期缴产品培训.ppt

1、如何销售期缴产品？,财富测试：您的理财性格是怎样的？,如果你要和另外三个同伴共乘一部出租车，通常会选择哪一个位子？ A：司机旁边 B：后排中间 C：后排右 D：后排左,财富测试：您的理财性格是怎样的？,A：司机旁边 你是一位很有理智的人，你懂得遵守市场规律，不会做出什么错误的判断。如果有一天你真的遇到了生意上麻烦的事情，你会理智地选择放弃，再去重新寻找生意目标。你也是个镇定自若的人，你不会因一些突发事件而手忙脚乱，总之，你会在发财的路上放出光彩的。,财富测试：您的理财性格是怎样的？,B：后排中间 也许你并不适合做生意，因为你有一颗脆弱的心，你无法承受生意中出现的危机，也无法去处理、化解这些矛盾

2、。你也许适合选择一门稳定的工作，每月领取一份适当的工资，过一种安详、平和的生活。,财富测试：您的理财性格是怎样的？,C：后排右 你可能是家中的老大，你做事喜欢精心策划与设计，你是一个细心的人，会在花钱之前，想到一切后果，你不会对突发的危机没有准备。你发现放弃是减少利益的时候，你会义无反顾地放弃，并且不会回头再看一眼。,财富测试：您的理财性格是怎样的？,D：后排左 你是一个封闭自我的人，因而也是个自以为是的人。也许你的固执会让你在追求梦想时用尽全力，但你不能审时度势。要学会选择放弃，也不失明智之举。,一、什么是销售？,了解客户需求，是销售的基础。 不是销售产品，而是提供解决方案。 不是客户自己理

3、财，而是专业人员提供理财服务。 不是仅仅针对客户某个生命阶段，而是针对客户一生。 不是一个一次性产品，而是一个动态的过程。,销售技巧小故事,有一天,一位老太太离开家门,拎着篮子去楼下的菜市场买水果.她来到第一个小贩的水果摊前问道:这李子怎么样?我的李子又大又甜,特别好吃.小贩回答.老太太摇了摇头没有买.她向另外一个小贩走去问道:“,你的李子好吃吗?我这里是李子专卖,各种各样的李子都有.您要什么样的李子?我要买酸一点儿的.我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?来一斤吧.老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:“,你的李子多少钱一斤?您问

4、哪种李子?我要酸一点儿的.别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的.老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给您生个大胖子.您要多少?我再来一斤吧.老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤.,销售技巧小故事,小贩一边称李子一边继续问:您知道孕妇最需要什么营养吗?不知道孕妇特别需要补充维生素.您知道哪种水果含维生素吗?不清楚猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇.您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给您生出一对双胞胎.是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃.“,您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气.小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:我每天都

5、在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来.行.老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着.,这个故事说明了什么道理？,销售技巧小故事,一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么？ 他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。” 老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。 第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖？” “1单，”小伙子回答说。 “只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱?” “3，000，000元，”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。,“是这样的，” 小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后

6、中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。 接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边,销售技巧小故事,我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。”,老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”,“不是的，”小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”,这个故事说明了什么道理？,销售技巧小故事,香港保险一代宗师黄伟庆“救生艇”的案例也是同样精彩。,一次，

7、黄伟庆同莫先生乘坐渡轮去九龙。莫先生在听完黄伟庆的介绍后，微微一笑说：“小黄，你看我有必要买保险吗？英国保诚的实力与规模都是一流的，不过我虽然不能和保诚相比，但以我的财力，我可以买下整个保诚公司的三分之一。”,听了这话，黄伟庆当场一愣，眼看船将到岸，头脑中也没理出个头绪，不知该怎样对眼前这位财大气粗的先生再次进行保险说明。忽然，黄伟庆看到了停泊在码头的“伊丽莎白二号”，不觉眼前一亮，回头面带微笑对莫先生说：“莫先生，您见多识广，我有个问题想要请教一下，可以吗？”,销售技巧小故事,“什么问题尽管提出来。”莫先生欣然应答。 黄伟庆指着“伊丽莎白二号”说：“您看，那艘巨大的轮船，行驶的时候一定很稳很

8、安全吧？它应该不会有什么意外发生吧？” “是的，我看很安全，不会有什么事发生。”莫先生答到。,“那就奇怪了。莫先生，您看，它上面装了足有20多条救生艇。既然它很安全，很可靠，那为什么还要准备那么多救生艇呢？那么多救生艇放在它上面，对它来说是不是一个很大的负荷呢？这不是多此一举吗？我真想不通，请您告诉我一下其中的道理，好吗？”,莫先生一听就明白了，他再次仔细打量了一下面前的黄伟庆，笑道：“小黄，真有你的，明天早上到我办公室来。”,这个故事说明了什么道理？,销售技巧小故事,有一位女企业家，他们两口子各办一家企业。当销售员小张去他们家拜访时，这位大姐接待了他。 大姐：您好！小张，我们一家人都很认可你

9、这个人，你确实很优秀，不过我告诉你，经过我们一家人的研究决定，我们还是决定不买保险了。 小张：你能告诉我为什么不买吗？ 大姐：因为我买东西都有一个习惯，当我决定哪个东西可买或可不买时。会问自己一句话，问完之后，我就决定买与不买了。 小张：关于保险的事，你是怎么问的呢？,大姐：有一回我去国际商城看到了一串白金钻石项链，的确很漂亮，27万多一套啊！而这串白金钻石项链我梦寐以求很久了，也去看过好几回，当我准备付款时，我一路在问我自己，不买会死吗？,销售技巧小故事,我得出的结论是，不会死。有别的东西代替吗？当然有。这次买保险，我同样这样问自己。小张我问你，你让我买保险，如果我不买保险，难道会死吗？,小

10、张：谢谢你，大姐。幸亏你这么提醒我。人不买保险不会死，但如果死的时候会死得很惨。当然不是你死得很惨，而是那些依靠你爱你的人会很惨。 因为你死了以后，你至爱的家人悲痛万分。你是什么都不需要了，一了百了。但是有没有想过你最爱的丈夫，可爱的孩子？他们已经失去你，难道就连最后的补偿也不留给他们？ 保险是唯一能代替你、延续你的爱的最好方法，没有任何代替品！,这个故事说明了什么道理？,二、为什么需要金融理财,金融理财的目的 金融理财的作用,金融理财的五大误区,银行理财=储蓄存款？ 预期收益=实际收益？ 口头宣传=合同约定？ 别人说好=适合自己？ 投资理财=投机发财？,2.1、 金融理财的目的,追求一生财务

11、资源收支平衡 财富管理 追求支出的合理控制 财务风险的控制,2.2 金融理财的作用,基本作用： 一生财务“资产配置”效用的最大化 具体作用： 平衡收支 财富管理：投资预算 风险管理：风险预算与控制 减轻税收负担 保障退休后的生活 财产的传承,我们要准备,我们要准备,我们要准备,三、什么是“四性”：,安全性：理财能否保证本金的安全？ 收益性：理财能否最大限度地赚钱？ 流动性：理财能否及时套现和转换？ 规划性：理财能否弥补约定的损失？ 理财能否保证有必要支出？,主要理财投资工具比较,四、应该怎样理财？,客户寻求的理财计划都应该具有：四性 事实上没有一种理财产品都兼具较高的四性 没有完美的理财产品，

12、只有完美的理财产品组合 专业理财，合理资产配置是理财的最佳方式,T字型销售法,销售的核心： 1、资产配置 2、确保客户资产“安全性、流动性、收益性” 方式： 1、A4上画T 2、边写边解释 3、引导客户的思想，并在投保书上签字,T字型销售法 FAX：30岁张先生拥有100万资产，其中有10万的流动资金，我们建议其进行资产配置计划即购买年缴1万的金B5年和1年定期存款。,资产配置计划,金B账户,定存账户,投资年龄,30岁张先生10万元的资产配置计划,金B账户,定存账户,投资金额,预期红利账户,祝寿金账户+4.8%的复利,最高保障账户,本金,利息,第31 10000 3001=300 400 55

13、850,90000 2025,32 10000 3003=900 819 111700 80000 1800,33 10000 3006=1800 1258 167550 70000 1575,34 10000 30010=3000 1718 223400 60000 1350,35 10000 30015=4500 2200 279250 50000 1125,36 0 30020=6000 2705 279250 50000 1125,37 0 30025=7500 3235 279250 50000 1125,38 0 30030=9000 3790 279250 50000 1125,

14、39 0 30035=10500 4372 279250 50000 1125,40 0 30040=12000 4982 279250 50000 1125,一张A4白纸，一支笔的销售方法！,客户利益分析,1、张先生的利益： 满期本金+红利+固定分红+定期收益+最高保障 10万+1.2万+0.4982万+1.35万+27.925万 张先生的满期财务收益：13.0482万 每年保障从55850元279250元 2、张先生的资产配置完成满足： 完全性、流动性、收益最大性,投资年龄,30岁张先生10万元资产配置计划,金B账户,定存账户,投资金额,预期红利账户,祝寿金账户（4.8%）,最高保障账户,

15、本金,利息,31 10000 3001=300 400 55850,90000 2025,张先生在30岁时，先将9万存银行定期1年，按照现在利率可得到2025的利息；同时将1万元存入 “金B”账户，1年后可得到红利和祝寿金，如果以客户预算红利3%，张先生将得到一个300元年度红利，当然张先生还可以得到年度祝寿金400元。这400元张先生可以现金领取，如果不取还可以和红利一起利滚利像今年的复利率是4.8%；同时在张先生30岁这一年还将得到最高55850的意外保障。,投资年龄,30岁张先生10万元资产配置计划,金B账户,定存账户,投资金额,预期红利账户,祝寿金账户（4.8%）,最高保障账户,本金,

16、利息,31 10000 3001=300 400 55850,90000 2025,32 10000 3003=900 819 111700 80000 1800,张先生在31岁时，将1万元定存账户资金转入“金B”账户，则定存账户有8万可得到1800的利息；同样一年后“金B”账户中张先生可得到3个红利，假设还是300则红利可能增长到900元；祝寿金如果不取则可累积到819元，如果取则是每年400元；当然张先生31岁这年得到的最高保障提高到111700元。您看看，他的收益和保障是不是呈现几何形式的增长！这种增长方式是很稳定的哟！,投资年龄,30岁张先生10万元资产配置计划,金B账户,定存账户,投

17、资金额,预期红利账户,祝寿金账户（4.8%）,最高保障账户,本金,利息,31 10000 3001=300 400 55850,90000 2025,32 10000 3003=900 819 111700 80000 1800,33 10000 3006=1800 1258 167550 70000 1575,34 10000 30010=3000 1718 223400 60000 1350,35 10000 30015=4500 2200 279250 50000 1125,以此类推，张先生只需设置转账5次，也就是张先生满35岁时，定存账户是5万元，当年收益是1125元；“金B”账户中红

18、利有15个，则可能增长到4500元；祝寿金如果不取则可累积到2200元；当然张先生31岁这年得到的最高保障提高到279250元。,投资年龄,金B账户,定存账户,投资金额,预期红利账户,祝寿金账户（4.8%）,最高保障账户,本金,利息,31 10000 3001=300 400 55850,90000 2025,32 10000 3003=900 819 111700 80000 1800,33 10000 3006=1800 1258 167550 70000 1575,34 10000 30010=3000 1718 223400 60000 1350,35 10000 30015=4500 2200 279250 50000 1125,36 0 30020=6000 2705 279250 50000 1125,37 0 30025=7500 3235 279250 50000 1125,38 0 30030=9000 3790 279250 50000 1125,39 0 30035=10500 4372 279250 50000 1125,40 0 30040=12000