项目三+客户拜访.ppt

1、项目三 客户拜访,任务一 拜访前的准备,一、拜访前的准备工作 1、了解哪些信息有用，应该如何传递给客户 2、了解在信息传递过程中可能存在的争议以及解决办法 3、设定沟通目标，把精力集中在目标上 4、如果达不到目标会采取什么样的行动 5、给自己做SWOT分析,SWOT分析,优势:strengths 劣势:weaknesses 机会:opportuities 威胁:threats,二、向客户传达有用的信息,1、对自己的产品及同类产品的情况了如指掌 2、明确对方的需求 “先装修，后付款 ”、“花小钱，穿名牌 ” 、“怕上火，就喝王老吉 ” 3、描述事件要有条理性,如何训练说话的条理性？,（1）多看看

2、条理性很强的，逻辑性很强的推理文章。 （2）说话时不要激动，先压低声音，然后语速慢些。 （3）多看看与说话有关的资料 。 （4）可以先把想说的写下来，力求精确。 （5）经常回顾自己说的话，总结其中的弱点和不够之处，引以为戒。 （6）找个辩论能力强的人，经常就一些观点话题进行辩论和探讨。,二、信息传达过程存在的争执以及解决办法,1、态度要诚恳，用词委婉，尽量少直接反驳 2、举例说明 3、数据说话 4、承认自己产品的缺陷，用产品的优势弥补 5、当客户举出自己产品的问题时，认真对待,与客户沟通的5个禁忌,忌据理力争 忌刻意说服 忌当场回绝 忌海阔天空 忌背后议论 善于沟通的人，一言明百理；不善于沟通

3、的人，百言不明一理。销售人员与客户沟通，不是指销售人员善于说话，善于高谈阔论就能够解决问题，更为关键的是销售人员要具备足够的引导能力,任务二 拜访经销商客户,一、初次拜访客户 （一）拜访流程 1、前期准备：名片、产品说明书、公司寄业界的有关情况、同类产品的情况、客户的情况、公司的销售方针 2、打招呼自我介绍营造良好的谈话氛围介绍自己的产品询问客户的意见结束拜访,电话约访的技巧,让自己处于微笑状态 音量与速度要协调 表明不会占用太多时间 语气/语调要一致 要比客户慢挂电话,拜访客户的技巧,注意自己的外表形象 语言要精炼（开门见山，直述来意 ） 察言观色，投其所好 明辨身份，找准对象 与客户交谈时

4、最好不接电话 记录谈话重要内容：时间、地点、客户姓名职务、客户需求、下次拜访时间 拜访的时间不宜过长,拜访的十忌,准备不足 指指点点 贬低对手 一叶障目 过度承诺 急于求成 当断不断 不懂装懂 不期而至 目标不清,二、对已建立合作关系的经销商的拜访,工作计划部署：公司计划的变更、协助经销商做工作计划 价格与促销传达 进销存报表更新 即期品和残品的处理 账款费用核对 终端网络维护 市场反映 工作业绩回顾,拜访经销商客户的技巧,准备礼品 安排饭局及娱乐活动,任务三 拜访直销客户,拜访直销客户的今本过程 拜访直销客户的技巧 拜访直销客户所具备的素质,一、拜访直销客户的基本过程,（一）寻找客户 1、搜集潜在客户信息 2、筛选客户 3、选择客户,（二）拜访准备,1、客户分析 2、设定拜访目标 3、拜访计划 4、工具的准备,（三）销售准备,1、心理准备 2、熟悉公司及产品情况,（四）接触阶段,1、交谈用语 2、交谈方式,（五）呈现阶段,1、明确客户需求 2、呈现拜访目的 3、导入FFAB F: feature(产品或解决方案的特点) F: function(因特点而带来的功能) A: advantage(这些功能的优点) B: benefic(因有点带来的利益),二、拜访直销客户的技巧,1、有计划的工作 2、随机应变 3、不断地学习 4、建立