月营销方案.ppt

1、2020/8/8,1,鹿港小镇8-9月份营销推广方案,2008年8月8日,2020/8/8,2,一、成交分析,1、成交客户分析 2、未成交客户分析,2020/8/8,3,成交情况,4#174套对外团购; 均价3721元/,7.20,7.25,加推1#136套对公安局团购; 整栋价格3883元/制定;,7.26-7.28,加推7-1#100套; 4#剩余均价3799; 1#剩余均价3977; 7#均价4380,7.29,所有优惠收回,将所有余货价格上调5%,然后给予折扣: 一次性付款:97折 按揭:98折 7天签约额外99折 另一个点用于逼定,、节点及成交数量,2020/8/8,4,成交情况,累

2、计成交130套,2房、3房成为成交的重点。说明市场以自住型客户为主,、成交户型,2020/8/8,5,成交客户分析,成交客户年龄主要集中在20-40岁之间,以30岁左右的客户居多.,、成交客户年龄,2020/8/8,6,成交客户分析,厚街人与外省人各半，新莞人是本项目重要的客户群体,、成交客户户籍区域,2020/8/8,7,成交客户分析,成交客户以厚街及临近厚街的道窖、沙田客户为主.,、成交客户工作区域,2020/8/8,8,成交客户分析,前期团购促进，使得成交客户非常均衡，各行各业的客户都有,、成交客户工作单位,2020/8/8,9,成交客户家庭结构以三口之家、二人世界为主，呈现刚性需求的特

3、点,成交客户分析,、成交客户家庭结构,2020/8/8,10,成交客户分析,成交客户基本上是在厚街5年以上；,、厚街成交客户居住年限,2020/8/8,11,成交客户总结,成交客户年龄集中在2040岁之间，主要来自厚街及其周边的沙田、道滘等镇区，同时新莞人是本项目重要的群体 成交客户的主要来源于周边的医院、学校、个体经营者，同时成交客户以二人世界、三人之家这类有强烈刚性需求的客户 成交客户基本上在厚街的时间5年以上，在厚街形成了生活圈，同时也具有一定的经济实力,2020/8/8,12,未成交客户分析,在项目地段方面，客户抗性主要表现在生活不便、周边农民房多、飞尘以及噪音较大；,、未成交原因地段

4、,2020/8/8,13,主要交通问题是配套不够完善，同时没有公车，交通不便；尤其是道窖和沙田的客户反映较为突出,未成交客户分析,、未成交原因交通,2020/8/8,14,主要的园林问题是园林面积较小、内部植物较少，层次感不强，对项目形象和档次认知度较低,未成交客户分析,、未成交原因园林,2020/8/8,15,未成交客户总结,在户型方面的抗性主要是户型使用率偏低，景观不好，需要销售现场在这方面加强引导,、未成交原因户型,2020/8/8,16,客户对未来发展不确定，导致持币观望氛围浓，这与宏观面有较大联系，同时也有将近17%的客户没有确定购买区域，下一阶段重要的工作就是争取这部分客户；,未成

5、交客户总结,、未成交园林观望,2020/8/8,17,在建筑方面的主要原因是绿化较少、楼间距较小、建筑密度大、使用率低；,未成交客户总结,、未成交原因建筑,2020/8/8,18,最终导致客户未成交的主要原因是没有合适的楼栋、户型、面积与楼层，需要销售做好现场引导为客户推荐；,未成交客户总结,、未成交原因无选择,2020/8/8,19,客户对项目旁边的臭水沟很关注，需要转移客户视线与关注焦点；,未成交客户总结,、未成交原因东引河,2020/8/8,20,复式单位，噪音大、无楼梯外，客户认为会增加装修成本【楼梯 的装修成本】； 建议增加复式样板房，让客户现场体验，消除顾虑。,未成交客户总结,、未

6、成交原因无样板房,2020/8/8,21,未成交客户总结,1300批登记客户，12%的成交率，在东莞楼市偏低； 受到宏观大势的影响，客户观望情绪依然浓厚，绝大部分客户信心不足； 客户对地段、交通、园林、户型、价格、建筑等项目本身抗性较大； 增加样板房展示，加强现场引导和服务，转移客户焦点；,2020/8/8,22,二、8-9月份营销策略 1、七大阻碍化解 2、推广策略,2020/8/8,23,1、七大阻碍化解, 位置偏的问题, 厚街大道厚街发展中轴, 噪音大的问题, 通亲过身体验复式样板房, 价格贵的问题, 通过现场制作展板： 成本分析+市场比较, 无公交的问题, 看楼车穿梭售楼处至厚街广场

7、电话预约，免费接送,2020/8/8,24,1、七大阻碍化解, 周边形象差的问题, 通过园林+车展 弱化客户对周边的感觉, 安全问题, 通过在7-1-301样板房中重新装备智能化，提供更为真切的现场体验+智能化展示区洗脑, 生活配套不方便, 引进小型超市或便利店，让人看到生活的便捷 包装商业街,2020/8/8,25,2、推广策略 抓住刚性需求 拓宽销售渠道 实施重点突破 客户心理战 增进感同身受,2020/8/8,26,2、推广策略,、查找厚街各医院近三年新出生婴儿家庭的联系方式，做点对点的推广； 、查找厚街镇区所有幼儿园资料，家长的联系方式； 、厚街镇区近五年的结婚登记人的联系方式； 、查

8、找厚街镇区所有婚纱公司，近三年拍婚纱照的联系方式； 、通过活动吸引在厚街生活5年以上的外地人，利用其对厚街的归属感和认同感，索取联系方式，促成成交。,抓住刚性需求,飓风计划,2020/8/8,27,2、推广策略,拓宽销售渠道-1,外围：山鹰计划,8月重点： 道窖报硬广、软文炒作，逢8一次 道窖扫街-目标客户：专业市场和商业街的个体工商户 对已成交客户友介进行深度挖掘,9月重点： 沙田报硬广、软文炒作，每周一次 沙田扫街-目标客户：专业市场和商业街的个体工商户 对沙田未成交客户的进行上门回访，寻求成交机会,2020/8/8,28,2、推广策略,B、已成交客户介绍朋友购买的答谢会，公布转介的奖励方

9、案 8月16日成交客户转介答谢会 同时启动成交客户转介绍策略 转介绍成功，成交客户奖励1年物业管理费 新客户额外优惠1个点（额外优惠反算到房价中）,厚街：巅峰行动,A、与三级市场互动 8月16日启动三级市场策略 成交客户每套奖励1500元（地铺带人成交奖1000，销售员奖500，电话传真转介奖500，销售员奖1000） 奖励金额反算到房价中 将销售人员分组分片，形成与地铺经理一对一的联系方式，形成战略联盟，开展长期转介业务,拓宽销售渠道-2,2020/8/8,29,2、推广策略,2、推广策略,A、8月16日对成交客户举办答谢会； B、在教师节前，与学校联合举办“天才少年计划”活动； C、在中秋

10、节，针对台商和新莞人举办”海上升明月 天涯共此时“的活动 在活动当日成交，可额外享受1个点的折扣（或1年物业管理费）,对团购客户开展活动 聚集人气、利用折扣，促进成交,重点突破-1,感恩行动,2020/8/8,30,2、推广策略,重点突破-2,在团购客户常去出入的地方， 有针对性的摆设宣传物料： A、与厚街、道滘、沙田的所有西餐厅、咖啡馆合作，在场内 摆放海报、夹报、户型单张等印刷物料，并在醒目位置增 设展板等方式，来吸引客户关注； B、在银行、学校、医院、邮局、超市等地方设立展架，摆放上 述物料。,一路有你,2020/8/8,31,2、推广策略,琢玉计划,A、售楼处的包装，增加展板：强化公司

11、品牌、未来轻轨、智能化体验、优势户型说明等，增强客户对项目的认同感； B、园林的细化：24小时园丁养护、池水的清理、灯光、背景音乐、休闲桌椅的购置等，加强客户对项目的尊崇感； C、看楼通道的细化：增加摆放安全帽的架子、绿化植物的护理、灯泡的更换、张贴饰品【油画、奥运标志等】；,感同身受-1,2020/8/8,32,2、推广策略,D、样板房增加背景音乐等； E、楼体：修缮灯光字并升高，请工程部保障供电，因台风刮坏了楼体条幅，重新更换，并建议增加楼栋号【汇俊阁、汇怡阁、景祥阁】； F、包装商业街1#楼正面的三个商铺【4、5、6号商铺】； G、围墙的更换，因台风刮坏了多处围墙，建议修缮后更换。因围墙

12、信息已过期，建议更换沙田围墙、公司对面围墙、酒店围墙【容易误导客户】。,感同身受-2,2020/8/8,33,2、推广策略,推出“大胆承诺，五年补差”方案,凡客户购买鹿港小镇，如2013年同期价格低于现售价格，发展商给予全额差额补偿。,客户心理战,备注：此案在国庆【10月1日】左右出街，原因有： A、受竞争楼盘的影响，增强客户信心，同时，打击竞争楼盘； B、园林已成熟，展示效果更佳。,至尊无敌,2020/8/8,34,三、时间节点 1、推广主线 2、节点规划 3、销售目标 4、媒体计划,2020/8/8,35,1、推广主线,线下,抓住刚性需求，实施渗透式营销 攻克客户心理，实施全面心理战 小活动暖场， 增强现场人气 推行现时折扣，加强现场逼定 完善展示配套，体现性价比优势 做好关系维护，增强客户忠诚度,线上,世界选择北京 我们选择鹿港 鹿港小镇热销全城 住宅销售信息发布 启动各级转介方案 拓宽销售渠道,2020/8/8,36,2、节点规划,8.16,成交客户答谢会,9.14,9.10,启动三级市场联动,中秋赏月活动,8月16日成交客户