全新技能三角之推销流程(ppt 61页).ppt

1、技能三角之推销流程,XX人人必须掌握的技能,万一保险网-中国最大的保险资料下载网站,销售流程的基本过程,利用专业化推销工具，依据客户的需求来销售 保险产品，是我们必须坚持的科学销售动作。,一.,专推流程概述,二.,以工具为载体的专推流程,纲 要,思 考？, 转正了、晋升了、留存了却始终不能独立展业？, 主管辅导属员不知从何下手？辅导能力得不到提升？, 内勤有时很难掌控本月业绩，节点业绩与预期差距加大？,营销管理为非现场管理，员工活动量无法衡量？,原因很简单：, 没有按照流程去有步骤、有计划的去拜访；有了流程没有与流程实际 操作结合的工具，往往 是流程变得有形无神；, 以工具为载体的专业化销售流

2、程，让我们的团队有流程拜访、有工具让流程付诸于实践、有衡量营销员技能成长的标准（会用工具）、有衡量主管辅导属员成败的依据。会用工具才能让营销员走向独立展业。, 有流程根据流程才能掌控到队伍，会用工具业绩才能用工具去量化，通过流程锁定工具使用量管理活动量！,单页、市调表、建议书,三大核心展业行销法宝工具,单 页：检验小组活动情况的工具 市调表：检验营销员拜访量的工具 建议书：检验营销员准客户量的工具,研 讨： 工具使用的重要性,专推流程是以工具为载体的专业化推销流程的简称。销售流程的每一个销售步骤都结合了工具的应用，并通过反复的实践和锤炼，最终形成实用高效的专推流程,专业化推销流程的定义,市场上

3、最专业有效的营销模式！ 目前最受团队欢迎的营销模式！,一.,专推流程概述,二.,以工具为载体的专推流程,纲 要,工具为载体的专业化销售模式,以工具为载体的专推流程,第一步： 客户开拓单页团队活动,客户开拓方法,缘故法 转介法 陌拜法,个人行为,团队活动推介会,团队行为,个人行为,1、缘故法 2、转介法 3、陌拜法,财富宝典,团队行为团队活动推介会,小区 村镇 大集,区域开拓：在固定区域市场培育（团队动作）,势,倾销（销售垄断）,造势 作势 借势 乘势,市场单页 工具进入 加强拜访 提升技能,市场培育是造势 团队活动推介会是借势,区域市场开拓,区域团队进入,团队活动的目的,品牌宣传 让没有活动的

4、人活动起来 让没有客户的人有客户 培育目标市场、建立展业区域 提升营销员使用工具技能 提升主管的辅导能力,研 讨 团队活动推介会如何组织？,第二步：接触前准备,接触前准备的内容电话约访,步骤一：介绍自己及公司 步骤二：表明来意 步骤三：要求见面 步骤四：使用二择一的时间、地点 步骤五：拒绝处理，再度要求见面 步骤六：结束语,切记： 1、不要在电话中谈保险,见面为目的； 2、口乃心之门户（你的状态）,接触前准备的内容：,1、客户资料的准备； 他是否认可保险？ 他的保险需求应是哪方面的？ 他最感兴趣的话题、共同语言是？ 有可能会出现的问题？,2、展业工具准备： 展示资料： 公司介绍、计划书、分红报

5、告书、报纸、相应 宣传资料、市调表等； 签单工具： 投保单、笔、条款书、计算器、稿纸等； 展业小礼品： 糖块、气球、公司标志纪念品,3、拜访计划准备 时间、地点、沟通内容、保险切入、拜访路线准备； 4、心态准备: “精诚所至，金石为开” 信心、耐心、爱心、诚信、热心；,第三步：接 触 填写市调表，引导需求,见面沟通的方法,1、调查问卷法(一般客户) 2、开门见山法（熟人） 3、上门看望法（长时间不见的熟人） 4、事由法（认识的所有人）,接触拜访的目的,寒喧、赞美(聊天） 根据不同客户，采取不同切入法 保险理念沟通，激发客户需求,市场调查表,了解客户需求最有效的工具,1、介绍公司优势 2、介绍公

6、司组织调查的初衷 3、介绍八大问题 根据市调表的介绍重点突出公司特点!,市调表使用,市调表使用,一般导入话术： “为响应国家政府提出的普及保险知识活动，提升XX保险服务质量，公司面向全市组织了一次有奖市场调查问卷，耽误你几分钟咱们一块看一下，”,1.您的医疗费能报销吗？,客：能 业： 恭喜您，享受社保提供的医疗养老待遇真有福气，现 在正式请问社保的最低报销限额您知道吗？社保是 否管意外这个您了解吗？退休年龄延长了这个您听说 了吗？ 客：不大了解 业：我给您讲讲吧，让您多了解些可能对您有帮助。如果 有份补充更好。,选项二 客：自己负担 业：那要是感冒发烧住院还得自己负担？ 客：那也没办法 业：赞

7、同现在的医疗费可高了, 举例 前几天，我的一个朋友割个阑尾炎， 就花了四千多一场小病几个月白干。 引导人吃五谷杂粮谁敢保证自己不 得病？所以很多人是小病拖大病扛， 唉这是我们老百姓的悲哀。人生病 时都想找个报销药费的地方是吧？,2、您认为目前状况，住一次院平均需要花多少钱？,A、1-2万 B、1-5万 C、10万 D、10万以上,客：C 业：是啊，俗话说有啥别有病，没啥别没钱 辛辛苦苦三十年，一病回到解放前, 小病一头牛，大病一座楼。再说了就算 我们现在觉得身体不错，不用吃中药,不 用吃西药，但是每天都在吃农药。医疗 费用的问题已成为当今老百姓最为关注 的问题之一,你说是不是？反问、引导 客：

8、是啊 业：生活中我们的这种担忧如果提前解决该 多好啊？你说呢？激发意识,第1、2条重点引导健康、医疗理念；运用第三者人称语言，可巧妙加入保险故事 。,3、您将来如何养老？,A、社会养老 B、子女供养 C、保险养老 D、无,客：还没考虑 业：其实时间过得很快，咱得为将来考虑。 钱都花在了儿女身上老来时靠儿女来 养老吗？ 反问、引导 客： 业：儿女其实都很孝顺，但是您看看现在孩 子的压力。再看看一对夫妻养多少老人。 （拿出资料）如今这个社会靠谁都不行， 原来叫养儿防老，现在叫养老防儿，靠 谁都不如靠自己，你说呢？激发意识,选项二 客: 有，是单位的统筹养老。 业:真好,老来可以靠自己，不给儿女添负

9、担 （ 理 念引导）不过前两天我看了一个材料说中国的 社保亏得很厉害，这个资料我拿给您看看。唉 再说了不知想过没有,等到咱领这笔钱时,那时 还能顶现在的多少钱，毛得这么快。看看20年 前1块钱能干多少事。资料）得让咱辛苦挣的 钱保值增值才行。,4、您认为当我们60岁80岁应该准备多少养老生活费才够用？,客：15万以上 业：咱这笔钱现在准备好了么？ 客：没有 业：那您想什么时候准备呢？咱先 算算60岁80岁咱吃饭得花多 少钱？这钱还不算人情往来， 有个病啊灾啊什么的。不算不 知道一算吓一跳。 客：是啊,A、3-5万 B、5-8万 C、10-15万 D、20万,第3 、4条重点引到养老理念,学会算

10、帐（笔纸准备）,2人*30元/人*365天*20年 =43.8万 靠谁？,5、您觉得要满足子女教育的需要，应该储蓄多少钱？,A、300 B、500 C、1000 D、1000以上,客：B 业：望子成龙，望女成凤是每个父 母的心愿。按照这个社会发展 应该早为孩子做好准备！,6、您认为目前老百姓通过保险最想解决的问题是什么？,A、养老问题 B、健康问题 C、意外风险 D、子女教育 E、其 他,业: （ 认可赞美）你说的很有道 理，确实是生活中我们不再 担心吃穿等生活问题，就是 担心*这些问题，（讲保险 故事）当这些问题来临的时 候我们都提前解决了该多好 呀？,7、您认为投资保险每个月存多少钱比较合

11、适？,判断客户的缴费能力，为将来设计建议书搜集资料,A、300 B、500 C、700 D、1000以上,8、如果有解决以上问题的建议和咨询你希望得到吗？,A、希望 B、不希望 希望-为准客户； 不希望-需日后慢慢沟通的客户；,希望你虎年有好运气，谢谢您的配合。这有本养老健康方面的画册您看看了解了解改天我再来取。 - 一定留下下次拜访的借口,讲解市调表操作要点：,（1）多问，让客户有参与感 （2）填写过程中尽量找安静的地方坐下填写 （3）沟通过程中注意用第三人称 （4）善于发现、引导客户需求,第四步：分析客户需求 分析市调表，制作建议书,根据客户需求做保险，发现需求类型： 养老型-可推尊尚人生

12、保障计划 健康医疗型-可推荐健康福星、健康福享保障计划 子女教育型-可推荐吉祥至尊保障计划 终身保障体现-可推荐祥瑞一生终身保障计划,分析客户需求：,根据客户的需求选择建议书,合适的缴费 合适的需求 合适的保额 合适的建议书,第五步：讲解建议书，尝试促成,建议书使用的好处,提高客户的可信度 提供给客户作产品说明的工具 让客户的利益一目了然,建议书说明原则,把所有利益加起来,让客户认为这个组合好,把所有的功效加起来,分析客户购买保险后的美好未来 把保费化解到每一天(月),让客户感觉很便宜,把所有担忧都减去,解除客户后顾之忧,第六步：多 次 促 成,二、促成技能 1、熟练掌握以工具使用为核心的销售

13、流程，单页使用量等于拜访量。 2、习惯用工具促成（报纸、宣传单页等），使促成顺其自然。 3、广覆盖、分层级的说明及促成。,一、何谓“促成” 1、促成不是结束，而是客户经营的开始； 2、给客户一个买保险的理由； 3、促成是信任感的培养； 4、根据客户的需求设计客户需要的保险； 5、促成就是解决问题；,激将法,默认法,二择一法,风险分 析法,、,利益驱 动法,行动法,你的亲戚朋友都买了保险，依你的能力肯定也没问题”,“看一下您的身份证，我帮你审核一下”,“你看受益人是填小孩还是大人？”,“现在我们经常感到生活比较紧张，将来万一碰到生病或意外急用钱时，该怎么办？保险就是帮我们对未来幸福生活规划的”,

14、“你看我们拥有了这份计划以后，我们以后的生活就不用了”“我们公司正好有抽奖活动,你也认可这项计划早办早收益,还有奖品”,“你看这是投保分析表,来咱们一起填一下.”,促 成,促成六大方法,1、激将法 你的亲戚朋友都买了保险，依你的能力肯定也没 问题 2、默认法 “看一下您的身份证，我帮你审核一下” 3、二择一法 “你看受益人是填小孩还是大人？”,4、风险分析法 “现在我们经常感到生活比较紧张，将来万一碰到生病或意外急用钱时，该怎么办？保险就是帮我们对未来幸福生活规划的” 5、利益驱动法 “你看我们拥有了这份计划以后，我们以后的生活就不用担忧了”“我们公司正好有抽奖活动,你也认可这项计划早办早收益,还有” 6、行动法 “你看这是投保分析表,来咱们一起填一下.”,促成注意事项