试论双赢的谈判技巧(ppt 78页).ppt

1、2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,1,“超市人”采购核心管理技术培训课程 北京烽雅精英（超市人）企顾司 二零零四年五月二十二日,温州人本连锁超市系列内训课程（5） 北京烽雅精英（超市人）企顾司 二零零四年七月,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,2,我的承诺：,我将全身心地投入到本次的学习，希望通过学习能够达到： 第一： 第二： 第三： 承诺人（签名）：,用你的身体来学习！,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,3,双赢的谈判技巧,一、谈判的目的 二、谈判的主要内容 三、谈判的准备 四、谈判的方法与技巧 五、谈判确认与落实 六、谈判总结,2020/8/

2、13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,4,谈判 成功的谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议包含所有的交易条件， 而不仅仅是价格,什么叫谈判？,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,5,一、谈判的目的,超市： 1、引进新品，满足顾客需求； 2、调整商品（二次谈判），满足超市盈利需求； 3、促销活动，符合超市营销要求；,供应商： 1、增加新的销售网络，满足市场开发需求； 2、扩大产品市场占有率，终端渗透； 3、促销活动，提高产品知名度（忠诚度、美誉度）,双 赢,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,6,二、谈判的主要内容,

3、2.1 谈判的主要内容： 2.1.1 商品谈判 品质 价格 结算条件 促销 通道费用 订单 退换货 终止单品 新增单品,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,7,二、谈判的主要内容,2.1.1商品谈判品质,现代超市采购最薄弱的环节！,1、产品制作工艺 2、产品原材料 3、产品标准 4、产品质量证明 5、必须坚持看样品 6、产品残损率及相应赔付条件,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,8,二、谈判的主要内容,2.1.2商品谈判价格,价格是谈判的核心， 但需与其他因素紧密相连,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,9,二、谈判的主要内容,2.1.2 商品谈判

4、价格： 价格带分析 横比：商品最小单位价格 （与同类同档次商品比较） 纵比：与历史数据比较 外比：与竞争店同类商品作比较 （从市调表格售价倒推进价）,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,10,以全城最低价格作为要求,折扣价并不代表我们得接受次级品,报价单的有效期间愈长愈好,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,11,二、谈判的主要内容,2.1.3 商品谈判结算条件 帐期类别： 零帐期：预付款、现款（货到结款） 短帐期：215天 中帐期：1630天 长帐期：30天以上 超市应制订明确的大中小分类帐期计划 超市应制订严格的商品结算制度 帐期最后确定应该是三级审核，决不能个

5、人说了算 （采购员采购经理分管副总）,帐期库存天数,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,12,要求票期愈长愈好,厂商一定可以准时收到货款,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,13,二、谈判的主要内容,2.1.4 商品谈判通道费用 类 别： a、进场费 b、店庆费 c、年节费 d、新品费 e、陈列费（端架费、堆头费、特殊陈列费） f、广告费（灯箱广告、店内广告、手推车广告） g、返佣 （无条件返佣、有条件返佣） h、其他费用 （新品折扣、配送折扣、无退货折扣、最低价保证折扣、数量保证折扣）,通道费用大约占营业额的6.5%,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾

6、司,14,二、谈判的主要内容,2.1.4 商品谈判通道费用： 通道费用大约为营业额的6.5% 通道费用的收取建立在高销售与快周转上,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,15,二、谈判的主要内容,2.1.5 促销 A、促销商品选择 是否同一个供应商大量选择单品？ 促销商品是否选择新商品或积压商品？ 是否与促销主题密切相符？,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,16,促销,1、促销可加强我们“价廉”的形象 2、厂商必须给我们比平常要低的进价（至少10%折扣）以作促销 3、促销品必须是高回转率的商品 4、试着增加促销商品的数目 5、在适当的季节促销应季的商品 6、注意季节

7、性商品 7、促销时间表有助于规划你的“促销计划” 8、增加谈判次数以改善采购的促销条件,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,17,二、谈判的主要内容,2.1.5 商品谈判促销： B、促销费用: 堆头费、端架费、特殊陈列费、 花车费、店内广告费、 促销员费用、活动促 销费等 C、促销方式： 买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现场叫卖,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,18,二、谈判的主要内容,2.1.5 商品谈判促销： D、促销场地： E、促销后商品的处理： F、促销员派驻及人员掌控,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,19,增加 高回转率 商品的销

8、量,加强 我们“价廉” 的形象,促销陈列,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,20,二、谈判的主要内容,2.1.6 商品谈判订单 A、交货方式：送货（至门店、配送中心？）、自提； B、订单确认 C、订单数量（包装规格？） D、送货支持率？,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,21,采购决定 新品及促销 首单定量,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,22,2.1.7 退换货条款： 1、明确规定退换货的条件： 质量问题 新品滞销 （双方界定滞销的标准：3个月？ 销售数量未达到总数量的30%?） 2、明确规定退换货的方式： 退换货单书面通知供应商后 天内领取

9、，否则由超市自行处理 3、损耗补偿：实物或款项 （总回款额的12%）。,二、谈判的主要内容,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,23,二、谈判的主要内容,2.1.8终止单品 我们必须依照各分类销量表或单品销售排行榜上的销售数量来调整商品，适时做终止单品。,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,24,高销售,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,25,高销售,检查商品排面是否足够,可经常性地做促销,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,26,中销售,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,27,籍由促销来提高中销售商品的销售数量 检查毛

10、利 做“竞争者市场调查”，如必要时，调整店内商品售价 与厂商协商较低的进价 若以上的方式你无法改善，检查是否有较便宜且相似的产品，将较弱的单品取消。,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,28,低销售,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,29,检查下列各点：,不符合市场要求 品质不佳 售价过高 商品排面不够长 商品陈列在错误的分类里 看是否由改进上列各点来提升销售，如果不能，则取消此项商品。,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,30,备注：,如果有任何质疑，任何重要的问题，可由两个阶级来决定 为了满足顾客的需求和维护公司的形象，有些低销售量的产品，必须保

11、留在分类里,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,31,二、谈判的主要内容,2.1.9新增单品 1、什么时候我们必须采购新商品 辅助性商品 季节性商品 取代低销量的单品,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,32,2、价格带帮助你选择新品,选择高回转率的商品,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,33,3、注意不要太快取消一个新进的单品,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,34,4、原则一进一出,供应商,超市,顾客,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,35,对超市而言,较少的品项可带来利润 方便管理 方便补货上架 减少损失 避免缺

12、货 增加营业额 方便计数/下定单 较少的品项有下列好处： 可拥有更多空间和时间来处理其他事情,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,36,对顾客而言,排面清洁清爽 节省购物时间,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,37,对供应商而言,单品销量提高 籍由效率的提升可节省时间， 增加生产力,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,38,二、谈判的主要内容,2.2.1 二次谈判 销售分析 利润分析 供货情况 促销安排 价格分析 新品开发,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,39,二、谈判的主要内容,2.2.1 二次谈判销售分析 销售较好的商品信息及其

13、原因分析 产品符合顾客需求？应季？价位合理？ 促销拉动？广告作用？陈列较好？ 销售较差的商品信息及其原因分析 竞争激烈？价位偏高低？陈列较差？无促销？ 货源供应不足？顾客认知度不够？,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,40,二、谈判的主要内容,2.2.2 二次谈判利润分析 销售较好的商品，能否在降价以扩大销售？ 月返利？ 发现比其他同行市场价格高要求返回相应利润 与供应商一起分析供应链,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,41,三、谈判的目标,没有目标 = 无成效= 失败 设定两个可衡量的目标,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,42,三、谈判目标,

14、在相互同意的品质条件下，取得公平而合理的商品价格 促使供应商按合约规定准时执行合约 在执行合约时，取得某一程度的控制权 说明供应商给本公司最大程度的合作 与合作好的供应商建立互利的良好关系,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,43,三、谈判目标,促销活动/通道费用： 花费70%的时间 新商品采购： 花费20%的时间 其他： 花费10%的时间,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,44,谈判过程中应极力为超市争取利益,谈判超市同供应商智慧的较量。,80%的准备， 20%的实施,三、 谈判的准备,知己知彼 才能百战百胜!,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,

15、45,三 谈判的准备谈判计划,为什么要有 计划 ？,明确目标会见 有决定权决策者,掌握谈判 条件,节省谈判 时间,如何选择 厂商,厂商销售额由 大至小排行,依照厂商重要 性安排频率,维护公司形象 争取公司利益,谈判准备,收集咨讯 市场调查,竞争对手 售价,合作历史 是否有未解 决问题,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,46,三、谈判准备供应商分析,A类供应商：知名品牌供应商，不得不做， 超市更多是以之做形象，其贡献度主要在 销售现金流、年终返利及卖场形象,B类供应商：他们的品牌/品项随着超市的扶持而变化， 最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、 通道费用大户,C类供应商：商品结

16、构补充性供应商，主要贡献在通道 费用与利润,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,47,三、谈判准备供应商分析,强势的市场占有率 一定的顾客认知度 （忠诚度、美誉度） 品牌营销，终端形象 终端 = 广告,A类供应商,超市终端,提供一线的信息 （顾客需求、销售反馈） 大力配合其促销活动 强调整合营销 加强与K/A主任的沟通 争取品牌上的大力支持,敌强我弱善借于物,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,48,三、谈判准备供应商分析,B类供应商,扩大市场 增大销量 提高知名度,提供较好的陈列位置 扩大陈列面 增加其与顾客交流的机会 帮助其提高销售 促销活动支持,超市终端,敌我

17、相当 共创繁荣,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,49,三、谈判准备供应商分析,C类供应商,市场份额小 超市进入者 产品知名度 尚未打开,超市终端,创造利润 发现具有潜力 的供应商 重点培养,敌弱我强 化为我用,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,50,谈判计划（二）,设定目标,文件准备,理想目标你所能 争取最好的,合理目标你的 通常预期,市调价格表对手DM 现厂商商品销售排行 商品组织表,新厂商介绍资料 现有厂商合约 进货单新账期,没有目标等于失败 ？！,你希望争取到：批发价再降促销费退佣首先解决： 交货期发票竞争对手售价,事先准备好上、中、下策,2020/8/

18、13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,51,供应商会见报告,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,52,谈判计划（三）,供应商约见 明确谈判时间（开始时间、1个小时） 明确谈判内容（促销？新品？价格？） 明确谈判对象（业代？经理？总经理？） 明确谈判地点（尽可能在超市谈判间）,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,53,会见计划表,年：,周：,供应商：,部门：,年：,部门谈判员签名：,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,54,三、谈判准备,采购四件宝： 笔、计算器、笔记本、名片 商务谈判礼仪： 充足的自信 着装如何取决于你的谈判对象 （西装、休闲装？） 细节

19、：头发、手指、首饰,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,55,四、谈判方法与技巧,4.1、良好的心态 强调双赢 充足的自信 知己知彼，充足的准备 你是导演，注意控制节奏,谈判的最高境界： 遇强不示弱 遇弱不逞强,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,56,4.2 谈判的方法与技巧（一）,充足的信心 自信是你的 最大财产,有礼貌准时 否则一开始 便屈居下风,陈述会面的 目的 端架促销费,相互介绍 确认有决定 权的人是谁！ 否则立即终止,多提问题收集欠缺咨讯(或许可 用于反驳厂商)探听一般性讯息 例:竞争者情况市场所有消息(比重 占有率新市场新产品业内新闻,争议点 告知双

20、方 应该双赢,牢记你的目标 别让对方将 话题岔开,例子 红白脸角色扮演，出大事了！注意一定要找出决策人(司机) 约会在中午饭时间,又迟迟不出面，待对方人困马乏,不耐心烦时,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,57,4.3 谈判的方法与技巧（二）,若供应商条件可以接受 询问探知原因 先接受适当一个基础 尝试争取更多,若供应商提议无法接受 保持沉默 询问探知原因 试着反驳这些理由 明确告知他条件无法 达成共同目标 而后告知你的理想目标,主动掌握谈判的全过程 不要事先将你的目标告诉厂商 (绕圈子说话） 厂商会和你谈除了你目标的任何事 有时候厂商提供的条件比你理想的要好,2020/8/1

21、3,北京烽雅精英（超市人）企顾司,58,谈判的方法与技巧 （3） 强调合作与双赢,如果厂商认为你要他从赢家到输家下次他 会试着赢回来双方不改善关系双方都不好,如果厂商认为你要他从输家到输家 合作的空间会越来越小,如果厂商认为你要他从赢家到赢家双方都 认为成功交易尽可能争取并让厂商自信,例子：某个商品库存大销售好帐期到销售 未到寻找理由（换包装）厂商拒绝退货 但给赞助金让你折扣可达到双赢,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,59,谈判的方法与技巧,强调双赢： 营造良好的谈判氛围 尽量为对手着想（超市销售提升，产品市场份额也在提升） 超出对手的期望（为供应商策划营销案）,2020/8

22、/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,60,4.3 谈判的方法与技巧（四）,控制主动权： 事先设想各种可能性及对策； 将人与问题分开； 特别注意谈判的进展情况； 不要让厂商知道谈判有多重要； 不要事先将目标告知供应商 将要求订得高一些，必要时可以降低； 分阶段提出要求。,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,61,谈判的方法与技巧,示弱非弱，以退为进 为什么我们有两个耳朵，而只有一张嘴巴？ 你是一个好的聆听者吗？ 尽量以肯定的口气称赞对方，给足对方面子 在聆听中寻找对方的突破口,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,62,谈判的方法与技巧,必要时要说“不” 微笑着说“不

23、” 必要时离开现场（上洗手间、接听电话） 必要时转移话题，不要在一个问题上纠缠,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,63,谈判要点：如何进行价格谈判？,一、数据分析： 横比：商品最小单位价格 （与同类同档次商品比较） 纵比：与历史数据比较 外比：与竞争店同类商品比较 （从市调表格售价倒推进价）,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,64,谈判要点：如何进行价格谈判？,二、向供应链要价格： 原材料成本 生产成本 管理费用 ,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,65,产品成本模式,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,66,谈判要点：如何进行价格谈判？,三、向结算要价格： 帐期90天 帐期60天 帐期45天 帐期30天 帐期15天 现付,回马枪,你希望以帐期45天 得帐期15天的价格,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,67,谈判要点：如何进行价格谈判？,四、向数量要价格： 包销量？ 买断？ 换季商品？反季节定购？ 临期商品？ 新品上市？老品清货？ 阶梯递增?,2020/8/13,北京烽雅精英（超市人）企顾司,68,谈判要点：如何进行价格谈判？,五、向包装要价格： 规格变小（452g变成425g） 加量不加价（100g变成12