第四章 商务谈判开局阶段策略.ppt

1、第4章商务谈判开局阶段策略,4.1商务谈判中的策略 4.2商务谈判的开局阶段 4.3谈判开局阶段的策略 4.4激发欲望的手法,4.1商务谈判中的策略,4.1.1商务谈判策略的含义 1商务谈判策略的含义 商务谈判是“合作的利己主义”的过程。在这个过程中，参与谈判的双方或多方都要为自己获得尽可能多的利益而绞尽脑汁。谈判人员可能会根据有关情况，或显示自己的智慧，或摆出自己的实力，或借助天时、地利以及经过思考选择的方法、措施来开展谈判。作为一种复杂的智力竞争活动，谈判高手无不借助谈判策略的运用来显示其才华。因此，谈判策略选用是否得当、能否成功，是衡量谈判者能力高低、经验丰富与否的主要标志。 什么是商务

2、谈判策略呢？,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,尽管这是一个很常用的名词，但迄今为止，学术界对这个词还没有形成统一的被公认的表述。一般认为，商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。在具体的谈判过程中，商务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。商务谈判策略是一个集合概念和混合概念。一方面，它表明，商务谈判中所运用的单一方式、技巧、措施、战术、手段等都只是商务谈判策略的一部分。对于策略，谈判人员可以从正向来运用，也可以从反向来运用；既可以运用策略的一部分，也可以运用其几部分及其多部

3、分的组合。另一方面，它,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,还表明，商务谈判中所运用的方式、战术、手段、措施、技巧等是交叉联系的，难以再深入分类。多数商务谈判策略是事前决策的结果，是科学制定策略本身指导思想的反映，也是谈判实践的经验概括。它规定谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应该做什么，不能做什么。谈判中所采取的许多策略，都要经历酝酿和运筹的过程。酝酿和运筹的过程也是集思广益的互动过程。只有经历这一过程，才能选择准确、恰当的商务谈判策略。 2商务谈判战略与策略 有时，还会用“商务谈判战略”一词。那么，商务谈判战略和策略究竟是怎么回事呢？商务谈判战略是相对于商务谈判策略而言的。一般

4、来说，商务谈判战略又称为商务谈判宏观策,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,略。它是指实现谈判总目标的原则性方案。其目的主要是获取谈判的全局利益，实现谈判的长远利益。商务谈判战略具有完整性、层次性、阶段性、相对稳定性等特点。 商务谈判策略又称为商务谈判微观策略，是实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。实施商务谈判策略旨在赢得局部的或阶段性的利益。有时，商务谈判策略的实施，可能会暂时失去某些局部的利益，以服从整体利益和总体目标的需要。它具有派生性、单一性、应变性和针对性等特点。 商务谈判战略和商务谈判策略仅仅是一种理论上的区别。在谈判实践中，它们既对应存在又相互转化。应该注意的

5、是，无论商务谈判战略还是策略，都不是谈判的最终目标。从一定意义上讲，它们都是解决问题的方法。,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,4.1.2商务谈判策略构成要素 任何事物都有其特定性。这种特定性正是由诸要素所构成的特有的质的规定性。商务谈判策略的质的规定性包括其内容、目标、方式和要点等四大方面。 1策略的内容 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。如在商务谈判中，价格谈判策略本身所要解决的问题就是产品或服务的价值及其表现的认定。 2策略的目标,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务，表现为谈判本身追求什么，避

6、免什么。如在商务谈判中，价格谈判的目标表现为特定数量的多收益、少支出。 3策略的方式 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。比如，在商务谈判中的价格让步策略，其采取的“挤牙膏”战术，就是一种典型的达到自己谈判目标的方式方法。 4策略的要点 商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点之所在。例如，谈判中的价格让步策略，运用它的关键在于“让步”的技巧。把握和运用好让的“度”是运用好这一策略的关键点。,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,需要注意的是，有的策略要点不止一个。比如，“出其不意”这一策略的要点就有两个：一个是“快速”，以速制胜；一个是“新奇”，以奇夺人。 除上述四个主要的

7、构成因素外，商务谈判策略的构成因素还包括策略运用的具体条件和时机。 4.1.3商务谈判策略的特征 商务谈判策略不仅有其质的规定性，而且还有其独特的特征。这些特征是在长期的商务谈判实践经验和教训的基础上总结、概括出来的。其特征主要有： 1针对性,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,商务谈判是一种应对性很强的活动。谈判双方或多方为了满足某种需要才会坐到一起进行磋商。在商务谈判中，任何策略的出台都有其明显的针对性，它必然是针对谈判桌上的具体情形而采取的谋略和一系列举措。 在商务谈判中，谈判人员一般主要针对商务谈判的内容、目标、手段、人员风格以及对方可能采取的策略等来制定己方的策略。有效的商

8、务谈判策略必须对症下药、有的放矢。在商务谈判中，卖方为了卖个好价钱，一般会采取“筑高台”的策略，实施“喊价要高”的战术。针对这种情况，买方往往采取“吹毛求疵”的策略，实施“还价要低”的战术予以应对。策略与反策略的运用，是商务谈判策略针对性最明显的体现。,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,2预谋性 商务谈判策略集中体现了谈判者的智慧和谋略。从一定意义上讲，商务谈判策略是谈判人员集体智慧的体现。在谈判中，策略的运用决不是盲目的。无论遇到什么情况，出现何种复杂的局面，选择和使用什么样的应对策略，谈判人员事先已经进行了商讨与筹划。策略的产生过程就是策略的预谋过程。 商务谈判策略的预谋性，既

9、反映了谈判人员对主客观形势的分析、评估和判断，又在一定程度上检验了商务谈判调查情况的真实性和准确性。通常，谈判实战之前的模拟谈判，会修正商务谈判策略预谋的准确程度。在商务谈判中，如果没有事先筹划的应对策略，一定会处处被动、措手不及，只有招架之功，没有还手之力。,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,3时效性 几乎所有的商务谈判策略都有时效性的特点。一定的策略只能在一定的时间内产生效用或效用最大化，超过这一特定的时间，商务谈判策略的针对性就会发生变化。 商务谈判策略的时效性表现在： 某种策略适合在商务谈判过程中的某个阶段使用。通常，疲劳战术比较适合对远距离出差的谈判者使用，或大多在谈判进

10、程的初期或签约阶段使用。 在特定的时间或时刻之前使用。如最后通牒策略规定了具体的日期和时刻。在商务谈判中，对报盘之类的时间规定性，也属于这种情况。,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略, 在特定的环境中使用才有预期的效果。这与商务谈判策略的针对性是一致的。 4随机性 在商务谈判中，无论考虑得多么周密，方案计划得多么详细，都会因时因地而使一些事先谋划的策略不产生任何意义，即不会产生预期的效果。在这种情况下，商务谈判人员必须根据谈判的实际情况、过去的经验和现时的变化，随机应变，采取适当的策略来解决实际的问题。在这里，策略的随机性是从应用的角度来说的。 策略的产生与应用，是一个动态的依赖时空

11、变化的随机过程，需随时吸收信息、及时做出反馈、调整谈判策略。当谈判无法深入时，可能采取“制造僵局”的策略。,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,随机性是指根据谈判过程的具体情况，改变策略表达的做法。它绝不表示要彻底改变商务谈判事先确定的谈判目标。谈判策略必须服从于谈判目标，策略是实现目标的手段。谈判人员应牢记“敌变我变，以不变应万变”。 5隐匿性 在具体的商务谈判实践中，谈判策略一般只为己方知晓，而且要尽可能有意识地保密，这就是商务谈判策略使用的隐匿性特征。 隐匿己方策略的目的在于预防对方运用反策略。在商务谈判中，如果对方对己方的策略或谈判套路了如指掌，对方就会在谈判中运用反策略，应

12、对自如，处于主动的地位，反而对己方不利。,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,6艺术性 艺术性特征是从隐匿性特征演化而来的。商务谈判策略的运用及其效果必须具有艺术性。一方面，策略的运用要为自己服务，为实现己方的最终目标服务；另一方面，为了使签订的协议能保证被履行，还必须保持良好的人际关系。人际关系好坏也是判断商务谈判成功与否的标准之一。 尽管许多商务谈判策略有相对稳定的要点，但是，艺术地运用这些策略确实能体现出谈判人员水平的高低、技巧的熟练程度等。 7综合性,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,前面已经论述过商务谈判策略是一种集合和混合的概念，它包括了在谈判过程中对谈判方式

13、、战术、手段、措施、技巧等的综合运用。迄今为止，还没有发现单一性很突出的商务谈判策略。因为商务谈判是一种复杂的心理过程，是一种纷繁的经济现象和社会交往现象，需要从客观实际出发，从不同的角度去思考和运用策略。 4.1.4商务谈判策略的作用 充分认识和把握商务谈判策略的特征，有助于谈判人员在实践中灵活有效地谋划策略、运用策略。迄今为止，还没有见到或听到有谁否认过商务谈判策略在实践中的积极作用。但有相当一部分参加过商务谈判的人，难以条分缕析地说清楚商务谈判策略具体有哪些作用。,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,1得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁 谈判双方或多方都有明显的需求，彼此都

14、很乐意坐在同一张谈判桌上。但是，它们之间的利益要求是有差别的。如何来弥补这种差别，缩短实现目标的距离呢？这就需要谈判策略来起桥梁作用。在商务谈判中，不运用策略的情况是没有的，也是不可想象的。策略本身可以促进或阻碍谈判的进程，即运用得当的策略可以促进交易的尽快达成；运用不当的策略，在很大程度上起负作用，延缓或阻碍目标的实现。 2商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具 把商务谈判策略看作一种“工具”，是为了让谈判人员认识它，磨炼它，灵活地运用它。工具各式各样，各有不同的用途。如果商务谈判人员拥有的工具多，选择性大，则容易出,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,精活、细活。俗语说“手艺妙须家

15、什好”。在商务谈判中，如果谈判人员拥有的策略仅仅只有几招，就容易被竞争对手识破，也就难以顺利地实现自己的目标。一般来说，谈判高手能够在众多的谈判策略中选用适合的策略来实现己方的目标。因此，商务谈判人员掌握的策略应该是韩信点兵，多多益善。为此，应多注重平时积累。 谈判各方的关系并不是敌对关系。彼此之间的冲突多为经济冲突和利益冲突，卖方和买方都会竭尽全力来维护自己的利益。因此，了解并正确选择适当的谈判策略，借助这种有利的工具，可以维护自己的权益，这是光明的“取胜之道”。 3商务谈判策略是谈判中的“筹码”,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,在商务谈判中，参与谈判的各方都希望建立己方的谈判

16、实力，强化己方在谈判中的地位，突出己方的优势。要建立自己的谈判实力，必须有谈判的“筹码”。而要拥有谈判的“筹码”，必须既做好己方的充分准备工作，又对对方有足够的了解，做到知己知彼。掌握了较多的“筹码”后，就会成竹在胸，灵活自如地运用各种策略。 4商务谈判策略具有调节和稳舵的作用 在商务谈判过程中，为了缓和紧张的气氛，增进彼此的了解，有经验的谈判者会选用一些策略来充当“润滑剂”。比如，在谈判开局阶段通过彼此的问候，谈论一些中性的话题来调节气氛；在大家比较累的时候，采取场外娱乐性策略来,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,增进了解；当谈判出现僵局的时候，运用化解僵局的策略来促使谈判继续进

17、行。当谈判偏离主题的时候，会借用适当的策略回到正题，避免局部问题偏离大的方向。在商务谈判中，如果方向掌握不好，误入歧途，谈判将达不到目的，既耽误时间又浪费精力。因此，商务谈判策略能起“稳舵”的作用。 5商务谈判策略具有引导功能 商务谈判的各方都是为了己方的利益。乍一看，谈判各方彼此是对立的，其实，仔细分析会发现，彼此在一条船上。既然在一条船上，如果破釜沉舟，对谁也没有好处。与其如此，不如齐心协力，增强船的抗风险能力，同舟共济、利益共享。把蛋糕做大了，分蛋糕的人得到的实惠就更多。高明老练的谈判人,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,员在商务谈判过程中会经常借助各种策略，提醒对方“现实一

18、点，顾大局、识大体”，大家同是“一条船上的人”。彼此应该在各自坚持己方目标利益的前提下，共同努力，把船划向成功的彼岸。所以，商务谈判策略被理解为引导谈判顺利发展的航标。 虽然商务谈判策略是制约谈判成败得失的一个重要砝码，但并非所有的商务谈判策略都同时具备上述功能。而且，同一策略在不同的环境下运用，其作用也有差异。不过，从所有的商务谈判策略显示的作用看，上述作用是主要的。 4.1.5商务谈判策略的类型,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,不同的商务谈判策略具有不同的特点和作用，为此，更深入地了解商务谈判策略的类型，将有助于商务谈判人员较为准确、合理地选用针对性更强的策略。 据不完全统计

19、，全世界不同民族运用的商务谈判策略有上千种之多，策略与策略之间又交叉运用，谈判实例丰富至极。专家往往从自己研究的视角出发，概括和总结出了许多商务谈判策略的类型。在此，介绍几种主要的策略类型。 1个人策略和小组策略 根据谈判人员组成规模的不同，谈判策略分为个人策略和小组策略。这种划分方法是国际开发法学院拉塞尔B萨闪教授提出来的，这是一种创造性的研究。,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。拉塞尔B萨闪认为谈判归根结底是一项涉及交换意见、说服对方和解决问题的个人活动。为了在谈判中更好地为自己效力的机构工作，必须首先提高个人的谈判能力。个人

20、在与对方进行谈判时，自己感觉到在身份地位、实力上或与对方是平等的，或处于劣势，或处于优势，在这些情况下怎么办？这就需要尊重对方，细致分析，并选用相关策略，如意见交流沟通策略、情绪策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。 小组策略指的是进行集体谈判时所选用的策略。小组代表的是一个集体，每个成员代表的是集体的利益，无论大型谈判还是小型谈判都是如此。与单个谈判者相比，小组谈判需要调动更多的专业人员，需要将许多谈判任务和职责分配给,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,谈判小组成员。小组策略包含了个人策略，除此之外，还必须注意人员组合与规模策略、文化策略、意见交换渠道策略。 这种把策略分为个人策略

21、和小组策略的方法，指明了作为个体和作为集体谈判者选用策略的差异性，为谈判的准备和组织提供了非常重要的参考依据。 2权威策略和信息策略 根据影响谈判结果的主要因素来筹划谈判策略并进而划分其类别，自然而然地就把谈判策略分为时间策略、权威策略和信息策略。最早提出影响谈判结果主要因素的人是美国谈判学家荷伯科恩。他在人生与谈判一书中认为，影响谈判结果的因素主要有时间(Time)、权威(Power)和信息,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,(Information)。在荷伯科恩的著作中，他建议谈判策略的制定、分析和选择都要围绕时间、权威和信息三大因素来进行。 3姿态策略和情景策略 根据谈判人员

22、在谈判过程中的态度与应对姿态，将谈判策略分为姿态策略和情景策略。这种划分是由英国谈判学家PDV马什在其1971年出版的合同谈判手册(Contract Negotiation Handbook)一书中提出来的。 (1)姿态策略 所谓姿态策略，是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。其作用在于创造有利于己方的谈判气氛，借助主观姿态来影响谈判的进程或结果。姿态策略有,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,两个特征：一是针对性，它必定针对对方在谈判中的某种姿态采取一定的策略；二是传递性，即借助于这一策略向对方传递己方的主观姿态信息，诸如情绪爆发、制裁措施等，均是典型的

23、姿态策略的运用。 姿态策略又分为积极姿态策略和消极姿态策略两种。旨在影响对方做出有利于己方，或向对方强调如其行为能与己方合作定会获利的策略，属于积极姿态策略。积极姿态策略的特点是正面鼓励或引导。为了防止对方做出不利于己方的行动而采取的策略，属于消极姿态策略。消极姿态策略的特点是否定对方姿态，行为报复。这两种策略所包含的内容是完全对立的，但在谈判实践中，它们又往往被结合起来使用，如软硬兼施、红脸白脸等，均属此类策略的运用。,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,(2)情景策略 马什认为：“就像打桥牌时使用一套叫牌的规则一样”，情景策略指的是在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定手法。

24、在价格谈判中的“筑高台”和“扒高台”的套路，均属此类策略。 情景策略具有相对固定性和明确性两大特点。相对固定性是指在特定情况下应对对方或处理问题的特定手法形成了一种带有规律性的套路，犹如下棋用的棋谱和武术的路数一样，是人们在长期的智力角逐实践中总结出的规律性经验。明确性是指情景策略的固有性，正因为它的固有性，所以，谈判各方心照不宣，应对一方早已有所准备，犹如中国象棋的“当头炮”、“把马跳”。,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,情景策略又分为攻势策略和防御策略两种。前者旨在采取强化己方优势，保持己方的主动；后者旨在维护既存地位和利益，应付对手进攻。马什认为，这两种策略都与主动性有关，

25、防御性策略还是发动反击的跳板。他不主张纯粹的防御性策略，认为这种策略不可取。因为防御性策略会拱手让对方不断地将攻势从一点转移到另一点，以搜寻防御中的弱点，而任何防御都不是完美无缺的，最后总会有一个弱点被发现，使对方可以集中力量进行攻击。“提问”策略既可能是进攻性的又可能是防御性的，关键在于谈判人员的把握。 4速决策略和稳健策略 从实现目标的速度和风格来分，商务谈判策略可分为速决策略和稳健策略。这种分类方法最早见于山东青岛牟传珩先生所著的再赢一次一书。,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,速决策略是指在谈判中能够促进谈判人员快速达成协议，完成谈判任务的一些策略。速决策略的特点是：时间较

26、短，目标设置不高，让步方法果断诚实，谈判效果较好。 稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。稳健策略的特点是：时间较长，目标设置较高，让步方法富有耐性、稳健，但有相当的风险。 速决策略和稳健策略是相辅相成的一对策略，但却反映了两种完全不同的谈判思想。通常，谈判人员在谈判的最初阶段就会表现出他们将采用速决策略还是稳健策略。例如，在贸易谈判的发盘与还盘问题上，如果卖方提出了无须与对方讨价还价就会被接受的发盘，或者买方未经否定就接受了对方,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,的发盘，他们在谈判指导思想上采用的就是速决策略；相反，如果卖方提出了具有很大伸

27、缩性，需长时间讨价还价才能达成协议的发盘，或者买方不轻易接受卖方的发盘，那么，他们采用的就是稳健策略。 在谈判实践中，采用速决策略好还是稳健策略好呢？答案是各有利弊，这种利弊主要表现在谈判的让步方法上。速决策略可以节省时间，提高谈判效率，但谈判的目标不高；稳健策略有可能在谈判中赢得更多的利益，但要付出较多的投资，增大直接成本和机会成本，而且可能失败，“切香肠”就是这样的一种策略。,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,亨利基辛格在总结“色拉米香肠”式的谈判策略时指出：“像切香肠一样，把他们的香肠切成小片，切得越薄越好。这种方法给人以虚假的印象，好像很强硬。由于双方都不知道哪是最后的一片

28、香肠，因而双方都等着瞧，这样就进一步拖长了谈判时间。由于双方消磨了过多的时间、精力，都志在必得，压力也就不可避免地越来越大，这样也就容易使谈判者先火，超出了慎重的界限。”（资料来源：牟传珩再赢一次青岛：青岛海洋大学出版社.1993：20.） 5进攻性策略和防守性策略 根据攻击的主动性程度，可以将商务谈判策略分为进攻性策略和防守性策略。进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,具有较强攻击性，以取得谈判优势和主导地位的策略。这类策略的特点是主动进攻、态度强硬、难以让步。先声夺人、出其不意、车轮战术以及比尔斯科特的“以战取胜”等都属于典型的进攻性策略。 防

29、守性策略是指谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略。这类策略的特点是以逸待劳、态度软弱或软中带硬，如“权力有限”策略就是比较典型的以防为进的策略。 这种划分看上去是比较绝对的，但在具体的谈判过程中，谈判策略会呈现出亦攻亦守或亦守亦攻的特征。多数情况下，谈判策略都有攻守的成分，比如试探性的“问题”策略，到底发问的人是攻还是守，或者攻守兼有，只能根据具体的谈判情景来判断。,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,6回避策略、换位策略和竞争策略 根据谈判中冲突的情形来划分，可以把谈判策略划分为回避策略、换位策略和竞争策略。 回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来缓解谈判难题，赢

30、得谈判目标为特色的策略。谈判的真谛是求同存异，必要的、恰当的妥协或回避正是赢得利益的手段，回避就是为了实现谈判目的而以“退”为进。常用的回避策略主要有：以柔克刚、以退获利、模棱两可等。 换位策略是指谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用的相关策略。谈判的实质是谈判人员之间进行价值评价与价值交换。换位策略就是谈判人员通过分析，来满足谈判各方彼此利益与需要的措施，常用的谈判策略有：偷梁,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,换柱、循环法则、记分法、换位法和“稻草人”策略等。换位策略也是避免正面冲突的策略。 竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞

31、争机制的方式所采用的谈判策略。采用竞争策略的谈判各方，其冲突不可避免，但他们冲突的激烈程度及其表现方式是不同的。通常采用的竞争策略主要有：货比三家，联合取胜，制造竞争，放低球，渔翁得利等。 7喊价策略和还价策略 根据在价格谈判中报价和还价所运用的策略，可以把谈判划分为喊价策略和还价策略。,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,在价格谈判阶段或谈判的实质性阶段，报价还价不可避免，一方肯定会报价，另一方必然会对报价做出反应还价。顾名思义，喊价策略是指谈判人员报价的策略；还价策略是指谈判人员针对先前对方的报价而采取的谈判策略。在实际谈判中，报价和还价要反复出现多次才能取得一致，所以，报价和还

32、价在谈判中会形成一个连续的过程。报价还价常用的策略有：筑高台、吹毛求疵、欲擒故纵、抬价策略等。 报价还价与谈判不是一个等同的概念。报价还价只是谈判过程中的一个环节或一个重要组成部分。不少人错误地把这两个概念等同起来。比如，技术细节商谈属于技术谈判，它并不是商务谈判中价格上的报价还价。即使技术谈判中使用了,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,“报价还价”的说法，其真正的含义是分清彼此承担的责任和义务，为后续真正意义上的报价还价奠定基础。 8单一策略和综合策略 根据谈判策略使用的数量或类型，可以把商务谈判策略划分为单一策略和综合策略。 单一策略是指谈判人员在谈判过程中使用一个策略或一类策

33、略。特别是在推销数量很少的日用消费品时，单一策略的运用是比较常见的。通常，在自己比较占优势的情况下，选用一个策略或全为“以战取胜”的这类策略就属于这种情况。 综合策略是指谈判人员在谈判过程中使用多种或多类策略。在时间较长、谈判议题较复杂的谈判中，往往会选用多种,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,策略或不同类型的策略。比如，为了达到目的，既可能选用进攻策略，也可能选用防守策略；既可能选用速决策略，也可能选用稳健策略。 在谈判实践中，绝大多数的情况是采用综合策略。不过，综合策略是由单一策略构成的，在学习和实践中，必须对单一策略的原理、方法、关键点给予足够的重视。 9传统策略和现代策略

34、根据策略产生的时间，谈判策略可以分为传统策略与现代策略。 我国谈判学界以20世纪80年代为分界线，把在此之前产生的谈判策略称为传统谈判策略。在此以后所产生的谈判策略称为现代谈判策略。,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,20世纪80年代，美国哈佛大学出版了一套谈判学丛书。该丛书系统介绍了谈判学的基本内容。这套书的主编罗杰费希尔和副主编威廉尤瑞合著的谈判技巧（Getting To Yes）是丛书中的一本。该书以通俗的语言、生动的事例分析评述了传统谈判策略的弊端，抓住谈判的基本要素，提出了简明实用、有效易行的谈判策略，即后来获得社会各界一致好评的哈佛谈判原则（Princi）。 上述谈判策

35、略的划分都是理论性的。在谈判实践中，同一谈判策略可以被归入不同的类别，不同类型的谈判策略有可能是在同一理论基础上产生的，有些谈判策略彼此还可能是矛盾的或冲突的。当然，除上述归类外，还有些策略比较难归类，比如，方位策略、诱惑策略、数字策略、语言运用策略等。,上一页,下一页,返回,4.1商务谈判中的策略,世界上没有一套适合各种复杂情况的万能策略模式，只有把这种或那种策略恰当地置于某种特定的情况之下，才能在商务谈判中占据主动，取得积极的效果。谈判人员永远没有现成的、固定的、成竹在胸的策略去应付所有的谈判。,上一页,返回,4.2商务谈判的开局阶段,谈判的开局阶段是指在谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对

36、面谈判的开始阶段。谈判开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性感性认识。各项工作千头万绪，无论准备工作做得如何充分，都免不了遇到新问题。由于在此阶段中，谈判各方的心理都比较紧张，态度比较谨慎，都在调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理状态。所以，在这个阶段一般不进行实质性谈判，而只是见面、介绍、寒暄，以及谈一些非关键的问题。这些非实质性谈判从时间上来看，只占整个谈判程序很小的一个部分；从内容上看，似乎与整个谈判主题关系不太大甚至无关，但它却很重要，因为它为整个谈判订下了一个基础。,下一页,返回,4.2商务谈判的开局阶段,4.2.1营造良好的谈判气氛 既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松

37、的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题的。双方把紧绷的神经放松下来，在轻松和谐的谈判气氛中，拉近彼此的距离，这样切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到达到自己的目的为止。比如： 1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1 800亿美元。其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%,上一页,下一页,返回,4.2商务谈判的开局阶段,的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约

38、400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施。为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出,上一页,下一页,返回,4.2商务谈判的开局阶段,结论：“自由贸易

39、才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲得有道理，形成了良好的谈判气氛。 1谈判气氛的类型及特点 谈判气氛就是谈判双方进入谈判场所的方式，目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映，大体有以下几种类型： (1)冷淡、对立、紧张的谈判气氛 在该气氛下，双方见面不热情、目光不相遇、相见不抬头、交谈时语带双关，甚至带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是在双方利益对立的情况下产生的。,上一页,下一页,返回,4.2商务谈判的开局阶段,(2)松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 在该气氛下，谈判人员进入会场时精神不振或入座时左顾右盼，显出一种可

40、谈可不谈的无所谓态度。 (3)热烈、积极、友好的谈判气氛 在该气氛下，谈判双方态度诚恳，见面时话题活跃、口气轻松，双方都对谈判的成功充满热情和信心，把谈判成功看成友谊的象征。 (4)平静、严肃、严谨的谈判气氛 通常双方已不是谈判生手，也非初次见面，双方自信而平静，进入谈判场所速度适中，处于一种相互提防、似有成见的气氛之中。,上一页,下一页,返回,4.2商务谈判的开局阶段,总的来说，热烈、积极、友好的谈判气氛有着诚挚、合作、轻松、认真的特点，适合发展商务关系。 2合理运用影响开局气氛的各种因素 要想形成一个和谐的谈判气氛，把谈判的时间、环境等客观因素与谈判者自身的主观努力相结合，应该做好以下几方

41、面的工作： 谈判者要在谈判气氛形成的过程中起主导作用。形成谈判气氛的关键因素是谈判者的主观态度，谈判者应该积极主动地与对方进行思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度。例如，当对方还板着脸时，你应该率先露出微笑，主动地握手、交谈，有益于创造良好的气氛；如果谈判者都能充分发挥自己的主观能动性，那么一定会创造出良好的谈判气氛。,上一页,下一页,返回,4.2商务谈判的开局阶段, 心平气和、坦诚相见。谈判之前，双方无论是否有成见，身份、观点、要求无论有何不同，一旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。因此，谈判之初就应心平气和、坦诚相见，这才能使谈判在良好的气氛中开场，这就要

42、求谈判者抛弃偏见，全心全意投入到谈判之中。 不要在一开始就涉及有分歧的议题。谈判刚开始，良好的气氛尚未形成，最好先谈一些友好的或中性的话题，如回顾以往可能有过的交往，以使关系密切；谈谈共同感兴趣的新闻；幽默而得体地开开玩笑等等。这些都有助于缓解谈判开始时的紧张气氛，达到联络感情的目的。,上一页,下一页,返回,4.2商务谈判的开局阶段, 不要刚一见面就提出要求。因为这样很容易使对方的态度即刻变得比较强硬，谈判的气氛随之恶化，双方唇枪舌战、寸步不让，易使谈判陷于僵局。由此可见，谈判尚未达到必要的气氛之前，不可不顾效果地提出要求，这不仅不利于培养起良好的谈判气氛，还会使得现有谈判气氛骤然降温。 4.

43、2.2破题 破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。通常情况下，“破题”期一般控制在全部谈判时间的2%5%为宜。长时间或多轮谈判，“破题”期可以相对延长，例如，谈判双方在异地的大型会谈，可用整天的时间组织观光，沟通感情、增进了解，为正式谈判创造良好的气氛。,上一页,下一页,返回,4.2商务谈判的开局阶段,“破题”期是走向正式谈判的桥梁。如何掌握好“破题”期的“火候”，是谈判者的一种艺术，成功的谈判者总是能处理好“破题”期。“破题”期延续得过长，会降低谈判效率，增大成本投入，甚至会导致谈判者总是能味，产生适得其反的后果；“破题”期进行短了，又会使谈判者

44、感到生硬、仓促，谈判起来，没有“水到渠成”的感觉，达不到创造良好开端的目的。至于“破题”期究竟进行到何种状态才算适宜，这不仅要考虑时间的长度，更重要的是要靠谈判双方的直觉来感应。 在“破题”期间，应注意以下问题： 行为和言语不要太生硬，谈判“破题”期应是感情自然流露的时候。谈判双方的言行举止都应当是随和而流畅的，切不可语言生硬、举止失度，如说话粗俗、拉拉扯扯等，都不利于创造“破题”期的和谐气氛。,上一页,下一页,返回,4.2商务谈判的开局阶段, 不要紧张。许多性格内向或初涉谈判者，由于紧张情绪，在面对谈判对手时，手足无措，不知说什么好，结果使对方也很不自然。谈判者必须努力克服心情紧张，特别是在

45、一些涉外谈判中，不可在面对高鼻梁、蓝眼睛的外国人自惭形秽、唯唯诺诺。 说话不要唠叨。有些谈判者虽然快言快语，但却唠唠叨叨，一句话重复很多遍，在惜时如金的谈判桌前是最惹人反感的，特别是在谈判的一开始，即刻会给人留下不好的印象。谈判者在“破题”期内的用语必须注意要简洁、精练。 不要急于进入正题。在营造气氛中已经谈到，谈判者初见面时不宜急于切入正题，而应首先沟通感情、增进了解，否则便犯了“破题”期的大忌。俗话说“欲速则不达”就是告诉我们办任何事情都要循序渐进，不可心急，谈判亦是如此。,上一页,下一页,返回,4.2商务谈判的开局阶段, 不要与谈判对方较劲。“破题”期内的交谈一般都是非正式的，通常采用漫

46、谈的形式，因此，语言并不严谨。谈判者不可对对方的每一句话都仔细琢磨，这会影响感情交流。如对方出言不周，切不可耿耿于怀，立即回敬，这只能弄巧成拙。 不要举止轻狂。“破题期”是展示双方气质、姿态的第一回合。谈判是一种文明竞争的方法，在谈判中给对方的第一印象，是影响对方所持态度的关键。如果谈判者在谈判一开局就举止轻狂，甚至锋芒毕露地炫耀自己，这在富有经验的谈判者面前，就是一个初涉谈判的小丑形象。 当然，要很好地度过谈判“破题”期，不要忘了微笑的幽默。,上一页,返回,4.3谈判开局阶段的策略,4.3.1开局在整个谈判中的地位和作用 开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中。 洽谈的格局就是在开局后

47、的几分钟内确定的。 是双方阐明各自立场的阶段。 谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来。 有经验的洽谈人员都能在这一阶段中采取各种有效措施，充分发挥其应有作用，使谈判向着健康的方向发展。 4.3.2开局的方式选择,下一页,返回,4.3谈判开局阶段的策略, 提出书面条件，不做口头补充。该方式适用于两种情况：一种是本部门在谈判规则的束缚下不可能选择其他方式；另一种是本部门准备把所提交的最初的书面交易条件也作为最后的交易条件。 提出书面条件并做口头补充。提出书面交易条件之后，须努力做到下述要点：让对方多发言，不可多回答对方提出的问题；尽量试探出对方反对的坚定程度，即如果不做任何相应的让步

48、，对方能否顺从；不要只注意眼前利益，还要注意目前的合同与其他合同的内在联系；无论心里感厚如何，都要表现得泰然自若；随时注意纠正对方的某些概念性错误。 面谈提出交易条件。,上一页,下一页,返回,4.3谈判开局阶段的策略,优点：可以见机行事，有很大的灵活性，先磋商后承担义务。可充分利用感情因素，建立个人关系，缓解谈判气氛等。 缺点：容易受到对方的反击，阐述复杂的统计数字与图表等相当困难；语言的不同，可能产生误会。 4.3.3开局的任务 吸引对方的注意力和兴趣。 完成建设性的基础工作。主要包括：初步设定洽谈内容，制定洽谈程序和初步掌握对方谈判人员的个人谈判模式。 4.3.4形成良好开局结构的原则,上

49、一页,下一页,返回,4.3谈判开局阶段的策略, 提供或享受均等发言机会； 讲话要尽量简洁、轻松； 要进行充分的合作； 要乐意接受对方的意见。 4.3.5正确估计自己的能力 不要低估自己的能力； 不要以为对方了解你的弱点； 不要被对方的身份吓倒； 不要被数字、先例、原则或规定吓住； 不要被无礼或粗野的态度吓住；,上一页,下一页,返回,4.3谈判开局阶段的策略, 不要过早泄漏你的全部实力； 不要过分计较可能遭到的损失和过分强调自己的困难； 不要以为你了解对方的要求。 4.3.6开局的策略与调整 1开局的方式 在谈判的开局阶段，不仅要为转入正题创造气氛、做好准备，更重要的是，谈判的双方都会利用这一短

50、暂的时间，进行事前的相互探测，以了解对方的虚实，所以，这段时间也被称为探测期。 在这一期间，主要是借助感觉器官来接受对方通过行为、语言传递来信息，并对其进行分析、综合，以判断对方的实力,上一页,下一页,返回,4.3谈判开局阶段的策略,风格、态度、经验、策略以及各自所处的地位等，为及时调整己方的谈判方案与策略提供依据。当然，这时的感性认识还仅仅是初步的，还需在以后的磋商阶段加深认识。老练的谈判者一般都以静制动，用心观察对手的一举一动，即使发言也是诱导对方先说；而缺乏谈判经验的人，才抢先发表己见，实际上，这正是对方求之不得的。 如果谈判者不想在谈判之初较多地暴露弱点，就不要急于发表己见。特别是不可

51、早下断语，因为谈判情势的发展，往往会使你陷于早下结论的被动。 正确的策略是：在谈判之初最好诱导对方先说，然后再察言观色，把握动向；对尚不能确定的就需进一步了解情况进行探测，这就涉及谈判正式开始时的诱导，察言观色探测到的问题。,上一页,下一页,返回,4.3谈判开局阶段的策略, 征询对方意见。这是谈判之初最常见的一种诱导对方发表观点的方法。如“贵方对此次合作的前景有何评价？”“贵方认为这批冰箱的质量如何？”“贵方是否有新的方案？”等等。 诱使对方发言。这是一种开渠引水，启示对方发言的方法。如“贵方不是在传真中提到过新的构想吗？”“贵方对市场进行调查过，是吗？”“贵方价格变动的理由？” 使用激将法。

52、激将是诱导对方发言的一种特殊方法，但是运用不好会影响谈判气氛，应慎重使用。如，“贵方的销售情况不太好吧？”“贵方是不是对我们的资金信誉有怀疑？”“贵方总没有建设性意见提出来。”等等。 在诱导对方发言时，应避免使用能使对方借机发挥其优势的话题，否则，则使己方处于被动。,上一页,下一页,返回,4.3谈判开局阶段的策略,(2)当对方在谈判开局发言时，应对对方察言观色 注意对方每一句话的意思和表情，研究对方的心理、风格和意图，可为己方所作的第一次正式发言提供尽可能多的信息依据。 在谈判桌上，不仅要注意倾听对方发言的语义、声调；还要注意对方行为语言，如眼神、手势、脸部表情，这些都是传递某种信息的符号。优

53、秀的谈判者都会从谈判对手的一举一动中，观察对方的虚实。 (3)要对具体的问题进行具体的探测 在有些情况下，察言观色并不能解决问题，这就要进行一些行之有效的探测了。例如，要探测对方主体阵容是否发生变化，可以问：“怎么没来？”要探测对方出价的水分，可,上一页,下一页,返回,4.3谈判开局阶段的策略,以问：“如果c方要我们付现金呢？”要探测对方的谈判诚意，可以问：“据说贵方有意寻找第三者？”要探测对方有否决策权，可以问：“贵方认为这项改变可否确定？”等等。 此外，谈判者还可以通过出示某些资料，或要求对方出示某些资料等方法来达到探测的目的。 2防止两种错误倾向 (1)切忌保守 人们在陌生的环境中与他人

54、联系时，处事往往是较为谨慎小心的。所以，谈判的开局阶段，谈判者通常是竞争不足、合作有余、更易保守，唯恐失去一个合作的伙伴或一个谈判的机会，如果因此一味迁就对方，不敢大胆坚持己方的主张，结果必然会被对方牵着鼻子走。开局阶段的保守，将会导致,上一页,下一页,返回,4.3谈判开局阶段的策略,两种局面：一是一拍即合，轻易落于对方大有伸缩的利益范围，失去己方原来应该得到的利益；二是谈判一方开局就忍让，迁就对方，使对方以为你的利益要求仍有水分，而把你的低水平的谈判价值保守点作为讨价还价的基础，迫使你做出更多地让步。所以，在谈判的开局阶段要敢于正视对方，放松紧张心理，力戒保守。 为了防止谈判开局中的保守所导

55、致的上述两个局面，就必须坚持谈判的高目标。谈判目标定得高低，将直接影响谈判的成果，没有远大的目标，就没有伟大的创举。只有将谈判的目标定在一个努力弹跳能摸到的位置，才是恰当的。 在开局中，坚持在一个高目标的基础上进行谈判，就会避免出现不利情况，使谈判者在以后的谈判中获得适合的利益。,上一页,下一页,返回,4.3谈判开局阶段的策略,(2)切忌激进 强调谈判的开局要有一个高目标，但高目标不是无限度地高，更不能把己方的高目标建立在损害对方利益的基础之上。 如果谈判一方单纯考虑自己的利益，而忘记了谈判是双方或多方的合作。由于自己的要求过高而损害别人的利益，则会出现两种不利的局面：一是对方会认为你没有诚意

56、以至破坏了谈判的必要性，因此，谈判者在开局阶段，不仅要力戒保守，也要防止因提出过分的要求而破坏谈判的气氛；二是对方为了抵制过高的要求，也会“漫天要价”，使谈判在空中楼阁中进行，只能导致徒劳无功使谈判陷于僵局。,上一页,下一页,返回,4.3谈判开局阶段的策略,在谈判的开局阶段，谈判者既要有一个高目标，又要防止不切实际地“漫天要价”。在处理谈判开局阶段中的竞争与合作、索取与退让的关系以及把要求的目标限定在一个科学、适度的范围内的过程中，应科学地分析和预测彼此价值要求的起点、界点和争取点，从而找到谈判的协作区，以决定利益要求的限度。 3开局的策略 (1)一致式开局策略 1972年2月，美国总统尼克松

57、访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过,上一页,下一页,返回,4.3谈判开局阶段的策略,程中的各种环节都作了精心而又周密地准备，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心地挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的“美丽的亚美利加”时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心

58、安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违,上一页,下一页,返回,4.3谈判开局阶段的策略,背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。 日本首相田中角荣上20世纪70年代为恢复中日邦交正常化抵达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一

59、田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。 “美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，都是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。,上一页,下一页,返回,4.3谈判开局阶段的策略,一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。 运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响己方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉

60、到自己是出于尊重，而不是奉承。 一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来,上一页,下一页,返回,4.3谈判开局阶段的策略,询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。 (2)保留式开局策略 江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接