如何做好终端市场调查.ppt

1、如何做好终端市场调查？,辽宁金穗牧业 孙 士 吉金穗饲料- -旨为实现价值,饲料行业为什么要做市场营销调查？,古人云：知己知彼、百战不殆！ 下市场调查的核心是发现和满足客户需求？ 市场调查是收集信息、发现需求的唯一手段。 饲料营销的市场细分、目标市场选择、市场和产品定位、目标用户选择等都来自于市场营销调查。,金穗饲料- -旨为实现价值,市场调查的核心,市场调研是基础，一定要细、要量化 进行市场调研的目的就是用心去理解你的市场、用户；,金穗饲料- -旨为实现价值,饲料营销的调查市场的目的？,熟悉市场状况、行业状况、养殖状况等方面内容，有利于更高效的市场开发。 进行市场细

2、分，选准目标市场；进行产品定位和目标客户选择的需要。 建立基本的信息情报系统和市场基本情况数据库。 营销员的五大职责：销售、开拓、情报、服务、宣传。,金穗饲料- -旨为实现价值,饲料市场营销调查的5大目标,熟悉所有竞争对手的情况。 熟悉所有经销商的情况。 熟悉所有养殖户方面的情况。 熟悉相关养殖要素方面的情况 熟悉市场环境方面的情况。,金穗饲料- -旨为实现价值,市场调查的信息要求,准确性 及时性 真实性 全面性 数据化,金穗饲料- -旨为实现价值,市场调查的6大内容,1、养殖户资料（尤其是养殖大户或大型养殖场） 2、竞争对手资料 3、经销商资料 4、养殖要素商资料 5、市场环境资料 6、各养

3、殖品种、群体行业关键要素调查,金穗饲料- -旨为实现价值,必须问养殖户的几个问题,1、用户的姓名、地址、电话？ 2、养殖品种？ 3、用哪个厂家饲料、付款方式？（后续竞争对手调查内容） 4、是在经销商处购买还是厂家直接购买？ 5、（若是经销商处购买），经销商的姓名、地址、人品？ 6、养殖效果如何？（最好数据化） 7、有什么新的打算与想法、对现有产品等不满的地方？ 8、你有什么亲戚或朋友在附近殖没有，他们的姓名、地址、电话、养殖面积与品种？ 9、周边有没有大养殖户（或场），老板姓名、地址、电话与品种？ 10、你有没有打算试用我公司产品或有什么需要我们帮忙的？ 11、养殖方式与流程、习惯,金穗饲料-

4、 -旨为实现价值,养殖户调查内容（优先调查）,养殖户基本资料：姓名、电话、地址、养殖头数、母猪及育肥的情况、养殖模式、养殖效益、养殖变化趋势、所用饲料品牌品种名称、价格、基本效果及优缺点、下一步选料计划等。 通过养殖户了解经销商的基本情况 通过养殖户了解竞争对手基本情况 通过养殖户了解养殖大户方面情况 通过养殖户了解养殖要素方面情况,金穗饲料- -旨为实现价值,通过养殖户了解当地市场环境情况 了解目前当地的养殖热点和难点情况 要求：普查（至少主销区域的的主要养殖管理区主要养殖户，80%以上下一步串户营销的重点）,金穗饲料- -旨为实现价值,竞争对手调查,竞争对手的基本情况：主要销售品牌品种、价

5、格（零售价、出厂价、进货价）、赊销政策、养殖效果数据、销量、市场人员配置结构及数量、市场占有率及地位等。 主要的营销策略及促销手段、营销模式。 该竞争对手的主要优势和缺点（强者的弱处不经打，对手的缺点就是我们的机会与市场切入点） 该竞争对手的主要市场分布与网络分布,金穗饲料- -旨为实现价值,调查市场的技巧,1、首先要明白拜访用户的3大目的： （1）了解该客户及其销售厂家的情况 （2）了解该市场上其它经销商、厂家、养殖方面等情况 （3）宣传：有针对性、重点地介绍集团、企业、 产品的优点以及明确告知若与我企业 合作能给对方带来什么好处或提供哪 些方面的优惠与配套支持,金穗饲料- -旨为实现价值,

6、2、作好拜访前的准备与计划 相关资料、档案袋、笔记本、笔 名片、拜访内容计划 3、选准时机登门拜访 “四不进”：客户打牌下棋时不进；太忙时不进；吃饭时不进 ；客户午睡时不进,金穗饲料- -旨为实现价值,4、良好的第一印象 没有人有第二次机会创造“良好的第一印象” 仪容仪表符合身份、环境 开场白清晰，真诚问候 简单明了的自我介绍 双手递接名片 选择距离、角度适合的位置,金穗饲料- -旨为实现价值,5、打破其戒备心理，引起谈话兴趣 用好询问法：根据对方素质选择用词，把握说话方式与时机，多用表扬赞美词句，善用迂回策略，引导性的问题放在前面，回答困难问题及私人问题放在后 引起谈话兴趣：强调用户兴奋点、

7、利益点，同时让他感觉到与你或你厂家接触是一次发财发展机会，因为这是一个非常有实力公司，如果让竞争对手取得经销会对自己构成威胁,金穗饲料- -旨为实现价值,6、认真聆听，做好记录 用心聆听让其感到受尊重、有信心 用易懂的身体语言或简短的言语迎合 一般不打断客户讲话 有做笔记的习惯 7、把握时间愉快告别 第一次以30分钟为宜 为下次再接触做好铺垫,金穗饲料- -旨为实现价值,市场调查的必要工具,交通工具：至少要有摩托车，否则很难做好养殖户的普查工作 专门的2个笔记本：一个用于随时调研记录，一个用于整理资料存档（以村或镇为单位） 相关的调查表格（经销商调研表、养殖户调研表） 公司相应的宣传资料、产品

8、介绍资料、样品（市场调研的同时也是企业宣传、现场展示、发掘目标客户的过程）,金穗饲料- -旨为实现价值,市场调查的注意细节,切忌先入为主，主观臆断。 第一次与客户见面（以市场调研，收集信息为主）最好不要谈合作方面的事情（尤其涉及到销售政策价格、欠款等） 先要谈开放性问题、后问封闭性问题 要先确定重点市场的重点区域（合理计划路线与合理安排时间） 随时随地要做市场调研观念与习惯（不要为调研而调研，或走形式、认为是为了完成任务）,金穗饲料- -旨为实现价值,市场调查的心得,没有捷径，勤于拜访是饲料营销调研、收集信息的最好办法 数立信息价值观念（你不去主动发现信息，信息不会来主动发现你） 人人都有好运

9、气（对运气的解释：按正确的方向、方法借助一定工具，不断努力、坚持的结果） 磨刀不误砍柴工：市场调研是销量、网络的基础工作，忽视市场调研会欲速不达，犹如沙滩上建高楼大厦（饲料营销一遇到困难，就折回来重新做市场调研，你将很快走出困境） 好的工作习惯有助于你的成功：每天要有计划、工作目标和工作分析与总结,金穗饲料- -旨为实现价值,市场调查达到的要求,你的主要市场在哪里？基本情况怎么样？ 你面对的是怎样的养殖环境、条件、群体？ 你的主要竞争对手是谁？基本情况如何？ 你的主要目标用户是谁？他们的基本情况如何？合作前提与条件是什么？ 我们在市场定位、目标与开发规划方案是什么？,金穗饲料- -旨为实现价值,小结,成功的市场营销需要能力与努力，我们必须不断学习。 市场营销需要不断沟通、沟通创造价值；好的沟通是建立在“上知天文、下晓地理”的准确的