如何考核评价业务员.ppt

1、1,如何考核评价业务员,2,科学考评业务员的好处：,1、做到公平公正，提高主管威信 2、人力资源管理到位，做到人尽其才 3、有助于激励机制的形成，激励士气， 增强凝聚力，提高创造力,3,4、有利于约束机制的形成， 使团队成为一支方圆军团 5、及时发现问题，解决问题， 更重要的是可以预防问题,科学考评业务员的好处：,4,建立考评体系，掌握考评方法,一、销售活动考评系统 1、寻找准客户 2、销售 3、市场 4、个人业务管理 5、发展客户 6、专业化 二、自我约束考评系统,5,工作日志 业务员销售活动评估表 AD41 保险计划书,工具：,6,寻找准客户,寻找、评审和接触在你的业务、社区、家庭和个人网

2、络中具有潜力的人建立并扩展你的业务，在每一天的活动中识别寻找准客户的机会。,7,方法：,每天检查工作日志，登记总拜访量及新访量，每周每月汇总 检查即将递交给客户的保险计划书，并登记，每周、每月汇总,8,考评结果及对策：,1、拜访量或保险计划书递交份数不达标 1）以成功范例（包括自己） 告诉他：拜访量定江山 2）助其找出努力工作但拜访量不足的原因， 如时间管理等 3）属于工作态度的，进行批评， 告诉他：拜访量即工作量，出工必须出力,9,考评结果及对策：,2、拜访量或递交保险计划书大大超标 1）公开表扬，正面倡导 2）如业绩不佳，或件均保费低，培训 其展业技巧，同时希望他继续发扬 刻苦精神,10,

3、期望效果：,加大拜访量， 增加成功的机会,11,销售：,以需求分析为基础说服准客户购买寿险,12,工具：,工作日志 保险计划书 评估表AD42,13,标准：,1、是否记录并分析每次销售活动 2、递送计划书的成交率 3、销售的产品类型分布 4、新单保费收入、件均保费、 新单佣金收入,14,考评结果及对策：,1、销售中的某些环节做得好 指明，让其再接再厉 2、销售中的某些环节做得不好 培训或陪访，使其改善 3、无销售活动记录及分析 让他知道这是一个良好的工作习惯,15,考评结果及对策：,4、只能销售单一产品 培训组合销售 5、业绩不稳定 找出原因，如情绪、琐事等，及时调整、激励 6、前几个月业绩很

4、好，近来低迷 索取转介绍能力不强，培训他 7、业绩已达到危险边缘 黄牌警告,16,市场：,识别并培育市场，制定成功的策略,17,工具：,表AD43,18,标准：,是否确定了目标市场，不同市场保单销售数,19,考评结果及对策：,1、客户较凌乱，业绩不好 分析自身情况，如年龄性格、学历、 个性、找出目标市场，提高成功率 2、某一行业的客户数量特别多 鼓励他走这个目标市场,20,个人业务管理：,工具：,表AD41,21,标准：,1、制定了各阶段目标 2、有详尽计划 3、养成记录的习惯,22,考评结果及对策：,1、无目标： 说明订阅目标的好处 2、目标过高或过低 帮助他进行调整 3、业务资料凌乱或缺少

5、 告诉他整理方法,23,发展客户：,为客户提供优质的服务并以此使客户加保和介绍业务,24,标准：,1、客户投诉的数量 2、保单持续率 3、向原有客户销售新保单数 4、转介绍销售业绩,25,对策：,1、客户投诉达次所处罚则 2、持续率在标准以下者 1）填写续收监督表 2）反思持续率为何低下，找出原因，预防！ 3、培训各种优质服务方法,26,专业化：,通过自我了解、改善而更加专业化；与他人保持良好的工作关系,27,结果及对策：,1、公司、事业认同感不强 灌输正确理念，以实例服人 2、不爱学习 营造学习的氛围，如奖励书籍等 3、与他人关系不佳 找出原因，改善，并预防冲突 4、表现突出 培养其成为主管,28,（二）自我约束考评系统,方法：,1、考核各项会报的出勤率 2、对各项规章制度的违规次数及程度 3、是否出现负面语言,29,结果及对策：,1、出勤率低或违反规则 1）找出原因，让他知道你已注意到他的这一方面 2）教育强调规章制度的严肃性 3）乐捐 2、负面言辞多 及时制止，找出原因，给予解释或警告说明：公司并不是少了某个人就不行,30,三、考评过程中应注意的问题：,1、考评标准应从业务员实际情况出发而制定，实事求是，因人而异 2、让业务员自我评估 3、得出考评结果后，与业务员本人交换意见，使其认可它，共同寻求解决方法,31,三、考评过程中应注