国内顶级会所专项研究.ppt

1、会所,国内顶级会所专项研究,俱乐部的前景,美国著名的未来学家托夫勒在第三次浪潮理论提出，未来的社会将是生产者和消费者合一的社会，而这些人又是成群结伙的,就我国的现实情况看，俱乐部营销方式也有着可靠的基础，当代中国城市居民有交往愿望的占40.2，很愿意交往的33.5，两者相加达73.7 我们有理由相信，在未来的社会里，俱乐部作为一种社会组织形式和一种营销方式，完全有可能得到很好的发展。,2009胡润财富报告显示，其中四川千万富翁超过21000人，亿万富豪有1350名，居全国第9位。成都的千万富豪有12200人，亿万富豪有650人。四川富豪普遍比较务实和低调，生活惬意。这些人未来都将是会所的目标客

2、户群,经济基础,社会基础,选址,长安俱乐部：北京市中心黄金地段的长安大街,毗邻紫禁城,与中国政府仅仅一墙之隔 美洲俱乐部：华润大厦顶层 ，电梯1分钟到达 北京中国会：西单清朝亲王旧府邸，中国重点文物保护单位 京城俱乐部：北京东部CBD附近，接近使馆区 成都会馆：文殊房,会所的选址，及附近的资源， 对后期会员的拓展有很大的影响.,资金来源,国内外顶级俱乐部在筹划期，创始人一般都会寻求股东，不限国籍，共同开发，京城四大会所理事会成员包含银行，集团，跨国公司的董事长等高层管理人员，不仅为俱乐部的创办提供支持，也为其知名度的传播奠定了基础,特色资源,上海鸿艺会：7000多平方米的营业面积投资近两亿各种

3、设施都极为高档 长安俱乐部：创办人陈丽华女士为了营造会所的宫廷气氛甚至将自己许多价值巨万的紫檀木收藏品放在会所内,特色资源,成都会馆：由十六个传统的民居院落组成，一套日本定制餐具价值约300多万人民币；几乎所有的家具采用了名贵的木材手工雕刻而成；馆内特设中国书、画泰斗院落 。 中国会:清朝亲王的宅第,创办人把当年流失的王府物品尽量寻回，古色古香的四合院、宫灯、老式的桌椅、床铺，院内的风荷、柳树、桃树和银杏，这里的会员经常说：“中国会的一切都是古董，只有人是新的”,会所发展阶段,营运初期-导入期 会所刚开业，品牌还未建立，知名度不高，利润率较低，甚至亏损，集中资源，通过广告、新闻及公关活动以扩大

4、会所知名度，树立会所的美誉度,营运后期-成熟期 知名度及美誉度持续上升，形成了一个稳定的经营模式，会员已经达到一定的数量，但是在会籍销售上面临一个瓶颈，整合各种资源，丰富会员的文化交流平台，活动的举办过程中赢取利润。,营运中期-成长期 阶段性成果取得，调整前期部分应用不当，努力扩大会员人数，利润相对大幅提高,巩固与创新期 营销方式及手段的运用已经出现驾轻就熟的框架，经营难以寻找到新的利润增长点，不断进行创新及调整，一直走在行业的最前面,会费,加入时一次性收取的会员费京城俱乐部为1万美元、长安俱乐部1.2万美元、北京中国会1.5万美元、美洲俱乐部1.6万美元。此外会员还必须每月缴纳100美元左右

5、的月费以及日常在会所中消费的费用。上海的几家顶级俱乐部的收费与之相仿。而且随着会员数量的增加和会所知名度的不断扩大入会费用还会逐年提高 ，（年均15%左右）,决定会所经营成败的最关键因素在于其会员数量。如果没有足够的会员数量支撑耗资巨大的会所就很难长期运转。据业内人士估算一般情况下一个高档的私人会所会员要达到500人 ，长安俱乐部目前会员900多人，（限定会员1000人）,主要收入还是以会员费和商业交流PARTY为主，为会员提供最大的卖点还是其独特的商业氛围和会员阶层以及会所的品牌效应,与世界知名俱乐部联网,京城俱乐部：与11个国家的俱乐部联网 例如：上海网球俱乐部和公寓、美国会 、藏酒轩、

6、雅加达金融俱乐部（印尼）、Belmonte Palcio Club（葡萄牙） National Liberal Club, London（英国）等 美洲俱乐部：全球五大洲28个国家均有联网互惠俱乐部 如：The ST JAMESS Club (Mancheste（英国）Washington Athletic Club（美国） Roppongi Hills Club（日本）等 长安俱乐部:200多家联网俱乐部 为长安俱乐部的会员，同时也是一名IAC国际联网俱乐部会员。将享有距离阁下所属俱乐部200公里以外的联网俱乐部使用权，也可以“非住地居民”身份在商旅过程中使用IAC旗下超过200家国际联网俱

7、乐部。 成都会馆：联盟的全球230所顶级私人俱乐部,Q1:会员月费可以随意调整？,会员权利,月费是合同的重要内容，如要变更应经双方协商同意或依法进行。在双方没有依法以公平合理的原则对月费的标准进行重新商定之前，会员可按原标准缴纳月费。,转让会籍需经俱乐部同意是通行惯例 ，并且俱乐部对转让会籍的要求应符合俱乐部通常的做法和不能背离其一贯的宗旨， （依据实际情况可收取合理的会籍转让手续费）,Q2: 会籍能否自由转让？,俱乐部-第二个家和办公室,很特殊的商业交际平台-产生巨大的经济效益 促进市场要素的自由流动、为中国的企业家、银行家和职业经理人铺垫了很好的平台。 俱乐部不定期地举办会员活动，活动内容

8、大到商务知识，小到怎么识别钻石的真假都被收录其中。让会员学到了很多东西，同时也结识了许多会员，拓展了自己的交际圈。甚至很多人成了工作上的合作伙伴，受益匪浅。,开业前的阶段性推广,消费者对一个品牌的认知与对这一品牌的第一印象至关重要，故开业庆典是商务会所树立给消费者最重要的印象，也可以说是决定商务会所日后在本地区消费者心中，乃至同行心中地位的决定性一步。一般需要大半年的筹备和三个多月的试运营,一：广告投放 一个会馆和一座城市的魅力成都会馆刘晓东出席“2008亚洲俱乐部管理年会”-西部广播电视2008年05期 户外、影视及其他 二：公关活动 例如：成都会馆开馆前： 08.8荣耀珍藏喝彩，奥运！成都

9、会馆会员联谊会英美等国商会会长、外国领事、大使、参赞等成都会馆外籍会员与其他创始会员一起共同观看奥运开幕式 08.10秋枫琴韵成都会馆RogerLord钢琴音乐会加拿大著名钢琴演奏家RogerLord先生上演。15首经典名曲,开业前的阶段性推广,08.10-成都会馆创始会员十月月会，吸引蓉城商界及文学界几位精英人士的加盟 08.9-荣耀珍藏成都会馆创始会员中秋联谊会 08.7-香格里拉大酒店，伴着中国女子十二乐坊悠扬弦律，成都会馆第一次“创始会员见面会”,营销方案（品牌推广）,营销方案：外部营销，内部营销外部营销：第一，广告方式：1）媒体广告：电视，电台，报纸，杂志，专业网站2）平面广告：户外

10、广告牌（高速路入口，别墅区或高级公寓，商业中心，公司周边等等）3）商业活动4）地缘互动（高尔夫球场，物业，其它非竞争对手的高消费场所）5）口碑（顾客间）6）大型会展（车展，CHIC）7）品牌互动（与奢侈品牌合作推广）第二，人员营销：1）成立专门的公司推广部，对外联系会员，并对现有会员做售后服务和联谊2）对外推广公司品牌（具体模式由管理团队制定）内部营销：1）稳定现有会员人数，并经常性举办会员联谊和活动2）增大会员间沟通和接纳新会员，3）建立会员咨询和服务体系，4）发挥会籍顾问的潜力，拉动其他非会员入会,客户定位1：参考案例 2： 我们的客户3：客户拓展,长安俱乐部,长安俱乐部的会员是一个具有很

11、高消费档次和品味的群体，主要包括私人企业经营者、董事长、CEO、总经理及各跨国公司高级外籍管理人员，还包括许多政府要员、政界名流。,长安俱乐部,客户拓展,俱乐部吸纳会员有两个重要的途径： 一是通过会籍顾问说服参观人加入，发展一个新会员是留住一个老会员成本的35倍投入大量资金宣传是一个风险系数很大的行为。而会员转介绍不需要直接投入资金，只要做好老会员服务，就会带来朋友，而且成功率高。所以很多俱乐部经营者看好这样方式 二是老会员转介绍及续卡。,如何打造俱乐部的忠诚会员群,建立员工忠诚首先要服务好你的员工，然后才有可能服务好你的会员。 让会员认同他的消费“物有所值”只有保持稳定的会员，才能为俱乐部赢

12、得丰厚的利润率。 但是，当俱乐部把“打折”、促销作为追求会员的唯一手段时，“降价” 只会使俱乐部失去它们最忠实的“客户群”。促销、降价的手段，不可能提高会员的忠诚度，“价格战”,管理模式探讨,长安俱乐部：是由亚洲区内著名的CCA私人俱乐部开发管理集团管理的，CCA国际管理集团是全球首屈一指的专门经营与开发私人俱乐部的管理公司,其总部设于伦敦和香港。仅在亚洲,CCA管理集团即经营着二十五家高级城市俱乐部、城市健身俱乐部、和乡村高尔夫俱乐部 京城俱乐部：由美国会所管理集团管理。这家私人会所旗下的250余家 “城市俱乐部”分布在全球各大繁华城市，且都在城市高层建筑的顶层。 成都会馆：澳大利亚PHG酒

13、店管理集团有限公司,第一种是：物业公司代管的会所。这是最普通的一种是由物业公司代开发商管理会所,属于比较简单的社区配套服务设施，其经营管理水平一般比较低，效益也比较差。第二种是：专业经营的社区会所。随着近来越来越多的开发商将会所定位于高档俱乐部标准时，普通物业公司由于缺乏俱乐部经营管理经验已难以胜任此项工作。出现了第二种方式，有开发商开始投入大量人力物力组建专业部门对会所进行自营。其经营管理相对专业，效益有所提高，有一定品牌服务的基础。第三种是：按高档会所进行俱乐部式的专业经营。将会所委托给俱乐部咨询管理公司代为管理。而目前，会所已经不再只是业主提供便民服务的场所，无论从规模还是档次上都在朝着

14、俱乐部的方向发展。 “国际管家”打造高级俱乐部,入会管理,第三种方式俱乐部与 房地产结合在一起时，比如富力城的富力会所，对于业主而言，只要购买了富力城的房子，即可免费享受富力会的会员待遇。,会员邀请制 ：即只有通过原有会员的介绍并通过理事会审查才能批准入会。这种方式可以保证会员的身份和品味相近形成固有团体，形成忠诚会员群，保证俱乐部经营。,一种是合资合营的俱乐部，这种俱乐部一般由专业的外资会所集团进行管理。对于入会的程序审批较为严格。以京城、长安、中国会为代表，均采用“会员邀请制”的入会方法。首先要有会员的提名，填相应表格，等待对于身份、地位、所处行业的考察通过，理事会批准，缴纳入会费和月费，颁发会籍,第二种方式是对申请入会人士的资格、背景不做过多要求，只需填写入会申请表格，各界名流组成的专业理事会对其背景和资格的考察。并且交足了年费和月费之后，即可以