网络销售技巧.ppt

1、网络销售技巧,启博科技发展有限公司 2007-1-1,网络销售技巧要点,找到人、找对人，做好准备。 多打电话，以量取胜。 在实践中掌握销售技巧，多用脑，多考虑，充分挖掘客户需求做大单。 充分利用促销政策，做大单。 和大家多沟通，在沟通中提高。,可能遇到的问题及解决方法,1.前台不转电话。 说明：一个公司的前台,是电话销售的第一道障碍。 解决方法: A、可以直接打到公司的其它部门让别人帮忙转，或问出相关负责人的电话。B、查出目标公司已经使用的网络服务或网络产品，以做售后回访为借口，让前台转电话。,可能遇到的问题及解决方法,2.如何可以找到企业真正的负责人。 说明：找到公司负责网络的部门以后，也许

2、销售人员会遇到一个不能最终下决策的联系人。虽然和他也可以沟通，但是会比较麻烦。中间的过程又多了一道程序。不如销售人员和公司的决策人直接沟通更加方便，可以提高工作效率。 解决方法：可以很直白的问自己的联系人：“您看这一块是您负责，是吗？”并可以要求他引见负责人。,可能遇到的问题及解决方法,3.懂的不负责，负责的不懂。 说明：销售人员在直销过程中都会遇到这样的问题。目标公司里对网络产品感兴趣的人（销售人员的联系人）做不了决策，但是能够做决策的人却对网络并不了解，甚至对网络推广并不感兴趣。 解决方法：对待以上的情况只有通过自己的联系人向决策人来灌输网络推广对一个企业的重要性,最终达到销售成功。当然，

3、也可以直接上门，找到决策者！,可能遇到的问题及解决方法,4.客户说没有网站，更不需要什么推广。 解决方法：A、他不是负责人，再找相关的人。B、可以推荐他先建一个网站，再做网络推广的销售。,可能遇到的问题及解决方法,5.客户说负责人不在。 解决方法：问清什么时候回来，怎么称呼，联系方式。 6.在还没说明来意的情况下就被挂电话。 解决方法：A、可以查一下这个公司其它的电话，用不同的身份进入。B、把介绍性邮件给客户发过去，留下联系方式。,可能遇到的问题及解决方法,7.在去和客户见面之前应该了解哪些有关于客户企业的信息。 解决方法：A.仔细研究目标客户的情况，包括企业的产品、品牌（围绕产品名称设计中文

4、域名等），规模（估计可能用于网络推广的费用）、企业的销售渠道及地域（设计地域+产品类中文域名或通用网址）、企业开展网络营销的情况。 B. 研究相关行业客户情况，了解其竞争对手购买网络产品的情况，便于与之和竞争对手作对比，刺激客户的购买欲望。 C. 研究客户有可能熟知的企业情况，如本地的知名企业，搜集其有关网络产品的成功案例，便于引用以增强客户的购买信心。,可能遇到的问题及解决方法,8.如何应对客户有可能提出的各种问题。 解决方法：在去和客户见面之前应该尽量就有可能遇到的各种情况作好准备，预备针对各种问题的应对办法，避免到时候手足无措，不知如何应答。包括：客户不认可网络营销；客户不认可网络产品；

5、客户不认可网络产品的价格等。,如何应对客户有可能提出的各种问题,1.客户说：我们需要的时候再找你。 解决办法：我们在打电话的同时也许就有客户在找你，您晚注册是对您自己的损失，我们的中文域名或通用网址服务是唯一的，每个产品或行业只有一个，如果不抓紧时间去注册，被别的同行抢了先机，对您会很不利的。客户在查找您的产品时找到的是您的竞争对手的网站，对您公司来说其实是一种损失，让您在不知不觉中流失了很多客户。或者 我觉得对于网络推广服务而言，不是您需不需要，而是您的客户需要！越来越多的客户在网上查找产品的信息。如果您的客户在地址栏查找这些信息时，找到的是您的同行，您就会失去很多的商机。对您公司来说其实是

6、一种损失，让您在不知不觉中流失了很多客户。,如何应对客户有可能提出的各种问题,2. 客户说网站还不完善，过一段时间做好后再注册。 解决办法：A、网络服务是可以先注册，网站改版和注册服务没有关系；B、而且中文域名或通用网址每个产品或行业只有一个，如果不及时注册可能以后就再也没有机会来进行注册了；C、注册过程非常简单，我们可以派人上门为您服务，过程也只是盖个章，付一下款的事。,如何应对客户有可能提出的各种问题,3. 对于商机需求量不大的网站。 解决办法：可以从保护品牌的角度入手，向客户推荐注册品牌、字号或商标的中文域名或通用网址。否则有可能被其他行业的同品牌的企业注册。,如何应对客户有可能提出的各

7、种问题,4. 客户说网络上的一切都已经注册了。 解决办法：问客户在网络服务和推广中做了哪些服务，看看是否存在还没注册的网络产品或网络推广服务。 5. 客户认为网络服务太贵。 解决办法：可以告诉客户服务的价格虽高，但是它的含金量也大。你们如果注册了给你们带来的价值却远远高于那一点小小的注册费用。最好告诉他几个同行的成功案例！,如何应对客户有可能提出的各种问题,6我要多考虑几天才买。 解决办法：中文域名或通用网址的资源是非常珍贵的，一个产品、行业只提供一个。如果您没有及时购买服务，这些位置会被您的竞争对手所购买。这样对您的业务发展会形成很大的不利影响。 或者 您看您在全国有数万家竞争对手，而网络公

8、司在全国也有几千家代理商在销售网络产品的中文域名服务。如果您没有及时购买服务，这些中文域名会被您的竞争对手所购买。这样对您这边会形成很大的不利影响。,如何应对客户有可能提出的各种问题,7. 我考虑过了，现在先不买，我今年在广告方面的预算都花完了。 解决办法：中文域名、通用网址的资源是非常珍贵的，一个产品、行业只提供一个。如果您没有及时购买服务，这些位置会被您的竞争对手所购买。这样对您的业务发展会形成很大的不利影响。 如果你时间比较忙，你看方便的时候可不可以让我和您的领导联系一下，帮您说一下。,如何应对客户有可能提出的各种问题,8我的公司规模小，没什么市场费用，也不需要什么网络推广 。 解决办法

9、：正是因为你的公司规模小，才更需要通过网络营销方式获得发展。中文域名或通用网址可以给你带来很多商机，获取潜在客户，从而加速你公司的发展壮大。而且中文域名的推广方式相对费用较低，特别适合规模较小的公司进入网络营销领域，可以帮你在投入有限的推广成本情况下，获取事半功倍的效果。,如何应对客户有可能提出的各种问题,9我的产品名称已经被人买了，不再需要网络服务了。 解决办法：用户在地址栏的输入习惯是多种的，并不是所有的用户都会直接输入这个名称。虽然你的这个产品名称被人买了，但还有其他的用户在查询你的产品时会输入另外的词来查找你。你购买了这些词汇的网络服务，同样可以获得部分客户。如果这些也被你的竞争对手买

10、去了，会对你更加不利。或者你还可以购买相应的网络搜索服务。,如何应对客户有可能提出的各种问题,10. 我们做了电视报纸广告了，不需要网络营销推广服务了。 解决办法：根据客户具体情况列举网络营销的优势，和传统媒体做对比。 11. 为什么其他网络公司都打折你不打折？ 解决方法:告诉客户我们的定价是很合理的，而且是统一的定价。没有必要给您报一个很高的价格再给您打折，这也是对您的不负责任。并且我们公司是重于售后服务的。,如何应对客户有可能提出的各种问题,12. 客户说已在英文域名或网络实名注册过。 解决方法：您做过网络推广了，说明您对网络推广这种形式还是比较认同的。我现在向您推荐的是，如何让90%的网

11、络客户都有可能找到您。如果客户在互联网的入口“地址栏”查找“XX”这个关键词的时候，你的网站就会立刻出现在客户面前，无需任何点击，直接到达，让更多的客户看到您，访问您的网站，达到获得更多潜在客户的目的。SOHU、SINA、阿里巴巴这几个网站都只能覆盖到他们各自的固定用户群，但任何网民都必须使用地址栏！中文域名、通用网址是基于地址栏的网络推广服务，因此能够覆盖90%的中国互联网用户，人数超过9000万。而且，中文域名可以让你的网站优先其他同行业竞争对手出现在客户面前，抢占网络营销最佳位置，独享商机。因此中文域名是企业做网络推广的必选服务！,如何应对客户有可能提出的各种问题,14现在的搜索引擎太多

12、了，不知道到底效果如何 解决办法：搜索引擎多正好说明市场的需求大！再列举同行业或本地的企业购买中文域名、通用网址的案例，以刺激客户购买。,如何应对客户有可能提出的各种问题,15前段时间有人向我推荐通用网址，好像也是在地址栏输入中文，和你们的中文域名有什么区别？ 解决办法：中文域名的客户端覆盖率是80%，覆盖了约9000万网民。也就是说绝大多数网民在地址栏输入时使用的是中文域名的服务，而通用网址只有20%的覆盖率。中文域名才是中文上网的事实标准，具有真正的商业价值。（反之也可）,网 站 建 设,在业务谈单过程中，经常会有客户问，你们的网站为什么这么贵，人家的网站1000块就可以做，你们的网站为什

13、么这么贵呢？ 试想：如果客户想花1000块做一个网站，你和他谈我们第三代智能网站技术如何先进，采用如何先进的技术进行开发，这个是等于白讲的，现在房地产行业非常火，很多人都加入了买房子的行列。买一套房子可是您终身的投资，马虎不得，肯定要左右比较后才能作出决定。企业建网站好比企业在网络上买了一套房子，同样马虎不得。那您买房子需要做哪些考虑呢？,一、 考虑房子的地基是不是稳 -服务器,万丈高楼平地起，地基如果不稳，房子可能就是危房，随时有倒塌的可能，所以选房子一定要挑选地基好的地点。同样建网站如同在网络上买房子，房子盖在哪里（也就是网站放在哪里）同样非常重要。地基就好比是服务器，如果服务器性能不好，

14、不稳定，就不能保证网站的正常运行与访问。,二、 考虑房子的房型是不是新颖 -设计制作,现代人选房子，房型的新颖与居住舒适度越来越受到人们的关注，同时也是影响您决定的重要因素之一。同样，网站的样式是不是新颖也是体现您网站好坏的标准之一。选择一个制作水平高的公司为您制作网站无疑会给您的网站增加新的亮点。,三、 考虑房子的配套设施是不是齐全，质量是否良好 -功能模块,选房子，房屋的配套设施是不是齐全，也是您挑选的主要因素之一。例如卫生间的大小是不是合理，是不是有车库、储藏室，餐厅等。如果房子的配套设施不能满足您的要求，显然这个房子是不适合您的。例如您有车子，需要一个地下车库，但是房子不具备，显然不能

15、在您的选购范围之内。 同样您在网络上买一个适合您的房子，也就是建网站，网站的功能是否完善，是否先进，质量是不是好，也同样在您的考虑范围内。 同时房屋质量如果不好，例如买了房子没多久就出现墙体开裂等现象，肯定会让您的心情非常糟糕。同样，如果您的网站在使用后发现很多功能有缺陷，或者存在安全隐患的时候，同样会给你的网络投资留下遗憾。,四、配套设施是否符合时代发展需要,现代人购买房子已经不像以前那样只关心是不是有自来水，天然气，现代人购买房子更关心配套设施的先进性，比如是不是有有线电视接口，网线接口，暖气是不是采用地暖，甚至要考虑是否有楼宇对讲等设施等。在网络上买房子也是一样，客户的需求从只是有公司简

16、介的简单页面，到数据库开发的功能模块，到带有互动功能的网站，客户的需求在一步步的提高。,五、 买房子物业公司是不是好？,您购买了房子入住以后，您忽然发现给您服务的物业公司水平非常差，楼道非常脏也没有人给打扫，小区的路灯到了晚上就漆黑一片，您是什么感觉？肯定感觉当时买房子上当了。而且假如您买的房子没过多久物业公司就倒闭了，您的服务以后就相当于没有了。同样，您在网络上买了一个房子，也就是网站，发现维护起来非常麻烦，对互联网不是很了解的您，想寻求一些帮助都没有人给您解答，显然这样的服务是您不需要的。对于我们的客户每个月都有免费的培训，根据您的需求进行网络营销和电子商务的基础培训，您和我们合作绝对不会

17、有后顾之忧。,六、你的麻袋是不是漏的？ -企业邮箱的重要性,如果你进入了一个苹果林，树上有很多苹果，我给你一个到处是大洞的麻袋，让你去摘苹果，结果会是什么？很明显，你摘的苹果放在这个漏的麻袋里都会掉下来，一无所获。但是如果给你一个非常结实的麻袋，你会收获整麻袋的苹果。同样，如果你建了网站，客户通过网络找到你，和你进行联系，但是你没有邮箱，或者你的邮箱是不能用的，那你的订单就会像掉在地上的苹果一样，慢慢的烂掉。商机也就这样被错过了。企业邮箱是公司的形象，也是进行商务交往中必不可少的一部分。,七、你的密码安全吗？,建立网站，不论是域名还是网站，都会有属于自己的密码。密码掌握在谁的手上，掌握您密码的

18、公司是不是稳定，也就成了您密码是不是安全的关键因素。如果您选择的网络公司不能给您提供强大的保证和持续的服务，一旦给您提供的公司不见了，您的密码也就会随之丢失。所以选择一家能够长久生存发展的公司为您提供服务也就非常重要了。,销售过程中应掌握的技巧,假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。,销售过程中应掌握的技巧,帮助准顾客挑选：许多准顾客

19、即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。,销售过程中应掌握的技巧,利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”,销售过程中应掌握的技巧,先买一点试用看看：准顾客

20、想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。 欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。,销售过程中应掌握的技巧,反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生

21、产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”,销售过程中应掌握的技巧,快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!”,销售过程中应掌握的技巧,拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心

22、，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。,如何做陌生拜访？,不断的陌生拜访会为自己积累大量的客户，在陌生拜访中，首先要去的是一些工业相对集中而且上网状况较好的镇区，这样成功的机会会大些。 在陌生拜访时，利用各种方式进入客户的办公室，在接触的第一时间表达自己的身份和我们的业务范围（针对负责人），并了解更加关键的负责人物，在和客户关键人物交谈时将视客户的情况而定：,如何做陌生拜访？,A、客户意向很强烈，针对此类客户，尽量促单，最低限量的签定其域名； B、客户意向一般，则要注意其现实情况，助其分析建立网站对其公司的益处在哪里，如果有竞争

23、对手介入时，中肯地分析我们与竞争对手的优势所在，分析客户所处环境选择我司的好处。,如何做陌生拜访？,C、客户基本没有什么意向，这类客户又分作两类， （1）是本身企业经营状况不好，这类我们也留下双方的联系方式，以便以后定期的电话拜访 （2）是没有认识到互联网对其企业的促进作用，对于这类企业我们要让他们了解互联网的好处，类如与其同行，同地区的来作比较。在陌生拜访时最重要的是要给客户留下良好的第一印象，并为下一次的继续跟进做好准备。,一、资料齐全的陌生拜访,主要指已经将工业区、行业等进行归类的资料，且有老板姓名、联系电话等资料，进行有针对性的陌生拜访，资料搜集最好在百度上输入工业区的名称，然后记录下公司的名称，并去网上查到公司老板的姓名和电话。该类陌生拜访主要有几个技术问题要处理，一是资料的收集、整理；二是门卫关；三是见到老板的开场白。,二、没有资料的陌生拜访,一、没有经过任何资料收集、整理等直接进入陌生拜访。