网络营销复习题1

1、网络营销直接环境因素有哪些？网络营销微观环境是指与企业网络营销活动联系较为密切、作用比较直接的各种因素的总称，主要包括企业内部条件和供应商、营销中介、顾客、竞争者、合作者以及公众等企业开展电子商务、网络营销的上下游组织机构。不同行业企业的微观营销环境是不同的，因此，微观营销环境又称行业环境因素。什么是产品的核心价值（理解）产品核心价值是指一个产品组织的最基本和持久的东西，具有内在性，被组织内的成员所看重，独立于环境、竞争要求和管理时尚的价值什么是功能折扣、现金折扣、数量折扣、季节折扣 ？功能折扣:又称交易折扣策略，这种折扣策略是生产企业给某些批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种市

2、场营销职能。现金折扣：是企业给那些以现金付款或提前支付货款的客户的一种减价。数量折扣：是卖方因买方购买数量大而给予的一种折扣季节折扣：企业给那些购买过期商品或服务的顾客提供一种减价。网站推广指标有哪些？第一，数量 第二，时间段 第三，坚持性覆盖域，到达率，并读性，注意力，权威性，感染力，时效性，持久性搜索引擎的收录和排名状况，获得其他网站链接的数量，用户注册数量具有“一对一”优势的网络营销方式有哪些？一对一的电子邮件一对一网站个性化的应用 一对一网上推送一对一网上社区一对一网上展示与网络会议一对一网络广告和促销一对一网站跟踪 企业自建聊天室和在产品营销中能起到什么作用、（1不需要专门的www服

3、务器，在聊天服务器里完成必要的工作，避开耗时的cgi 过程。（2）如果使用单进程服务器，就不需要每次产生新进程。（3）数据交换完全在内存中进行，不用读写文件。（4）不需要定时刷新，减少屏幕的闪烁，减少对服务器的请求次数。论坛是上的一种电子信息服务系统。它提供一块公共电子白板，每个用户都可以在上面书写，可发布信息或提出看法。它是一种交互性强，内容丰富而及时的internet电子信息服务系统。用户在bbs站点上可以获得各种信息服务，发布信息，进行讨论，聊天等等。产品组合策略及其风险产品组合策略：指企业根据市场需要，考虑企业经营目标和企业实力，对产品组合的广度、深度和关联性等作出的最佳决策。风险：1

4、、企业的资源条件总是有限的，企业在经营产品时必须考虑自己的特长和薄弱环节，一定要与企业的自身能力相适应。 2、企业需求情况3、竞争条件网络市场细分(结合案例理解)市场细分：就是以消费需求的某些特征为变量，把市场划分为一定的消费者群的过程。1、 网上消费者市场细分：地理因素、人口因素、心理因素、行为因素、利益因素。2、 网上产业市场细分：地理因素、经营因素、行为因素、个性因素。3、 网上市场细分应注意的问题：（1）、同质化的市场没有必要进行细分。（2）、市场应避免过度细分（3）、借助于网络，通过网上消费者的自主选择，实现市场细分。如何对产品进行定位(结合案例理解)在网络环境下经营的产品应充分考虑

5、：1、产品的性能。 可鉴别性产品 客户在购买时就能确定或评价其质量的产品； 经验性产品 客户在使用后才能确定或评价其质量的产品。 2、产品的销售覆盖范围与物流配送体系的有效支撑。 3、产品的生命周期。引入阶段： 利用网络推广新产品（广告）；成长阶段： 利用网络拓展市场空间（网站）；成熟阶段： 利用网络了解新需求，调整产品，控制销售费用， 实现直复营销，通过交互式的互联网渠道来设计、研制、生产和销售产品；衰退阶段： 利用网络销售库存产品，为新产品铺平道路。产品定位必须遵循两项基本原则，即适应性原则和竞争性原则。产品定位基本上取决于四个方面：产品、企业、消费者和竞争者，即产品的特性，企业的创新意识

6、，消费者的需求偏爱，竞争对手产品的市场位置，四者协调得当，就能正确地确定产品地位。网络营销的微观环境因素包括哪些 1 、企业内部环境 2、供应者 3、营销中介 4、顾客或用户 5.、竞争者网络营销的免费产品的特性有哪些（1）易于数字化。互联网是信息交换的平台，它的基础是数字传输。对于易于数字化的产品都可以通过互联网实现零成本的配送。企业只需要将这些免费产品放置到企业的网站上，用户可以通过互联网自由下载使用，企业通过较小成本就实现产品推广，可以节省大量的产品推广费用。 （2）无形化特点。通常采用免费策略的大多是一些无形产品，他们只有通过一定的载体才能表现出一定的形态。如软件、信息服务（如报刊、杂

7、志、电台、电视台等媒体）、音乐制品、图书等。这些无形产品可以通过数字化技术实现网上传输。 （3）零制造成本。这里零制造成本主要是指产品开发成功后，只需要通过简单复制就可以实现无限制的生产。对这些产品实行免费策略，企业只需要投入研制费用即可，至于产品生产、推广和销售则完全可以通过互联网实现零成本运作。 （4）成长性。采用免费策略的产品一般都是利用产品成长推动占领市场，为未来市场发展打下坚实基础。 （5）冲击性。采用免费策略的产品主要目的是推动市场成长，开辟出新的市场领地，同时对原有市场产生巨大的冲击。如3721网站为推广其中文网址域名标准，以适应中国人对英文域名的不习惯，采用免费下载和免费在品牌

8、电脑预装策略，在1999年短短的半年时间内迅速占领市场成为市场标准。 （6）间接收益特点。采用免费价格的产品（服务），可以帮助企业通过其他渠道获取收益。这种收益方式也是目前大多数icp的主要商业运作模式。从互联网上获取竞争者信息的调查方法有哪些?一、网上有价值商业信息的来源 1来自政府机构的资源2来自国际组织的资源 3来自专业调研机构的资源4来自相关行业或企业网站的资源二、网上直接市场调研：1、在线问卷法：站点问卷法、电子邮件问卷法、2、专题讨论法3、实验调查法：观察法、人机实验法、利用网上提供的流量检测统计服务。网络营销手段有哪些搜索引擎营销、即时通讯营销、网络病毒式营销、bbs营销、网络博

9、客营销、聊天群组营销、网络知识性营销、网络事件营销、网络口碑营销、网络直复性营销、网络视频营销、网络图片营销等网络用户的总特征年轻、个性、乐于尝试。网络用户的这些特点使他们更加注重自我。他们具体要求越来越独特，越来越变化多端，绝不能像过去那样对他们一概而论。头脑清净，擅长理性分析是网络用户的另一个显著特点。他们是那种不会轻易受舆论左右、受潮流影响的人，对铺天盖地的官方广告轰炸也有相当的抵抗力，对数据库资料苦苦推敲，并据此作出决定。网络用户价值观的变化使得他们采取了不同以往的态度和期望。提高网站的用户访问率的方法提高网站的用户访问率应从如下两方面考虑：1。如何让用户知道并访问你的网站 a. 口碑

10、 b. 搜索引擎 c. 友情链接 d. 传统的方式：您的名片、产品说明、包装、传统媒体等e. 其他：比如email、qq、论坛、功能代码外嵌等2.如何让用户回访并依赖你的网站 a. 内容吸引：网站的关键在于内容，只有用户对您的内容感兴趣才能不断的回访您的网站。 b. 功能吸引：如果您的网站中有一些功能会是对方实用的，感兴趣的也会留住用户 c. 利益：你的网站能带给用户利益，比如，非常便宜的产品、免费的服务等 d. 会员服务：通过会员服务带给用户更多的信息和功能适合采用网络营销的产品或服务应具备的特征（1） 产品性质。由于网上用户在初期对技术有一定要求，因此用户上网大多与网络等技术相关，因此网上

11、销售的产品最好是与高技术或与电脑、网络有关。（2）产品质量。网络的虚拟性使得顾客可以突破时间和空间的限制，实现远程购物和在网上直接订购，这使得网络购买者在购买前无法尝试或只能通过网络来尝试产品。（3）产品式样。通过互联网对全世界国家和地区进行营销的产品要符合该国家或地区的风俗习惯、宗教信仰和教育水平。（4）产品品牌。在网络营销中，生产商与经营商的品牌同样重要，一方面要在网络中浩如烟海的信息中获得浏览者的注意，必须拥有明确、醒目的品牌；另一方面，由于网上购买者可以面对很多选择，同时网上的销售无法进行购物体验，因此，购买者对品牌比较关注。（5）产品包装。作为通过互联网经营的针对全球市场的产品，其包

12、装必须适合网络营销的要求。（6）目标市场。网上市场是以网络用户为主要目标的市场，在网上销售的产品要适合覆盖广大的地理范围。7）产品价格。互联网作为信息传递工具，在发展初期是采用共享和免费策略发展而来的，网上用户比较认同网上产品低廉特性；另一方面，由于通过互联网络进行销售的成本低于其他渠道的产品，在网上销售产品一般采用低价位定价。什么是网络市场网络市场是以现代信息技术为支撑，以互联网为媒介，以离散的、无中心的、多元网状的立体结构和运作模式为特征，信息瞬间形成、即时传播，实时互动，高度共享的人机界面构成的交易组织形式。直复营销是使用一种或多种广告媒体在任何地点达成交易或可度量反应的一个互动的市场营

13、销体系。网络市场调查 基于互联网环境的收集、整理、分析与研究与营销活动相关信息的过程。个性化服务个性化服务是一种有针对性的服务方式，根据用户的设定来实现，依据各种渠道对资源进行收集、整理和分类，向用户提供和推荐相关信息，以满足用户的需求。从整体上说，个性化服务打破了传统的以被动服务模式，能够充分利用各种资源优势，主动开展以满足用户个性化需求为目的的全方位服务搜索引擎是指根据一定的、运用特定的从上搜集，在对信息进行和后，为用户提供服务，将用户检索相关的信息展示给用户的。搜索引擎包括、集合式搜索引擎、门户搜索引擎与免费链接列表等。和等是搜索引擎的代表。网络顾客有哪些需求？ 生理需求、安全需求、社交

14、需求、自尊需求、自我实现需求网络商品交易中介存在的原因是什么？由于网络市场是一个虚拟市场，在进行网络直接分销时，交易双方都会考虑对方的信誉，担心出现对方收钱不给货或者拿货不付钱的问题，从而影响完整交易过程的实现。为了克服网络直接分销的缺点，网络商品交易中介机构，即网络中间商应运而生。这类机构成为连接交易双方的枢纽，使得间接网络分销成为可能，如b2b网站就是这类中介机构。网络产品的包装策略有哪些？类似包装策略：企业将其生产的各种产品在包装上相同他图案，近似的色彩，共同的特征，使顾客容易辨认是同一企业的出产品。等级包装策略：企业将产品分为若干等级，高档优质产品采用优等包装，一般产品采用普通包装，使

15、包装的价值和质量相称。多种包装策略：企业将使用时有关联的多种产品，纳入一个包装内同时销售。双重包装策略：即原包装的产品用完后，空的包装容器可以移作其他用途。一次性包装策略：商品消费完毕其包装物便被废弃的包装，称为一次性包装。附赠品包装策略：企业在商品包装物内附赠给购买者一定的物品。更换包装策略：当原来的商品包装因陈旧、落后而丧失影响力时，企业要即使更换新的包装，以保护和提高商品形象。网络营销定价策略包括哪些？ 1、新产品定价策略：撇脂定价、渗透定价、满意定价 2、折扣定价策略：现金折扣、数量折扣、季节折扣、功能折扣、折让定价 3、心理定价策略：声望定价、尾数定价、习惯定价、整数定价、招徕定价、

16、分级定价 4、动态定价策略：定制定价、使用定价 5、产品组合定价策略：产品线定价、产品功能分解定价、6、免费价格策略：网络产品品牌命名和设计应注意什么问题？一、域名的商标特性与商业价值：二、网络品牌的命名与设计： 1、与企业既有的品牌名称或商标名称想关联。 2、名称应尽量简洁，易于记忆与使 3、选择独特的专有词汇而不是通用词汇作为品牌名称 4、名称应具有亲和力，有利于口碑传播。 5、讲究品牌命名的国际性，注意避免与地域文化相冲突 6、注意品牌命名的审美，不要取缺乏美感的品牌名称。市场调查者收集消费者信息的有用工具有哪些?一、在线问卷法：站点问卷法、电子邮件问卷法、专题讨论法、实验调查法（观察法

17、、人机实验法、利用网上提供的流量检测统计服务）提供价格和分销信息的主要方法数据库营销是企业通过收集和积累客户的大量信息，经过处理后的预测客户的购买意愿，并利用这些信息实现产品的精确定位，有针对性地制作营销信息，以达到说服客户购买产品的目的探测性调查探测性调查是指在企业对市场状况不甚明了或对问题不知从何处寻求突破时所采用的一种方式，其目的是要发现问题的所在，并明确地提示出来，以便确定调查的重点。网络目标市场 市场=人口+购买力+购买欲望产品整体概念由核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品组成。核心产品：是产品能够提供给消费者的基本效用或核心利益，这是消费者想要获得的基本需求。形式产品：

18、是产品在市场上出现是的外观形状及主要特征。期望产品：指消费者在购买产品时期望得到的与产品相关的一系列基本的属性及条件。延伸产品：指消费者在购买产品时附带获得的各种附加利益的总和。潜在产品：指现有产品可能演变的趋势和前景，是对消费者新需求的满足的延伸。网上销售渠道应有的三大功能 订货功能、结算功能和配送功能企业促销非人员推销有哪些形式 网络广告、网上销售促进、网络公关关系企业的公共关系企业公共关系，是指企业在运营过程中，有意识、有计划地与社会公众进行信息双向交流及行为互动的过程，以增进社会公众的理解、信任和支持，达到企业与社会协调发展的目的。网络促销的方式有哪些 网络广告、网上销售促进、网络公关

19、关系、人员促销网络市场细分的标准有哪些1、可衡量性2、实效性3、可接近性4、反应的差异性5、稳定性6、可衡量性7、实效性8、可接近性网络营销的客观环境政治法律环境、经济环境、人文与社会环境、科技与教育水平、自然环境、人口网络营销调研中的调研方法1、 网络经常性搜索。网上搜索是利用搜索引擎进行，利用搜索引擎强大的搜索功能也可以获得大量第一手资料。 二、同型产品站跟踪法。网上每天都在出现大量的市场及商品信息，在网络营销中要多收集这类网站的信息，采取进时跟进的做法，对网站的信息进行有效的捕获。三、丰富邮件列表。企业可以利用一些网站提供的邮件列表服务来收集资料，将一些有价值的信息以新闻邮件、电子刊物等

20、形式免费向用户发送，通常只要进行简单的登记即可加入邮件列表，将收到的邮件列表信息定期处理也是一种行之有效的资料收集方法。四、网上调查表。企业网站本身就是一个有效的网上调查工具，然而，网站的网上调查功能常被许多企业所忽视，浪费了从顾客那里直接获得有用信息的机会。网络新产品应具备哪些特点？ 首创、改进（1）产品或服务是否与计算机有关如果有关，那么在网上营销就很可能成功。（2）产品或服务的性质。（4）产品或服务是否属于高技术。高技术的产品或服务更易在网络上进行市场营销。（5）产品或服务是否具有国际性。网络营销产生的现实基础？市场竞争的日趋激烈是网络营销产生的现实基础。随着经济全球化，市场的竞争也愈加

21、激烈，为了在竞争中获得优势，企业需要不断地实现营销模式、手段和方法的创新，尤其需要在更深层次上对传统营销管理进行改造，降低营销成本，提高营销效率网络广告的优势1、 网络广告是多维广告 2、网络广告拥有最有活力的消费群体 3、网络广告制作成本低，速度快，更改灵活 4、网络广告具有交互性和纵深性5、网络广告能进行完善的统计6、网络广告可以跟踪和衡量广告的效果 7、网络广告的投放更具有针对性 8、网络广告的受众关注度高 9、网络广告缩短了媒体投放的进程 10、网络广告传播范围广、不受时空限制11、网络广告具有可重复性和可检索性 12、网络广告具有价格优势谈谈我国企业目前网络营销过程中存在的问题及对策

22、问题：1、网站设计问题 2、营销问题 3、网络传输问题 4、网络营销意识不强问题 5、网络营销专业化程度不强问题对策：一）更新营销观念：1、对传统的营销方式进行反思。2、将网络营销观念与传统网络营销观念相结合。（二）优化网站设计，发挥营销职能：1、量身定做。2、一切从实际出发（三）组建专业化网络营销队伍：1、形成产业链的建设观念。2、把配套建设放在重点（四）加大网络投资方面力度：1、加大技术的投资力度。2、完善各种服务。3、加大宣传资金的力度网络广告同传统广告的优势比较传播范围最广：互联网作为新型的媒体通路，被大家认可为继纸介媒体、电波媒体、视频媒体之后而出现的 “ 第四媒体 ” ，其传播的最

23、大特色为不受任何时间与地域的限制交互性强： 传统媒体基本上只能进行大众传播，而在互联网上，既能进行大众传播，又能进行个人传播、人际传播、群体传播和组织传播。交互性强是互联网络媒体的最大优势，厂商也可以随时得到宝贵的用户反馈信息。针对性强： 根据各方面的调查分析显示，网络广告的受众是最年轻、最具活力、受教育程度最高、购买力最强的群体，这样的背景特点，无疑显示了此阶层无与伦比的消费能力。受众数量可准确统计：互联网上则可通过权威公正的外判中央管理系统，可精确统计出每个客户的广告被多少个用户看过， 以及这些用户查阅的时间分布和地域分布，从而有助于客商正确评估广告效果，审定广告投放策略。实时、灵活、成本

24、低： 在传统媒体上做广告，广告发布后很难更改，即使可改动往往也须付出很大的经济代价。在互联网上做广告能按照需要及时变更广告内容，这样，经营决策的变化也能及时实施和推广，并且无需太大的成本花费。强烈的感官性： 网络广告的载体基本上是多媒体、超文本格式文件，受众可以对某感兴趣的产品了解更为详细的信息，使消费者能亲身体验产品、服务与品牌。这种形式传送的信息，将更大大增强网络广告的实效。取得顾客反馈信息的方法1）定期采用调查表及问卷。可以用多种方式公布调查表,也可以张贴在网上信息公告板、电子邮件讨论列表或新闻组中。（2）为顾客创建在线社区。包括聊天室、公告板、讨论组等。（3）向一组顾客分发产品。通过这

25、种方式请顾客使用并评论你的产品，请顾客将评论表寄回给你。(4)为你的网站访问者提供免费的在线产品。（5）创建顾客服务中心小组。邀请1012个最忠诚的顾客定期会面，他们会给你提供改进顾客服务的意见。6、定期与顾客保持联系。继续了解顾客对购买是否满意。（7）使顾客便于和你联系。提供尽可能多的联系方式，允许顾客通过e-mail与你联系，这样方便顾客表达他们的意见。8）在顾客的生日或假日定期保持联系。为终生顾客发送礼物以示感谢。（9） 邀请顾客出席公司会议、午宴，参观车间或参加讨论会。为顾客创造特别的参与机会，如晚会、野餐、舞会等，在这些活动中公司员工与顾客可以相互交流，可以得到对公司业务有价值的反馈

26、信息。网上产品服务包括的内容直接销售渠道一般是指依照生产商规定经批准采取直销方式销售产品的销售方式。另外一种就是生产商不从事下游销售活动，在某个区域指定一家直销单位，且不增加二级销售商的行为。间接销售渠道间接渠道（indirect channel）指生产者通过流通领域的中间环节把给消费者的渠道。基本模式为：生产者消费者。网络整合营销就是整合各种，和客户的客观需求进行有效比配，给客户提供最佳的一种或者多种网络营销方法。网络营销的基本原则趣味原则 网络营销不是一味的推销产品，让人觉得你和店里急于把产品卖出去的店员没什么两样。而是要用一些带有趣味性的话题去引起消费者注意，只有当消费者在看到你的第一段

27、后觉得它是有兴趣的内容，他才会继续停留在你的页面。互动原则 再好的产品，消费者一笑而过便敬而远之了，那你的网络营销就是失败的。所以，要遵循互动原则时时和消费者保持互动引导其在线下单，预订你的产品，这才是最终的目的。利益原则 在兼顾自身利益的同时更加注重消费者的利益，拿出实际的彰显消费者利益的东西，对方自会为你买单。个性原则 让消费者感觉到你的特别之处，甚至使其对你的产品页面流连忘返，这一不但能使消费者更容易下单，还能帮助企业有效滴树立起企业形象。如何进行渠道的选择与管理选择：1、循序渐进 2、渠道应与产品属性相匹配管理：1、注重传统渠道与网络渠道的整合。 a、具有强大的品牌效应和明显的行业的领

28、先优势。 b、网上网下经验紧密结合，产品、服务和品牌形象在战略方向上高度统一。 c、有清晰的盈利模式。 2、渠道合作与掌控。 成本、信用、覆盖、特色、连续性。思考题(评分标准:1.涉及到的基本概念理解正确;2有自己的想法)第一章在网上各找出基于web网站和无网站两种类型的网络营销方式，并说明其特点。2如何理解“将来就没必要再谈论网络营销了，因为营销的基础之一就是网络”的观点？3科特勒认为“其实90%的网络营销实践还是传统的营销方式”，你是否赞成此观点？谈谈自己的看法。4通过具体的案例来说明“基于互联网环境与技术建立起来的数据库系统在网络营销中所能发挥的功效将远远超过传统环境下的直复营销”。5“

29、一些在传统市场上运用自如的、成熟的整合营销传播策略在网络营销中却显得力不从心”，你能通过具体的例子来证实这一观点？6为什么说适宜的伦理文化环境是电子商务健康发展不可或缺的条件？举例说明。7精细化营销的思想对于开展网络营销具有怎样的意义？举例说明。8为什么在中国市场领先的互联网公司绝大部分是中国本地企业？9举例说明网络营销与传统营销不是相互独立和排斥的，而是相互协调、配合与促进的关系。10我国企业实施网络营销中出现的一些“形象工程”和“烂尾工程”说明了什么？如何改变这种局面？第二章1企业如何制定有效的网络营销战略？2如何理解“不同性质的企业其网络营销战略将有所不同”的观点。3目前，我国对企业开展

30、网络营销的注意力大多集中在互联网及工具等营销手段的实现和使用上，而忽视了网络环境下营销策略的应用，表现之一就是将营销战略的规划变成了“web站点的策划”或“web+4p”，如何看待这种“营销活动技术化”的做法？4有一种观点认为“在互联网上，所有的企业都站在一条起跑线上”，但实际上企业的规模对其实施网络营销在战略上是有所区别的，请结合实例阐述企业规模对其开展网络营销的影响。5为何说，开展网络营销对于中小型企业更多的是一种机遇和挑战？6大型企业为什么容易忽视新兴的网上市场？7为确保战略规划的质量，在制订网络营销规划时应注意哪些问题？8在网络环境中如何运用效应引申法？ 第3章1网络营销如何适应现代消费者购买行为的变化趋势？2列举几个在网络市场中满足人们