拜访客户-天助网合作伙伴培训.ppt

1、天助网合作伙伴培训,拜访客户,深圳市天助人和信息技术有限公司 培训服务事务部 培训热线：83466100,一、心态管理 二、拜访前的准备工作 三、建立亲和力和信任度 四、需求分析 五、产品介绍 六、客户异议处理 七、成交 八、客户转介绍,一、心态管理,跨越被客户拒绝的障碍 对自己的定位？ 对销售的定位？ 人是注重感觉的动物。你的任何表情和动作都可以反过来影响到心情。 心境行为结果,1、自信（心态） 2、成交欲望强烈（意念） 3、勇于尝试，主动帮助客户下决定 4、坦然面对异议，不轻言放弃,心态准备,二、拜访前的准备工作,三、建立亲和力和信任度,何谓亲和力,亲和力？ 亲和力是要进入别人的频道，容易

2、得到对方的认可； 亲切、和善、热情等易于被别人接受的一种力量； 亲和力简单说就是指一个人给别人的感觉是很亲切，容易接触 ；,亲和力需要具备的方面,人情味增加联系和问候 共通点模仿对方，找到共同话题 交际灵活性变色龙 讨人喜欢的特质真诚赞美对方 幽默感说话的艺术 倾听和沟通尊重对方说的每一句 乐观开朗无论何时都要微笑,赞美三部曲,说出他（她）的优点 为什么觉得这个是对方的优点 问对方：你是如何做到的？,十个赞美的细节,一、赞美的具体化。如果让我加上一个时间，那就是一万年 。 二、从否定到肯定的评价。我很少佩服别人，你是个例外。 三、见到、听到别人得意的事，一定要停下所有的事情，去赞美。 如果一个

3、人升官了，第二天见到他，一定要用大官的称呼去叫他，用大官的职权去恭维他。 四、主动同别人打招呼。打招呼背后的含义是我眼中有你，越是高层的人越是喜欢同下面的人打招呼。 五、适度指出别人的变化。 六、与自已做对比。 七、逐渐增强的评价。 八、似否定实肯定的赞美。 九、信任刺激。经典之语为，“只有你，能帮我能做成” 十、给对方没有期待的评价。,提问,聆听,理解,明确,1 、了解客户需求,四、需求分析,如何提问,开放式问题?,举例 贵公司的产品主要是卖给哪些客户? 您这边让我过来，是想让我在哪方面帮到您? 那您目前在互联网的哪些方面做了投入呢? 什么样的网络营销服务最能够符合您的要求? 您之前选择这些

4、广告的原因是什么呢? 目前您最想在互联网的哪些方面得到效果呢？,如何提问,封闭式问题?,如何提问,举例 贵公司主要是做广东市场还是全国市场? 您对于网络营销是更看重服务还是效果? 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗?,1.自我判定型VS外界判定型自我判定型：属于理智型客户，有主见。不容易改变他的想法。自我感觉良好。应对方式：不能命令他。“您心里的想法您肯定最清楚，我只是站在专业并且客观的角度帮您分析，那最后的决策还是在您自己。”外界判定型：属于感性型客户，喜欢参考别人的意见，容易受人影响。,客户六大购买模式,2.求同型VS求异型求同型：关注相同的地方，买东西时喜欢参考以往的购买经验

5、。应对方式：“XX产品有的优点我们的产品都有，同时，我们还有其他几个优势。”求异型：鸡蛋里挑骨头，逆反心理强。观察力敏锐方法：顺势而为。,客户六大购买模式,3.一般型VS特定型一般型：大而化之，看大方向，不拘小节。应对方式：找重点谈，不要啰嗦。特定型：有规有矩，喜欢观察细节。方法：讲细节，谈数据。,客户六大购买模式,4.追求型VS逃避型追求型：追求更好的选择。应对方式：买我的东西给你带来更大的好处。逃避型：稳定性较好，不愿意更换。方法：慢火出细功。,客户六大购买模式,5.成本型vs品质型vs便利型成本型：追求性价比，看重价钱。但是经常会因小失大。品质型：质量放第一，便宜无好货。便利型：很忙，很

6、懒，怕麻烦。,客户六大购买模式,6.时间VS次数型此类客户购买产品时需要时间或者次数来做决定。他绝少数会一次性购买产品。应对：问他在买电脑（贵的东西）的时候是如何决定的？,客户六大购买模式,提供解决方案，产品是解药而不是糖果。 满足客户的大部分需求，拿案例证明产品能达到的需求。 扩大产品价值，使用后的改变和利益。 产品的使用和解说。,产品介绍的四大目的:,五 、产品介绍,根据需求包装出客户想要的“商机发布引擎” 层层递进或总分总的方式 FAB卖点介绍 语言精简但需要细节支撑,讲产品之前，一定销售自己和公司,产品介绍的方式,理解FAB产品介绍法,特征 Feature,你的产品或服务的事实，数据和

7、信息,优点 Advantage,你的产品或服务是如何使用及是如何帮助客户的,利益 Benefit,你的产品或服务如何满足用户表达的需求,真皮做的,非常的柔软,您坐上去非常的舒适,理论,实例,FAB,打开资料夹,营业执照； 媒体报道； 客户案例效果图； 合同复印件；,边演示边讲解最有效,边演示边讲解最有效,直接输入客户公司关键词，看效果 ； 再输入案例； 效果比较；,产品介绍时-应对不同客户的反应,异议是什么,举例： 您要去拜访客户，客户说没时间； 您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机； 您向他解说产品时，他心不在焉等，这些都称为异议。,异议是您在销售过程中任何一个举动，客户对您的不赞同、提出

8、质疑或拒绝。,推销是从客户拒绝开始的,六、异议处理,异议的种类,目前没有需要 对您的产品不满意 对您的产品抱有偏见,用借口敷衍销售人员 并不是真正在乎的 不想真心介入销售的活动,提出各种真的异议 或假的异议； 目的是跟您讨价还价,真实异议,假异议,隐藏异议,应对异议态度,没有异议的客户才是最难处理的客户； 异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求； 将异议视为客户希望获得更多的讯息。 异议表示客户仍有求于您。 注意聆听客户说的话，分别真的异议、假的异议及隐藏的异议；,做了夸大不实的陈述 使用过多的专业术语 业务代表引用不正确的调查资料， 引起客户的异议。 业务代表的举止态度让客户产生反感,

9、正确,错误,防止异议的产生： 如果还不清楚了解客户的需求，继续提问，直到问出真正了解客户想要什么！,处理异议流程-LSCPA原则,L:听,S:分担,C:澄清,P:陈述,A:要求,客户：我很忙，没有时间*,举例,我们同行目前在网上做的较少，所以我们公司暂不考虑。,A、现在的行业竞争多么激烈呀，谁先抢先一步谁就是赢家，如果说同行业的在网上做的多了，你们才开始做，那你们就比别人少了许多的优势，从你们公司自身的发展角度来讲，只有百害而无一利。 B、您怎么会这样想呢？是否要通过网络营销或是电子商务来拓展自己的业务不在于您有多少的同行通过网络在销售自己的产品，而在于您的客户中有多少人是通过网络来采购产品的

10、呀！要知道现在全球上网的人数已经接近了十亿，中国现在上网的人数也已经达到了八千万，而且大部分集中在经济发达的地区，这其中有多少人可能是您的目标客户，面对这么大的一个市场，而且您的竞争对手还没有注意，更是您考虑在这方面投入的最好的一个契机呀，越早投入越早受益，而且您所投入的也不过是一两千块钱，却有可能为您带来难以想像的回报呀！,常见异议举例,我和别家公司比较看看再说,您这种想法是很正确的，人常说货比三家，但我相信和别家公司相比，我们的产品是最好的，到目前为止，和同行业相关产品相比，我们的产品从价钱，功能和易用性上讲都是最好的。强调良好的售后服务。,常见异议举例,让我先考虑一下再说吧过段时间再来吧

11、,非常理解您在这方方面的谨慎态度！但是我想知道您考虑什么问题？是价格还是效果，或者其他方面？ 客户：效果 您可以看看这是*公司的效果图，您可以看见效果非常明显。而且，您也知道我们的优惠政策我之有一个权限，我是希望我的客户-您，可以享受到，这里有一份合同您看一下，细节好吗？,常见异议举例,抓住促成的时机,表情信号, 态度友善，有笑容 深呼吸，做出要作决定的样子 认真地听你讲解并点头认同 眼睛关注合同，手指轻搓下巴,动作信号,语言信号,主动给你沏茶或递烟 翻看展示资料并提出疑问 在计算器上计算费用 主动与你握手，并请坐, 怎么交费呀？ 续约时怎么办理呀？ 如果你不在公司了怎么办？ 公司经营内容变更

12、了怎么办？ 能不能优惠点呀？,七、成交签单,选择成交法,促成交易,假设成交法,直接成交法,退让成交法,模仿成交法,恭维成交发,促成交易的6种方法,商机发布引擎就是好！,促成的技巧,6种成交法的具体说明,选择成交法,通过向顾客提供一些购买决策选择方案，要求顾客做出购买产品决策的方法。实际上这种方法是把选择权交给顾客，而把成交主动权留给自己。,假定成交法,销售人员只管提出一些如何安排购买产品后的问题，如上传产品图片、怎样发布商机信息等细节，而不与顾客谈论购买，进行一种设想成交，诱导顾客购买。,直接成交法,指销售人员直接要求顾客购买产品的一种方法。但此法使用一定要注意，顾客发出购买信号较明显，此时成

13、交时机业已成熟，并巧妙施加适当的成交压力。如：“您感觉怎么样，我给你详细介绍了这些，没有什么问题的话，不妨来一件感受一下吧。”,退让成交法,在耐心进行了讲解，并化解了顾客所提出的异议后，如果顾客还在犹豫，可暂时不再跟进，作一下降温冷处理。如保持一段时间的沉默，让顾客自己开口来打破僵局或让顾客自己再翻阅一些资料，从而使顾客购买,举出一些知名人士或顾客较为熟悉的人使用的例子，或者就某些相同的事物进行生动的描述，如此前也有一些顾客跟您是一样的身体情况，在使用产品后感觉如何等来促使顾客效仿，最终进行购买,利用顾客的虚荣心，对其进行赞美、抬高，使顾客陷入困境，不好意思不买，从而达到销售目的,效仿成交法,恭维赞美法,八、客户转介绍,建立一套客户转介绍的系统。 让客户介绍客户给你。 从客户那里得到有效的电话资料和手机号码。,一、认真做好以上每一步； 二、如果在某一步卡住了，说明前面的工作没有做扎实，须往前返工； 三、不断重复以上，加快速度，拜访客户越多，成交越多。,总 结,1.目的：签单拿钱！ 2.情节设置：注意情节、事件的合理性。