尹传高--持续赢利的门店管理.ppt

1、聚成华企在线商学院,持续赢利的门店管理 讲师： 尹传高,店面营销篇,一、店面专业销售,（一）、树立一个信念： 店面员工的工作： 利用说服、沟通、暗示、诱导等方法，使目标客户接受或购买其原不想购买的产品的一种行为过程。,实现需求向购买行为的惊险一跳！,（二）、店面销售流程：,彼得杜拉克说：“管理就是原则”，也就是说，管理最为本源的东西就是：标准化、流程化。,（三）、店面销售过程管理“超级管理漏斗” 1、销售过程分析与控制 流程设置 漏斗制作,木桶原理与“超级管理漏斗”,随着市场经济的推进，中国营销理论在继承国外先进营销经验和通过自我摸索，积累了一大批市场营销的新理论，其中，一个几乎所有营销人都耳

2、熟能详的理论，就是木桶理论。 营销学上刚引进的木桶理论的含义，就是指：木桶的最高储水量取决于木桶最短板的长度。见下图4.1。 图4.1 木桶的储水量取决于最短的那块木版的长度,步骤,主动等待，捕捉机会 接近顾客，创造契合 探询顾客，挖掘需求 立体展示，固化需求 化解异议，建议购买 临门一脚，关闭成交 顾客赠言，超越期望,2、销售预测 沉淀概率 销售预测,3、销售能力持续改善,（四）、店面促销： 1、店面促销特点,2、店面促销创意 两个核心要素： 1）、活动造势,B：如何造势,2）、利益点设置与表现 A：设置 区域原则 赢利原则 困难原则,B：表现 宣传物料 礼品与奖品 解说,3、店面促销组织

3、1）、了解活动背景 2）、协作单位协调 3）、制订活动执行表,4、店面促销实施 1）、活动布置 2）、意外应对 3）、活动总结,店面服务篇,（一）、店面优质服务： 1、店面服务基础 1）、客服定义 广义讲：企业所有经营、管理活动的总和。 狭义讲：指企业与客户或潜在客户进行沟通的方式及内容,2）：客服的两个层面 物质层面与人的层面 （1）、物的服务 服务传送过程中可触部分。,（2）、人的服务 服务提供过程中人际关系的部分。,（3）、两个层面的作用 A、确保物的服务程序、方法合适、便利是重要的 B、人的服务是构成顾客满意和长期顾客忠诚的关键因数,3）、关键时刻 （1）定义 客户与组织打交道时的关键

4、互动 （2）规律 平均每12个闪光关键时刻才能弥补一个乏味的关键时刻,（二）、店面诉怨应对： 1、目的 :“转怒为喜”,2、内容： “令客户心情晴朗（CLEAR）”的客户诉怨应对流程,小结： 1：服务的目的超越期望 2：服务越做越难做 3：服务必需持续提升,（三）、客户服务过程管理“超级管理漏斗”,1、服务过程分析 2、服务过程控制 3、服务水平持续改善,店面卖相篇,店面卖相的几个重点： 1：店面卫生,2：商品陈列 卖场配置图 商品配置陈列表 3：广告物料 总结,图例一,图例二,培训督导管理篇,（一）、店员培训： 1、核心 “我要学”,2、培训内容 1）：内容设计 2）：内容表现,2、培训方式 1）、演讲 2）、研讨 3）、情景 4）、体验 5）、吸入 6）、辅导,3、培训评估 1）、反映层面 2）、学习层面 3）、行为层面 4）、