社群商业模式战略剖析1.8.ppt

1、2019,社群商业模式战略剖析,儒来会,唐琬 2019年1月11日,思考一下 你的2018年2018年你过得怎么样？用一句话来形容的是？,寒冬来袭！,企业加速裁员刘惠璞（河马哥）聚美优品高级副总裁,招聘数量削减,今年4月-9月，网络招聘共消失了202万个招聘广告，其中 二线城市下降的最快。50-500人的中小企业的经营问题和可能带来的就业问题，比大型企业和微型企业更加严峻。,某年营收上亿元的自媒体大咖都在发朋友圈，他说：“最近经历的离别有点多，身边每家企业都在裁员，这是创业那么多年来最罕见的一年，也是最深切的一年，只希望大家各自安好。”,土地流拍增加-土地拍卖价格下降,2018年前三季度，全国

2、300个城市各类用地成交楼面均价2220元/平方米，同比下跌8.2，平均溢价率为16.1；住宅用地成交楼面均价3881元/平方米，同比下跌6.5，溢价率为18.3，较去年同期下降21.1个百分点。,居民消费意愿降低，线上线下零售萎缩,2008年时，我国房贷余额仅为3万亿，而到了2018年底，住房贷款余额膨胀到21.9万亿，房贷占所有住户部门债务余额的54%。也就是老百姓总的银行贷款40.55万亿，人均2.91万，按照平均4口之家，就是户均贷款11.67万中国居民杠杆率却从17.9%迅速攀升到49%，扩大2.73倍。（居民负债总额/GDP总量），这就是近年的消费降速的主要原因。,网友曾经笑称，小

3、时候是没钱吃方便面，现在却是没钱，吃方便面。,玩法花样百出也难敌电商双十一成交额增长率放缓。,居民消费萎缩，也明显给电商平台带来强大的压力。对比往年双十一的“玩法”，天猫、淘宝、京东、拼多多等几乎所有的直接参与者和间接参与者，都在几个月之前就投入了战斗的状态，他们努力地为今年双十一想出各种营销新玩法，来刺激消费者的购买欲望。 但即使是各种玩法，网双十一销售额的增长率也明显下滑。根据星图数据显示，全网双十一销售额增长率从2017年的43.5%下跌至2018年的23.8%，订单量从13.8亿件下滑至13.4亿件。,双十一的“十年”,2011是双十一的第一年 2011-2013年，每逢双十一，便是中

4、小卖家的狂欢年。 大家虽然很累很辛苦，但是欢欢喜喜有钱赚 ! 买家剁手，我们吃肉,双十一的发展阶段,2014年开始，电商平台的壮大，买家的增长变缓，卖家总量仍在增加。平台为了提升收益，对流量规则和推广规则也不断做出一系列调整，使得平台上的流量越来越向头部倾斜，卖家的“三六九等”也区分得更加清晰。很多中小卖家才会产生“流量越来越贵”的感觉。 买家剁手，我们陪玩,如今的双十一,如今、越来越高昂的推广费用，平台与平台之间的恶性竞争，商家与商家之间的低价大战，有多少好的商品在电商平台上“消失”，又有多少优质商家在夹缝中求生存？ 买家剁手，我们割肉,电商现状分析,01,行业调研的两个现象,1 这两三年纯

5、做平台类电商卖家的死亡，生意不好或转行。这个现象发生频率逐年增加。 2 有一部分新生的卖家，或一部分类目冠军卖家不再依赖广告了，逐渐地掌握了自主获取流量的能力（活下去的能力）,中小商家调研,很多小卖家死亡 流量贵，刷不起 平台限制多 平台多，流量分散,流量有多贵？,以服饰鞋帽等大多数类目 举例 平台排名前十的商家流量投入约占其销售额的10%-20% 排名10-100名约占销售额的20%-40% 百名以外的想挤进来往往要投入销售额的40%以上作为流量成本。 推广费用要分阶段看。 新品期一般控制在销售额的15%-20%，因为要给流量推广 热销期一般控制在10%-15%，维持稳定的销售量 衰退期基本

6、不给推广。 10%-40%是电商行业的平均流量成本，也就是说，商家卖一件服装价格是1000元，有可能400元是给平台的广告费。,top商家调研,访谈商家：兰花情 粉丝数：500万左右 大事记 店铺被抽检 直接损失小2000万业绩,危机应对,其实他从16年开始做社群布局，同时多店铺运营，在那个店面出问题的时候，他开了一个新店铺，用社群老客户反哺店铺流量，在同时打造爆品，新店铺很快就500万的销售额，挽回了很多损失。 对于很多的中小卖家这无疑是巨大灾难 可能多年努力付之东流 感悟：平台粉丝即便很多，但是不是真正属于自己的。,大者恒大，小者越小,行业变化why ?,电子商务时代（pc时代） 消费者拿

7、着电脑在固定的场所办公 以流量入口为中心的电子商务 淘宝 京东 亚马逊是王者 霸主,移动时代（新型社群电商时代）手机已经嵌入到每一个人的生活习惯 !娱乐是新媒体娱乐社交使用手机来社交手机改变了每一个人的生活习惯 从而改变了消费习惯，花钱的习惯,新的商业模式会导致原有的商业模式崩塌 ！原有的零售通路崩塌 ！原来打广告的方式无效 ！原来的广告媒体投放的转化率下降 ！其实这些根源都来自一场轰轰烈烈的中国的 行业变迁,现在行业发生的变化-位置移动,第一、位置移动 位置移动是在整个移动端，是由于智能手机带来的移动电商引发的位置变化是一个行业变化重要的因素,现在行业发生的变化-推送,第二 、推送 原来固定

8、搜索场景，大家会去主动搜索 现在人变得懒了，更习惯于被推送 推送要精准和准确 （抖音）,现在行业发生的变化-社群,第三、社群 微信成为线上线下交流的工具 社群是一种工具，是利用现在的智能和手机端让所有人聚在一起的一个工具。,第四、硬软智能 简单说人工智能就是 让你的软件、产品、服务对卖家来讲，减少他思考 你不做别人都做了，这就是基于学习型的机器人的产生 更精准、更智能、更有效,现在行业发生的变化-硬软智能,危机重重,消费习惯变革 不搜索 不等待 轻短小 本地化 企业经营变革困境 获客 转化率 传统媒体效果,卖家经营理念的变化,1 小屏幕带来APP程序开发理念 本地化 推送 不让客户去主动搜索

9、程序有社群传播能力 自己就能营销 2 老客户思想的变化 原来卖货，现在卖人，抓住一个人就等于抓住一片流量 没有社群的时候我们等待流量的的到来，哪里的流量多，淘宝还是京东，那里投放广告最便宜，这是获客时代 现在 是老客时代，维护老客户，把他抓在手里，让他们围着你转，引发思维的变化，老客户就是我们的流量 3微信引发的社群企业管理 微信已经替代了短信和电话，你的销售人员在拿着微信和客户聊天，不管理好他的你的客户都流失了，你的客服在和客户在1对1 的都痛，所以玩好微信是我们必须学的,这是最坏的时代，也是最好的时代,This is the best times and also this the wor

10、st times,怎么重做生意？,1、智能化你的产品 2、个性化你的服务 3、精准服务化你的营销。,1、智能化你的产品,其实我们的产品包含什么？你们对外的服务就是产品，我们是电商卖家我们卖货，我们要让我们的货会说话，让它智能化。我们卖货的通道可能使用了一个线上的软件，使用了几个小工具，这些小工具是智能化的，让客户不用去思考。,怎么重做生意？,2、个性化你的服务,个性化你的服务，我们每一个卖家服务客户的时候，只有个性化才能抓住买家，不个性化他就去公共平台搜索去了。但是搜索又不是现在的主流导向，所以说想要留下你的客户就要认真的了解他，然后个性化的提供服务；,怎么重做生意？,3、精准服务化你的营销。

11、,精准服务化你的营销，利用新工具精准服务，利用社群把这些客户牢牢的框在一起。流量已经不重要了，因为流量已经被转走了，被很多卖家把他们的老客户都加上微信好友，把优质最好购买最频繁的客户锁在群里面，让他们客服维护好友，1个客只维护两千个好友，仔仔细细认认真真，哪怕和自己的产品无关也会嘘寒问暖，这种事情在大量发生，平台都在颤抖。大的平台发现他们辛辛苦苦买来的流量，都在被卖家无情的变成了自己的客户，你们要不要变化，想变化才能迎来新的挑战。我们看到那么多卖家的死去，我希望我们能活下来。今天听过课的人，你们都应该回去理清思路，重做你的生意。,怎么重做生意？,总有人先知先觉，也有人后知后觉,There ar

12、e always people who have foresight, people who know afterwards.,先知先觉引领者 后知后觉跟随者 不知不觉 消费者 我们？,所以，社群是实现了人与人之间最快的连接和高度信任的互联网经济,社群将是移动互联网时代下一个红利 也是未来商业的核动力,移动互联网正在带来一个新的巨大的机会，我把它称为“社交红利时代”，在这个时代谁懂得社交，谁懂得传播，谁就掌握商业的先机！,什么是社群？,02,爱情,友谊,家庭,人际,同类,聚会,马斯洛需求层次理论,社群的产生,人对于社交的需求仅次于生理和安全的需求！换句话说 人只要能活下来，就渴求归属感,你不是

13、一个人！我们生活在关系网中！,真正的社群是社交关系链,社群经济的火爆 是移动互联网与新媒体进化的产物 初衷是为了信息传递更加便捷,互联网打破了时间和空间 我们都在网络上寻找我们自己的部落 那里，是我们的另一个家,社群是一群志同道合的人的聚集与连接，人与人的连接,社群,社群的目的,社群研究的对象是人 我们研究社群的目的：影响人的思想和行为 从而影响他们的消费以及通过他影响他们身边人的消费,社群营销和传统电商的区别,传统电商：先卖货，再经营关系 传统营销要占领商品流通渠道资源 社群=先经营关系，再顺理成章卖货 社群营销要影响消费的思想和行为,产生信任,沉淀关系,流量变现,依靠专业的优质内容输出形成

14、流量入口，并建立中心化的信任关系,依靠优质的服务或者活动，沉淀社群关系,提供和受众人群属性匹配度高的商品和服务实现流量变现,社群营销的三个关键点,社群成交赢利核心,社群营销对企业的价值,1 让流量变留量 能让多少人留存下来，通过社群可以有效地把流量运营起来，极大降低流量成本 2 用户变粉丝 用户和粉丝的区别就在于用户不忠诚，只要有比你更好的选择就会选择别人，而 粉丝是愿意陪你一起变得更好的人。 3人人皆渠道 人人皆渠道可以是传播渠道和销售渠道，每个社群的粉丝都会参与到社群的生产中 4 去库存 社群就是基于社群粉丝特性定制的小众化产品，由于服务于社群粉丝，所以产品线预售再生产，没有库存或者库存很

15、低。 5 用户参与感 他们想要让产品上有哪些功能哪些设计，让用户参与其中,社群团队的复制与建立,03,微信直营系统,微信直营 流量是一切生意的本质 产品是入口，是关系的开始 加深关系，持续创造用户价值 打磨团队，不断复制,我们要做的是 : 打磨好每一个细节， 训练好团队， 持续裂变和复制 。,姿美堂,500个微信的直营的顾问10000部手机及一万个微信的个人号每个手机里面装着1000到2000个精准成交的用户构建了一千万级别的自己的私域的流量微信直营一年成交了5个亿,姿美堂微信直营团队,团队建设,粉丝流量,平台电商30-50万/月成交客户数据转到微信运营,每个环节都很简单 贯穿始终的是系统 天

16、猫客户与微信粉丝打通 多个方法和渠道不重粉 加粉第一时间，微信顾问能知道客户成交情况,电商-微信 闭环系统,姿美堂社群运营,成交体系,朋友圈 活动策划 视频直播小视频,运营企划,朋友圈 分属性 粘性 真实 以客户为中心,活动策划 会员日 新品首发 免费试用 天猫活动复购 ,视频直播小视频 专业知识 用户需求 可视化解答客户问题,以用户为中心 做健康管理而非销售 加强关系，建立信任,客户服务,首购,1.标准话术 2.低门槛 3.满足用户第一需求 4.快速成交建立关系,复购,1.147服务体系 2.持续挖掘用户需求 3.提高客单价 4.延长生命周期,复购裂变,1.会员复购体系 2.会员转代理体系,成交体系,客服服务方面 转化成交方面 客户留存方面 会员分层方面,数据分析,客户服务方面 日/周/月为单位统计计算 新进粉丝及后续承接、客户回复、待办跟进数据 客户维护的专业五步、销售五步 客户服务满意度,转化成交方面 日/周/月为单位统计计算 新粉转化率 老客复购率 粉丝ROI,客户留存方面 日/周/月为单位统计计算 客户存活情况 客户活跃留存 客户成交留存,会员分层方面 日/周/月为单位统计计算 会员等级，会员积分 会员标签画像 会员服务节点,培训体系,姿美堂最强培训系统如何搭建,01,课程体系,03,晋升体系,02,培训资源体系,04,管理体系,课程体系,培训资源体系,产