究竟是什么？,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,保险发展到今天，成为最好的一种分散风险转移风险的金融工具，同时保险也是科学的制度安排。,一、保险是一种金融理财工具,具有风险 补偿的功能(攻守平衡),圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,如果提前购买人寿保险,

18、可以用最少的支出弥补最大的损失,一、保险是一种科学的制度安排。 为什么这么说？这是带有一种学术性的定义，今天我不会谈学术问题，但是我还是有必要把这句话讲清楚。实际上保险制度是建立在大数法则基础上来应对人类所面临人生风险的制度安排。这种制度安排能够解决人类心灵上的祥和与安宁。怎样理解制度安排和非制度安排的差别？我这里解释一下二者关系。,有一个事实我们大家需要达成共识。在现代社会中，人类整体上面临着生老病死残各种风险，这个共识要达成。我经常问周围朋友，如果你是30岁、40岁的人，我问他这样的问题：回忆一下你所认识的同事、朋友、亲戚中有没有得过重大疾病（癌症）或者碰到重大伤害（车祸）？,保险是社会互

19、助,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,风险无处不在！,如果做这样的调查，我相信答案90%甚至100%都是肯定的，这也就可以证明人类的风险是必然的。接下的问题是人类如何用一种最科学的制度来解决必然要面对的人生风险？这就是一个命题。保险制度是“唯一”的科学解决办法。我们除了保险制度以外找不到第二种办法解决这个问题。 社会上经常会碰到这样的事情：一个人患了重大疾病， 花50万医疗费就能把疾病治好，单位组织大家募捐。募捐这种做法不是一种制度安排，而且会带来很多副作用。但是如果用一种制度安排，就是指在这个制度内自然会解决这些问题，情况就不同了。 我经常说“如果

20、没有保险制度，会让没有面临人生风险的人也会造成财产损失。”这句话很多人可能理解不了。,君子不立于危墙之下。-孟子尽心,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,比如你有100万现金，你是平平安安的，没碰到什么问题，但是也会有财产损失！为什么呢？想象一个现实，如果你最好的朋友或者最亲的亲人里面，有一个人患了重病或者发生意外，需要100万现金，周围这几个朋友知道你手头有100万现金，只有你拿出100万现金来才可能解决问题，这100万虽然是你多年积蓄，但是我相信很多人最后还是选择拿出来，至少会拿出一部分。所以说如果没有保险制度，任何人都会造成财产损失，就是这样理解

21、。因为你碰到的不只是你面临的人生风险，别人面临的人生风险都可能让你,财产损失。但是如果用保险制度来解决的话就不会。所以我的观点是除了自己要买保险，还要让身边所有的人买保险，才不会造成自己的财产损失，对这一点的理解非常重要。,28,保险的制度功能： 社会制度 商业制度,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,要真正全方位理解这种制度安排，需要我们每个人仔细思考，这里不展开说。大家一定要相信：保险在市场经济最发达的国家存在了几百年，有理论基础和现实基础。 二、保险是尊严，是爱与责任。 尊严也好、爱也好、责任也好，在现实当中是比较抽象的东西。但当你与保险产品功能

22、相结合的时候，尊严、爱与责任都是很具体的。 我同样举一个例子：如果一个普通家庭中有人得了重大疾病，到医院以后医生的结论是：这是用现代医疗科学完全可以治好的疾病，但是医疗费用是50万。不同的家庭面临这种情况做法是不一样的：要么是付不起50万放弃治疗；要么是借债治疗；要么是用家庭储蓄来治疗（假设你家庭有100万储蓄）。我要说的是，无论用上述哪种方式治疗，当事人都会失去尊严。,让人民生活的更加幸福更有尊严。,温家宝,案例：重庆兄弟广州抢劫救母,2009年4月21日上午10时许，为筹钱给母亲治病，重庆开县来广州的张述、张均两兄弟在广州白云区三元里离派出所仅50米街面持刀抢劫，挟持女人质与警方对峙近90

23、分钟后被民警生擒 。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,大家想想，如果当事人靠很多人捐款治疗，或者靠亲戚借款治疗，或者用家里小孩子读书费用治疗，或者用家里准备改善住房条件的款项来治疗，作为当事者躺在病床上肯定会想，我怎么那么倒霉，我得了一场病要靠向那么多人借债，或者要把全家人十年的努力化为乌有！他会在一种愧疚、没有尊严的精神状态下接受治疗。反过来如果你是通过保险制度来解决高额的医疗费用，那你在医院里会非常乐观地接受这个事实，并庆幸现代医疗科学技术可以解决这个疾病问题。通过保险制度可以解决你的财务负担，让你生病都有尊严，这就是有保险制度和没有保险制度给

24、你带来的巨大差别。 对一个老人来说也是一样，如果在年轻的时候做了保障规划，而在年老的时候能够按照自己年轻时的规划，拥有足够的养老金过上高品质的生活，而不给子女带来负担，这也是一种尊严。更不用说为了家庭成,结合人类文明爱、责任与尊严仔细思考，你会发现保险产品是那么不可替代。,员做好人生风险规划，万一发生一些不可避免的灾难时，还能让子女和配偶维持高品质的生活。这就是保险制度以及保险产品能够带给人们心理层面的影响，我们叫做祥和与安宁。世界上可以用钱来获得祥和与安宁的只有保险制度，因此我反复强调保险制度是唯一科学的解决方案，你想不出第二个解决方案。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授

25、权请勿转载转发，违者必究,天行有常，不为尧存，不为桀亡。,荀子天论,为什么说保险是最讲信用的“活菩萨”呢？如果我们今天不谈保险，面对一群喜欢拜菩萨的人，我说：“各位朋友，我发现世界上有一座最显灵的菩萨庙，我带你们去，你只要每年花5千或者1万元拜这个菩萨，这个,菩萨一定讲信用会显灵，保证你这辈子几十年遇到“911”的时候、遇到地震的时候、遇到飞机失事的时候，都能死里逃生，同时也不会得重大疾病。这是最显灵的菩萨庙了，你愿不愿意去？”我相信那些虔诚的人肯定都愿意去，只不过不相信有这种地方而已。我告诉大家保险公司就是这个地方。你每年向保险公司交一定的保险费，等于保护费，保险公司保护你不会出事情。为什么

26、说最讲信用呢？如果保险公司没保护好你，违约了，会有几十倍、上百倍的“违约金”给你。因此可以很简单的理解为保险制度是最讲信用的“活菩萨”。,三、保险是最讲信用的“活菩萨”。 “菩萨”大家都知道，很多人为了祈求平安去烧香拜菩萨，特别逢年过节去拜的人更多。拜菩萨实际上就是祈求心理上的安宁。,四、保险是一个大慈善。 我最近跟很多朋友交流，自己为什么从踏进保险业以后就深深地爱上这个行业，而且不愿意离开？因为我一直觉得保险是一个大慈善，保险公司特别是人寿保险公司是一个最大的慈善机构，而且也是最信得过的慈善机构。我知道社会上很多人讲到做慈善的时候都愿意，但是讲到买保险的时候都很抵触。其实保险是一个大慈善，而

27、且比一般的慈善机构还有更多的功能。为什么这样说？虽然我没有对慈善制度做全面的研究，但是我知道慈善机构需要具备的两个特点，保险机构也都具备了。 一是慈善机构要能够募集到足够的资金，还要使得资金安全、透明、保值。我们有时在看电视的时候，很多人心理都有一个念头想去做慈善，,但是没有真正去做，因为大家不知道钱往哪里去。即使你在街上看到有这样的慈善机构，你又担心他是骗子，你没有办法保证这个资金是透明的、安全的。 二是慈善机构要能够把资金真正资助到你所愿意帮助的人手上。这是所有慈善机构必须解决的一个问题。我们经常看到类似新闻，如果哪个机构公开说有多少亿的资金要资助，可能会有四面八方的求助来信。你坐在办公室

28、里说该资助谁，不该资助谁，这样肯定会犯很多错误。所以想一想，大家就会知道做好慈善是很不容易的。 上个星期前我看到报道，步步高的原总裁段永平接受一个采访，他讲了一句话“赚钱难，如何把钱花出去更难！”慈善机构也一样，募钱难，但是要把钱真正用出去更难。巴菲特和比尔盖茨都是慈善家，你就理解为什么巴菲特把钱捐给比尔盖茨。巴菲特是绝顶聪明的，他年纪大了，,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,有一大笔财富要做慈善，就面临一个问题，到底这笔钱如何如他所愿的做慈善？这是一个非常重大的问题。后来他想出绝妙的方法，把钱给了比他还有钱的人。巴菲特把钱给比尔盖茨后就解决了做慈善

29、要解决的问题：安全性问题，比他更有钱的人不会把钱乱用；有效性的问题，比尔盖茨因为年轻又热衷慈善，经常满世界跑，他知道哪个地方需要钱帮助。所以巴菲特解决了这个问题。 这样看来保险制度多么像慈善机构，而且它的范围比慈善还广。它通过交保费的形式筹集资金，保险资金的应用、收益以及理赔受到国家监管部门最严格的监管，而且这个规则是公开透明的，任何人都不能挪用这笔资金。所以保险制度具备慈善机构,的特征，涵盖范围最广。保险公司拿出去的钱都是给客户满期给付和理赔金。我们很多客户说：,我们交了保费没有理赔到就是不合算的。实际上如果你买的是保障性的保险，交了保费你虽然没有理赔，但是你的这些钱给了最需要帮助的群体。保

30、险机构有一套严格的制度保证每个理赔是真实的，保证这些款项及时送到需要救助的人手中，所以每个人购买保险其实都在做慈善。保险比慈善还多一个功能，你如果自己购买后，当自己碰到困难时还会得到保护。 我刚才只是从四个角度探讨了保险是什么，我们应该怎样去正确理解保险。大家可以从中理解：为什么保险内涵这么丰富；为什么现在保险在全世界这么发达；为什么今年美国奥巴马政府要强制性的要求全民投保医疗保险。当然我用这四个角度还不能全方位诠释保险制度，我只是通过这种方式希望我们中的每个人，当听到保险的时候不要很武断下结论保险是一个不好的东西。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究

31、,老吾老以及人之老， 在赡养孝敬自己的长辈时不应忘记其他与自己没有亲缘关系的老人。 幼吾幼以及人之幼。 在抚养教育自己的小辈时不应忘记其他与自己没有血缘关系的小孩。 故，人不独亲其亲、不独子其子，使老有所终、壮有所用、幼有所长、矜寡孤独废疾者皆有所养。,孟子梁惠王上,新的一年，我们要更加努力工作，切实解决好民生问题。千方百计创造更多就业机会，持续提高城乡居民的收入水平，让每个劳动者各尽所能，各得其所。加快完善社会保障体系，使人民群众老有所养、病有所医、住有所居，努力解除他们的后顾之忧。大力发展教育事业，促进教育公平，提高教育质量，让每个孩子都能上学、上好学。我们所做的一切，都是为了让人民生活得

32、更加幸福、更有尊严。, 2010年2月12日春节团拜会 温家宝,我们很多人有习惯性思维。为什么会这样呢？这与保险从业人员有关系，很多从业人员自己讲不清保险是什么，或者有一些从业人员有不良的营销行为。我们很多人把“不喜欢营销行为”和“不喜欢商品”两个概念混起来了。就像我不喜欢房屋中介整天打电话干扰我的生活和工作，但是我很喜欢房子。所以大家一定要清楚，喜欢一种,商品与喜欢这种商品的营销行为是两个概念，不要把它混淆起来，不能因为不良的保险营销行为影响大家对保险内涵和真谛的正确认识。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,保险发展到今天，成为最好的一种分散风险转

33、移风险的金融工具和社会制度。,话题三：如何通过保险规划人生？,君子生非异也,善假于物也 君子的本性跟一般人没什么不同，（只是君子）善于借助外物罢了。） -荀子,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,保险在家庭理财中的六大功能,人身和经济保障 养老 教育 急用现金（意外医疗重大疾病） 强制储蓄 资产防火墙（逼债、避税）,记者：刚才郑总讲到保险是“活菩萨”，也是“慈善”，这两个说法在我平时采访当中从未有人提过，我觉得非常新鲜，也很有道理。既然保险对我们的生活那么重要，是我们生活中不可缺少的一部分，那么人们应该“如何利用保险更好地规划自己的人生呢？” 我想听听

34、郑总的看法。 郑博士：如果大家理解了保险是什么，知道了保险的内涵很广，它的内涵越广就越说明这个产品能用来解决很多问题，或者用来规划我们每个人的人生，这就是相对应的。如果功能很单一，能够解决的问题就很单一。大家只有真正理解保险的意义与功能，才能利用保险制度来做好自己的人生风险规划。我觉得这个行业有一个遗憾，保险发展十几年，很多购买保险的客户不知道自己买的是什么，也不知道自己所购买的保险产品是否能够真正解决整个家庭的财务规划。,这个问题与保险从业人员专业度不够有关。真正专业的保险从业人员会为每个不同的客户量身定做最佳的保障方案。最佳方案分两部分，基本保险需求和附加保险需求。基本保险需求怎么规划呢？

35、,例如工薪阶层，首先需要纯粹保障型产品。现代社会大家都用银行产品，就是按揭贷款买房子、买车子。所以设计保障最重要的是根据家庭的资产负债表与现金流来设计保额，目的为了保障家庭的生活品质稳定不受影响。比如一个普通家庭用银行按揭做消费，有负债100万，碰到风险时你有100万负债要解决，如果不解决就会影响到家庭生活品质。还有预估在未来相当长的一段时间内维持这个家庭现有的生活品质必须要有的现金流。比如这个现金流也是100万，包括小孩子的教育、正常的生活等等，那么这个家庭最需要的保额就是200万，这就是最,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,基本的保障需求。你设计

36、的时候可以买纯保障的，也可以买还本的，这根据你的偏好。买纯保障意味着你可以用最小的代价获得200万的保额，你如果要还本，而且要分红，那你年交保费就要提高。 对于企业家，特别富有的阶层，他的保障可能不是为了解决这100万、200万的问题。我觉得对于企业家来说，最重要的是要把“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”严格区隔，有一个防火墙，然后再做保障安排，包括合理规划遗产税、财产纠纷、财富传承等问题，都可以用保险制度来解决。,保险规划两个主要方法,生命价值 遗属需求,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,记者：郑总，您管理着太平人寿这家规模很大的寿险

37、公司，管理着数万人的销售队伍，我特别想知道一个问题，您自己有没有买保险，您买保险的时候主要考虑哪些因素？ 郑博士：我肯定买了保险的，我不但买了保险，而且买的是“纯正”的保险。我经常说，保险公司高管、精算师买的保险，都是很多老百姓不愿买的，而且是很多老百姓看起来是最不好、认为是最不划算的保险。从这个角度更加说明对保险的理解上，真正的专家跟一般老百姓还是有差别的。我最重要的一款保险是每年交5万块，交费20年，一共交100万保费，没有一分钱返还。为什么我买这个老百姓觉得最不合算，但我认为最合算的保险？根据刚才讲的保障额设计理念，我的家庭通过银行贷款买房，负债是400万左右；我的家庭成员在相当长的时间

38、内能够保持现有生活品质，我认为也要400万，把小孩子读书以及太太很多年没有上班的问题都要考虑进去，所以我基本保额就要800万。我希望用最小的代价，即每年交最少的,保费获得800万的保额，从这个需求讲，我就要全保障的，我就不能要返还。如果要返还，一年5万块保费就不能得到800万的保额。但是为什么很多人不买这个保险？因为20年交了100万，一分钱没有拿回来，认为是亏了，不合算，而我却认为这是最合算的。我们很多人算保险合算不合算，习惯与投资一样直接算收益，那是错误的。你用保险观念去算，必须用最小的代价得到最高的保障。 比如，如果我健康或者各方面没有风险，我只要正常上班，我家庭就没问题。我的保险就为了

39、解决我的人生风险问题，所以我认为每年交5万块，交了20年，如果20年交100万出去一分钱拿不回来，我是世界上最幸福的人，也是世界上最合算的人。你难道不愿意用100万买这个合算吗？还有比这更合算的吗？你从保障角度去考虑就是最合算的，更何况我这100万块钱虽然自己没拿回来，但是它交给了很多发生灾难或者疾病需要帮助的人手上，我同时又做了慈善工作。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,53,投资渠道进一步拓宽，保险公司投资收益能力更强,保险公司的社会管理职能： 社会的“助推器” 社会的“减震器”,保险与高端客户理财,1、保险保障体现高身价 2、保险的资产独占性

40、 3、保险的免税功能,我国合同法第七十三条规定：因债务人怠于行使其到期债权，对债权人造成损害的，债权人可以向人民法院，请自己的名义代位行使债务人的债务，但该债权专属于债务人自身的除外。注：最高人民法院关于适用中华人民共和国合同法若干问题的解释（一）第十二条：债务人自身的债权是指基于扶养、抚养、赡养关系、继承关系产生的给付请求权和劳动报酬：退休金、养老金、抚恤金、安置费、人身保险、人身伤害赔偿请求权等。,受益人的保险金请求权来自人身保险合同的规定，故受益人获得的保险金不属于被保险人的遗产，既不纳入遗产分配，也不用于清偿被保险人生前债务。,不用于抵债的,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险

41、资源网授权请勿转载转发，违者必究,1997年1月18日凌晨2时许，重庆梁平县仁贤境内，一辆装运影碟机的解放牌大货车，向万县方向快速行驶中撞在一辆运煤车上，造成起火燃烧，车上家电老板夫妇、司机及搬运工共四人当场死亡。 据悉，家电老板系万县市永达家电城的业主，夫妻不幸双亡后，留下一不足周岁的男孩，所幸的是，去年5月他们全家投保，夫妇投保的保险金额达20万元。孩子投保保额1万元。 如今，作为受益人和被保险人的年仅10个月的小孩，可以在今后60年中享有成长金、教育金、创业金、结婚金、养老金，加上父母的20万元，受益金合计105.3万元。同时由于父母双亡，孩子从1998年起免交余下的19年的保险费。 由

42、于生意上都存在资金拆借的情况，他们的债权人闻听此消息纷纷来讨要欠款，双方起诉至法庭，根据保险法、合同法和民法的相关规定，受益金免于债务清偿范围，驳回起诉人清偿要求。周岁男孩的生活得以保障。,真实案例,例：父母双亡，10月婴儿获百万保障,家里的“顶梁柱”突然去世，后任妻子和前妻所生的儿子为“顶梁柱”留下来的巨额保险究竟属于谁对簿公堂。 辽阳市中级人民法院做出了判决，按照保险法中不看“关系”而看“受益人”的原则，将价值2162010元的“天价保单”的赔付额判给了投保人滕某某在买保险时所指定的受益人：儿子滕某。,第六十一条 人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定。,案例二：,不存在争议的,继承法第

43、10条规定：“遗产按照下列顺序继承：第一顺序：配偶、子女、父母。本法所说的子女，包括非婚生子女。”,其他值得关注的背景：,保险金的受益人往往为客户本人或配偶，一份确定的属于家人的养命钱，一个最妥贴的照顾。,保险是一种很好的节税的手段,根据我国有关法律法规规定，居民购买保险可享受以下税收优惠：企业和个人按照国家或地方政府规定的比例提取并向指定的金融机构缴付的养老保险金、住房公积金、医疗保险金，不计个人当期的工资、薪金收入，免缴个人所得税； 同时据有关规定：经济效益好的企业可以在工资总额4%内建立企业年金及补充医疗保险，也就是说在4%的工资总额度内，可以在缴纳企业所得税前扣除，可列入成本。,话题四

44、 人们对保险的常见误区,记者：感谢郑总这么坦诚！您讲得非常有道理。刚采访时我和您说过，我向周围的同事和众多网友征集了他们对保险的看法，有些人对保险很认同，但也有些人对保险存在疑问、疑虑，甚至是质疑。比如说“保险是骗人的”，您是如何看待这个问题的？ 郑博士：这个声音从行业刚开始的时候就听到了，而且现在这个声音还没有消失。我经常跟业内人士说，听到这个声音我们应该对未来更充满信心！我们的保险观念普及是多么浅，未来成长空间多么大。,说“保险是骗人的”，我前面已经说了很多，主要原因还是在于我们从业人员没有把保险真相告诉普通老百姓，造成社会上对保险业误解特别深。同时不良的营销行为，使得我们很多人拒绝去了解

45、保险真相。我希望各位朋友，当你听到这句话的时候，只要稍微花一分钟时间去想，就知道这个结论肯定是不成立的。我们来思考一下： 一、在世界上经济最发达、文明度很高的西方，包括市场经济国家，保险制度已经存在几百年了。我们还没有听到骗人的东西，可以骗上百年的时间还常骗不衰，因为骗人的东西是经不起时间考验的，很快就暴露了。,二、骗人的东西不可能获得世界上最有政治头脑的人物（如英国首相丘吉尔，以及我们江总书记、胡总书记）和最有经济头脑的人物（如李嘉诚）的赞赏和亲睐。李嘉诚买了大量的人寿保险，丘吉尔说要把“保险”两个字写到挨家挨户的门上。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违

46、者必究,名人话保险,如果我办得到，我一定要把保险这个字写在家家户户的门上、以及每一位公务员的手册上。因为我深信：通过保险，每个家庭只要付出微不足道的代价，就可免遭万劫不复的灾难。 英国首相 丘吉尔,我一直是人寿保险的信仰者。 即使一个穷人，也可以用保险来建立一笔财产，他可以感受到真正的满足。因为他知道，倘若有任何事情发生，他的家庭也可以得到保障。 美国总统 杜鲁门,我国人民对这个国家现在及前途充满信心的最佳证据是上千万的人民都拥有人寿保险。美国第34任总统艾森豪威尔 ,名人话保险,让保险单为我打工。 姚明,一般人是看到才相信，而保险是相信才看到。影视演员 周润发,到目前为止，我没有发现有哪一种

47、方法比购买人寿保险更能有效地解决企业的医疗财务问题。 微软总裁 比尔盖茨,什么样的人会买保险？,有责任感 乐观、对未来有信心 有稳定的收入,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,三、骗人的东西不可能让国家在经济改革时期把它作为非常重要的产业来推动，还发文件，开会，促进它的发展。 所以只要花一分钟时间想一想，就知道保险肯定不是骗人的。 记者：我在平日的采访中，也经常听到有人说“投保容易理赔难”，我想问一下保险理赔是不是真的很难？ 郑博士：我觉得这跟老百姓说保险是骗人的关系很大。保险理赔是保险最重要的功能，只有把这个做好才能使保险行业更好地发展。我作为保险公

48、司总经理，每天在签理赔款，尤其我签大额理赔款的时候，既对当事人发生的灾难感到同情，又对自己的职业有一种神圣感，我觉得保险真的在帮助很多家庭，这一点我深有体会。作为保险公司的总经理，我绝对不吝啬理赔款，绝对让该理赔的人获得理赔。,一、保险公司及保险从业人员要提高专业水平与服务质量。 我们国家保险业发展比较快，从业人员素质参差不齐。因为个别保险从业人员的销售误导，以及保险公司理赔服务效率不高，导致应该赔的案件没有得到及时赔付。,理赔,拒赔,为什么社会上对理赔难议论这么多呢？这也是一个误会，我告诉大家一个事实，现在全行业统计数据，保险公司拒赔率2%，理赔率98%，也就是每100个报案理赔，有98件理

49、赔，有2件拒赔。为什么有2%的拒赔？为什么让老百姓感觉理赔是难的？我,觉得有四个方面原因需要共同解决，我希望保险公司以后拒赔率为零，这个行业发展就健康了，如果这四个方面大家共同努力的话，就能做到。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,二、媒体舆论导向要客观公正，高度负责。 大家会发现，在媒体上我们经常看到的是保险理赔难的问题，能够在媒体上曝光的都是因为客户没得到理赔，要找媒体主持正义，媒体也喜欢这样的素材。因为理赔得太多，不可能每理赔一件都报道，觉得理赔是正常的，不理赔是不正常的。要保护弱势群体就要报道，给保险公司施加压力，久而久之就加剧了理赔难的印象

50、。 三、客户投保要遵守“诚信”原则，不能“逆选择”。 一个健康成熟的经营主体，包括保险公司和客户也要健康成熟。有些案件一定要拒赔，如果不拒赔，这个行业就不健康。比如有人带病投保或者癌症晚期投保医疗保险，这个肯定要拒赔，如果不拒赔就会损害其他人的利益。再如金融危机来了，企业要亏损，购买财产险，然后一把火把厂房烧掉，通过保险公司赔款创造盈利。这个都是问题，这叫“逆选择”。如果我们客户成熟到没有“逆选择”，这种拒赔案件也会随之消灭。,四、保险业发展20年、30年后，会有大量的赔付产生。 现代保险业在中国发展只有15年历史，还不到20年，保险业在初级发展阶段必然是交费的多、赔付的少。真正体现保险的赔付

51、功能，一般来说，这个国家或者地区的保险要发展20年、30年以上才会有大量的赔付产生。在中国随着保险业的发展，一定有一天你会感觉到周围人都在从保险公司得到赔付，要么养老金，要么生病了得到赔款，要么意外赔款，那个时候我们国家保险就普及了，而且大家对保险深信不疑。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,一个问题：,你帮客户做过理赔吗？,记者：我一直从事财经领域报道，很多采访对象也都是高资产的人群，我们在闲暇的时候也聊一些自己对保险的看法，其中一些人告诉我，他有很多资产，可能几辈子都用不完，不需要买保险！您觉得他们这种看法是不是正确？ 郑博士：这个问题比较有趣，

52、而且我们业务人员也经常听到这种声音。在中国很多富有的人群，比如有大几千万、有几个亿甚至上百亿的人会跟业务人员说，我很有钱，我什么事情都可以做，不需要买保险。当我听到这个问题也仔细想了一下，我的看法不一定正确，供大家探讨，我也希望真正有钱的人加入探讨的行列，可能答案会更清楚。,首先我认为这是假问题，或者因我们业务人员不专业而带来的问题，是客户不喜欢我们业务员或者不接受我们业务员的一种托词、借口。,他说我有钱，钱多到不要买保险。至少从我所认识的有钱人（有千亿等级的，有亿等级的，几十亿等级的）给我的印象，在中国现阶段，还没有人认为我钱多到不希望赚钱的地步，而且往往越有钱的人想要赚更多的钱，每天他都在谋划，恨不得把每分钱都拿去投资赚更多的钱，恨不得早一天赶上李嘉诚，这是中国当代富人的共同特点。你很难找到一个另类，我钱太多了，不用赚钱了，就放在银行帐号上，而且现金流很多。如果说我钱多得不得了，再也不需要钱的人，实际上比普通老百姓还想着要赚更多的钱。 另外还是我们的责任，没有让这些人真正意识到保险能为他解决哪些问题。我相信一旦他了解到保险能帮他解决问题，他一定会拿出资产的一部分比例配置到保险，比如他不相信保险能够解决他巨额财产的遗产税问题，比如他不知道保险能够解决他日后很多法律纠纷官司，比如巨额财产给子女。现代社会婚姻变化